Для успешного и точного прогнозирования продаж необходимо учитывать направление со стороны значительных отделов организации, включая старших, менеджеров, менеджеров по продажам и, наконец, ваше собственное чутье . Давайте перечислим эти источники инструкций и их вклад в разработку надежного прогноза продаж.
-
Указания от пожилых людей высшего уровня — Первоначально вам может потребоваться увеличить объем продаж на 10%, однако ваши старшие по званию могут попросить вас пересмотреть свою цель в зависимости от обещаний, данных внешним инвесторам, а также акционерам.
-
Указания от собственного менеджера. Эти направления в основном интегрированы вместе с указаниями верхнего уровня, но их ожидания, как правило, немного более консервативны и реалистичны. Если высшее руководство поставит перед собой цель увеличить продажи на 15%, ваш менеджер скажет вам, каковы реальные ожидания.
-
Направление от команд продаж — например, если команды продаж могут прогнозировать рост на 10% по сравнению с прогнозируемым показателем руководства в 20%; это сверхконсервативное число является подушкой, чтобы они могли увеличить свои шансы превзойти прогноз продаж.
-
Направление от других организаций — Многие другие организации также принимают участие в прогнозировании. Главными среди них являются отдел исследований и разработок, отдел кадров, финансовый отдел отдела маркетинга, производственный отдел и т. Д.
Указания от пожилых людей высшего уровня — Первоначально вам может потребоваться увеличить объем продаж на 10%, однако ваши старшие по званию могут попросить вас пересмотреть свою цель в зависимости от обещаний, данных внешним инвесторам, а также акционерам.
Указания от собственного менеджера. Эти направления в основном интегрированы вместе с указаниями верхнего уровня, но их ожидания, как правило, немного более консервативны и реалистичны. Если высшее руководство поставит перед собой цель увеличить продажи на 15%, ваш менеджер скажет вам, каковы реальные ожидания.
Направление от команд продаж — например, если команды продаж могут прогнозировать рост на 10% по сравнению с прогнозируемым показателем руководства в 20%; это сверхконсервативное число является подушкой, чтобы они могли увеличить свои шансы превзойти прогноз продаж.
Направление от других организаций — Многие другие организации также принимают участие в прогнозировании. Главными среди них являются отдел исследований и разработок, отдел кадров, финансовый отдел отдела маркетинга, производственный отдел и т. Д.
Когда вы закончите, принимая отзывы и предложения от всех этих людей, последний вопрос, который нужно задать, — какова ваша интерпретация всех этих факторов? Чаще всего интуиция человека более точна, чем все числа, поставленные перед ним. Несмотря на то, что не рекомендуется идти против решения компании, всегда полезно проводить дальнейшие исследования, пока не исчезнет негативная догадка.
Роль внешних факторов
Принимая участие в прогнозе продаж, вам важно ответить после рассмотрения как корпоративных, так и ведомственных точек зрения, которые могут возникнуть. Это обеспечит реальный баланс между ожиданиями руководства и реальными сценариями, которые проектируют различные отделы.
Внешние факторы играют очень важную роль в прогнозировании продаж. Это происходит главным образом потому, что они не зависят от функционирования организаций; организация зависит от их. Организации изучают внешние факторы очень подробно, потому что они не могут контролировать или влиять на них. Так же, как прогноз может информировать вас только о погоде, но не может ее изменить.
Наиболее влиятельным фактором является конкуренция, где конкуренция заключается в доле рынка, новой линейке продуктов, узнаваемости бренда, расширении или сокращении продаж и т. Д. Кроме того, есть ли новый конкурент на рынке или если любой конкурент проигрывает в бизнесе.
Есть многочисленные случаи, когда две финансово необоснованные компании вступают в слияния и поглощения . Часто эти компании образуют прочные партнерские отношения и становятся сложным конкурентом. Менеджеры должны проверить, участвуют ли какие-либо из их конкурентов в таких слияниях или приобретениях, и если да, то какова их коллективная сила и какие минусы друг друга они отменяют.
Некоторые люди могут сказать, что, будучи продавцом, вы должны придерживаться философии, аналогичной всем другим сотрудникам, то есть «выигрывать над цифрами — это игра». На самом деле реальность такова, что выигрышные номера доказывают только те клиенты, которых вы можете выполнить. Получение номеров — это хорошо, однако индивидуальный вклад товарищей по команде является существенным фактором в корреляции с культурой корпоративного мира. Вы должны учитывать многие вещи, такие как экономическое состояние среды, в которой вы работаете, переживает ли место бизнеса рост, спад и т. Д.
Вам также необходимо проверить, есть ли какие-либо правительственные скачки процентных ставок, цен на товары и каков текущий уровень безработицы. Иностранные и отечественные регулирующие органы время от времени проводят политику, которая также существенно влияет на ваш бизнес.
Колебания курса доллара, юаня и евро также играют важную роль. Когда речь заходит о регулировании, возникает вопрос: претерпевают ли нормативные нормы какие-либо существенные изменения, которые могут повлиять на ваш план положительным или отрицательным образом? Поначалу может показаться отличной попыткой пересмотреть любые прогнозы, представленные перед вами, чтобы улучшить ваши возможности появления на высшем уровне, что даст вам и вашей команде привилегию сиять среди других.
С другой стороны, другие факторы играют здесь важную роль. Вы не единственный, кто получил отдельный прогноз; другие отделы также дали прогнозы в зависимости от тех же факторов, которыми вы можете манипулировать.