Поведение потребителей — Потребительство

Потребительство — это организованная форма усилий различных людей, групп, правительств и различных связанных организаций, которая помогает защитить потребителя от недобросовестной практики и защитить его права.

Рост потребления привел к тому, что многие организации улучшают свои услуги для клиентов.

Что такое потребительство?

Потребитель считается королем в современном маркетинге. В рыночной экономике концепция потребителя имеет наивысший приоритет, и делается все возможное, чтобы поощрить удовлетворение потребителя.

Однако могут быть случаи, когда потребители, как правило, игнорируются, а иногда и эксплуатируются. Поэтому потребители объединяются для защиты своих личных интересов. Это мирное и демократическое движение за самозащиту от их эксплуатации. Потребительское движение также называют потреблением .

Особенности потребительства

Здесь выделены некоторые из примечательных особенностей потребительства —

• Защита прав. Потребительство помогает создавать деловые сообщества и институты для защиты их прав от недобросовестной практики.

• Предотвращение злоупотреблений — Потребительство предотвращает недобросовестные действия в бизнес-сообществе, такие как накопление денег, фальсификация, черный маркетинг, спекуляция и т. Д.

• Единство среди потребителей. Потребительство направлено на создание знаний и гармонии среди потребителей и принятие групповых мер по таким вопросам, как законы о потребителях, предоставление информации о злоупотреблениях в маркетинге, вводящих в заблуждение и ограничительных торговых практиках.

• Обеспечение соблюдения прав потребителей. Потребительство направлено на применение четырех основных прав потребителей: права на безопасность, права на информацию, права выбора и права на возмещение ущерба.

Защита прав. Потребительство помогает создавать деловые сообщества и институты для защиты их прав от недобросовестной практики.

Предотвращение злоупотреблений — Потребительство предотвращает недобросовестные действия в бизнес-сообществе, такие как накопление денег, фальсификация, черный маркетинг, спекуляция и т. Д.

Единство среди потребителей. Потребительство направлено на создание знаний и гармонии среди потребителей и принятие групповых мер по таким вопросам, как законы о потребителях, предоставление информации о злоупотреблениях в маркетинге, вводящих в заблуждение и ограничительных торговых практиках.

Обеспечение соблюдения прав потребителей. Потребительство направлено на применение четырех основных прав потребителей: права на безопасность, права на информацию, права выбора и права на возмещение ущерба.

Реклама и технологии — две движущие силы потребительства —

• Первая движущая сила потребления — реклама. Здесь это связано с идеями и мыслями, с помощью которых производится продукт, а потребитель покупает продукт. Благодаря рекламе мы получаем необходимую информацию о продукте, который мы должны купить.

• Технология обновляется очень быстро. Необходимо ежедневно проверять окружающую среду, так как она носит динамический характер. Продукт должен быть изготовлен с использованием новых технологий, чтобы удовлетворить потребителей. Старые и устаревшие технологии не помогут производителям продукции поддерживать свой бизнес в долгосрочной перспективе.

Первая движущая сила потребления — реклама. Здесь это связано с идеями и мыслями, с помощью которых производится продукт, а потребитель покупает продукт. Благодаря рекламе мы получаем необходимую информацию о продукте, который мы должны купить.

Технология обновляется очень быстро. Необходимо ежедневно проверять окружающую среду, так как она носит динамический характер. Продукт должен быть изготовлен с использованием новых технологий, чтобы удовлетворить потребителей. Старые и устаревшие технологии не помогут производителям продукции поддерживать свой бизнес в долгосрочной перспективе.

Поведение потребителей — значение

Поведение потребителей охватывает широкий круг потребителей на основе различий в возрасте, поле, культуре, вкусе, предпочтениях, уровне образования, уровне доходов и т. Д. Поведение потребителей можно определить как «процесс принятия решений и физическая активность, связанные с оценкой, приобретением, использованием или распоряжение товарами и услугами ».

При всем разнообразии излишков предлагаемых нам товаров и услуг и свободе выбора можно предположить, как отдельные маркетологи действительно достигают нас своими четко определенными маркетинговыми сообщениями. Понимание поведения потребителей помогает определить, на кого нацеливать, как нацеливать, когда достигать их и какое сообщение им следует донести до целевой аудитории, чтобы купить продукт.

На следующем рисунке показаны детерминанты поведения потребителей.

Изучение потребительского поведения помогает понять, как люди принимают решения, чтобы тратить свои доступные ресурсы, такие как время, деньги и усилия, при покупке товаров и услуг. Это предмет, который объясняет основные вопросы, с которыми сталкивается нормальный потребитель — что покупать, зачем покупать, когда покупать, где покупать, как часто покупать и как они его используют.

Поведение потребителей — это сложный и многоплановый процесс, отражающий совокупность решений потребителей в отношении приобретения, потребления и распоряжения товарами и услугами.

Размеры потребительского поведения

Поведение потребителей по своей природе является многомерным, и на него влияют следующие субъекты:

• Психология — это дисциплина, которая занимается изучением ума и поведения. Это помогает в понимании отдельных лиц и групп путем установления общих принципов и исследования конкретных случаев. Психология играет жизненно важную роль в понимании поведения потребителей при совершении покупки.

• Социология — это изучение групп. Когда люди образуют группы, их действия иногда относительно отличаются от действий тех людей, когда они действуют индивидуально.

• Социальная психология — это сочетание социологии и психологии. Это объясняет, как человек работает в группе. Групповая динамика играет важную роль в принятии решений о покупке. Мнения сверстников, референтных групп, их семей и лидеров мнений влияют на людей в их поведении.

• Культурная антропология — это изучение людей в обществе. Он исследует развитие центральных верований, ценностей и обычаев, которые люди наследуют от своих родителей, которые влияют на их модели покупок.

Психология — это дисциплина, которая занимается изучением ума и поведения. Это помогает в понимании отдельных лиц и групп путем установления общих принципов и исследования конкретных случаев. Психология играет жизненно важную роль в понимании поведения потребителей при совершении покупки.

Социология — это изучение групп. Когда люди образуют группы, их действия иногда относительно отличаются от действий тех людей, когда они действуют индивидуально.

Социальная психология — это сочетание социологии и психологии. Это объясняет, как человек работает в группе. Групповая динамика играет важную роль в принятии решений о покупке. Мнения сверстников, референтных групп, их семей и лидеров мнений влияют на людей в их поведении.

Культурная антропология — это изучение людей в обществе. Он исследует развитие центральных верований, ценностей и обычаев, которые люди наследуют от своих родителей, которые влияют на их модели покупок.

Поведение потребителей — анализ спроса

Кривая спроса

Количество определенного товара или услуги, которое потребитель или группа потребителей хотят приобрести по заданной цене, называется спросом . Это способность или желание потребителя купить конкретный продукт.

Как показано на рисунке, кривая спроса имеет наклон вниз, что означает, что потребители будут покупать больше, когда цена снижается, и те же потребители будут покупать меньше, когда цена увеличивается.

Это не только цена, спрос на товар или услугу также зависит от других факторов, таких как цена замещающих товаров и дополнительных товаров.

Детерминанты спроса

Ключевые детерминанты, которые влияют на функцию спроса, следующие:

• Доход — рост потребительского дохода будет приводить к увеличению кривой спроса (сдвиг кривой спроса вправо). Падение будет иметь тенденцию уменьшать спрос на нормальные товары.

• Потребительские предпочтения — Благоприятные изменения приводят к увеличению спроса, неблагоприятные изменения — к снижению спроса.

• Количество покупателей — чем больше количество покупателей, тем больше будет спрос. Меньшее количество покупателей приводит к снижению спроса.

• Товары-заменители (товары, которые могут использоваться для замены друг друга) — цена заменителей и спрос на другие товары напрямую связаны. Пример — если цена на кофе вырастет, спрос на чай также вырастет.

• Дополнительные товары (товары, которые можно использовать вместе) — цены на дополнительные товары и спрос на них находятся в обратной зависимости. Пример — если цена принтера увеличивается, спрос на компьютерные листы будет уменьшаться.

Доход — рост потребительского дохода будет приводить к увеличению кривой спроса (сдвиг кривой спроса вправо). Падение будет иметь тенденцию уменьшать спрос на нормальные товары.

Потребительские предпочтения — Благоприятные изменения приводят к увеличению спроса, неблагоприятные изменения — к снижению спроса.

Количество покупателей — чем больше количество покупателей, тем больше будет спрос. Меньшее количество покупателей приводит к снижению спроса.

Товары-заменители (товары, которые могут использоваться для замены друг друга) — цена заменителей и спрос на другие товары напрямую связаны. Пример — если цена на кофе вырастет, спрос на чай также вырастет.

Дополнительные товары (товары, которые можно использовать вместе) — цены на дополнительные товары и спрос на них находятся в обратной зависимости. Пример — если цена принтера увеличивается, спрос на компьютерные листы будет уменьшаться.

Функция спроса

Функция спроса связана с ценой и количеством. Он показывает, сколько единиц товара будет куплено по разным ценам. По более высоким ценам будет куплено меньшее количество.

Графическое представление функции спроса имеет отрицательный (-ve) наклон. Функция рыночного спроса рассчитывается путем суммирования всех отдельных функций спроса.

Функция спроса индивида

Функция индивидуального спроса имеет функциональную связь между индивидуальным спросом и факторами, влияющими на индивидуальный спрос.

Это выражается как —

D _x = f (P _x , P _r , Y, T, F)

Куда,

D _x = Товарный спрос x;

P _x = цена товара x;

P _r = цена сопутствующих товаров;

F = Ожидание изменения цены в будущем.

Y = доход потребителя;

T = Вкусы и предпочтения.

Функция спроса на рынке

Функция рыночного спроса имеет функциональную связь между рыночным спросом и факторами, влияющими на рыночный спрос.

Функция рыночного спроса может быть выражена как —

D _x = f (P _x , P _r , Y, T, F, P _D , S, D)

Куда,

D _x = рыночный спрос на товар x;

P _x = цена данного товара x;

P _r = цена сопутствующих товаров;

Y = доход потребителя;

T = Вкусы и предпочтения;

F = ожидание изменения цены в будущем;

P _D = размер и состав и размер населения;

S = сезон и погода;

D = Распределение доходов.

Процесс принятия решения о покупке

Поведение покупателя

Покупательское поведение потребителей — это исследование человека или домохозяйства, которое покупает товары для личного потребления. Процесс покупки поведения показан на следующем рисунке —

Этапы процесса покупки

Потребитель проходит следующие стадии, прежде чем принять решение о покупке —

Этап 1 — Потребности / Требования

Это первая стадия процесса покупки, когда потребитель осознает проблему или требование, которое необходимо выполнить. Требования могут быть созданы либо внутренними стимулами, либо внешними стимулами. На этом этапе маркетолог должен изучить и понять потребителей, чтобы выяснить, какие возникают потребности, что их вызвало и как они привели потребителя к определенному товару.

Этап 2 — Поиск информации

На этом этапе потребитель ищет больше информации. Потребитель может привлечь к себе внимание или заняться активным поиском информации. Потребитель может получить информацию из любого из нескольких источников. Сюда входят личные источники (семья, друзья, соседи и знакомые), промышленные источники (реклама, продавцы, дилеры, упаковка), общедоступные источники (средства массовой информации, потребительский рейтинг и организация) и опытные источники (обработка, проверка, использование продукт). Относительное влияние этих источников информации зависит от продукта и покупателя.

Этап 3 — Оценка Альтернатив

На этом этапе потребитель использует информацию для оценки альтернативных брендов из разных альтернатив. То, как потребители оценивают альтернативы покупки, зависит от конкретного потребителя и конкретной ситуации покупки. В некоторых случаях потребители используют логическое мышление, тогда как в других случаях потребители мало или совсем не оценивают; вместо этого они покупают на стремлении и полагаются на интуицию. Иногда потребители принимают решения о покупке самостоятельно; иногда они зависят от друзей, родственников, потребителей или продавцов.

Этап 4 — Решение о покупке

На этом этапе потребитель фактически покупает продукт. Как правило, потребитель будет покупать наиболее любимую марку, но может быть два фактора: намерения о покупке и решение о покупке. Первый фактор — это отношение других, а второй — непредвиденные ситуационные факторы. Потребитель может сформировать намерение покупки на основе таких факторов, как обычный доход, обычная цена и обычные преимущества продукта.

Этап 5 — Поведение после покупки

На этом этапе потребители предпринимают дальнейшие шаги после покупки на основе своего удовлетворения и неудовлетворенности. Удовлетворенность и неудовлетворенность зависят от связи между ожиданиями потребителя и производительностью продукта. Если продукт не соответствует ожиданиям, потребитель разочарован . С другой стороны, если он соответствует их ожиданиям, потребитель останется доволен . И если это превосходит их ожидания, потребитель в восторге .

Чем больше разрыв между ожиданиями потребителей и производительностью продукта, тем больше будет неудовлетворенность потребителя. Это говорит о том, что продавец должен предъявлять требования к продукту, которые достоверно отражают его характеристики, чтобы покупатели были довольны.

Удовлетворенность потребителей важна, потому что продажи компании происходят из двух основных групп: новых клиентов и постоянных клиентов . Привлечение новых клиентов обычно обходится дороже, чем удержание существующих, и лучший способ удержать их — это удовлетворить их продуктом.

