Прогнозирование продаж — Введение

Прогнозирование продаж — это процесс использования отчетов о продажах компании за последние годы для прогнозирования краткосрочных или долгосрочных показателей продаж этой компании в будущем. Это один из столпов правильного финансового планирования. Как и в случае любого процесса, связанного с прогнозированием, риск и неопределенность неизбежны и в прогнозировании продаж.

Следовательно, командам по прогнозированию продаж рекомендуется указывать степень неопределенности в своем прогнозе. Прогнозирование продаж — это глобальная корпоративная практика, в которой определен ряд целей, составлены планы действий, а также выделены бюджеты и ресурсы.

Первый шаг к правильному прогнозированию продаж — это знать, что относится к вашему домену, непосредственно как продавец. Обычно это относится к вашему торговому персоналу, клиентам и потенциальным клиентам. Другими факторами, которые следует учитывать при составлении прогноза, являются такие негативные факторы, как неопределенность, резкие изменения в структуре покупок и т. Д.

Одна из наиболее распространенных и в то же время базовых проблем, с которыми сталкивается руководство компаний при составлении прогнозов продаж, заключается в том, что их обычный подход — «сверху вниз». Такой подход оставляет очень мало возможностей для взаимодействия с менеджером по продажам и продавцами в процессе сбора данных.

Пример неверного прогнозирования продаж

Во многих отчетах «Прогнозирование продаж» приводятся такие цифры, как «эта перспектива обеспечит компании доход в 200 миллионов долларов, а прибыль компании составит 80 миллионов долларов, из которых прибыль Департамента продаж составит 10 миллионов долларов». К сожалению, никто никогда не понимает откуда пришло это число Часто бывает так, что это число — не что иное, как произвольная маркировка доходов и прибылей, основанная на простом теоретическом расчете.

Например, ваша компания получила доход в размере 120 миллионов долларов в прошлом году, а прибыль компании составила 32 миллиона долларов. Синоптики просто использовали одни и те же числа для реляционной привязки и увеличили цифры на 25%. Они сделали это, даже не удосужившись спросить людей, работающих на местах, о наземной реальности.

Этот тип ошибочного планирования приводит к очень неправильным прогнозам и потерям в инвестиционно ориентированных расходах. И это происходит потому, что в таком планировании отсутствует один из строительных блоков планирования SMART, т. Е. Реалистичность .

Прогнозирование продаж невозможно проводить из ничего. Для эффективного прогноза продаж не существует волшебной хитрости. Только явным сочетанием предыдущих результатов и будущих предположений, которые оказываются «очень стратегическими» догадками, которые формируются после рассмотрения данных, основанных на реальной реальности, а не на прогнозах.

Прогнозирование продаж — факторы, которые следует учитывать

Для успешного и точного прогнозирования продаж необходимо учитывать направление со стороны значительных отделов организации, включая старших, менеджеров, менеджеров по продажам и, наконец, ваше собственное чутье . Давайте перечислим эти источники инструкций и их вклад в разработку надежного прогноза продаж.

Указания от пожилых людей высшего уровня — Первоначально вам может потребоваться увеличить объем продаж на 10%, однако ваши старшие по званию могут попросить вас пересмотреть свою цель в зависимости от обещаний, данных внешним инвесторам, а также акционерам.
Указания от собственного менеджера. Эти направления в основном интегрированы вместе с указаниями верхнего уровня, но их ожидания, как правило, немного более консервативны и реалистичны. Если высшее руководство поставит перед собой цель увеличить продажи на 15%, ваш менеджер скажет вам, каковы реальные ожидания.
Направление от команд продаж — например, если команды продаж могут прогнозировать рост на 10% по сравнению с прогнозируемым показателем руководства в 20%; это сверхконсервативное число является подушкой, чтобы они могли увеличить свои шансы превзойти прогноз продаж.
Направление от других организаций — Многие другие организации также принимают участие в прогнозировании. Главными среди них являются отдел исследований и разработок, отдел кадров, финансовый отдел отдела маркетинга, производственный отдел и т. Д.

Указания от пожилых людей высшего уровня — Первоначально вам может потребоваться увеличить объем продаж на 10%, однако ваши старшие по званию могут попросить вас пересмотреть свою цель в зависимости от обещаний, данных внешним инвесторам, а также акционерам.

