Учебники

Планирование Территории Продаж

Территория продаж – это демографическая или географическая область клиента, назначенная для торговой деятельности либо продавцу, либо отделу продаж. В этих случаях менеджер по продажам обычно распределяет территорию между членами команды по продажам. Часто ритейлеры, франчайзи и дистрибьюторы работают на определенных территориях.

Планирование территории является критически важной областью для получения правильных результатов как для вас, так и для вашей команды. Строительные блоки прогнозирования продаж основаны на планировании территории. Чтобы обеспечить правильное руководство для команды как в настоящем, так и в будущем, необходимо иметь хорошее представление о сотрудниках отдела продаж и их соответствующих перспективах. Этот процесс основан на эффективном управлении временем и ресурсами.

планирование

Факторы, определяющие планирование территории продаж

  • Количество потребителей или их домохозяйств в соответствующей близости от магазина.
  • Средний объем продаж / единица площади для магазинов аналогичного размера в том же месте.
  • Ежегодные расходы покупателей в этом регионе на продукт.

Лучший способ добиться успеха в компании – создать более сильные команды по всей организации. Возможно, вы работали в нескольких отраслях и можете использовать широкий спектр каналов продаж. Это может происходить где угодно в области внутренних продаж (теле продаж), дистрибьюторов и независимых представителей (косвенных работников вашей компании), и, как правило, им платят комиссионные.

Реальный сценарий

Однако в реальной ситуации отдел обслуживания клиентов вашей компании может больше заниматься продажами, чем просто заниматься операциями и устранять неполадки. Добавьте к этому, что перспективы вашей компании могут быть такими же переменными, как у мелких людей или ведущих мировых компаний.

Ваша компания также могла торговать с различными коммерческими структурами в рамках одной компании или, возможно, в разных местах или, возможно, покупать офисы. И последнее замечание: вы можете обслуживать транснациональные компании или глобальные перспективы.

Некоторые из самых обычных способов –

  • География – По штатам / провинциям, почтовому индексу, области страны и т. Д.

  • Промышленность – Продажа металлургической, фармацевтической промышленности и т. Д.

  • Линии продуктов – продажа продуктов A, B или C.

  • Назначение – Если вы связываетесь с потенциальным клиентом, он должен быть назначен только вам.

  • Основные перспективы – Разделение перспектив, которые могут быть более определенного размера.

  • Глобальные перспективы – Разделение глобальных структур и местных перспектив.

  • Непредвиденные факторы – различные уникальные сценарии.

География – По штатам / провинциям, почтовому индексу, области страны и т. Д.

Промышленность – Продажа металлургической, фармацевтической промышленности и т. Д.

Линии продуктов – продажа продуктов A, B или C.

Назначение – Если вы связываетесь с потенциальным клиентом, он должен быть назначен только вам.

Основные перспективы – Разделение перспектив, которые могут быть более определенного размера.

Глобальные перспективы – Разделение глобальных структур и местных перспектив.

Непредвиденные факторы – различные уникальные сценарии.

Это некоторые из многих возможностей для компаний опробовать различные комбинации и интеграции различных каналов продаж. Кроме того, определение того, кем и кому продается (обычно называют территорией продаж), может быть выполнено различными способами.