Создание отчетов о продажах — это один из самых мудрых способов оценки прогресса сотрудников вашей команды продаж. Это также пригодится вашей команде по продажам при внесении продуктивных изменений на этом пути. Во всяком случае, времена огромных отчетов о продажах с подробной информацией давно прошли.
В реальном мире продавцы тратят очень мало времени на анализ отчетов о продажах, что может занять не более тридцати минут в неделю. Более того, благодаря сокращению ненужных документов, продавцы могут посвятить сэкономленное время на продажу.
Некоторые важные области, которые следует учитывать при составлении отчетов, — это текущая позиция коммерческой сделки в цикле продаж — независимо от того, было ли запрошено предложение, были ли запрошены прототипы или демонстрационные версии и т. Д.
Также необходимо рассчитать количество времени, в течение которого потенциальный клиент находится в соглашении с конкурентом (дата, до которой контракт должен быть продлен или истек), и, наконец, темп роста текущих потенциальных клиентов (обновления по квоте).
Журнал контактов
Это отчет другого типа, который ведет продавец, и он может регулярно просматриваться клиентами. Это хранит подробные обновления о текущем статусе контакта с клиентами. Некоторыми обновлениями могут быть: «Установлен первый контакт», «Назначена назначенная встреча», «Назначена персональная встреча» и т. Д.
Существуют некоторые спецификации, которые соблюдаются, потому что простое инициирование большого количества телефонных звонков или отправка большого количества электронных или деловых писем не соответствует принципам SMART и может просто отнять ваше драгоценное время.
Клиенты — это хорошо информированные люди, поэтому вам необходимо иметь представление о роли, которую играют другие в компании, и о том, как внутренние заинтересованные стороны будут участвовать в прогнозировании продаж. Каждый звонок клиенту должен попытаться получить информацию по следующим направлениям:
- Каковы новые продукты и на какой стадии разработки (НИОКР, инжиниринг и т. Д.)?
- Какие маркетинговые программы реализуются для стимулирования спроса?
- Ожидается ли увеличение / уменьшение маркетингового бюджета, если да, то насколько?
- Насколько финансово устойчив бизнес? Что предлагают финансовые руководители?
- Какой человеческий ресурс необходим для прогресса?
- Каковы обстоятельства найма компании (найм новых или приостановленных и т. Д.)?
Наконец, всю собранную информацию необходимо отправить руководству. Для вас очень важно быть реалистичным. Важным моментом здесь является то, что вы должны постараться как можно больше высказаться и поддержать при составлении прогноза. Это позволит всем сторонам получить подробную информацию и информацию, необходимую для удовлетворения их видных заинтересованных сторон и различных участников.