Разработка маркетинговых концепций

Маркетинговые концепции направлены на поиск правильных продуктов для клиентов, а не на поиск нужных клиентов для продуктов. Он основан на четырех столпах — целевой рынок, требования клиентов, объединенный рынок и прибыльность. Маркетинговые концепции начинаются с четко определенного рынка, фокусируются на потребностях клиентов, координируют все взаимосвязанные действия, которые будут влиять на клиентов, и увеличивают прибыль за счет привлечения более удовлетворенных клиентов.

Рыночная концепция направлена ​​на достижение организационной цели путем создания компании, которая будет более эффективной и действенной, чем конкуренты, путем создания, доставки и передачи потребительской ценности на выбранные целевые рынки.

Концепция производства

Согласно концепции производства, потребители предпочитают покупать те продукты, которые широко доступны и недороги. Руководители предприятий, ориентированных на производство, обычно концентрируются на достижении высокой эффективности производства, низкой стоимости и массового распределения для достижения эффективных результатов. Потребителей больше интересует наличие товара и низкие цены. Этот тип деловой ориентации эффективен в развивающихся странах.

Пример. Местные мобильные компании в развивающихся странах предоставляют сотовые телефоны по значительно более дешевой цене, чем брендовые компании, и поэтому люди в этих странах предпочитают покупать у них мобильные телефоны.

Концепция продукта

Согласно бизнес-концепции продукта, потребители отдают предпочтение тем продуктам, которые обеспечивают им лучшее качество, производительность и инновационные функции. Руководители в ориентированных на продукт организациях в основном сосредоточены на создании превосходных продуктов и улучшении их время от времени. В концепции продукта считается, что потребители знают о качестве продуктов и имеют возможность оценить хорошее качество и производительность.

Концепция продажи

Согласно концепции продажи, потребители, если их оставить в покое, обычно не будут покупать достаточно. Поэтому организация должна объединить агрессивные продажи и рекламные усилия, чтобы получить конкурентное преимущество на рынке. Согласно этой концепции, компания представляет собой эффективные инструменты продаж и продвижения, чтобы стимулировать больше покупок.

Цель маркетинга — продавать больше вещей большему количеству людей, более регулярно, чтобы получать больше прибыли.

Концепция клиента

Согласно концепции клиента, компании ориентируются на отдельных клиентов. Они предоставляют индивидуальные предложения, услуги и устанавливают прямые каналы связи с ними. Эти компании собирают информацию о прошлых транзакциях каждого клиента, демографии, медиа и предпочтениях в поставках. Они верят в прибыльный рост за счет захвата значительной доли расходов каждого клиента за счет обеспечения высокой лояльности клиентов и ценности их жизненного цикла.

Поведение потребителей — маркетинговые стратегии

Маркетинговые стратегии и тактики обычно основаны на явных и неявных представлениях о поведении потребителей. Решения, основанные на явных предположениях и обоснованной теории и исследованиях, с большей вероятностью будут успешными, чем решения, основанные исключительно на неявной интуиции.

Знание поведения потребителей может быть важным конкурентным преимуществом при разработке маркетинговых стратегий. Это может значительно снизить вероятность неудачных решений и сбоев рынка. Принципы поведения потребителей полезны во многих областях маркетинга, некоторые из которых перечислены ниже —

Анализ возможности рынка

Поведение потребителей помогает определить неудовлетворенные потребности и желания потребителей. Это требует сканирования тенденций и условий, действующих на рынке, образа жизни клиента, уровня доходов и растущего влияния.

Выбор целевого рынка

Сканирование и оценка рыночных возможностей помогает идентифицировать различные потребительские сегменты с разными и исключительными потребностями и потребностями. Выявив эти группы, узнав, как принимать решения о покупке, маркетолог может разрабатывать продукты или услуги в соответствии с требованиями.

Пример — потребительские исследования показывают, что многие существующие и потенциальные потребители шампуней не хотят покупать упаковки для шампуней по цене 60 и более рупий. Они скорее предпочли бы пакет / пакетик по низкой цене, содержащий достаточное количество для одной или двух стирок. Это привело к тому, что компании представили пакеты-шампуни по минимальной цене, что обеспечило невероятную прибыль, и уловка окупилась великолепно.

Маркетинг-Микс Решения

После того, как неудовлетворенные потребности и желания будут определены, маркетолог должен определить точное сочетание четырех P, то есть продукта, цены, места и продвижения.

Товар

Маркетолог должен разработать продукты или услуги, которые бы удовлетворяли неудовлетворенные потребности или желания потребителей. Решения, принятые для продукта, связаны с размером, формой и характеристиками. Маркетолог также должен принять решение об упаковке, важных аспектах обслуживания, гарантиях, условиях и аксессуарах.

Пример — Nestle впервые представила лапшу Maggi с ароматами масалы и паприки. Впоследствии, имея в виду потребительские предпочтения в других регионах, компания представила чеснок, самбар, атта магги, лапшу супы и другие ароматизаторы.

Цена

Вторым важным компонентом комплекса маркетинга является цена. Маркетологи должны решить, какую цену взимать за продукт или услугу, чтобы оставаться конкурентоспособными на жестком рынке. Эти решения влияют на поток прибыли в компанию.

Место

Следующее решение связано с каналом распространения, т. Е. Где и как предлагать товары и услуги на заключительном этапе. Следующие решения приняты в отношении структуры распределения —

• Продукты будут продаваться через все торговые точки или только через выбранные?

• Должен ли маркетолог использовать только существующие торговые точки, которые продают конкурирующие бренды? Или они должны заниматься новыми элитными торговыми точками, продающими только торговые марки?

• Важно ли расположение торговых точек с точки зрения покупателей?

• Должна ли компания думать о прямом маркетинге и продажах?

Продукты будут продаваться через все торговые точки или только через выбранные?

Должен ли маркетолог использовать только существующие торговые точки, которые продают конкурирующие бренды? Или они должны заниматься новыми элитными торговыми точками, продающими только торговые марки?

Важно ли расположение торговых точек с точки зрения покупателей?

Должна ли компания думать о прямом маркетинге и продажах?

Продвижение

Продвижение подразумевает построение отношений с потребителями через каналы маркетинговой коммуникации. Некоторые из популярных методов продвижения включают рекламу, персональные продажи, стимулирование сбыта, рекламу, прямой маркетинг и продажи.

Маркетолог должен решить, какой метод будет наиболее подходящим для эффективного охвата потребителей. Это должна быть реклама сама по себе или она должна сочетаться с методами стимулирования продаж? Компания должна знать своих целевых потребителей, их местоположение, их вкус и предпочтения, к каким СМИ они имеют доступ, образ жизни и т. Д.

Поведение потребителей — сегментация рынка

Сегментация рынка зависит от двух уровней — стратегического уровня и тактического уровня . На стратегическом уровне он имеет прямую связь с решениями о позиционировании. На тактическом уровне это связано с решением о том, на какие группы потребителей следует ориентироваться. Мы обсудим здесь параметры, на основе которых можно сегментировать рынок.

Географическая сегментация

Потенциальные клиенты находятся в местном, государственном, региональном или национальном сегменте рынка. Если фирма продает такой продукт, как сельскохозяйственное оборудование, географическое положение останется основным фактором сегментирования целевых рынков, поскольку их клиенты находятся в определенных сельских районах.

В случае розничных магазинов, географическое расположение магазина является одним из наиболее важных соображений. Здесь городские районы являются предпочтительными.

Сегментация клиентов на основе географических факторов —

• Регион — Сегментация по континентам / странам / штатам / районам / городам.

• Размер — Сегментация на основе размера городской территории в соответствии с численностью населения.

• Плотность населения — Сегментация на основе плотности населения, такой как городская / пригородная / сельская местность и т. Д.

Регион — Сегментация по континентам / странам / штатам / районам / городам.

Размер — Сегментация на основе размера городской территории в соответствии с численностью населения.

Плотность населения — Сегментация на основе плотности населения, такой как городская / пригородная / сельская местность и т. Д.

Демографическая сегментация

Сегментация рынка может быть выполнена на основе демографических факторов, таких как возраст. Например, часы Rico сегментировали свой продуктовый портфель в соответствии с различными возрастными группами людей.

Психографическая сегментация

Психографическая сегментация фокусируется на групповых клиентах в соответствии с их образом жизни и психологией покупки. Многие компании предлагают продукты, основанные на отношениях, убеждениях и эмоциях, идеях и восприятии целевого рынка. Психографическая сегментация включает в себя такие переменные, как деятельность, интересы, мнения, отношения и ценности.

Поведенческая сегментация

Рынки могут быть сегментированы на основе поведения покупателей. Это связано с тем, что покупательское поведение потребителей различается в зависимости от географических, демографических и психографических факторов. Маркетологи часто находят практические преимущества в использовании покупательского поведения в качестве отдельной основы сегментации в дополнение к таким факторам, как географические, демографические и психографические.

Поведение потребителей — позиционирование на рынке

Позиционирование на рынке означает выбор маркетинговой комбинации, наиболее подходящей для целевого сегмента рынка. На следующем рисунке показана карта позиционирования продукта.

Позиция продукта — это сумма тех атрибутов, которые обычно распознаются потребителями — его позиция, качество, количество, тип людей, сильные и слабые стороны, угрозы и т. Д. «Позиция продукта — это то, как потенциальные потребители видят продукт», и это выражается пропорционально позиции конкурентов.

Позиционирование — подиум для бренда. Это помогает бренду проникнуть в сознание целевых групп потребителей. Положение бренда должно тщательно охраняться, поддерживаться и управляться.

Пример — часы типа «Guess» позиционируются как люксовые бренды, поэтому они довольно дорогие и считаются символом статуса. Если Guess снижает цены, он теряет свой реальный имидж и потенциальных клиентов.

Пример — часы типа «Guess» позиционируются как люксовые бренды, поэтому они довольно дорогие и считаются символом статуса. Если Guess снижает цены, он теряет свой реальный имидж и потенциальных клиентов.

Поведение потребителей — распознавание проблем

Бизнес-менеджеры должны быть квалифицированными, иметь опыт в распознавании проблем и методах решения, чтобы быть самой большой помощью в направлении их компании к большему успеху

При распознавании проблем потребитель распознает проблему, потребность или желание. Покупатель признает разницу между его или ее фактическим состоянием и желаемым состоянием.

Потребность может быть вызвана внутренними стимулами, когда одна из нормальных потребностей человека — голод, жажда, секс и т. Д. Достигает высокого уровня, достаточного для того, чтобы стать побуждением. Потребность также может быть вызвана внешними стимулами.

На этом этапе маркетолог должен оценить точку зрения потребителя, рассмотрев основные вопросы, такие как —

• Какие виды потребностей или проблем или усилий возникают.
• Что привело их и
• Как это привело потребителя к конкретному товару.

Иерархия потребностей Маслоу

Американский психолог Авраам Гарольд Маслоу считает, что потребности организованы в иерархической форме. Только после того, как человек достиг потребностей на определенной стадии, он переходит к следующей. Диаграмма пирамиды, показывающая иерархию потребностей Маслоу.

Согласно теории Маслоу, когда человек поднимается вверх по уровням иерархии, удовлетворяет потребности и желания в иерархии, можно в конечном итоге достичь самореализации. В итоге Маслоу пришел к выводу, что самореализация не является регулярным результатом удовлетворения потребностей других людей. Человеческие потребности, определенные Маслоу, таковы:

• В нижней части иерархического уровня находятся «Основные потребности или физиологические потребности» человека — еда, вода, жилье, сон, секс и т. Д.

• Следующий уровень — «Потребности в безопасности — безопасность, порядок, безопасность и стабильность». Эти два шага важны для физического выживания человека.

• Третий уровень потребности — это «Любовь и принадлежность», которые являются психологическими потребностями; когда люди заботятся о себе физически, они готовы делиться собой с другими, такими как семья, друзья и родственники.

• Четвертый уровень достигается, когда люди чувствуют себя комфортно с тем, чего они достигли. Это уровень «уважения», необходимость быть способным и признанным, например, положение, статус и уровень успеха.

• Пятый уровень — это уровень «Познавательный» или «самореализация», где люди интеллектуально стимулируют себя и исследуют для своего роста.

В нижней части иерархического уровня находятся «Основные потребности или физиологические потребности» человека — еда, вода, жилье, сон, секс и т. Д.

Следующий уровень — «Потребности в безопасности — безопасность, порядок, безопасность и стабильность». Эти два шага важны для физического выживания человека.

Третий уровень потребности — это «Любовь и принадлежность», которые являются психологическими потребностями; когда люди заботятся о себе физически, они готовы делиться собой с другими, такими как семья, друзья и родственники.

Четвертый уровень достигается, когда люди чувствуют себя комфортно с тем, чего они достигли. Это уровень «уважения», необходимость быть способным и признанным, например, положение, статус и уровень успеха.

Пятый уровень — это уровень «Познавательный» или «самореализация», где люди интеллектуально стимулируют себя и исследуют для своего роста.

Наконец, есть «Эстетический» уровень — потребность в гармонии, единстве, порядке и красоте.

Поведение потребителей — исследовательская парадигма

Исследования означают практику сбора новой или существующей информации для расширения своих знаний. Исследование потребителей — это форма прикладной социологии, которая занимается пониманием поведения потребителей в рыночной экономике.