Указания от собственного менеджера. Эти направления в основном интегрированы вместе с указаниями верхнего уровня, но их ожидания, как правило, немного более консервативны и реалистичны. Если высшее руководство поставит перед собой цель увеличить продажи на 15%, ваш менеджер скажет вам, каковы реальные ожидания.

Направление от команд продаж — например, если команды продаж могут прогнозировать рост на 10% по сравнению с прогнозируемым показателем руководства в 20%; это сверхконсервативное число является подушкой, чтобы они могли увеличить свои шансы превзойти прогноз продаж.

Направление от других организаций — Многие другие организации также принимают участие в прогнозировании. Главными среди них являются отдел исследований и разработок, отдел кадров, финансовый отдел отдела маркетинга, производственный отдел и т. Д.

Когда вы закончите, принимая отзывы и предложения от всех этих людей, последний вопрос, который нужно задать, — какова ваша интерпретация всех этих факторов? Чаще всего интуиция человека более точна, чем все числа, поставленные перед ним. Несмотря на то, что не рекомендуется идти против решения компании, всегда полезно проводить дальнейшие исследования, пока не исчезнет негативная догадка.

Роль внешних факторов

Принимая участие в прогнозе продаж, вам важно ответить после рассмотрения как корпоративных, так и ведомственных точек зрения, которые могут возникнуть. Это обеспечит реальный баланс между ожиданиями руководства и реальными сценариями, которые проектируют различные отделы.

Внешние факторы играют очень важную роль в прогнозировании продаж. Это происходит главным образом потому, что они не зависят от функционирования организаций; организация зависит от их. Организации изучают внешние факторы очень подробно, потому что они не могут контролировать или влиять на них. Так же, как прогноз может информировать вас только о погоде, но не может ее изменить.

Наиболее влиятельным фактором является конкуренция, где конкуренция заключается в доле рынка, новой линейке продуктов, узнаваемости бренда, расширении или сокращении продаж и т. Д. Кроме того, есть ли новый конкурент на рынке или если любой конкурент проигрывает в бизнесе.

Есть многочисленные случаи, когда две финансово необоснованные компании вступают в слияния и поглощения . Часто эти компании образуют прочные партнерские отношения и становятся сложным конкурентом. Менеджеры должны проверить, участвуют ли какие-либо из их конкурентов в таких слияниях или приобретениях, и если да, то какова их коллективная сила и какие минусы друг друга они отменяют.

Некоторые люди могут сказать, что, будучи продавцом, вы должны придерживаться философии, аналогичной всем другим сотрудникам, то есть «выигрывать над цифрами — это игра». На самом деле реальность такова, что выигрышные номера доказывают только те клиенты, которых вы можете выполнить. Получение номеров — это хорошо, однако индивидуальный вклад товарищей по команде является существенным фактором в корреляции с культурой корпоративного мира. Вы должны учитывать многие вещи, такие как экономическое состояние среды, в которой вы работаете, переживает ли место бизнеса рост, спад и т. Д.

Вам также необходимо проверить, есть ли какие-либо правительственные скачки процентных ставок, цен на товары и каков текущий уровень безработицы. Иностранные и отечественные регулирующие органы время от времени проводят политику, которая также существенно влияет на ваш бизнес.

Колебания курса доллара, юаня и евро также играют важную роль. Когда речь заходит о регулировании, возникает вопрос: претерпевают ли нормативные нормы какие-либо существенные изменения, которые могут повлиять на ваш план положительным или отрицательным образом? Поначалу может показаться отличной попыткой пересмотреть любые прогнозы, представленные перед вами, чтобы улучшить ваши возможности появления на высшем уровне, что даст вам и вашей команде привилегию сиять среди других.

С другой стороны, другие факторы играют здесь важную роль. Вы не единственный, кто получил отдельный прогноз; другие отделы также дали прогнозы в зависимости от тех же факторов, которыми вы можете манипулировать.

Генерация отчетов о продажах

Создание отчетов о продажах — это один из самых мудрых способов оценки прогресса сотрудников вашей команды продаж. Это также пригодится вашей команде по продажам при внесении продуктивных изменений на этом пути. Во всяком случае, времена огромных отчетов о продажах с подробной информацией давно прошли.

В реальном мире продавцы тратят очень мало времени на анализ отчетов о продажах, что может занять не более тридцати минут в неделю. Более того, благодаря сокращению ненужных документов, продавцы могут посвятить сэкономленное время на продажу.

