Когда дело доходит до планирования территории, важно рассмотреть Traveling Logistics . Если способному продавцу требуется одно, десять или шестьдесят прикосновений (прикосновения могут означать охват маркетинга, голосовые звонки, коммерческие звонки на местах или любое их сочетание), чтобы произвести впечатление на потенциального клиента и сделать его клиентом, то должен быть официальное приблизительное значение каждого прикосновения.
Другим важным моментом является определение интервала времени, связанного с каждым из этих видов деятельности, в отношении поиска (который может быть ежедневным, еженедельным или ежемесячным) и обычного периода времени, необходимого для достижения определенного объема бизнеса со всеми типы ранее существовавших перспектив (которые могут варьироваться от более высокой стоимости до самой низкой стоимости и т. д.).
Сервисное обслуживание
Как только потенциальный клиент становится клиентом, важно выяснить, сколько времени должно быть выделено для поддержания перспектив этого клиента и лиц, которые вместе составляют команду продаж — будь то продавец, координатор продаж, персонал поддержки продаж, который занимается техническим обслуживанием, или любая команда вышеупомянутых людей. Вот некоторые важные вопросы, которые нужно задать:
-
Содержит ли потенциальный клиент различные контакты клиентов (это может быть агент, покупатель, команда менеджеров, офицер старшего уровня и т. Д.)?
-
Есть ли какое-либо участие в продажах команды (например, менеджер по перспективам, команда инженеров, команда по исследованиям и разработкам, менеджер по продажам и т. Д.)?
-
Каковы расходы, связанные с каждым типом продаж, выполняемых вашим отделом / командой (время и деньги, потраченные на накладные расходы, поездки, демонстрации)?
Содержит ли потенциальный клиент различные контакты клиентов (это может быть агент, покупатель, команда менеджеров, офицер старшего уровня и т. Д.)?
Есть ли какое-либо участие в продажах команды (например, менеджер по перспективам, команда инженеров, команда по исследованиям и разработкам, менеджер по продажам и т. Д.)?
Каковы расходы, связанные с каждым типом продаж, выполняемых вашим отделом / командой (время и деньги, потраченные на накладные расходы, поездки, демонстрации)?
В дополнение к этому, также необходимо знать, что считается особыми ситуациями, такими как значительный заказ, который является неполным, но обладает потенциалом для увеличения продаж всей команды более чем на одну пятую после завершения или если есть какие-либо новые области на рынке, которые можно исследовать с помощью нового продукта в линейке, который имеет огромные возможности для роста.
В конце концов, важно знать, где сегодня находится компания, когда речь идет о обычной продаже, и в какой степени условия продажи будут меняться в зависимости от продавца, перспективы, обстоятельств и т. Д. Для этого вам всегда нужно быть в курсе о количестве клиентов / клиентов / потенциальных клиентов, с которыми вы имеете дело.
Также полезно знать свой профиль работы — независимо от того, являетесь ли вы единственным контактным лицом или уполномочены действовать как персонал службы поддержки продаж. Вы также должны знать о степени вовлеченности вашего менеджера или любых старших менеджеров в процесс продаж.