Обычно мы замечаем, что потребители, как правило, не решаются выявить основную причину покупки конкретного продукта. Здесь исследователи используют два различных типа методологий исследования для изучения поведения потребителей —

• Количественные исследования
• Качественное исследование

Согласно традиционной бизнес-парадигме, исследователи считали, что потребители логичны и действуют рационально, принимая расчетные решения и максимизируя свои выгоды. Они считали, что потребители покупают наиболее выгодный продукт по минимально возможной цене.

Исследователи недавно поняли, что потребители не всегда рациональны и не всегда осведомлены о решениях, которые они принимают.

В 1939 году венский психолог Эрнест Дихтер использовал психоаналитические методы Фрейда, чтобы раскрыть скрытые мотивы потребителей. Это динамическая теория личности людей, которая исходит из бессознательных побуждений и желаний.

К концу 1950-х годов большинство исследователей-потребителей приняли метод Эрнеста Дихтера, который получил название «Мотивационные исследования», по сути, качественный подход.

Количественные исследования

Количественное исследование — это применение методов количественного исследования при проведении исследовательского процесса. Этот метод используется для прогнозирования поведения потребителей и носит описательный характер. Он состоит из экспериментов, методов обследования и наблюдения. Как правило, это включает в себя построение вопросников и шкал. Респондентам предлагается заполнить анкету. Маркетологи используют полученную информацию для понимания потребностей отдельных лиц на рынке, а также для разработки стратегий и маркетинговых планов.

Чтобы проанализировать данные и сделать выводы, можно использовать как описательные, так и логические статистические методы. Он может включать в себя гипотезы или методы случайной выборки, чтобы сделать вывод из выборки в совокупность.

Качественное исследование

Качественные исследования включают в себя глубокое понимание поведения потребителей и причин, которые регулируют такое поведение. Качественные исследования в значительной степени основаны на причинах различных аспектов поведения.

Методы включают такие методы, как подробные интервью, фокус-группы, метафорический анализ и проективные методы. В этом методе размеры выборки невелики, поэтому ее нельзя обобщить для большей совокупности. Этот метод исследует причины и способы принятия решений, по сравнению с тем, что, где и когда количественных исследований.

Поскольку количественные исследования зависят исключительно от анализа числовых или количественных данных, качественные исследования проводятся во многих средах, включая текст, звук, неподвижные изображения и движущиеся изображения.

В этом методе ответы устные, а не в цифрах, и респондента просят оценить ответ своими словами. Такой подход позволяет исследователю выявлять потребительские мотивы, отношения, мнения, восприятие, предпочтения, опыт, действия и т. Д. Потребителей.

Комбинируя обе методологии исследования, маркетологи могут разрабатывать более эффективные маркетинговые стратегии для выявления и прогнозирования реакции потребителей на основе исторических данных рекламных кампаний.

Поведение потребителей — исследовательский процесс

Исследование потребителей играет очень важную роль, особенно когда компания решает выпустить на рынок новый продукт. Компании проводят маркетинговые исследования, чтобы лучше понять потребителей, их потребности и уровень удовлетворенности.

После проведения различных опросов и фокус-групп компании анализируют данные о потребителях и затем дают рекомендации на основе результатов.

Следующая иллюстрация объясняет процесс исследования потребителей —

Разработка целей исследования

Первым шагом в процессе исследования потребителей является разработка целей исследования, которые включают определение целей и задач для обеспечения надлежащего дизайна. Формулировка цели помогает определить тип и уровень необходимой информации.

Сбор вторичных данных

Существует два различных источника вторичных данных — внутренние и внешние. Всегда сначала ищите внутренние источники. Большинство идут прямо в Google, не учитывая тот факт, что данные могут существовать в самой организации. Иногда это может быть в «головах» персонала.

Внешние источники

Внешние источники многочисленны. Средства массовой информации, генерируемые потребителями (CGM), особенно, приобретают все большее значение в качестве источника данных. Главное — не тратить слишком много времени на «тупики». Здесь время и стоимость могут резко возрасти.

• Справочники
• Информация о стране
• Опубликованные отчеты о маркетинговых исследованиях
• Источники новостей
• CGM (группы новостей, блоги, группы)
• Интернет — отдельные поисковые системы и несколько поисковых систем

Первичное исследование

Первичное исследование — в основном оригинальное исследование. Здесь вы сами собираете информацию с помощью различных доступных инструментов. В первичном исследовании вы не склонны зависеть от каких-либо третьих сторон. Вы можете проводить собеседования или опросы, наблюдать или даже напрямую идти на объект для сбора информации.

Количественные исследования

Количественное исследование состоит из плана исследования, методов сбора данных, используемых инструментов и дизайна выборки.

Ниже приведены три основных дизайна или подходов, используемых для количественного проектирования —

• Наблюдательные исследования — В этом методе наблюдательных исследований люди или покупатели эффективно отслеживаются при покупке определенного продукта. Это помогает исследователю глубже понять отношения между людьми и продуктами, наблюдая за ними при покупке и использовании продукта.

• Экспериментирование — Экспериментирование — это тип исследования, в котором манипулируют только определенными переменными, в то время как другие остаются постоянными, чтобы стимулировать изменение постоянной переменной.

• Опросы — опрос — это метод исследования, при котором интервьюер взаимодействует с респондентами для получения фактов, мнений и взглядов.

Наблюдательные исследования — В этом методе наблюдательных исследований люди или покупатели эффективно отслеживаются при покупке определенного продукта. Это помогает исследователю глубже понять отношения между людьми и продуктами, наблюдая за ними при покупке и использовании продукта.

Экспериментирование — Экспериментирование — это тип исследования, в котором манипулируют только определенными переменными, в то время как другие остаются постоянными, чтобы стимулировать изменение постоянной переменной.

Опросы — опрос — это метод исследования, при котором интервьюер взаимодействует с респондентами для получения фактов, мнений и взглядов.

Ниже приведены различные методы обследования, которые обычно используются:

• Личный опрос
• Телефонный опрос
• Почтовые опросы
• Интернет-опросы
• Инструменты сбора количественных данных

Инструменты сбора данных для количественных данных исследований

Анкета и шкала ориентации. Для количественного исследования основным инструментом сбора данных является анкета, а наиболее распространенной является шкала ориентации, которая используется для сбора оценочных данных.

Ниже приведены важные методы сбора данных в качественных методах проектирования, которые используются на начальных этапах исследований.

• Глубинное интервью — Глубинное интервью проводится в продолжительной и неструктурированной форме, где интервьюер хорошо подготовлен и сводит к минимуму его собственное участие в обсуждении после обсуждения общей темы.

• Фокус-группа — Фокус-группа включает в себя множество респондентов, которые взаимодействуют с аналитиком в групповой дискуссии и фокусируются на конкретном продукте.

Глубинное интервью — Глубинное интервью проводится в продолжительной и неструктурированной форме, где интервьюер хорошо подготовлен и сводит к минимуму его собственное участие в обсуждении после обсуждения общей темы.

Фокус-группа — Фокус-группа включает в себя множество респондентов, которые взаимодействуют с аналитиком в групповой дискуссии и фокусируются на конкретном продукте.

Проективные Методы

Проективные методы лучше всего использовать для понимания мотивов людей, когда они неосознанно рациональны.

Аналитик обычно анализирует и сообщает о своих выводах на основе ответов, полученных в качественном исследовании, тогда как в количественном анализе исследователи наблюдают за полным исследованием, анализируют открытые вопросы, классифицируют ответы и систематически сводят их в таблицу.

Поведение потребителей — принятие решений

Понимание поведения потребителя необходимо для долгосрочного успеха и выживания фирмы. Потребительские решения рассматриваются как основа концепции маркетинга, важная ориентация в управлении маркетингом.

Маркетолог должен уметь определять потребности и пожелания целевого сегмента и предоставлять предложения продуктов и услуг более эффективно и результативно, чем конкуренты.

Типы принятия потребительских решений

Ниже приведены типы методов принятия решений, которые можно использовать для анализа поведения потребителей.

Обширное решение проблем

При широком принятии решений потребители не имеют установленных или установленных критериев для оценки продукта в определенной категории. Здесь потребители не сузили количество брендов, которые они хотели бы рассмотреть, и поэтому их усилия по принятию решений можно классифицировать как масштабное решение проблем. На этом конкретном этапе решения проблем потребителю необходимо много информации, чтобы можно было определить критерии на основе конкретных брендов.

Ограниченное решение проблем

При ограниченном решении проблем потребители уже установили основные критерии или стандарты для оценки продуктов. Тем не менее, они не в полной мере установили установленные предпочтения и ищут дополнительную информацию, чтобы различать другие продукты или бренды.

Повторитое поведение ответа

Здесь, в рутинном поведении ответа, потребители имеют опыт работы с продуктом, и они установили критерии, по которым они склонны оценивать бренды, которые они рассматривают. В некоторых ситуациях они могут захотеть собрать небольшое количество дополнительной информации, в то время как в других они могут просто просмотреть то, что им известно. При широком решении проблем потребитель ищет дополнительную информацию, чтобы сделать выбор, при ограниченном решении проблем потребители имеют основную идею или критерии, установленные для оценки, в то время как при рутинном поведении ответа потребителям требуется лишь небольшая дополнительная информация.

Взгляды потребителей на принятие решений

Экономический взгляд

Обычно предполагалось, что потребители принимают рациональные решения. Исследователи подвергают критике экономический взгляд на принятие решений потребителями, поскольку предполагается, что потребитель обладает следующими качествами:

• Во-первых, они должны знать обо всех имеющихся на рынке альтернативах.

• Во-вторых, они должны быть в состоянии эффективно ранжировать продукты в соответствии с их преимуществами.

• Наконец, они также должны знать лучшую альтернативу, которая подходит им в соответствии с их требованиями.

Во-первых, они должны знать обо всех имеющихся на рынке альтернативах.

Во-вторых, они должны быть в состоянии эффективно ранжировать продукты в соответствии с их преимуществами.

Наконец, они также должны знать лучшую альтернативу, которая подходит им в соответствии с их требованиями.

В мире совершенной конкуренции потребители редко располагают всей информацией для принятия так называемого «идеального решения».

Пассивный взгляд

Пассивный взгляд полностью противоположен экономическому. Здесь предполагается, что потребители импульсивны и иррациональны при совершении покупки. Основным ограничением этой точки зрения является то, что потребители также ищут информацию об имеющихся альтернативах, принимают рациональные или мудрые решения и покупают продукты или услуги, которые обеспечивают наибольшее удовлетворение.

Когнитивный взгляд

Когнитивная модель помогает людям сосредоточиться на процессах, с помощью которых они могут получить информацию о выбранных брендах. В рамках когнитивного взгляда потребитель очень активно ищет такие товары или услуги, которые могут удовлетворить все их требования.

Эмоциональный взгляд

Потребители ассоциируются с глубокими чувствами или эмоциями, такими как страх, любовь, надежда и т. Д. Эти эмоции, вероятно, будут в значительной степени вовлечены.

Поведение до покупки и после покупки

Принятие решений потребителем включает непрерывный поток взаимодействий между факторами окружающей среды и поведенческими действиями.

Процесс принятия решения потребителем включает в себя информацию до покупки и результаты после покупки.

Поведение перед покупкой

Когда потребитель осознает потребности, он отправляется на поиск информации. Он делает то же самое, чтобы он мог принять правильное решение. Он собирает информацию о следующем —

• Товарные бренды
• Варианты продуктов
• Качество продукта
• Товарные альтернативы.

Потребитель может собирать информацию о продукте в зависимости от его возраста, пола, образования и цены, риска и приемлемости продукта.

Типы поисковой деятельности

Деятельность по поиску информации может быть классифицирована на различные типы, такие как следующие —

Конкретный

Конкретный вид деятельности напрямую связан с проблемой. Эти требования требуют немедленной помощи.

постоянный

Потребители продолжают свои исследования в течение определенного периода времени, если они решат или хотят купить конкретный продукт. Текущая деятельность в основном показывает текущую работу.

случайный

Теперь все, что мы наблюдаем случайно или просто случайно или естественно, подвергается случайному исследованию. Такую информацию можно наблюдать в нашей повседневной жизни.

Ниже приведены доступные источники информации:

Источники информации бывают двух типов, которые перечислены в

• Внутренние источники — Внутренние источники включают самого потребителя. Здесь он сам вспоминает информацию, которая хранится в его памяти и использует его опыт.

• Внешние источники. Внешние источники информации включают в себя все виды межличностного общения с внешней средой, такой как друзья, семья, маркетологи, посредством рекламы и т. Д.

Внутренние источники — Внутренние источники включают самого потребителя. Здесь он сам вспоминает информацию, которая хранится в его памяти и использует его опыт.

Внешние источники. Внешние источники информации включают в себя все виды межличностного общения с внешней средой, такой как друзья, семья, маркетологи, посредством рекламы и т. Д.

Поведение после покупки

Все действия и опыт, которые следует за покупкой, включены в поведение после покупки. Обычно после совершения покупки потребители испытывают диссонанс после покупки. Иногда они сожалеют о своих решениях. Это происходит главным образом из-за большого количества доступных альтернатив, хорошей эффективности альтернатив или привлекательности альтернатив и т. Д.

Иногда маркетологам необходимо убедить потребителя в том, что сделанный ими выбор является правильным. Продавец может упомянуть или даже выделить важные функции или атрибуты и преимущества продукта для решения и решения своих проблем, если таковые имеются.