Некоторые важные области, которые следует учитывать при составлении отчетов, — это текущая позиция коммерческой сделки в цикле продаж — независимо от того, было ли запрошено предложение, были ли запрошены прототипы или демонстрационные версии и т. Д.

Также необходимо рассчитать количество времени, в течение которого потенциальный клиент находится в соглашении с конкурентом (дата, до которой контракт должен быть продлен или истек), и, наконец, темп роста текущих потенциальных клиентов (обновления по квоте).

Журнал контактов

Это отчет другого типа, который ведет продавец, и он может регулярно просматриваться клиентами. Это хранит подробные обновления о текущем статусе контакта с клиентами. Некоторыми обновлениями могут быть: «Установлен первый контакт», «Назначена назначенная встреча», «Назначена персональная встреча» и т. Д.

Существуют некоторые спецификации, которые соблюдаются, потому что простое инициирование большого количества телефонных звонков или отправка большого количества электронных или деловых писем не соответствует принципам SMART и может просто отнять ваше драгоценное время.

Клиенты — это хорошо информированные люди, поэтому вам необходимо иметь представление о роли, которую играют другие в компании, и о том, как внутренние заинтересованные стороны будут участвовать в прогнозировании продаж. Каждый звонок клиенту должен попытаться получить информацию по следующим направлениям:

Каковы новые продукты и на какой стадии разработки (НИОКР, инжиниринг и т. Д.)?
Какие маркетинговые программы реализуются для стимулирования спроса?
Ожидается ли увеличение / уменьшение маркетингового бюджета, если да, то насколько?
Насколько финансово устойчив бизнес? Что предлагают финансовые руководители?
Какой человеческий ресурс необходим для прогресса?
Каковы обстоятельства найма компании (найм новых или приостановленных и т. Д.)?

Наконец, всю собранную информацию необходимо отправить руководству. Для вас очень важно быть реалистичным. Важным моментом здесь является то, что вы должны постараться как можно больше высказаться и поддержать при составлении прогноза. Это позволит всем сторонам получить подробную информацию и информацию, необходимую для удовлетворения их видных заинтересованных сторон и различных участников.

Балансировка времени и перспектив

Управление временем в прогнозировании продаж сильно отличается от других задач. Это просто потому, что он имеет дело с очень динамичным процессом, поэтому различные инструменты и методы, которые менеджеры по продажам имеют в своем арсенале, будут сильно отличаться от других менеджеров. Причиной этого является то, что им приходится иметь дело с ежедневными перспективами — делиться и предоставлять номера.

Перспективное планирование играет очень важную роль, когда речь идет о прогнозировании продаж. С правильными навыками и необходимым мышлением, команда может продолжить этот процесс. Эксперты во всем мире сходятся во мнении, что стратегически проанализировать ваши перспективы практически невозможно, если вы не знаете цену времени, и те же эксперты скажут вам, что не только специалисты по продажам, но даже большинство менеджеров бедны Управление временем.

Чтобы максимально эффективно использовать свое время, вы должны начать с желания управлять временем. Если вы недавно назначены менеджером по продажам, вам, к счастью, может быть предоставлена возможность начать все сначала.

Факторы, которые влияют на ваше время:

Требования, предъявляемые высшим руководством Корпоративного управления.
Требования, сделанные вашим менеджером.
Требования, сделанные вашим отделом продаж.
Требования других отделов.
Требования ваших клиентов.
Требования вашей семьи и друзей.
Другие частные требования.

Вы можете легко сделать вывод, что все вышеперечисленные факторы основаны на различных требованиях разных людей, которые питаются в ваше продуктивное время. Однако, взглянув на них с другой точки зрения относительно того, чего требуют другие и чего вы требуете от себя, вы сможете сэкономить некоторое время. Если вы посмотрите на то, как эти требования влияют на ваше время, вы заметите, что здесь играют роль ориентированные на клиента ценности. Что-то ценное для вас может быть не таким ценным для кого-то другого. Обычно термин «ценность» указывает на ваше восприятие, а также на правильность или неправильность с вашей точки зрения.

Хорошей практикой было бы придумать для себя простую личную стратегию. Глубина деталей, которые вы вводите в отдельных областях, полностью зависит от вашего выбора. Это может показаться очень простым упражнением, однако оно выразит словами некоторые мысли, которые вы размышляли.

