Организационное поведение при покупке (OBB) можно определить как процесс покупки товаров и услуг компаниями или организациями. Покупательское поведение организации — пошаговый процесс. Это не однодневное путешествие, чтобы запустить продукт и изменить поведение рынка. Это трудоемкая процедура, которая выполняется синхронно.
OBB играет очень важную роль в современной концепции маркетинга. Это четко определенный и правильно поддерживаемый маркетинговый процесс с широким контактом между покупателем и продавцом.
Характерные особенности OBB
Основные особенности, определяющие поведение покупателей в организации в целом, можно узнать из следующих пунктов:
-
Это аналитический процесс.
-
Количество вовлеченных лиц больше.
-
Он занимается маркетингом большого количества.
-
Критерии покупки точны и четко определены.
-
Между покупателями и продавцами существует широкий контакт
-
Он включает в себя пользователя, влияющего, решающего, покупателя и привратника.
Это аналитический процесс.
Количество вовлеченных лиц больше.
Он занимается маркетингом большого количества.
Критерии покупки точны и четко определены.
Между покупателями и продавцами существует широкий контакт
Он включает в себя пользователя, влияющего, решающего, покупателя и привратника.
Увидев эти особенности, мы поняли концепцию организационного поведения покупателей. Не всегда деньги решают, что купить, но некоторые другие функции, помимо денег, также очень важны.
Детерминанты OBB
Детерминанты OBB могут быть определены как агенты, которые создали OBB. Есть два определяющих фактора покупательского поведения организации.
-
Организационные факторы, такие как цель, технологический потенциал, структура компании, критерии человеческих ресурсов и многое другое.
-
Психологические факторы, такие как восприятие, мотивация, отношение, вера и многое другое.
Организационные факторы, такие как цель, технологический потенциал, структура компании, критерии человеческих ресурсов и многое другое.
Психологические факторы, такие как восприятие, мотивация, отношение, вера и многое другое.
Кратко рассмотрев эти детерминанты или агенты покупательского поведения фирмы, давайте посмотрим на участников OBB.
Участники ОББ
Участники OBB — люди, вовлеченные, ответственные и ответственные за покупательское поведение организации.
Мы можем видеть следующие семь различных типов участников в OBB —
-
Инициатор — тот, кто инициирует покупку товара.
-
Влиятельный человек — тот, кто влияет на других или, скажем, организацию, чтобы купить продукт.
-
Пользователь — тот, кто собирается использовать продукт.
-
Решатель — тот, кто решает, следует ли использовать продукт.
-
Утверждающий — тот, кто разрешает или одобряет использование продукта.
-
Покупатель — тот, кто собирается купить товар.
-
Привратник — тот, кто следит за покупательским поведением.
Инициатор — тот, кто инициирует покупку товара.
Влиятельный человек — тот, кто влияет на других или, скажем, организацию, чтобы купить продукт.
Пользователь — тот, кто собирается использовать продукт.
Решатель — тот, кто решает, следует ли использовать продукт.
Утверждающий — тот, кто разрешает или одобряет использование продукта.
Покупатель — тот, кто собирается купить товар.
Привратник — тот, кто следит за покупательским поведением.
Участники OBB отвечают за свои поля соответственно.
Шаги OBB
Организационные покупки не легкое занятие, так как большинство людей думают об этом. Процесс OBB состоит из следующих шагов, и каждый из них очень важен и влияет на следующий —
- Распознавание проблем
- Общая необходимость
- Спецификация продукта
- Поиск потенциального поставщика
- Анализ стоимости
- Анализ вендера
- Заказать рутинную спецификацию
- Множественность окружающих
- Обзор производительности
Этапы в организационном процессе покупки
Ниже приведены этапы организационного процесса покупки —
-
Распознавание проблем — это первый этап процесса покупки бизнеса. На этом этапе кто-то в организации распознает проблему или потребность, которые могут быть удовлетворены путем приобретения товара или услуги.
-
Общее описание потребностей — На данном этапе процесса покупки бизнеса организация информирует об общих характеристиках и количестве необходимого продукта.