Высокий уровень диссонанса после покупки отрицательно связан с уровнем удовлетворения, которое потребитель получает от использования продукта. Чтобы уменьшить диссонанс после покупки, потребители могут иногда даже возвращать или обменивать продукт.

Поведение потребителей — Мотивация

Потребности являются основой концепции маркетинга. Изучение мотивации относится ко всем процессам, которые побуждают человека воспринимать потребность и следовать определенному курсу действий для удовлетворения этой потребности.

Каковы потребности — у каждого человека есть потребности, которые должны быть выполнены. Первичные потребности — это пища, одежда, жилье и вторичные потребности — это общество, культура и т. Д.

Что хочет — потребности — это потребности, а желания — это нечто большее, чем потребности. Например, еда — это необходимость, а тип еды — это наша потребность.

Что такое Цели — Цели — это цели, которые должны быть выполнены. Цели носят общий характер и характер продукта. Общие цели носят общий характер, в то время как конкретные цели продукта — это желания определенного характера.

Потребности и удовлетворение являются основой мотивации. Изменения происходят как за счет внутренних, так и внешних факторов. Иногда потребности удовлетворяются, а иногда они не связаны с личными, социальными, культурными или финансовыми потребностями человека.

Теории мотивации

Теория Иерархии Потребностей Маслоу

Основываясь на понятии универсальной иерархии потребностей человека, доктор Абрахам Маслоу, клинический психолог сформулировал широко принятую теорию мотивации человека. Это определяет пять основных уровней человеческих потребностей, которые ранжируются в порядке важности от потребностей более низкого уровня к потребностям более высокого уровня.

Эта теория показывает важность удовлетворения потребностей более низкого уровня, прежде чем возникнут потребности более высокого уровня. Согласно этой теории, неудовлетворенность мотивирует потребителя.

Ниже приведены уровни потребностей человека —

Теория Иерархии Потребностей Маслоу

• Физиологические потребности. Пища, одежда, воздух и кров — это потребности первого уровня. Они известны как предметы первой необходимости или первичные потребности.

• Безопасность или потребности в безопасности — Как только потребности первого уровня удовлетворены, потребители переходят на следующий уровень. Физическая безопасность, безопасность, стабильность и защита являются потребностями безопасности.

• Социальные потребности. После удовлетворения потребностей в безопасности потребители ожидают дружбы, принадлежности и привязанности. Они должны поддерживать себя в обществе и пытаться быть принятыми.

• Потребности в уважении — Затем появляются потребности в уважении, такие как чувство собственного достоинства, статус, престиж. Люди здесь на этой стадии хотят подняться выше общего уровня по сравнению с другими, чтобы достичь умственного удовлетворения.

• Самореализация — это высшая ступень иерархии. Люди здесь, стараются преуспеть в своей области и повысить уровень своих достижений. Они известны как самореализуемые.

Физиологические потребности. Пища, одежда, воздух и кров — это потребности первого уровня. Они известны как предметы первой необходимости или первичные потребности.

Безопасность или потребности в безопасности — Как только потребности первого уровня удовлетворены, потребители переходят на следующий уровень. Физическая безопасность, безопасность, стабильность и защита являются потребностями безопасности.

Социальные потребности. После удовлетворения потребностей в безопасности потребители ожидают дружбы, принадлежности и привязанности. Они должны поддерживать себя в обществе и пытаться быть принятыми.

Потребности в уважении — Затем появляются потребности в уважении, такие как чувство собственного достоинства, статус, престиж. Люди здесь на этой стадии хотят подняться выше общего уровня по сравнению с другими, чтобы достичь умственного удовлетворения.

Самореализация — это высшая ступень иерархии. Люди здесь, стараются преуспеть в своей области и повысить уровень своих достижений. Они известны как самореализуемые.

Мотивационная теория и маркетинговые стратегии

Маркетологи должны понимать мотивы своих потенциальных клиентов, чтобы наслаждаться хорошими продажами. У покупателя есть несколько мотивов, и каждый меняется с различными элементами. В таких случаях маркетологи могут легко помочь своим клиентам, изменив свою маркетинговую стратегию, чтобы конфликт был разрешен. Ниже приведены основные конфликты, которые могут возникнуть —

• Конфликт подхода — этот конфликт возникает, когда у потребителя есть два разных варианта схожих товаров или услуг. Он придает им одинаковое значение, но не может выбирать одно над другим.

• Конфликт предотвращения подхода — этот тип конфликта возникает, когда потребитель принимает решение в пользу продукта, но недоволен определенной особенностью продукта и хочет ее избежать. При таких обстоятельствах маркетолог может предложить несколько модификаций существующего продукта и сделать его подходящим для потребителя.

Конфликт подхода — этот конфликт возникает, когда у потребителя есть два разных варианта схожих товаров или услуг. Он придает им одинаковое значение, но не может выбирать одно над другим.

Конфликт предотвращения подхода — этот тип конфликта возникает, когда потребитель принимает решение в пользу продукта, но недоволен определенной особенностью продукта и хочет ее избежать. При таких обстоятельствах маркетолог может предложить несколько модификаций существующего продукта и сделать его подходящим для потребителя.

Личность и Я Концепция

личность

Понять потребности покупателя и превратить его в покупателя — основная цель исследования поведения потребителя. Чтобы понять привычки покупателя и его приоритеты, необходимо понимать и знать личность покупателя.

Личность означает внутренние психологические характеристики, которые отражают, как человек реагирует на свое окружение. Личность показывает индивидуальный выбор для различных продуктов и брендов. Это помогает маркетологам решать, когда и как продвигать продукт. Личность может быть классифицирована на основе индивидуальных особенностей, симпатий, антипатий и т. Д.

Хотя личность статична, она может меняться в связи с такими крупными событиями, как смерть, рождение или брак, а также может постепенно меняться со временем. Связываясь с личностными характеристиками человека, маркетолог может удобно сформулировать маркетинговые стратегии.

В этой главе мы обсудим различные теории личности.

Теория черт

Черты — это особенности личности или склонности личности в определенной манере. Черты помогают определить поведение потребителей. Согласно теоретикам Черт, личностный состав человека происходит от черт, которыми он обладает, и идентификация черт важна.

Ниже приведены некоторые из наиболее распространенных черт —

• исходящий
• Печальный
• стабильный
• серьезный
• Счастливого счастья
• расслабленный
• Уверен в себе
• практический
• образный

Теория черт является репрезентативной для многих личностей. Теория черт основана на определенных предположениях, таких как черты, которые, безусловно, устойчивы по своей природе, и ограниченное число черт характерно для большинства людей.

Согласно теоретикам Черт, личностный состав человека происходит от черт, которыми он обладает, и идентификация черт важна. Теории признаков могут быть двух обширных категорий, а именно: теории простых черт и теории общих черт.

Простые теории черт

В простых теориях признаков определяется ограниченное число признаков, и люди классифицируются и классифицируются на основе этих признаков.

Общие черты теории

В общих теориях черт, большое разнообразие черт идентифицировано.

Психоаналитическая теория Фрейда

Зигмунд Фрейд, отец психологии, прославился своей психоаналитической теорией личности. На самом деле теория считается краеугольным камнем современной психологии. Зигмунд основывал свою теорию на определенных предположениях, а именно:

Бессознательные потребности или побуждения лежат в основе человеческой мотивации и личности.

Процесс социализации, который происходит внутри людей в социальной среде, оказывает огромное влияние на поведение человека. Фрейд объяснил многое из того, как работает психика или ум, и предположил, что человеческая психика состоит из частей в пределах нашего сознания и вне нашего сознания.

Он сказал, что все поведение внутри человека не может быть объяснено, многое лежит в подсознании.

• Ид — согласно психоаналитической теории личности Фрейда, идентификатор действует на основе принципа удовольствия, который делает упор на немедленном удовлетворении потребностей. Ид — это личностный компонент, состоящий из бессознательной психической энергии, которая удовлетворяет основные побуждения, потребности и желания.

• Эго — Эго — это состояние осознанности, которое думает о вас как об отдельном от другого. Он всегда думает о славе прошлого и надеждах на будущее и сосредотачивается на виновности. Всегда думает о том, что было и что могло быть.

• Супер Эго — Суперэго предоставляет руководящие принципы для вынесения суждений. Это тот аспект личности, который поддерживает все наши моральные стандарты и идеалы, которые мы приобретаем как у родителей, так и у общества.

Ид — согласно психоаналитической теории личности Фрейда, идентификатор действует на основе принципа удовольствия, который делает упор на немедленном удовлетворении потребностей. Ид — это личностный компонент, состоящий из бессознательной психической энергии, которая удовлетворяет основные побуждения, потребности и желания.

Эго — Эго — это состояние осознанности, которое думает о вас как об отдельном от другого. Он всегда думает о славе прошлого и надеждах на будущее и сосредотачивается на виновности. Всегда думает о том, что было и что могло быть.

Супер Эго — Суперэго предоставляет руководящие принципы для вынесения суждений. Это тот аспект личности, который поддерживает все наши моральные стандарты и идеалы, которые мы приобретаем как у родителей, так и у общества.

Неофрейдистская теория

Была группа психологов, которые полагали, что социальное взаимодействие и возникающие отношения сформировали основу для роста и развития личности. Здесь они не согласились со своим современником Фрейдом, который считал, что личность была …

• Биологический и коренится в генетике, и

• Был подготовлен в результате ранних детских опытов. Эта группа исследователей, которые сделали акцент на процессе социализации, стала известна как Нео. Для формирования личности социальные отношения очень важны.

Биологический и коренится в генетике, и

Был подготовлен в результате ранних детских опытов. Эта группа исследователей, которые сделали акцент на процессе социализации, стала известна как Нео. Для формирования личности социальные отношения очень важны.

Исходя из этого, потребители делятся на три типа личности —

• Личности Жалоб — Они предпочитают любовь и привязанность, поэтому они двигаются к ним и предпочитают известные бренды.

• Агрессивные личности — они склонны двигаться против других и хвастаются своей потребностью во власти, успехе и т. Д., Что довольно манипулятивно.

• Отдельные личности — они не очень осведомлены о брендах и более самостоятельны и независимы.

Личности Жалоб — Они предпочитают любовь и привязанность, поэтому они двигаются к ним и предпочитают известные бренды.

Агрессивные личности — они склонны двигаться против других и хвастаются своей потребностью во власти, успехе и т. Д., Что довольно манипулятивно.

Отдельные личности — они не очень осведомлены о брендах и более самостоятельны и независимы.

Маркетологи также склонны использовать неофрейдистские теории, сегментируя рынки и позиционируя свои продукты.

Само понятие

Я-концепция определяется как способ, которым мы думаем, наши предпочтения, наши убеждения, наши взгляды, наши мнения систематизированы, а также то, как мы должны вести себя и реагировать в различных жизненных ролях. Само понятие является сложным предметом, так как мы знаем, чья-то психология, черты, способности иногда очень сложны. Потребители покупают и используют продукты и услуги и покровительствуют розничным торговцам, чьи личности или образы так или иначе связаны с их собственными представлениями о себе.

Традиционно считается, что люди имеют единый образ себя, который они обычно демонстрируют. Потребители такого типа заинтересованы в тех товарах и услугах, которые соответствуют или удовлетворяют этим единым я. Однако по мере того, как мир становился все более и более сложным, все более уместно было думать о потребителях как о множественных «я».

Что такое Я-концепция?

Ниже приведены некоторые из основных аспектов Я-концепции

Я-концепция организована

У всех нас есть различные представления о себе. Мы все можем думать, что мы добрые, спокойные, терпеливые, эгоистичные, грубые, а кто нет. Неважно, какое у вас восприятие о себе, но единственное восприятие, которое облегчает все эти идеи, — это организованная самооценка. Когда человек верит во что-то, что соответствует его представлению о себе, он придерживается своего взгляда и не соглашается изменить то же самое, и даже если это происходит, это занимает много времени.

Самостоятельная концепция познается

Считается, что самооценка изучена, и ни один человек не рождается с самооценкой. Он развивается как и когда мы стареем. Наша самооценка строится, когда мы встречаемся с людьми социально и взаимодействуем с ними. Мы являемся теми, кто формирует или изменяет наше представление о себе, и вполне естественно, что мы можем иметь представление о себе, отличающееся от нас самих по сравнению с тем, что люди думают о нас.

Например — если человек думает, что он очень щедрый и услужливый, это может не обязательно иметь место с другими. Другие могут считать его эгоистичным человеком.

Само понятие динамично

Наша самооценка в жизни не постоянна, и она может меняться в зависимости от того, что происходит в нашей жизни. Когда мы сталкиваемся с различными ситуациями и новыми проблемами в жизни, наше понимание вещей может измениться. Мы видим и ведем себя в соответствии с вещами и ситуациями.

Таким образом, замечено, что Я-концепция — это непрерывное развитие, когда мы отпускаем вещи, которые не соответствуют нашей Я-концепции, и придерживаемся тех вещей, которые, по нашему мнению, помогают в построении нашего благоприятного восприятия.

Я концепция представляет собой совокупность идей, чувств, эмоций и взглядов, которые человек имеет об их личности и способностях.

Поведение потребителей — внимание и восприятие

восприятие

Наш человеческий мозг пытается разобраться в стимулах, которым мы подвергаемся, и наше восприятие является приближением к реальности.

Влияние восприятия

Ниже приведены факторы / теории, которые могут влиять на наше восприятие

Экспозиция

Воздействие — это степень, в которой он сталкивается со стимулом. Воздействие недостаточно, чтобы значительно повлиять на человека.