Это может окружать такие области, как —

Каков ваш прогноз продаж сегодня?
Где вы видите это в следующие шесть месяцев, три года, шесть лет и т. Д.?

Вы можете разделить категории на непосредственные, промежуточные, ежеквартальные, раз в два года, ежегодно и т. Д. Опять же, вы будете удивлены, узнав, как изменения могут происходить с течением времени в зависимости от возраста и ситуаций. Таким образом, вы должны видеть это на регулярной основе. В тот момент, когда вы будете лучше управлять значением, которое вы связываете со временем и его управлением, вы сможете найти способы лучше управлять временем.

Прогнозирование продаж — общие препятствия

Как только вы начнете организовывать свою работу, вы сможете получить четкую оценку количества времени, которое вы должны тратить на каждую деятельность. Тем не менее, есть место для исключений. Мудрее всего было бы вести и вести журнал, в котором вы можете вести учет времени, потраченного на различные действия в журнале.

Это дает четкое, прозрачное представление о том, как вы соблюдаете план или какой объем помощи и практики необходим в этой области. Сначала вы должны сосредоточиться на разделении вашего времени на конкретные категории в соответствии с вашими обязанностями и приоритетами, которые, например, могут включать в себя:

Посещения посетителями
Личное время
Время написания отчета
Время просмотра отчетов
Время планирования и разработки стратегии

Иногда наблюдается, что, несмотря на все принятые меры по экономии времени и эффективную организацию работы, люди по-прежнему сталкиваются с трудностями при разработке отчетов по прогнозированию продаж. Эти препятствия в основном вызваны нежелательными помехами в работе или внутренними противоречивыми цифрами из отделов, выполняющих несколько проектов, или разногласиями по прогнозам продаж как слишком консервативными (уверенный, но прогноз с низкой прибылью) или амбициозными (неуверенный, но высокоприбыльный прогноз). ).

Drop-Ins

Иногда ваши старшие и члены вашей команды не нуждаются в вашем отчете сразу. Тем не менее, они все еще могут идти к вашему столу или кабинку и участвовать в беседах или делиться мнениями, которые требуют времени. Такие действия называются «вставками». Некоторые примеры различных типов вставок:

Когда вам дают незапрошенный совет по прогнозированию.
Кризис с клиентами обрушился на одного из ваших продавцов.
Один из ваших коллег предлагает обратиться к какому-нибудь независимому опросу.

Сначала вы думаете, что первое и третье могут помочь вам в вашей задаче. Однако, следуя этим шагам, вы отвлекаете ваше внимание от конкретных доказательств из первых рук и смещаете его в сторону сторонних результатов опроса. Второй может показаться просто непроизводительной продолжительностью времени, но правда в том, что большая часть прогнозирования продаж связана с межведомственной работой, но не с отдельными случаями, если только это не является крупным игроком.

Имейте в виду, что вы включили цели и задачи в свой план. Просто сравните эти действия с приоритетами, которые вы связываете с текущей задачей, и выберите соответственно.

Тушить

В прогнозировании продаж часто встречается сильная разница во мнениях. Когда прогноз сделан, он ставит номер для каждого отдела. В таких случаях несогласие обязательно случится.

Например, в прогнозе сказано, что отдел продаж будет регистрировать прибыль в размере 10%. Однако отдел продаж может посчитать это слишком амбициозным. Если вы считаете, что это не чрезвычайная ситуация, вам не обязательно реагировать так же, как и другим. Если другие увидят вашу чрезмерную реакцию, ваша репутация может снизиться, а не повыситься. Помните, что эти нежелательные конфликты можно решить, связав их с вашим планом.

Другие проекты

Очень часто могут появиться другие вспомогательные проекты, которые могут потребовать вашего времени и усилий. Хотя они могут нуждаться в вашем внимании, вы можете отодвинуть их назад в списке приоритетов. Более того, идеология здесь — придерживаться правды. В случае этих проектов вы должны проконсультироваться с менеджером и другими, связанными с расстановкой приоритетов.

Прогнозирование продаж — распределение обязанностей

До сих пор мы сталкивались со многими обязанностями по прогнозированию продаж. Люди, как в компании, так и за ее пределами, ожидают, что прогноз будет максимально точным. Столкнувшись с таким ожиданием, многие люди чувствуют давление и предаются общей ошибке, заключающейся в том, чтобы выполнять как можно больше действий.