-
Спецификация продукта — На данном этапе процесса бизнес-покупки компания-покупатель выбирает элемент и определяет лучшие технические характеристики продукта для необходимого элемента.
-
Анализ стоимости — Эта стадия включает в себя доступ к снижению затрат, при котором элементы тщательно изучаются, чтобы выбрать, могут ли они быть переработаны, стандартизированы или изготовлены с использованием менее дорогих методов производства.
-
Поиск поставщиков — На данном этапе процесса покупки бизнеса потребитель пытается найти лучших продавцов.
-
Запрос предложений — На этом этапе процесса покупки бизнеса покупатель предлагает квалифицированным поставщикам или производителям представить предложения или варианты, которые у них есть.
-
Выбор поставщика — на этом этапе бизнес-покупки покупатель рассматривает планы и выбирает поставщика или поставщиков.
-
Спецификация процедуры заказа — это стадия процесса бизнес-покупки, на которой покупатель записывает окончательный заказ с выбранным поставщиком (ами), используя технические характеристики, требуемое количество, ожидаемое время доставки, политику возврата, дату изготовления и гарантии. ,
-
Обзор эффективности — на этом этапе процесса покупки бизнеса покупатель оценивает свою удовлетворенность поставщиками, решая, продолжать их, развивать или отбрасывать.
Распознавание проблем — это первый этап процесса покупки бизнеса. На этом этапе кто-то в организации распознает проблему или потребность, которые могут быть удовлетворены путем приобретения товара или услуги.
Общее описание потребностей — На данном этапе процесса покупки бизнеса организация информирует об общих характеристиках и количестве необходимого продукта.
Спецификация продукта — На данном этапе процесса бизнес-покупки компания-покупатель выбирает элемент и определяет лучшие технические характеристики продукта для необходимого элемента.
Анализ стоимости — Эта стадия включает в себя доступ к снижению затрат, при котором элементы тщательно изучаются, чтобы выбрать, могут ли они быть переработаны, стандартизированы или изготовлены с использованием менее дорогих методов производства.
Поиск поставщиков — На данном этапе процесса покупки бизнеса потребитель пытается найти лучших продавцов.
Запрос предложений — На этом этапе процесса покупки бизнеса покупатель предлагает квалифицированным поставщикам или производителям представить предложения или варианты, которые у них есть.
Выбор поставщика — на этом этапе бизнес-покупки покупатель рассматривает планы и выбирает поставщика или поставщиков.
Спецификация процедуры заказа — это стадия процесса бизнес-покупки, на которой покупатель записывает окончательный заказ с выбранным поставщиком (ами), используя технические характеристики, требуемое количество, ожидаемое время доставки, политику возврата, дату изготовления и гарантии. ,
Обзор эффективности — на этом этапе процесса покупки бизнеса покупатель оценивает свою удовлетворенность поставщиками, решая, продолжать их, развивать или отбрасывать.
Типы организационного рынка
Чтобы облегчить покупательское поведение рынка, мы разделяем организационный рынок на эти четыре типа.
Товарный рынок
Производители покупают товары и услуги и превращают их в продаваемый товар, который они продают своим клиентам с целью получения прибыли; это известно как товарный рынок. Примерами производителей являются фермеры, производители и строительные компании.
Ритейлер Маркет
Рынок продажи товаров или услуг потребителям, а не производителям или посредникам, известен как рынок розничной торговли. Например, обувной магазин продает людям, которые, скорее всего, будут носить обувь. Это не включает продажу обуви в другие магазины, которые будут перепродавать их. Рынок розничной торговли контрастирует с оптовым рынком.
Правительственный рынок
Рынок, где потребителями являются национальные, государственные и местные органы власти, называется государственным рынком. Правительства покупают как товары, так и услуги у частного сектора.
Правительства закупают те же виды товаров и услуг, что и потребители частного сектора, в дополнение к некоторым более экзотическим товарам, таким как авианосцы, истребители, танки, спутники-шпионы и ядерное оружие.
Международный рынок
Рынок, на котором принципы маркетинга применяются более чем в одной стране, известен как международный рынок.
Рынок продукта определяется типом продукта. Продукт может быть представлен более чем на одном рынке, или продукт может быть специально представлен на любом типе рынка.