Общие Территориальные Стратегии

У разных компаний есть свои уникальные стратегии продаж и разные факторы, которые на них влияют. Таким образом, важно выяснить соответствующие и те, которые следует учитывать. Когда вы закончите выполнять некоторые из этого начального анализа, вы поймете, что такой анализ существующих клиентов и новых возможностей делается для определения их общей значимости .

Теперь вам пора сосредоточиться на затратах времени, чтобы больше времени уделялось задачам, которые имеют наибольшую общую значимость » . Принимая это как ссылку, вам необходимо определить свои собственные границы. Для лучшего понимания давайте разделим все потенциальные клиенты на три группы рейтинга — «Большая стоимость», «Средняя стоимость» и «Меньшая стоимость», как показано в следующей таблице.

Приведенные выше цифры используются только для демонстрации и будут сильно варьироваться в зависимости от вашей отрасли. Ценность, связанная с потенциальным клиентом, — это не то, что можно придумать, просто на случайной основе. Еще некоторые факторы, которые мы должны принять во внимание, которые могут повлиять на новые перспективы бизнеса:

• Когда появляется новый покупатель, который способен либо замедлить, либо ускорить процесс покупки.

• Когда у клиента есть отставание в бюджете, чтобы облегчить ваше решение в течение определенного периода времени.

• Когда клиент имеет соглашение с другим поставщиком до определенной оговоренной даты.

• Когда клиенты принимают участие в слиянии и / или приобретении, а новые покупки откладываются.

• Когда существует более одного лица, принимающего решения в случае продажи или покупки организации, чье согласие необходимо для заключения сделки.

Когда появляется новый покупатель, который способен либо замедлить, либо ускорить процесс покупки.

Когда у клиента есть отставание в бюджете, чтобы облегчить ваше решение в течение определенного периода времени.

Когда клиент имеет соглашение с другим поставщиком до определенной оговоренной даты.

Когда клиенты принимают участие в слиянии и / или приобретении, а новые покупки откладываются.

Когда существует более одного лица, принимающего решения в случае продажи или покупки организации, чье согласие необходимо для заключения сделки.

Менеджеры должны быть проинформированы о том, вышел ли продавец из стадии «обнаружения» (оценки потребностей) или собирается сделать презентацию о продажах. Если он проходит стадию обнаружения, покупатель может быть в стадии оценки . Это может произойти, если клиент запрашивает образец продукта или запрашивает его для демонстрации.

Легко видеть, что общая идея здесь состоит в том, что все упомянутые факторы связаны с циклом продаж или структурой продаж, также известной как цикличность перспектив . Это крайне важно для обеспечения того, чтобы возможности были разделены на основе их приоритетов. Вы вместе со своими продавцами, как команда, можете определить, где вы находитесь в процессе продаж.

При разработке стратегии территории следует также учитывать следующие моменты:

• Любая техника, необходимая для управления потенциальными клиентами, должна восприниматься командой таким образом, чтобы она шла рука об руку со средой вашего бизнеса. Например, стратегии, которые регулируют продажи, могут не только различаться в зависимости от статуса потенциальных клиентов по сравнению с клиентом, но также могут варьироваться в зависимости от количества существующих клиентов по сравнению с количеством новых клиентов.

• Диапазон потенциальных клиентов, с которыми работает ваша группа продаж, может варьироваться от тысяч до всего лишь 10 потенциальных клиентов. Ваша команда по продажам, наряду с вашими усилиями и советами, должна знать, как наилучшим образом использовать время.

• Вам также необходимо вести учет и согласовывать действия каждого члена вашей команды. Сделав это, вы получите отличную идею о перспективах, с которыми они работают, и о территории, на которой они работают.

Любая техника, необходимая для управления потенциальными клиентами, должна восприниматься командой таким образом, чтобы она шла рука об руку со средой вашего бизнеса. Например, стратегии, которые регулируют продажи, могут не только различаться в зависимости от статуса потенциальных клиентов по сравнению с клиентом, но также могут варьироваться в зависимости от количества существующих клиентов по сравнению с количеством новых клиентов.

Диапазон потенциальных клиентов, с которыми работает ваша группа продаж, может варьироваться от тысяч до всего лишь 10 потенциальных клиентов. Ваша команда по продажам, наряду с вашими усилиями и советами, должна знать, как наилучшим образом использовать время.

Вам также необходимо вести учет и согласовывать действия каждого члена вашей команды. Сделав это, вы получите отличную идею о перспективах, с которыми они работают, и о территории, на которой они работают.

Не менее важно понимать, как продуктивно управлять своим временем. Вы можете четко заметить, что управление временем является важным атрибутом, поскольку оно соответствует планированию территории и стратегиям приоритизации потенциальных клиентов.