Например, в нашей повседневной жизни мы сталкиваемся с множеством рекламных щитов, рекламных объявлений, баннеров и т. Д. Однако мы не обращаем на них особого внимания и не склонны искать их, но, если мы хотим что-то купить, скажем мотоцикл, мы можем сознательно приложить усилия и искать такую ​​рекламу. Внимание это вопрос степени. Наше внимание может быть довольно высоким, когда мы читаем указания, упомянутые в дорожной карте, и довольно низким, когда по телевизору появляется реклама.

Закон Вебера

Закон Вебера дает теорию относительно воспринимаемых различий между подобными стимулами различной интенсивности. Чем сильнее начальный стимул, тем больше дополнительная интенсивность, необходимая для того, чтобы второй стимул воспринимался как другой.

Например, если размер пятидюймового моноблока уменьшится на полтора дюйма, это не будет замечено, но если уменьшится жевательная резинка длиной два дюйма, то это будет замечено.

Подсознательные Стимулы

Подсознательные Стимулы представляют слова или изображения, чтобы быть неидентифицируемыми для сознательного восприятия зрителя.

Изображения могут мелькать перед глазом слишком быстро, чтобы сознание могло их понять. Например, в 1957 году в подъезжающем театре в Нью-Джерси такие сообщения, как «Пить колу» и «Ешь попкорн», высвечивались на экране, и в результате продажи этих напитков значительно возросли.

Элементы восприятия

ощущение

Ощущение — это немедленная и прямая реакция органов чувств на раздражители. Стимулом может быть любая единица ввода в любое из этих чувств.

Примерами стимулов являются продукты, упаковки, торговые марки, рекламные объявления и рекламные ролики. Сенсорные рецепторы — это органы человека, которые получают сенсорные сигналы. Их сенсорные функции — видеть, слышать, обонять, пробовать на вкус и чувствовать. Все эти функции задействуются, по отдельности или в комбинации, при оценке и использовании большинства потребительских товаров.

Абсолютный Порог

Самый низкий уровень, на котором человек может испытывать ощущение, называется абсолютным порогом. Точка, в которой человек может обнаружить разницу между «чем-то» и «ничем», является абсолютным порогом этого стимула для этого человека.

Дифференциальный порог

Минимальная разница, которая может быть обнаружена между двумя подобными стимулами, называется дифференциальным порогом или просто заметной разницей.

Подсознательное Восприятие

Люди мотивированы ниже своего уровня сознательного осознания. Люди также стимулируются ниже их уровня сознательного осознания; то есть они могут воспринимать стимулы, не осознавая, что они это делают. Стимулы, которые являются слишком слабыми или слишком короткими, чтобы их можно было увидеть или услышать сознательно, могут, тем не менее, быть достаточно сильными, чтобы восприниматься одной или несколькими рецепторными клетками. Этот процесс называется подсознательным восприятием, потому что стимул находится ниже порога или «границы» сознательного осознания, хотя, очевидно, не ниже абсолютного порога вовлеченных рецепторов.

Внимание

Внимание всегда предшествует восприятию. Внимание — это центральный процесс, а восприятие вообще невозможно без внимания. Процесс внимания выполняет различные функции в организации нашего восприятия и других когнитивных функций.

Функции внимания

Ниже приведены некоторые ключевые функции, относящиеся к вниманию, которые перечислены ниже.

Функция оповещения

Внимание здесь относится к состоянию целенаправленного осознания с готовностью отвечать. Отвлечение в таком случае происходит с некоторым вмешательством, которое мешает человеку продолжать выполнять задачу.

Например, когда учитель в классе просит ученика обратить внимание, это означает, что ученик может создать такие условия, когда он готовит себя к бдительности.

Выборочная функция

Наиболее важной функцией внимания является избирательность. Селективная функция действует как фильтр, который пропускает и выводит нежелательную информацию. Здесь внимание сосредоточено на стимуле постоянного интереса, другие игнорируются.

Например, когда вы на чаепитии, организованном вашим другом, вы берете тарелку с закусками и чашку чая и стоите в чате с группой друзей. Во время чата, если вы вдруг услышите свое имя от какой-то другой группы, ваше внимание будет отвлечено, и вы можете начать обращать внимание на группу, где вы услышали свое имя. Этот пример показывает, что мы можем выборочно выполнять одну задачу за раз, и текущая задача в этом случае игнорируется.

Канал с ограниченной пропускной способностью

Было отмечено, что у нас достаточно ограниченные возможности для обработки информации, доступной во внешнем мире. Это означает, что мы можем обрабатывать одну задачу за раз. Задача, которая требует многозадачности, не может быть выполнена одновременно, потому что у нас ограниченные возможности по обработке информации.

Например, трудно изучать или изучать что-то из вашей книги, когда вы слушаете музыку. Это сложно, так как задача требует большого внимания, поэтому трудно выполнять обе задачи одновременно, если только одна задача не является высоко практикуемой и выполняемой в рутинном режиме для выполнения этих функций.

Функция бдительности

Сохранение внимания к постоянной задаче в течение длительного времени ведет к бдительности. Было замечено, что длительное выполнение задачи, особенно если задача монотонная, приводит к снижению производительности.

Например, когда вы пишете одно и то же 700 раз, через некоторое время вы склонны совершать ошибки, и это происходит из-за центральной усталости, возникающей из-за монотонной задачи.

Таким образом, процессы внимания выполняют функцию тюнера при фильтрации информации, выбранной для дальнейшей обработки, что в конечном итоге приводит к восприятию.

Поведение потребителей — обучение

Согласно определению Котлера, обучение включает в себя изменения в поведении человека, возникающие из опыта. Большая часть человеческого поведения изучается с течением времени из опыта.

Ниже приведены особенности обучения потребителей

• Потребительское обучение — это процесс. Процесс, который постоянно меняется и приобретает новые знания.

• Эти знания могут быть получены из чтения, обсуждения, наблюдения, мышления и т. Д.

• Вновь полученные знания или личный опыт, оба служат в качестве обратной связи.

Потребительское обучение — это процесс. Процесс, который постоянно меняется и приобретает новые знания.

Эти знания могут быть получены из чтения, обсуждения, наблюдения, мышления и т. Д.

Вновь полученные знания или личный опыт, оба служат в качестве обратной связи.

Элементы потребительского обучения

Мотивация является движущей силой всех важных вещей, которые необходимо изучить. Мотивы позволяют людям повысить свою готовность реагировать на обучение. Это также помогает в активации энергии для этого. Таким образом, степень вовлеченности обычно определяет мотивацию для поиска информации о продукте.

Например, показ рекламы для летних товаров перед летним сезоном или для зимней одежды перед зимой.

Мотивы стимулируют обучение, а подсказки стимулируют направление к этим мотивам. Подсказки не сильны как мотивы, но их влияние, при котором потребитель реагирует на эти мотивы.

Например, на рынке дизайн, упаковка, витрина магазина, цены служат подсказками, помогающими потребителям принять решение о конкретном товаре, но это может произойти, только если у покупателя есть мотив для покупки. Таким образом, маркетологи должны быть осторожны, предоставляя подсказки, особенно потребителям, чьи ожидания основаны на мотивах.

Ответ означает, как потребитель реагирует на мотивы или даже сигналы. Ответ может быть отображен или скрыт, но в любом случае происходит обучение. Зачастую маркетологам не удается стимулировать покупку, но обучение происходит в течение определенного периода времени, и тогда им удается сформировать определенный образ бренда или продукта в сознании потребителя.

Усиление очень важно, так как оно увеличивает вероятность того или иного ответа в будущем, обусловленного мотивами и подсказками.

Поведенческие теории обучения потребителей

Существуют различные теории, которые разработаны, чтобы объяснить теории обучения. Ниже приведены основные теории, связанные с поведением потребителей.

Классическая теория обусловленности относится к обучению через повторение. Это называется спонтанным ответом на конкретную ситуацию, достигаемым повторяющимся воздействием. Это такая разновидность поведенческой теории, которая гласит, что, когда стимул связан с другим стимулом или соединен с ним, он служит для получения такого же ответа, даже когда используется один.

Например, если вы обычно слушаете новости в 9 часов вечера и ужинаете в 9 часов вечера во время просмотра новостей, то в конечном итоге звук новостей в 9 часов вечера может вызвать у вас чувство голода, даже если вы на самом деле не голодны или даже если ужин не готов.

Инструментальная теория разработана Б.Ф. СКИННЕРОМ, американским психологом, он первым разработал эту модель обучения. Инструментальная теория предполагает, что люди учатся методом проб и ошибок, а затем находят определенный стимул, который может дать лучшие результаты. Затем это впоследствии формируется как привычка

Эта теория очень важна и применима ко многим распространенным ситуациям в контексте поведения потребителей. Это говорит о том, что потребители учатся методом проб и ошибок, при котором некоторые варианты покупательского поведения приводят к более благоприятному результату.

Поведение потребителей — отношение

Потребительское отношение может быть определено как чувство благосклонности или неблагоприятности, которое человек имеет к объекту. Поскольку мы все знаем, что человек с положительным отношением с большей вероятностью купит продукт, и это приводит к возможности понравиться или не понравиться продукту.

Потребительское отношение в основном состоит из убеждений, чувств и поведенческих намерений по отношению к некоторым объектам.

Вера играет жизненно важную роль для потребителей, потому что она может быть положительной или отрицательной по отношению к объекту. Например, некоторые могут сказать, что чай хорош и снимает напряжение, другие могут сказать, что слишком много чая вредно для здоровья. Человеческие убеждения не точны и могут меняться в зависимости от ситуации.

Потребители имеют определенные специфические чувства по отношению к некоторым продуктам или брендам. Иногда эти чувства основаны на определенных убеждениях, а иногда нет. Например, человек чувствует себя неловко, когда думает о пицце с сыром, потому что у него огромное количество сыра или жира.

Поведенческие намерения показывают планы потребителей в отношении продуктов. Иногда это логичный результат убеждений или чувств, но не всегда. Например, человеку лично может не понравиться ресторан, но он может посетить его, потому что это место встречи для его друзей.

Функции Отношений

Ниже приведены функции отношения

• Функция корректировки — отношение помогает людям приспосабливаться к различным ситуациям и обстоятельствам.

• Защитная функция Эго — Отношения сформированы, чтобы защитить эго. Мы все обеспокоены нашей самооценкой и имиджем, поэтому продукт, повышающий наше эго, является целью такого отношения.

• Функция выражения значения — отношения обычно представляют значения, которыми обладает индивидуум. Мы приобретаем ценности, хотя наше воспитание и обучение. Наша система ценностей поощряет или не поощряет нас покупать определенные продукты. Например, наша система ценностей позволяет или запрещает нам покупать такие товары, как сигареты, алкоголь, наркотики и т. Д.

• Функция знаний — люди постоянно ищут знания и информацию. Когда человек получает информацию о конкретном продукте, он создает и изменяет свое отношение к этому продукту.

Функция корректировки — отношение помогает людям приспосабливаться к различным ситуациям и обстоятельствам.

Защитная функция Эго — Отношения сформированы, чтобы защитить эго. Мы все обеспокоены нашей самооценкой и имиджем, поэтому продукт, повышающий наше эго, является целью такого отношения.

Функция выражения значения — отношения обычно представляют значения, которыми обладает индивидуум. Мы приобретаем ценности, хотя наше воспитание и обучение. Наша система ценностей поощряет или не поощряет нас покупать определенные продукты. Например, наша система ценностей позволяет или запрещает нам покупать такие товары, как сигареты, алкоголь, наркотики и т. Д.

Функция знаний — люди постоянно ищут знания и информацию. Когда человек получает информацию о конкретном продукте, он создает и изменяет свое отношение к этому продукту.

Модели отношения

Ниже приведены модели отношения

• Трехкомпонентная модель. Согласно трехкомпонентной модели отношение состоит из следующих трех компонентов.

• Когнитивный компонент — первый компонент — когнитивный компонент. Он состоит из знания или восприятия отдельных лиц в отношении нескольких продуктов или услуг посредством личного опыта или соответствующей информации из различных источников. Это знание, как правило, приводит к убеждениям, которые есть у потребителя, и конкретному поведению.

• Аффективный компонент — Вторая часть — это аффективный компонент. Это состоит из чувств, чувств и эмоций человека к определенному бренду или продукту. Они рассматривают их как основные критерии для оценки. Состояние ума также играет важную роль, как печаль, счастье, гнев или стресс, который также влияет на отношение потребителя.

• Условный компонент — последний компонент является условным компонентом, который состоит из намерения или вероятности человека по отношению к определенному продукту. Обычно это означает реальное поведение человека или его намерение.

Трехкомпонентная модель. Согласно трехкомпонентной модели отношение состоит из следующих трех компонентов.

Когнитивный компонент — первый компонент — когнитивный компонент. Он состоит из знания или восприятия отдельных лиц в отношении нескольких продуктов или услуг посредством личного опыта или соответствующей информации из различных источников. Это знание, как правило, приводит к убеждениям, которые есть у потребителя, и конкретному поведению.

Аффективный компонент — Вторая часть — это аффективный компонент. Это состоит из чувств, чувств и эмоций человека к определенному бренду или продукту. Они рассматривают их как основные критерии для оценки. Состояние ума также играет важную роль, как печаль, счастье, гнев или стресс, который также влияет на отношение потребителя.

