Прогнозирование продаж — это процесс использования отчетов о продажах компании за последние годы для прогнозирования краткосрочных или долгосрочных показателей продаж этой компании в будущем. Это один из столпов правильного финансового планирования. Как и в случае любого процесса, связанного с прогнозированием, риск и неопределенность неизбежны и в прогнозировании продаж.
Следовательно, командам по прогнозированию продаж рекомендуется указывать степень неопределенности в своем прогнозе. Прогнозирование продаж — это глобальная корпоративная практика, в которой определен ряд целей, составлены планы действий, а также выделены бюджеты и ресурсы.
Первый шаг к правильному прогнозированию продаж — это знать, что относится к вашему домену, непосредственно как продавец. Обычно это относится к вашему торговому персоналу, клиентам и потенциальным клиентам. Другими факторами, которые следует учитывать при составлении прогноза, являются такие негативные факторы, как неопределенность, резкие изменения в структуре покупок и т. Д.
Одна из наиболее распространенных и в то же время базовых проблем, с которыми сталкивается руководство компаний при составлении прогнозов продаж, заключается в том, что их обычный подход — «сверху вниз». Такой подход оставляет очень мало возможностей для взаимодействия с менеджером по продажам и продавцами в процессе сбора данных.
Пример неверного прогнозирования продаж
Во многих отчетах «Прогнозирование продаж» приводятся такие цифры, как «эта перспектива обеспечит компании доход в 200 миллионов долларов, а прибыль компании составит 80 миллионов долларов, из которых прибыль Департамента продаж составит 10 миллионов долларов». К сожалению, никто никогда не понимает откуда пришло это число Часто бывает так, что это число — не что иное, как произвольная маркировка доходов и прибылей, основанная на простом теоретическом расчете.
Например, ваша компания получила доход в размере 120 миллионов долларов в прошлом году, а прибыль компании составила 32 миллиона долларов. Синоптики просто использовали одни и те же числа для реляционной привязки и увеличили цифры на 25%. Они сделали это, даже не удосужившись спросить людей, работающих на местах, о наземной реальности.
Этот тип ошибочного планирования приводит к очень неправильным прогнозам и потерям в инвестиционно ориентированных расходах. И это происходит потому, что в таком планировании отсутствует один из строительных блоков планирования SMART, т. Е. Реалистичность .
Прогнозирование продаж невозможно проводить из ничего. Для эффективного прогноза продаж не существует волшебной хитрости. Только явным сочетанием предыдущих результатов и будущих предположений, которые оказываются «очень стратегическими» догадками, которые формируются после рассмотрения данных, основанных на реальной реальности, а не на прогнозах.