CRM — Автоматизация продаж (SFA)

«Первое правило любой технологии, используемой в бизнесе, состоит в том, что автоматизация, применяемая для эффективной работы, увеличивает эффективность. Во-вторых, автоматизация, примененная к неэффективной операции, увеличит неэффективность ».

— Билл Гейтс

Автоматизация важна в CRM с учетом требований к работе с огромным размером клиентской базы и уровнем сложности в каждой из задач, связанных с продажами или маркетингом. CRM использует три типа автоматизации: Sales Force Automation (SFA), Marketing Automation (MA) и Services Automation (SA). В этой главе мы узнаем об автоматизации продаж.

CRM должен быть доступен для разных людей в бизнесе. К нему чаще всего обращаются и используют продавцы и менеджеры по продажам на различных уровнях старшинства. SalesForce — это программное обеспечение, которое работает в качестве вспомогательной системы для продавцов и менеджеров для достижения целей, связанных с работой. Технология SFA помогает бизнесу собирать, хранить, изменять, анализировать и транспортировать данные, связанные с продажами. SFA — это стратегия, используемая для повышения эффективности ваших процессов продаж.

Программное обеспечение SFA используется различными продавцами, такими как продавцы в контексте B2B и B2C, торговцы от двери до двери, прямые продавцы, онлайн-продавцы и т. Д. Оно используется менеджерами для отслеживания клиентов, управления каналами продаж, настройки предложений и генерации отчеты, чтобы назвать несколько.

Поставщики решений SFA

Некоторые провайдеры SFA являются специалистами, специализирующимися на конкретной функциональности SFA. Они конкурируют с поставщиками корпоративных решений (которые предоставляют полный спектр бизнес-решений, таких как управление цепочками поставок (SCM), планирование ресурсов предприятия (ERP) и CRM), а также с некоторыми поставщиками пакетов CRM, которые включают модули SFA. Некоторые известные специалисты SFA, как указано ниже —

Поставщики CRM-решений также предлагают конфигураторы , программные движки, которые позволяют клиентам настраивать свои продукты. Поскольку конфигураторы помогают создавать индивидуальные продукты, снижается нагрузка на продавцов при обработке сложных данных без ошибок. В свою очередь, их стоимость обучения также снижается.

Например, компьютеры Dell позволяют своим клиентам взаимодействовать с конфигуратором. Клиенты могут выбирать устройства по своему выбору и спецификациям, а также создавать свои собственные компьютеры.

SFA Аппаратное обеспечение и инфраструктура

В эпоху растущего бизнеса, оборудование и инфраструктура SFA должны быть способны справляться с большим количеством клиентов в течение длительного времени.

Продавцам дома удобно пользоваться настольными или портативными компьютерами, но продавцы бизнеса на открытом воздухе предпочитают карманные компьютеры, планшеты, фаблеты или просто смартфоны. В таком широком диапазоне устройств технология SFA должна быть способна работать на каждом типе устройства.

В случае глобального бизнеса продавцы и менеджеры во всех торговых точках должны обращаться к базе данных CRM много раз. В такой ситуации технология SFA должна быть оборудована для обработки удаленной связи или передачи данных по беспроводной и скоростной среде.

SFA Allied Services

Услуги обычно занимают от 50 до 60% общей стоимости проекта автоматизации. Например, услуги передачи данных, такие как защита данных.

Руководители проектов SFA иногда покупают услуги у поставщиков услуг. Поставщики услуг вносят свой вклад в прибыль бизнеса и стоимость всех проектов CRM. Эти услуги нуждаются в реорганизации или настройке нескольких процессов продаж в соответствии с требованиями бизнеса.

Функциональные возможности SFA Software

Программное обеспечение SFA может обеспечить следующие функции:

• Управление учетной записью — при этом продавцы и менеджеры получают полный обзор взаимоотношений с клиентами. Он включает в себя личные данные клиента, контакт, прошлые контакты, доставленные прошлые заказы, текущие заказы, транзакции и т. Д.

• Управление контактами — это относится к контактным номерам клиентов, идентификатору электронной почты, адресу, настройкам контактов и т. Д., Для поддержания контактов путем создания, обновления, отслеживания встреч и контактов и т. Д.

• Управление контрактами — помогает пользователям управлять контрактами с клиентами, предлагая функции отслеживания, мониторинга, выполнения и прекращения контрактов.

• Управление документами — помогает пользователям вести списки продуктов, брошюры, руководства по спецификациям продуктов, прайс-листы и шаблоны предложений.

• Управление событиями — позволяет планировать такие события, как конференции, выставки, вебинары, семинары, встречи и т. Д. С клиентами или другими партнерами. Он имеет календарь событий, отчеты о событиях и т. Д.

• Управление стимулами — менеджеры по продажам используют эту функцию для оценки и вознаграждения усилий продавца. Это может быть связано с платежной ведомости приложения для автоматической оплаты.