Условный компонент — последний компонент является условным компонентом, который состоит из намерения или вероятности человека по отношению к определенному продукту. Обычно это означает реальное поведение человека или его намерение.

Влияние культуры и социального класса

У человека есть свой выбор и мышление. Покупательское поведение в конечном итоге относится к покупательскому поведению человека. Человек может быть затронут окружающей средой, в которой он живет, его культурой, его социальным классом, его психологией и его индивидуальностью. Теперь маркетологи должны понимать эту психологию и образ мыслей этих потребителей, а также понимать, какие факторы влияют на их поведение для разработки эффективных маркетинговых стратегий.

культура

Культура является очень важным аспектом для понимания поведения потребителя. Это означает набор ценностей конкретного сообщества.

Человек решает вести себя определенным образом из-за своей культуры. Все эти ценности он получает от своих родителей и семьи. Каждый человек имеет разные наборы ценностей по сравнению с другими: то, что он видит с детства, когда начинает практиковать эти привычки, становится их культурой.

Культура варьируется от человека к человеку, от региона к региону и от страны к стране, поэтому маркетологу необходимо уделять много внимания анализу культуры различных регионов и групп. На протяжении всего процесса потребитель находится под влиянием своей культуры, так как его друзья, семья, общество и его престиж влияют на него.

Для маркетолога очень важно принимать во внимание все эти вещи при анализе или наблюдении за поведением потребителя, поскольку они играют жизненно важную роль в его поведении, восприятии и ожиданиях.

Например, если мы наблюдаем вкус и предпочтения, люди в южной Индии предпочитают рис роти, тогда как жители северной Индии предпочитают роти, а не рис.

Социальные классы

Социальные группы или группы членства, к которым принадлежит человек, являются социальными классами, которые влияют на него. В социальных классах мы обычно находим людей со схожими ценностями, образом жизни и поведением. Теперь маркетолог или исследователь должен обратить внимание здесь, потому что, как правило, покупательское поведение людей в определенном социальном классе в некоторой степени схоже, хотя уровень влияния может быть низким или высоким, он может адаптировать свою маркетинговую деятельность в соответствии с различными социальными классы. Социальное восприятие является очень важным атрибутом, который влияет на покупательское поведение человека.

Пример . Человек из группы с низким доходом может сосредоточиться на цене при совершении покупки, в то время как человек из группы с более высоким доходом может учитывать качество и уникальность продукта.

Иногда на человека также влияет социальная группа, к которой он не принадлежит, но хочет быть связанным с другими. Например, в колледже студенту не нужно покупать смартфон, он покупает его, чтобы стать частью этой группы и быть принятым им.

Маркетологи должны хорошо понимать эти ситуации и планировать свои стратегии соответствующим образом для получения таких социальных выгод. Люди играют различные роли в процессе потребительской покупки —

• Инициатор — Инициатор — это обычно тот, кто придумывает идею и предлагает покупку.

• Влиятельный человек — это человек, который на самом деле подталкивает к покупке. Он подчеркивает преимущества продукта. Этот человек может быть из семьи или друга или вне группы тоже.

• Лицо, принимающее решения — как правило, это человек, который принимает окончательное решение или последний звонок после анализа всех плюсов и минусов продукта. Он не обязательно может быть конечным покупателем, поскольку может также принять решение от имени потребителя.

  Например, отец может принять решение о покупке ноутбука для сына или брат может выбрать лучший вариант карьеры для своей сестры.

• Покупатель — Покупатель, как правило, является конечным пользователем или конечным потребителем, который использует продукт.

Инициатор — Инициатор — это обычно тот, кто придумывает идею и предлагает покупку.

Влиятельный человек — это человек, который на самом деле подталкивает к покупке. Он подчеркивает преимущества продукта. Этот человек может быть из семьи или друга или вне группы тоже.

Лицо, принимающее решения — как правило, это человек, который принимает окончательное решение или последний звонок после анализа всех плюсов и минусов продукта. Он не обязательно может быть конечным покупателем, поскольку может также принять решение от имени потребителя.

Например, отец может принять решение о покупке ноутбука для сына или брат может выбрать лучший вариант карьеры для своей сестры.

Покупатель — Покупатель, как правило, является конечным пользователем или конечным потребителем, который использует продукт.

семья

Как мы все знаем, семья играет очень важную роль в совершении покупки. Семья несет ответственность за формирование личности человека. Наше отношение, восприятие и ценности внедряются через нашу семью.

Человек, как правило, имеет схожие покупательские привычки и схожие вкусовые и предпочтительные модели потребления, которые он видит в семье. Восприятие и семейные ценности оказывают сильное влияние на покупательское поведение индивида, которое они стремятся поддерживать постоянным.

Социальный статус

Социальный статус индивида обычно состоит из отношения индивида, класса и престижа. Это зависит от того, как он ведет себя социально или от того, в каком положении он находится на работе, в семье или даже в группе друзей. Социальный статус человека влияет на его модель потребления.

Пример — генеральный директор может захотеть провести праздник и устроить вечеринку для своих коллег, друзей и семьи, поэтому для своего социального статуса он может захотеть забронировать пятизвездочный отель, что-то вроде Taj или Oberoi вместо любого другого обычного отеля.

Решение о покупке принимается из-за вышеупомянутых факторов. На потребителя влияют его культура, окружение, семья, социальный статус и группы. Компании должны понимать эти факторы и разрабатывать стратегии и соответствующим образом продвигать свои продукты, чтобы удовлетворить потребности потребителей и увеличить продажи.

Маркетинг отношений

Маркетинг отношений очень выгоден, когда вы пытаетесь установить долгосрочные отношения с клиентами. Идея маркетинга отношений заключается в том, чтобы сохранить постоянных или старых клиентов. Привлечение новых клиентов довольно сложно по сравнению с сохранением существующих клиентов.

В маркетинге отношений основное внимание уделяется удержанию клиентов на более длительные периоды. С этой целью маркетолог уделяет больше внимания обеспечению ориентации преимуществ для принятия этих продуктов.

Он стремится обеспечить быстрое и эффективное обслуживание клиентов, чтобы удовлетворить потребителя и сделать так, чтобы потребитель возвращался. Здесь, на этом этапе, он выполняет все обещания или обязательства, касающиеся послепродажного обслуживания или всего, что связано с продуктом, сделанным для клиентов.

Главное здесь — это качество, которому маркетолог уделяет самое пристальное внимание. Чтобы удерживать клиентов в течение длительного времени, маркетолог должен предоставить клиентам желаемое качество со всеми необходимыми функциями и характеристиками, и, конечно, маркетолог должен быть готов к тому, чтобы клиенты могли предоставлять эффективные услуги или продукты.

Факторы, влияющие на бизнес и маркетинг отношений

Как мы все знаем, потребности потребителей имеют тенденцию постепенно меняться со временем. Симпатии, антипатии, вкусы и предпочтения потребителей меняются со временем. Например, девушке, которая любила платье в 15 лет, может не понравиться платье в 25 лет.

Маркетологам также необходимо изучать рынок и знакомиться с этими меняющимися факторами, чтобы выжить на рынке и удержать клиентов.

Меньше поставщиков и клиентов — маркетологи должны изменить свои маркетинговые стратегии в соответствии с различными рынками.

На потребительском рынке есть много поставщиков и потребителей, поэтому маркетолог должен работать соответственно, чтобы мотивировать потребителя и удержать его. В то время как на деловом рынке конкуренция еще более жесткая, когда число клиентов и поставщиков ограничено или меньше. Здесь покупатели не всегда могут быть конечными пользователями, поскольку они сосредоточены и знают о своих желаниях и потребностях. На таких рынках очень трудно изменить мнение потребителей.

Личный контакт между покупателями и продавцами вполне возможен на рынке B2B. Здесь покупатель не всегда является потребителем, и он может вступить в контакт с продавцом напрямую для его оптового или розничного бизнеса. Принимая во внимание, что в случае рынка B2C потребители могут иметь или не иметь никакого личного контакта с продавцом, поскольку современные потребители предпочитают покупать товары через Интернет или даже в магазине самообслуживания.

Возможности для взаимной выгоды

На рынках B2B, как правило, покупатели и продавцы имеют личный контакт, так что они имеют некоторую взаимную выгоду, что невозможно в случае рынков B2C, где покупатели и продавцы почти не встречаются или не имеют каких-либо личных контактов.

Все вышеперечисленные факторы влияют на маркетинговые отношения потребителей и продавцов. Маркетинговое планирование является важной частью маркетинговых отношений. Маркетологи должны очень тщательно планировать свои маркетинговые стратегии, касающиеся запуска нового продукта на рынке, разработки нового продукта, управления и принятия решения о жизненном цикле продукта.

Маркетологи должны действовать ориентированным на потребителя образом, где они должны понимать, что именно нужно потребителю. Он должен объяснить все особенности и выделить все основные или наиболее выгодные для потребителей, он должен принять решение о цене продуктов, региона или рынков или дистрибьюторов, которые очень важны при маркетинге продукта. Он должен понимать настроения потребителей перед тем, как продавать или рекламировать продукт.

Таким образом, маркетинговые стратегии всегда должны быть ориентированы на потребителя. Стратегии должны быть сосредоточены не на прибыли, а на удовлетворенности потребителей. Как хорошо сказано, потребитель — это король, маркетологи не должны пытаться влиять на потребителей, а должны сами на них влиять. Таким образом, понимание поведения потребителей и последующее планирование стратегий могут привести к длительным маркетинговым отношениям с потребителями.

Стратегия Haldiram по созданию бренда на юге

Haldiram’s, известное в Индии название готовых к употреблению закусок, предлагает своим покупателям широкий ассортимент продукции. Номенклатура изделий включала в себя namkeens (закуски), сладости, шарбаты, хлебобулочные изделия, молочные продукты, папады и мороженое. Namkeens оставался основным направлением деятельности группы.

Специализируясь на производстве namkeens, компания создала нишу на рынке. Haldiram’s стремился настроить свою продукцию в соответствии со вкусами и предпочтениями клиентов из разных частей Индии. Например, компания запустила «Мурукку», южно-индийскую закуску и «Ченнайская смесь» для клиентов из Южной Индии.

Стратегия Haldiram по созданию бренда на юге

Haldiram’s, известное в Индии название готовых к употреблению закусок, предлагает своим покупателям широкий ассортимент продукции. Номенклатура изделий включала в себя namkeens (закуски), сладости, шарбаты, хлебобулочные изделия, молочные продукты, папады и мороженое. Namkeens оставался основным направлением деятельности группы.

Специализируясь на производстве namkeens, компания создала нишу на рынке. Haldiram’s стремился настроить свою продукцию в соответствии со вкусами и предпочтениями клиентов из разных частей Индии. Например, компания запустила «Мурукку», южно-индийскую закуску и «Ченнайская смесь» для клиентов из Южной Индии.

Поведение потребителей — референтные группы

В нашей повседневной жизни на всех нас влияют разные люди, когда мы принимаем решения о покупке. Мы, как люди, много делаем, чтобы удивить окружающих. Мы делаем покупки, чтобы получить комплименты и стараемся, чтобы другие не думали о нас меньше.

Референтная группа — это группа, точку зрения которой мы рассматриваем. Теперь наша ссылка может быть очень большой или очень небольшой, включая несколько членов нашей семьи или несколько близких друзей. Референтные группы очень сильно влияют на принятие решений о покупке. Они устанавливают уровни образа жизни, схемы покупок и т. Д.

Контрольные группы бывают двух типов:

• Основные группы
• Вторичные группы

Основные группы

Первичные референтные группы — это набор людей, с которыми вы встречаетесь каждый день. Они могут быть из вашей семьи, ваших близких друзей, ваших соседей по комнате и т. Д.

Эти люди из основных групп могут оказать прямое и сильное влияние на вашу жизнь и ваши решения о покупке, поскольку они очень важны для вас. Первичные группы делают вас комфортными и дают вам ощущение, что они с вами, когда вы запутались в покупке. Эти люди дают вам очень честные и четкие советы, так как они очень близки вам, благодаря чему вы можете быть более уверенными в покупке. Исследования показывают, что связь между людьми ведет к тому, что люди становятся эффективными социальными и удовлетворенными потребителями

Вторичные группы

Вторичные референтные группы обычно формальны и говорят реже. Это могут быть профессионалы, ваши коллеги, ваши старшие на работе или ваши знакомые в клубе и т. Д.

Во вторичных референтных группах способность влиять на людей значительно меньше по сравнению с первичными референтными группами, так как люди в этих группах не настолько удобны, чтобы делиться своими мыслями или взглядами на покупку.

Давайте посмотрим на еще несколько справочных групп

Желательная группа

Желательная группа — это та, к которой человек может захотеть присоединиться. В настоящее время они не являются частью этой группы, но хотят стать и присоединиться к этой группе. Делая то же самое, они пытаются одеваться, говорить, действовать и даже думать так, как делают члены этой группы.

Например, люди, которым нравится Мадхури Диксит, хотят стать похожими на нее и встретиться с ней, и поэтому начинают покупать и использовать все те продукты, которые она одобряет.

Диссоциативная группа

Люди в этих группах полностью противоположны людям в стремящейся группе. Здесь люди отрицают, что стали или связаны с определенной группой. Они просто ненавидят быть связанными с этой группой.