Отсутствие работы — одна из главных причин этого. Люди считают, что чем они более функциональны, тем безопаснее их работа. Другая причина этого заключается в том, что многие менеджеры считают, что другие люди могут не понимать сложность работы.

Ну, правда в том, что ваша команда так же способна, как и вы. Если вы чувствуете, что команда не может выполнять самые разнообразные задачи, то могут возникнуть серьезные проблемы как в вашем мышлении, так и в наборе навыков команды, которые вызывают серьезную обеспокоенность.

Хотя, по правде говоря, в последнем случае вероятность того, что это произойдет, очень мала, так как все сотрудники нанимаются опытным персоналом, а это значит, что у вас могут быть талантливые сотрудники, и вы должны верить в них и делиться с ними своей работой. В конце концов, для этого и предназначены команды. Ваша задача — обеспечить, чтобы продавцы сталкивались с наименьшим количеством препятствий на пути. Именно здесь распределение обязанностей становится обязательным.

Есть несколько преимуществ распределения работы в прогнозировании продаж. Одним из основных является то, что прогнозирование продаж включает получение точных данных из разных отделов и передачу этой ответственности сотрудникам других соответствующих отделов, что обеспечит полный сбор данных. Другое преимущество заключается в том, что он выполняет свою работу вовремя и в соответствии с графиком.

Правильное распределение работы дает следующие преимущества

Это может облегчить работу менеджера.
Это может повысить эффективность работы организации.
Его можно использовать для настройки среды, ориентированной на рост.
Это может дать менеджерам свободное время, чтобы сосредоточиться на других стратегиях.

Расширение работы

Мера расширения работы сотрудника — это расширение обязанностей, которые он / она берет на себя. В команде прогнозирования продаж важно знать пределы, до которых человек может работать, не испытывая стресса. Когда человек овладевает этими новыми обязанностями, менеджеры могут расширить свои обязанности в других областях.

Обогащение работы

Распределение новых обязанностей является основой обогащения работы человека. Это означает не только утомительные обязанности, но и обязанности, цель которых четко определена. Если работа выполняется хорошо, самооценка сотрудника и уверенность в команде сотрудника будут повышены, когда люди станут ответственными и смогут достичь этой цели.

Прогнозирование продаж — слово предостережения

В группе прогнозирования продаж вы будете работать с конфиденциальными деталями покупок, продаж, инвентаря и т. Д., О которых многие организации могут не захотеть, чтобы все знали. Этими деталями нельзя поделиться со всеми в команде. Следующие задачи должны выполняться только менеджером —

Высокочувствительные задачи (например: обзоры зарплат, дисциплина)
Задачи, связанные с разрешением конфликтов между сотрудниками.
Задачи, которые не определены четко или являются неопределенными по своей природе.
Задачи, связанные с конфиденциальной информацией.

Не менее важно, чтобы концепция принятия назначенной работы была преднамеренно принята членами команды. Они должны понимать, что это не просто желание, а необходимость для успешного функционирования продаж.

Однако цели и задачи должны быть четко определены. Это возможно только в том случае, если руководители знают возможности, сильные и слабые стороны персонала. Если рабочая нагрузка вашего персонала вам хорошо известна, вам будет легче назначить им соответствующие новые обязанности соответственно.

Хитрость заключается в том, чтобы никогда не перегружать персонал и всегда соблюдать стандарты производительности. В случае, если люди не находят прогнозирование продаж легким, тогда менеджер должен быть готов обеспечить адекватную подготовку своей команды и проявлять живой интерес к их прогрессу. Если команда работает так, как ожидалось, всегда целесообразно отдать должное достойным и успешным кандидатам.

Работа с откатами

В случае возражения вам может потребоваться решить задачу, а также может потребоваться либо изменить, либо пересмотреть ее. Откат также может быть признаком более серьезной проблемы. Например, сотрудник, обладающий превосходными компьютерными навыками, может почувствовать, что вы заставляете его / ее создавать все больше электронных таблиц и отчетов и не можете сбалансировать нагрузку на работу с другими членами команды.

Члены команды, ставшие жертвами ловушек такого типа, очень распространены, особенно когда кто-то овладевает определенным атрибутом, который имеет решающее значение для выполнения задачи. Подумайте, прежде чем принять чью-то экспертизу за чью-то одержимость Как вы никогда не захотите, чтобы звездный игрок чувствовал себя отвратительно по отношению к своей игре.

