Территория продаж — это демографическая или географическая область клиента, назначенная для торговой деятельности либо продавцу, либо отделу продаж. В этих случаях менеджер по продажам обычно распределяет территорию между членами команды по продажам. Часто ритейлеры, франчайзи и дистрибьюторы работают на определенных территориях.
Планирование территории является критически важной областью для получения правильных результатов как для вас, так и для вашей команды. Строительные блоки прогнозирования продаж основаны на планировании территории. Чтобы обеспечить правильное руководство для команды как в настоящем, так и в будущем, необходимо иметь хорошее представление о сотрудниках отдела продаж и их соответствующих перспективах. Этот процесс основан на эффективном управлении временем и ресурсами.
Факторы, определяющие планирование территории продаж
- Количество потребителей или их домохозяйств в соответствующей близости от магазина.
- Средний объем продаж / единица площади для магазинов аналогичного размера в том же месте.
- Ежегодные расходы покупателей в этом регионе на продукт.
Лучший способ добиться успеха в компании — создать более сильные команды по всей организации. Возможно, вы работали в нескольких отраслях и можете использовать широкий спектр каналов продаж. Это может происходить где угодно в области внутренних продаж (теле продаж), дистрибьюторов и независимых представителей (косвенных работников вашей компании), и, как правило, им платят комиссионные.
Реальный сценарий
Однако в реальной ситуации отдел обслуживания клиентов вашей компании может больше заниматься продажами, чем просто заниматься операциями и устранять неполадки. Добавьте к этому, что перспективы вашей компании могут быть такими же переменными, как у мелких людей или ведущих мировых компаний.
Ваша компания также могла торговать с различными коммерческими структурами в рамках одной компании или, возможно, в разных местах или, возможно, покупать офисы. И последнее замечание: вы можете обслуживать транснациональные компании или глобальные перспективы.
Некоторые из самых обычных способов —
-
География — По штатам / провинциям, почтовому индексу, области страны и т. Д.
-
Промышленность — Продажа металлургической, фармацевтической промышленности и т. Д.
-
Линии продуктов — продажа продуктов A, B или C.
-
Назначение — Если вы связываетесь с потенциальным клиентом, он должен быть назначен только вам.
-
Основные перспективы — Разделение перспектив, которые могут быть более определенного размера.
-
Глобальные перспективы — Разделение глобальных структур и местных перспектив.
-
Непредвиденные факторы — различные уникальные сценарии.
География — По штатам / провинциям, почтовому индексу, области страны и т. Д.
Промышленность — Продажа металлургической, фармацевтической промышленности и т. Д.
Линии продуктов — продажа продуктов A, B или C.
Назначение — Если вы связываетесь с потенциальным клиентом, он должен быть назначен только вам.
Основные перспективы — Разделение перспектив, которые могут быть более определенного размера.
Глобальные перспективы — Разделение глобальных структур и местных перспектив.
Непредвиденные факторы — различные уникальные сценарии.
Это некоторые из многих возможностей для компаний опробовать различные комбинации и интеграции различных каналов продаж. Кроме того, определение того, кем и кому продается (обычно называют территорией продаж), может быть выполнено различными способами.