Например, если людям не нравится определенное сообщество, они никогда не хотели бы быть связанными с ними. Поэтому они будут пытаться всеми возможными способами избежать того, как они одеваются, думают или действуют.

Таким образом, маркетологи должны понимать симпатии и антипатии потребителей, а также групп, к которым они принадлежат. Маркетологи должны понимать, в какой степени референтная группа влияет на потребителя, и он также должен понимать из всех групп, какая группа влияет на него больше всего.

семья

Семья потребителя играет важную роль в процессе принятия решений. У родителей, братьев и сестер, родственников есть свои взгляды на конкретную покупку.

Ниже приведены роли в процессе принятия семейных решений —

• Influencers — Influencers — это те, кто дает идеи или информацию о продукте или услуге для потребителя.

• Хранители ворот — привратники — это члены семьи, которые обычно собирают информацию. Это могут быть наши родители или братья и сестры, которые могут в любой форме предоставить нам информацию о продукте.

• Лица, принимающие решения. Лица, принимающие решения, — это семья или наши родители, которые обычно имеют право принимать решения от нашего имени. После завершения исследования они могут принять решение о покупке конкретного или избавиться от него.

• Покупатели — Покупатель — это тот, кто фактически совершает покупку товара.

• Конечные пользователи — человек, который в конечном итоге использует продукт или потребляет услугу, является конечным потребителем, также называемым конечным пользователем в соответствии с контекстом.

Influencers — Influencers — это те, кто дает идеи или информацию о продукте или услуге для потребителя.

Хранители ворот — привратники — это члены семьи, которые обычно собирают информацию. Это могут быть наши родители или братья и сестры, которые могут в любой форме предоставить нам информацию о продукте.

Лица, принимающие решения. Лица, принимающие решения, — это семья или наши родители, которые обычно имеют право принимать решения от нашего имени. После завершения исследования они могут принять решение о покупке конкретного или избавиться от него.

Покупатели — Покупатель — это тот, кто фактически совершает покупку товара.

Конечные пользователи — человек, который в конечном итоге использует продукт или потребляет услугу, является конечным потребителем, также называемым конечным пользователем в соответствии с контекстом.

На потребителя влияют как члены его семьи, так и друзья. С самого детства культура, которой он следует, или ритуалы, которые он соблюдает, и моральные ценности и религиозные принципы, которые он обычно получает от своей семьи. Тем не менее, человек узнает моду, отношение или стиль от своих друзей. Все эти признаки или черты вместе влияют на принятие решения покупателем

Поведение потребителей — Типы моделей

Модели промышленного и индивидуального поведения потребителей

Понимание поведения покупателей играет важную роль в маркетинге. Было проведено значительное исследование поведения покупателей как на концептуальном уровне, так и на эмпирическом уровне. Есть два типа покупателей —

• Промышленный (организационный) покупатель
• Индивидуальный потребитель

Организационное покупательское поведение имеет много отличительных особенностей —

• Во-первых, это происходит в формальной организации, что обусловлено бюджетом и стоимостью.

• Во-вторых, в некоторых условиях может происходить совместный процесс принятия решений, а это невозможно при индивидуальном покупательском поведении.

• Наконец, возникает конфликт, и их трудно избежать в процессе совместного принятия решений.

Во-первых, это происходит в формальной организации, что обусловлено бюджетом и стоимостью.

Во-вторых, в некоторых условиях может происходить совместный процесс принятия решений, а это невозможно при индивидуальном покупательском поведении.

Наконец, возникает конфликт, и их трудно избежать в процессе совместного принятия решений.

Чтобы понять организационное поведение при покупке, мы сначала рассмотрим, кто будет участвовать в процессе покупки и каковы их ожидания. По крайней мере, агенты по закупкам, инженеры и конечные потребители будут участвовать в процессе покупки.

Потенциал разных лиц, принимающих решения, различен в разных ситуациях. В этой модели есть пять различных наборов переменных, определяющих ожидания человека —

Справочная информация о лицах, источники информации, активный поиск, выборочный изгиб информации на основе их предыдущей информации и ожиданий, удовлетворенность предыдущей покупкой.

За исключением искажения восприятия, остальные четыре переменные, которые легко собирать информацию.

Вторая часть модели касается процессов промышленных закупок — независимое решение, которое означает, что решение делегировано одному отделу, процессы совместного принятия решений.

Факторы, специфичные для продукта (предполагаемый риск, тип покупки и временное давление), и факторы, специфичные для компании (ориентация компании, размер компании и степень централизации), будут определять тип фактора.

Чем больше очевидный риск, тем предпочтительнее совместные решения. Если это пожизненная покупка капитала, то, скорее всего, будет принято совместное решение.

Если решение должно быть принято в чрезвычайной ситуации, оно может быть поручено одной стороне. Небольшая частная компания с ориентацией на продукт или технологию будет ориентироваться на независимые решения.

В то время как крупная публичная компания с децентрализацией будет склонна к совместному процессу принятия решений.

Экономическая модель человека

В этой модели потребители следуют принципу максимальной полезности, основанному на законе убывающей предельной полезности. Экономическая модель человека основана на следующих эффектах —

• Ценовой эффект — чем ниже цена товара, тем больше будет количество покупки.

• Эффект замещения — чем ниже цена продукта-заменителя, тем ниже будет полезность покупки исходного продукта.

• Эффект дохода — Когда больше дохода заработано или доступно больше денег, купленное количество будет больше. Экономическая теория принятия решений покупателем была основана на следующих предположениях —

Ценовой эффект — чем ниже цена товара, тем больше будет количество покупки.

Эффект замещения — чем ниже цена продукта-заменителя, тем ниже будет полезность покупки исходного продукта.

Эффект дохода — Когда больше дохода заработано или доступно больше денег, купленное количество будет больше. Экономическая теория принятия решений покупателем была основана на следующих предположениях —

Поскольку потребительские ресурсы ограничены, он будет выделять доступные деньги, которые максимизируют удовлетворение его потребностей и желаний.

Потребители полностью осведомлены о полезности каждого продукта и услуги, т. Е. Способны точно оценить степень удовлетворенности каждого товара.

По мере приобретения большего количества единиц одного и того же предмета предельная полезность или удовлетворение, обеспечиваемое следующей единицей предмета, будет уменьшаться в соответствии с законом убывающей предельной полезности.

Цена используется в качестве меры жертвы при получении товаров или услуг. Общая цель покупателя — максимизировать его удовлетворение от акта покупки.

Модель обучения

Эта модель предполагает, что человеческое поведение основано на некоторых основных понятиях — побуждениях, стимулах, репликах, ответах и ​​подкреплениях, которые определяют потребности и потребности человека и удовлетворяют поведение.

• Драйв — сильный внутренний стимул, который побуждает к действию.

• Стимулы — это исходные данные, которые способны вызвать побуждения или мотивы.

• Сигналы — это знак или сигнал, который действует как стимул для определенного влечения.

• Реакция — способ или способ, которым человек реагирует на раздражители.

Драйв — сильный внутренний стимул, который побуждает к действию.

Стимулы — это исходные данные, которые способны вызвать побуждения или мотивы.

Сигналы — это знак или сигнал, который действует как стимул для определенного влечения.

Реакция — способ или способ, которым человек реагирует на раздражители.

Если ответ на данный стимул является «полезным», он усиливает возможность подобного ответа, когда сталкивается с тем же стимулом или сигналами. Применительно к маркетингу, если такой информационный сигнал, как реклама, покупатель приобретает товар (ответ); благоприятный опыт работы с продуктом увеличивает вероятность того, что ответ будет повторен в следующий раз, когда возникнет потребность в стимуле (подкрепление).

Психоаналитическая модель — модель предполагает, что потребности человека действуют на разных уровнях сознания. Его мотивация, которая находится на этих разных уровнях, не ясна случайному наблюдателю. Они могут быть проанализированы только путем витального и специализированного поиска.

Социологическая модель — это касается общества. Потребитель является элементом общества, и он может быть членом многих групп и учреждений в обществе. На его покупательское поведение влияют эти группы. Первичные группы родственников друга семьи и близких партнеров оказывают большое влияние на его покупку. Потребитель может быть членом политической партии, где его нормы одежды отличаются от разных членов. Как член элитной организации, его потребности в одежде могут быть разными, поэтому ему приходится покупать вещи, которые соответствуют его образу жизни в разных группах.

Последствия маркетинговых моделей

Из уст в уста может быть сильное давление на покупательское поведение, а маркетинговые стратегии предназначены для того, чтобы влиять из уст в уста. Рост статуса, мощи и использования социальных сетей помогает маркетологам получать больше пользы от справочных групп, помогая им распространять сообщения о своих продуктах и ​​услугах.

В целом, потребители стремятся повысить удовлетворенность и избежать боли. Они хотят снизить риск принимаемых ими решений и будут тратить больше времени на изучение решений о покупке, которые указывают на более высокий уровень риска.

Например, недорогие продукты с низким уровнем вовлеченности, такие как шампунь, потребуют меньших усилий и беспокойства со стороны потребителей, чем дорогие продукты с высоким уровнем вовлеченности, такие как автомобили, компьютеры или дома.

Участие потребителей влияет на то, как потребители собирают, понимают и передают информацию, принимают решения о покупке и проводят оценку после покупки. По мере повышения уровня участия потребителей, у потребителя появляется лучшая мотивация вместе, постигать, разрабатывать, обосновывать и понимать информацию. Таким образом, маркетолог должен понимать процесс надлежащим образом и разрабатывать свой маркетинговый набор таким образом, чтобы он мог инициировать процесс вовлечения в его пользу.

Пример магазина ABC Fancy Dream

В ходе опроса, проведенного в магазине Fancy, были обнаружены три факта, которые особенно тревожат:

Люди находили ABC Fancy Stores менее дружелюбными и услужливыми, поскольку клиентам, как правило, не разрешали искать самостоятельно. Детям стало скучно, и поэтому родители часто уходили из магазина в течение нескольких минут после завершения необходимых покупок. Они никогда не просматривали, не искали и не проводили свободное время в магазинах Fancy Dreams, которые могли бы реально способствовать увеличению продаж.

Имея на рынке множество вариантов выбора, потребители перестали считать магазины Fancy Dreams уникальными и эксклюзивными.

Последствия

Новые стратегии для новых времен

Динамичные экономические условия влияют на поведение потребителей, их восприятие и отношение. Потребители меняют свое поведение несколькими различными способами, ситуациями и различными первичными взглядами и ценностями, которые выражают эти изменения. Для нас жизненно важно пересмотреть взгляд на потребителя и вернуть наше понимание, чтобы хорошо изменить маркетинговые стратегии.

Не все потребители одинаково реагируют на изменения окружающей среды. Разные потребители по-разному реагируют на экономические вызовы. Сокращение может быть отражено различными материальными и психологическими способами или способами.

Производители также должны предлагать различные решения и предложения, чтобы соответствовать этим изменениям в их поведении. Поэтому разные сегменты потребителей могут быть затронуты на разных уровнях, и рост может варьироваться от сегмента к сегменту.

Найти новые пастбища

Рост может быть легче осуществить за счет географической экспансии, чем конкурентной борьбы на текущих рынках. Последствия замедления более заметны в крупных городах, хотя более мелкие города и деревни также пострадают, если они будут полагаться на экспортные отрасли.

Следовательно, если рост может быть затруднен в более крупных городах, это может быть хорошим временем для продвижения вперед и изучения новых рынков в городах, поселках и деревнях. Это рынки, которые растут более быстрыми темпами и предлагают большую отдачу от инвестиций.

Пересмотрите свое портфолио бренда

Задача состоит в том, чтобы предложить ценность без ущерба для имиджа на рынке.

Существуют различные стратегии обеспечения ценности — некоторые из них являются подходящими, а некоторые — ошибочными, некоторые навсегда повредят имиджу бренда, а некоторые сохранят имидж неповрежденным, но все же помогут скорректировать его.

Исследования показывают, что прямое снижение цен может повредить больше, чем временные скидки, а уменьшение размеров упаковки более вредно, чем увеличение размера упаковки по той же цене.

Посмотрите на ваши каналы распространения

Напряженная экономическая ситуация не только меняет потребителя, но и меняет продавцов. Потребители, как правило, более близки к бренду, чем розничный магазин, поэтому их первым вариантом является не смена бренда, а попытка найти бренд по более низкой цене в другом магазине.

Если у вас будет больше времени и больше стимулов для экономии, больше потребителей, скорее всего, будут делать покупки на перевозбужденных рынках, чем в более дорогих супермаркетах и ​​магазинах с минимальными затратами. Поиск стоимости и сделок также превратит покупателей в интернет-магазины — единственный канал, который будет расти даже быстрее, чем перевозбужденные рынки.

Помогая потребителю

Когда возможностей становится меньше, а конкуренция становится более жестокой, китайские потребители захотят усовершенствовать свои навыки и знания. Видимо, это очень хорошая новость для компаний, преподающих английский язык или компьютерное программирование или знания. Тем не менее, возможности не ограничиваются этими фирмами — индустрия FMCG могла бы также занять более образовательную позицию коммуникации — виноделы могли бы попытаться обучить потребителей ценить хорошие вина, косметические компании могли бы предложить обучение по уходу за кожей, а пищевые компании могли бы дать инструкции по диете. и питание.

Семья, дом и безопасность

Спад — высшее время, чтобы догнать друзей; родственники берут своих детей в парк и навещают родителей, и в процессе наслаждаются эмоциональным теплом, чтобы компенсировать холодный финансовый климат.