• Управление потенциальными возможностями — позволяет бизнесу создавать, назначать потенциальных клиентов различным продавцам для равномерного распределения задач и отслеживать продажи.

• Управление возможностями — позволяет пользователям создавать возможности, управлять их прогрессом и оценивать бонус пользователей.

• Управление заказами — как только клиенты соглашаются приобрести продукт, это средство превращает предложение в заказы с точной ценой. Он состоит из прайс-листов и конфигуратора продукта.

• Управление конвейером — помогает поддерживать весь цикл продаж, начиная с определения потенциальных клиентов и заканчивая доставкой и закрытием заказа.

• Энциклопедия продуктов — это электронная энциклопедия продуктов с их названиями, номерами моделей, фотографиями и техническими характеристиками. Это сделано доступным для клиента онлайн.

• Конфигурация продукта — позволяет пользователям или клиентам проектировать и оценивать продукт, выбирая спецификации по своему выбору.

• Визуализация продукта — позволяет пользователям или клиентам создавать реалистичную 3D-модель продукта. Он создается путем обращения к техническим схемам.

• Управление предложениями — позволяет продавцам и менеджерам создавать, редактировать и доставлять индивидуальные предложения.

• Прогноз продаж — помогает продавцам и менеджерам прогнозировать продажи.

Управление учетной записью — при этом продавцы и менеджеры получают полный обзор взаимоотношений с клиентами. Он включает в себя личные данные клиента, контакт, прошлые контакты, доставленные прошлые заказы, текущие заказы, транзакции и т. Д.

Управление контактами — это относится к контактным номерам клиентов, идентификатору электронной почты, адресу, настройкам контактов и т. Д., Для поддержания контактов путем создания, обновления, отслеживания встреч и контактов и т. Д.

Управление контрактами — помогает пользователям управлять контрактами с клиентами, предлагая функции отслеживания, мониторинга, выполнения и прекращения контрактов.

Управление документами — помогает пользователям вести списки продуктов, брошюры, руководства по спецификациям продуктов, прайс-листы и шаблоны предложений.

Управление событиями — позволяет планировать такие события, как конференции, выставки, вебинары, семинары, встречи и т. Д. С клиентами или другими партнерами. Он имеет календарь событий, отчеты о событиях и т. Д.

Управление стимулами — менеджеры по продажам используют эту функцию для оценки и вознаграждения усилий продавца. Это может быть связано с платежной ведомости приложения для автоматической оплаты.

Управление потенциальными возможностями — позволяет бизнесу создавать, назначать потенциальных клиентов различным продавцам для равномерного распределения задач и отслеживать продажи.

Управление возможностями — позволяет пользователям создавать возможности, управлять их прогрессом и оценивать бонус пользователей.

Управление заказами — как только клиенты соглашаются приобрести продукт, это средство превращает предложение в заказы с точной ценой. Он состоит из прайс-листов и конфигуратора продукта.

Управление конвейером — помогает поддерживать весь цикл продаж, начиная с определения потенциальных клиентов и заканчивая доставкой и закрытием заказа.

Энциклопедия продуктов — это электронная энциклопедия продуктов с их названиями, номерами моделей, фотографиями и техническими характеристиками. Это сделано доступным для клиента онлайн.

Конфигурация продукта — позволяет пользователям или клиентам проектировать и оценивать продукт, выбирая спецификации по своему выбору.

Визуализация продукта — позволяет пользователям или клиентам создавать реалистичную 3D-модель продукта. Он создается путем обращения к техническим схемам.

Управление предложениями — позволяет продавцам и менеджерам создавать, редактировать и доставлять индивидуальные предложения.

Прогноз продаж — помогает продавцам и менеджерам прогнозировать продажи.

Преимущества автоматизации продаж

Продавцы, продавцы и менеджеры заявляют о многочисленных преимуществах внедрения и использования SFA. Некоторые важные преимущества перечислены ниже.

• Перспектива поставщика — улучшение взаимоотношений с клиентами, повышение производительности персонала и доходов бизнеса.

• Перспектива продавца — Больше возможностей закрытия, короткие циклы продаж, простота отслеживания цикла продаж.

• Перспектива менеджера — Повышение продуктивности продаж и точных отчетов.

• Перспектива бизнеса — улучшение отношений с клиентами, увеличение выручки от продаж, увеличение доли рынка, увеличение прибыльности.

Перспектива поставщика — улучшение взаимоотношений с клиентами, повышение производительности персонала и доходов бизнеса.

Перспектива продавца — Больше возможностей закрытия, короткие циклы продаж, простота отслеживания цикла продаж.

Перспектива менеджера — Повышение продуктивности продаж и точных отчетов.

Перспектива бизнеса — улучшение отношений с клиентами, увеличение выручки от продаж, увеличение доли рынка, увеличение прибыльности.

Популярные ОТВС

Некоторые популярные системы программного обеспечения Salesforce Automation: Salesforce.com, Infusionsoft, Microsoft Dynamics CRM, Prophet CRM, PlanPlus online, Sugar CRM и т. Д.