В нашей повседневной жизни на всех нас влияют разные люди, когда мы принимаем решения о покупке. Мы, как люди, много делаем, чтобы удивить окружающих. Мы делаем покупки, чтобы получить комплименты и стараемся, чтобы другие не думали о нас меньше.
Референтная группа — это группа, точку зрения которой мы рассматриваем. Теперь наша ссылка может быть очень большой или очень небольшой, включая несколько членов нашей семьи или несколько близких друзей. Референтные группы очень сильно влияют на принятие решений о покупке. Они устанавливают уровни образа жизни, схемы покупок и т. Д.
Контрольные группы бывают двух типов:
- Основные группы
- Вторичные группы
Основные группы
Первичные референтные группы — это набор людей, с которыми вы встречаетесь каждый день. Они могут быть из вашей семьи, ваших близких друзей, ваших соседей по комнате и т. Д.
Эти люди из основных групп могут оказать прямое и сильное влияние на вашу жизнь и ваши решения о покупке, поскольку они очень важны для вас. Первичные группы делают вас комфортными и дают вам ощущение, что они с вами, когда вы запутались в покупке. Эти люди дают вам очень честные и четкие советы, так как они очень близки вам, благодаря чему вы можете быть более уверенными в покупке. Исследования показывают, что связь между людьми ведет к тому, что люди становятся эффективными социальными и удовлетворенными потребителями
Вторичные группы
Вторичные референтные группы обычно формальны и говорят реже. Это могут быть профессионалы, ваши коллеги, ваши старшие на работе или ваши знакомые в клубе и т. Д.
Во вторичных референтных группах способность влиять на людей значительно меньше по сравнению с первичными референтными группами, так как люди в этих группах не настолько удобны, чтобы делиться своими мыслями или взглядами на покупку.
Давайте посмотрим на еще несколько справочных групп
Желательная группа
Желательная группа — это та, к которой человек может захотеть присоединиться. В настоящее время они не являются частью этой группы, но хотят стать и присоединиться к этой группе. Делая то же самое, они пытаются одеваться, говорить, действовать и даже думать так, как делают члены этой группы.
Например, люди, которым нравится Мадхури Диксит, хотят стать похожими на нее и встретиться с ней, и поэтому начинают покупать и использовать все те продукты, которые она одобряет.
Диссоциативная группа
Люди в этих группах полностью противоположны людям в стремящейся группе. Здесь люди отрицают, что стали или связаны с определенной группой. Они просто ненавидят быть связанными с этой группой.
Например, если людям не нравится определенное сообщество, они никогда не хотели бы быть связанными с ними. Поэтому они будут пытаться всеми возможными способами избежать того, как они одеваются, думают или действуют.
Таким образом, маркетологи должны понимать симпатии и антипатии потребителей, а также групп, к которым они принадлежат. Маркетологи должны понимать, в какой степени референтная группа влияет на потребителя, и он также должен понимать из всех групп, какая группа влияет на него больше всего.
семья
Семья потребителя играет важную роль в процессе принятия решений. У родителей, братьев и сестер, родственников есть свои взгляды на конкретную покупку.
Ниже приведены роли в процессе принятия семейных решений —
-
Influencers — Influencers — это те, кто дает идеи или информацию о продукте или услуге для потребителя.
-
Хранители ворот — привратники — это члены семьи, которые обычно собирают информацию. Это могут быть наши родители или братья и сестры, которые могут в любой форме предоставить нам информацию о продукте.
-
Лица, принимающие решения. Лица, принимающие решения, — это семья или наши родители, которые обычно имеют право принимать решения от нашего имени. После завершения исследования они могут принять решение о покупке конкретного или избавиться от него.
-
Покупатели — Покупатель — это тот, кто фактически совершает покупку товара.
-
Конечные пользователи — человек, который в конечном итоге использует продукт или потребляет услугу, является конечным потребителем, также называемым конечным пользователем в соответствии с контекстом.
Influencers — Influencers — это те, кто дает идеи или информацию о продукте или услуге для потребителя.
Хранители ворот — привратники — это члены семьи, которые обычно собирают информацию. Это могут быть наши родители или братья и сестры, которые могут в любой форме предоставить нам информацию о продукте.
Лица, принимающие решения. Лица, принимающие решения, — это семья или наши родители, которые обычно имеют право принимать решения от нашего имени. После завершения исследования они могут принять решение о покупке конкретного или избавиться от него.
Покупатели — Покупатель — это тот, кто фактически совершает покупку товара.
Конечные пользователи — человек, который в конечном итоге использует продукт или потребляет услугу, является конечным потребителем, также называемым конечным пользователем в соответствии с контекстом.
На потребителя влияют как члены его семьи, так и друзья. С самого детства культура, которой он следует, или ритуалы, которые он соблюдает, и моральные ценности и религиозные принципы, которые он обычно получает от своей семьи. Тем не менее, человек узнает моду, отношение или стиль от своих друзей. Все эти признаки или черты вместе влияют на принятие решения покупателем.