Дети, вероятно, заплатят за это высокую цену, поскольку у родителей будет больше времени и любви, а также новая решимость помочь своим детям в учебе. Это открывает возможности для стимулирования внутреннего потребления, а не внутреннего потребления, которое во многих категориях, таких как алкоголь, обходится дороже.

связь

Это не только продукт, но и сообщение, которое должно отражать текущее мнение потребителя. Коммуникационные сообщения сегодняшнего дня должны отражать чувства заботы и защиты, рационального и бережного поведения, производительности и ценности. Эти тона общения, которые всегда привлекали китайских потребителей, в эти времена, вероятно, обретут еще большее значение.

Go Digital

Для крупнейшего интернет-населения в мире интернет был инструментом развлечения и информации, а не инструментом коммерции. Тем не менее, оригинальные барьеры преодолеваются, и потребители открывают для себя радость покупок в Интернете.

Атрибуты потребителей, связанных с покупками через Интернет, разнообразны, позволяют проводить детальную оценку и сравнение и получать товар по конкурентоспособным ценам. Это те атрибуты, которые покупатель будет искать в период бюджетного спада.

Держите постоянную руку на пульсе потребителя

Вещи меняются в исключительном темпе. В результате, так же, как и атмосфера и настроения потребителей, которые будут влиять на их принятие решений, а также на бренды и продукты, которые они покупают. Если маркетологи не чувствуют свой пульс все время, они могут пойти не так. Нельзя просто прислушиваться к потребителю раз в год — маркетологи должны твердо прислушиваться к земле и прислушиваться к каждой смене ритма, каждого тона настроения потребителя и продолжать находить гармонию в стратегии.

Поведение клиентов онлайн

С развитием онлайн-общения через Интернет клиенты теперь видят онлайн-рекламу различных брендов. Он быстро догоняет покупательское поведение потребителей и является основным источником рекламы для нишевых сегментов, а также для известных брендов. Это новый способ цифровой революции, и компании во всем мире осознали свою ценность.

Примеры — онлайн-каталоги, веб-сайты или поисковые системы. Когда клиенты имеют достаточную информацию, они должны будут сравнить с выбором продуктов или услуг.

Процесс поведения клиентов в Интернете

Согласно приведенному выше рисунку, на этапе поиска они могут искать отзывы о товаре или комментарии клиентов. Они узнают, какой бренд или компания предлагает им наилучшее соответствие их ожиданиям.

На этом этапе хорошо организованная структура веб-сайта и привлекательный дизайн являются важными вещами, чтобы убедить потребителей быть заинтересованными в покупке продукта или услуги.

Этап 1

Наиболее полезной характеристикой Интернета является то, что он поддерживает этап предварительной покупки, поскольку помогает клиентам сравнивать различные варианты.

Этап 2

На этапе покупки ассортимент продукции, услуги по продаже и качество информации, по-видимому, являются наиболее важными моментами, помогающими потребителям решить, какой продукт им выбрать, или у какого продавца они должны купить.

Этап 3

Поведение после покупки станет более важным после их онлайн покупки. Потребители иногда сталкиваются с трудностями или озабоченностью по поводу продукта, или они могут захотеть изменить или вернуть продукт, который они купили. Таким образом, услуги возврата и обмена становятся более важными на этом этапе.

Факторы онлайн поведения клиентов

Первыми элементами для выявления являются факторы, которые мотивируют клиентов покупать товары или услуги через Интернет. Они делятся на две категории — внешние факторы и внутренние факторы.

• Внешние факторы находятся вне контроля клиентов. Их можно разделить на пять секторов, а именно: демографическая, социально-экономическая, технологическая и государственная политика; культура; субкультура; референтные группы; и маркетинг.

• Внутренние факторы — это личностные черты или поведение, которые включают отношение, обучение, восприятие, мотивацию, самооценку.

• Функциональные мотивы связаны с потребностями потребителей и включают в себя такие вещи, как время, удобство совершения покупок в Интернете, цена, условия покупки, выбор товаров и т. Д.

• Нефункциональные мотивы, связанные с культурой или социальными ценностями, такими как бренд магазина или продукта.

Внешние факторы находятся вне контроля клиентов. Их можно разделить на пять секторов, а именно: демографическая, социально-экономическая, технологическая и государственная политика; культура; субкультура; референтные группы; и маркетинг.

Внутренние факторы — это личностные черты или поведение, которые включают отношение, обучение, восприятие, мотивацию, самооценку.

Функциональные мотивы связаны с потребностями потребителей и включают в себя такие вещи, как время, удобство совершения покупок в Интернете, цена, условия покупки, выбор товаров и т. Д.

Нефункциональные мотивы, связанные с культурой или социальными ценностями, такими как бренд магазина или продукта.

Фильтрующие элементы

Клиенты используют эти три фактора, чтобы отфильтровать свой выбор при покупке и принять решение об окончательном выборе магазинов, в которых они готовы совершать покупки. Они используют знания для фильтрации своих вариантов покупки по трем факторам —

• Безопасность
• Конфиденциальность
• Доверие и надежность

Поведение потребителей — ожидания

Прежде чем компания или специалист по маркетингу смогут порадовать клиента, она должна иметь глубокие знания об ожиданиях клиента, чтобы они могли не только удовлетворить, но и превзойти ожидания, чтобы порадовать клиента.

Для этого необходимо знание основных элементов продуктов и услуг. Основными элементами продукта являются его форма, качество, цена, упаковка, дифференциация торговой марки и т. Д., В то время как основными элементами услуг являются надежность, удовлетворенность и реагирование на обеспечение конкретных потребностей и приемлемость и т. Д. От предоставляемых услуг.

В случае продукта (материального) клиент должен быть обеспечен тем, что он ожидает, и основными элементами, которые остаются почти такими же. Однако следует помнить о том, что услуги являются нематериальными, а их характеристики — нематериальными, неразделимость, скоропортящиеся и т. Д.

Приведенные выше основные элементы можно манипулировать, чтобы превзойти ожидания клиента, поскольку человеческое прикосновение также вовлечено, и это может дать неожиданные положительные элементы, чтобы порадовать клиента и иметь конкурентное преимущество.

• Клиент ожидает существенных выгод.
• Заказчик ожидает исполнения, а не пустых обещаний.
• Клиент ожидает компетентность.

Услуги и продукты

Клиент обычно ищет следующие услуги —

• Клиент хочет последовательности, которая является способностью выполнять обещанные услуги, надежно и точно.

• Заказчик хочет осязаемость или форму физических объектов, оборудования, рабочей силы и других материалов.

• Клиент хочет реакции — реакции на запрос или звонок.

Клиент хочет последовательности, которая является способностью выполнять обещанные услуги, надежно и точно.

Заказчик хочет осязаемость или форму физических объектов, оборудования, рабочей силы и других материалов.

Клиент хочет реакции — реакции на запрос или звонок.

Работать над повышением удовлетворенности клиентов

Генерировать восторг не легкая работа. Компании отличаются друг от друга по конкурентному преимуществу.

Клиент получает больше удовлетворения, когда он меньше всего этого ожидает. В прогнозировании влияния на оценку продукта и удовлетворенности потребителя несоответствия между ожиданиями и фактическими или объективными характеристиками продукта; По крайней мере, четыре психологические теории, которые компания также предлагает на пороге потребителя, создают беспрецедентную ценность и удовлетворение. Для этого нужно —

• Старайтесь постоянно предоставлять дополнительную ценность для клиента в каждой транзакции.

• Попробуйте предоставить неожиданные преимущества.

• Постоянно выражайте ожидания покупателя относительно вашего продукта.

• Относитесь исключительно к клиенту.

• Ищите ожидания и пробелы в производительности, чтобы определить возможности для удовольствия.

Старайтесь постоянно предоставлять дополнительную ценность для клиента в каждой транзакции.

Попробуйте предоставить неожиданные преимущества.

Постоянно выражайте ожидания покупателя относительно вашего продукта.

Относитесь исключительно к клиенту.

Ищите ожидания и пробелы в производительности, чтобы определить возможности для удовольствия.

Ожидание клиента и удовлетворение

Удовлетворенность клиентов может быть определена как производительность продукта в соответствии с ожиданиями покупателя.

Потребители формируют ожидания относительно ценности маркетинговых предложений и принимают решения о покупке на основе трех ожиданий.

Удовлетворенность потребителя зависит от фактической производительности продукта относительно ожиданий покупателя. Но то, как покупатели формируют свои ожидания и ожидания, основано на прошлом покупательском опыте покупателя.

Маркетологи должны быть осторожны, чтобы установить правильный уровень ожиданий. Если они устанавливают слишком низкие ожидания, они могут удовлетворить тех, кто покупает, но не может привлечь достаточно покупателей.

Удовлетворенность потребителей, деловой термин, является мерой того, как продукты и услуги, предоставляемые компанией, соответствуют или превосходят ожидания потребителей.

Посмотрите на следующую иллюстрацию. Он показывает основные компоненты ожиданий клиентов —

Организации все больше озабочены сохранением существующих клиентов, ориентируясь на не клиентов. Измерение удовлетворенности клиентов показывает, насколько успешно организация предоставляет товары и / или услуги на рынке.

Поведение потребителей — новые проблемы

С появлением технологий потребители теперь имеют доступ ко всей информации о каждом продукте и услуге, которые они хотят использовать. Потребители стали умнее, их вкусы и предпочтения изменились. То, что раньше было роскошью жизни, теперь стало необходимостью.

Конкуренция возросла, и бренды пытаются победить конкурентов. Давайте рассмотрим некоторые из проблем в области поведения потребителей, которые возникли в наши дни из-за общего прогресса технологий и людей.

Поведение потребителей — прошлое и настоящее

Приведенный ниже рисунок поможет вам понять четкую разницу между потребителями вчера и сегодня.

Запишите три момента, которые приходят вам на ум применительно к потребителю вчера и сегодня, когда вы видите два изображения выше.

• 1.

  ---

  ---

• 2.

  ---

  ---

• 3.

  ---

  ---

1.

2.

3.

Таким образом, ясно видно, что —

• У потребителя вчера не было выбора

• Они должны ходить в разные магазины, чтобы покупать их потребности и требования

• Потребители обладали низкой покупательской способностью и были более внимательны к затратам по сравнению с брендом / качеством

• В центре внимания вчера было удовлетворение основной потребности, а не впечатление других

У потребителя вчера не было выбора

Они должны ходить в разные магазины, чтобы покупать их потребности и требования

Потребители обладали низкой покупательской способностью и были более внимательны к затратам по сравнению с брендом / качеством

В центре внимания вчера было удовлетворение основной потребности, а не впечатление других

Проблемы в поведении потребителей

Потребительство было определено как первопричина возникающих проблем в поведении потребителей. Потребительство используется в контексте продвижения ориентированных на потребителя тенденций, отмеченных наличием разнообразных промышленных потребительских товаров и активной рекламой продукции в различных средствах массовой информации.

Чтобы предлагать товары и услуги, которые пользуются спросом, современные маркетологи должны определить факторы, влияющие на поведение покупателей. Некоторые из этих факторов упомянуты ниже —

Качественный

Потребители теперь заинтересованы в товарах, которые обеспечивают множество функций наряду с качеством. Сегодня потребители ищут продукты, которые долговечны и надежны. Эта особенность увеличила время, затрачиваемое производителями на выбор качества компонентов, которые будут использоваться при изготовлении этих продуктов.

Добавленное преимущество

Сегодня потребители хотят испытать что-то новое и склонны делать покупки там, где они получают дополнительные преимущества. Например, магазин, предлагающий специальные скидки.

Согласно ConsumerAffairs.com, 35% потребителей заявляют, что они с большей вероятностью совершают покупки в магазине, где действуют специальные акции или скидки.

Маркетинговые приложения

Сегодня мобильные телефоны создают еще одну возможность для потребителей делать разные вещи. Сотовые телефоны сегодня используются не только для телефонных звонков или отправки сообщений, но и для выполнения множества других функций, таких как покупка в Интернете и работа в Интернете.

Это привело к повышению удобства потребителей, когда они могут делать покупки из любой точки мира.

Поведение потребителей — кросс-культура

Уровень подверженности потребителя иностранным товарам или образу жизни может влиять на его решения и предпочтения относительно покупки. Потребители, как правило, относятся к конкретному продукту, производимому в конкретной стране, как правило. Такое отношение может быть позитивным, негативным и нейтральным.

Межкультурный анализ потребителей определяется как попытка определить, в какой степени потребители двух или более стран похожи или различаются.

Основная цель межкультурного анализа потребителей состоит в том, чтобы определить, насколько потребители в двух или более обществах похожи и чем они отличаются. Такое понимание сходства и различий, существующих между странами, имеет решающее значение для многонационального маркетолога, который должен разработать соответствующие стратегии для охвата потребителей на конкретных зарубежных рынках.

Чем больше сходство между нациями, тем более целесообразно использовать относительно схожие стратегии в каждой нации. Если они различаются во многих аспектах, то указывается весьма индивидуализированная маркетинговая стратегия.

Успех маркетинга и обслуживания в зарубежных странах, вероятно, будет зависеть от убеждений, ценностей и обычаев.

Здесь мы перечислили некоторые из лучших компаний, которые считаются ценными, поскольку они поняли пульс потребителей и их вкусы.