Обратное назначение

Иногда вам может понадобиться работать в координации с работником. Часто такие ситуации связаны с управленческой уловкой под названием «Обратное назначение». Смысл этого в том, чтобы назначить задание своему непосредственному старшему. Это может показаться немного неловким на первый взгляд, но это почти то же самое, что и любой другой тип делегирования.

Хотя вы сможете делегировать только задачи, входящие в их домен, исключая административные задачи. К делегированию необходимо подходить с большой осторожностью, но если все сделано правильно, это действительно может сделать вас заметным и дать вам возможность побольше поговорить с многочисленными высокопоставленными должностными лицами в вашей компании.

Планирование Территории Продаж

Территория продаж — это демографическая или географическая область клиента, назначенная для торговой деятельности либо продавцу, либо отделу продаж. В этих случаях менеджер по продажам обычно распределяет территорию между членами команды по продажам. Часто ритейлеры, франчайзи и дистрибьюторы работают на определенных территориях.

Планирование территории является критически важной областью для получения правильных результатов как для вас, так и для вашей команды. Строительные блоки прогнозирования продаж основаны на планировании территории. Чтобы обеспечить правильное руководство для команды как в настоящем, так и в будущем, необходимо иметь хорошее представление о сотрудниках отдела продаж и их соответствующих перспективах. Этот процесс основан на эффективном управлении временем и ресурсами.

Факторы, определяющие планирование территории продаж

Количество потребителей или их домохозяйств в соответствующей близости от магазина.
Средний объем продаж / единица площади для магазинов аналогичного размера в том же месте.
Ежегодные расходы покупателей в этом регионе на продукт.

Лучший способ добиться успеха в компании — создать более сильные команды по всей организации. Возможно, вы работали в нескольких отраслях и можете использовать широкий спектр каналов продаж. Это может происходить где угодно в области внутренних продаж (теле продаж), дистрибьюторов и независимых представителей (косвенных работников вашей компании), и, как правило, им платят комиссионные.

Реальный сценарий

Однако в реальной ситуации отдел обслуживания клиентов вашей компании может больше заниматься продажами, чем просто заниматься операциями и устранять неполадки. Добавьте к этому, что перспективы вашей компании могут быть такими же переменными, как у мелких людей или ведущих мировых компаний.

Ваша компания также могла торговать с различными коммерческими структурами в рамках одной компании или, возможно, в разных местах или, возможно, покупать офисы. И последнее замечание: вы можете обслуживать транснациональные компании или глобальные перспективы.

Некоторые из самых обычных способов —

География — По штатам / провинциям, почтовому индексу, области страны и т. Д.
Промышленность — Продажа металлургической, фармацевтической промышленности и т. Д.
Линии продуктов — продажа продуктов A, B или C.
Назначение — Если вы связываетесь с потенциальным клиентом, он должен быть назначен только вам.
Основные перспективы — Разделение перспектив, которые могут быть более определенного размера.
Глобальные перспективы — Разделение глобальных структур и местных перспектив.
Непредвиденные факторы — различные уникальные сценарии.

География — По штатам / провинциям, почтовому индексу, области страны и т. Д.

Промышленность — Продажа металлургической, фармацевтической промышленности и т. Д.

Линии продуктов — продажа продуктов A, B или C.

Назначение — Если вы связываетесь с потенциальным клиентом, он должен быть назначен только вам.

Основные перспективы — Разделение перспектив, которые могут быть более определенного размера.

Глобальные перспективы — Разделение глобальных структур и местных перспектив.

Непредвиденные факторы — различные уникальные сценарии.

Это некоторые из многих возможностей для компаний опробовать различные комбинации и интеграции различных каналов продаж. Кроме того, определение того, кем и кому продается (обычно называют территорией продаж), может быть выполнено различными способами.

Логистика против обслуживания клиентов

Когда дело доходит до планирования территории, важно рассмотреть Traveling Logistics . Если способному продавцу требуется одно, десять или шестьдесят прикосновений (прикосновения могут означать охват маркетинга, голосовые звонки, коммерческие звонки на местах или любое их сочетание), чтобы произвести впечатление на потенциального клиента и сделать его клиентом, то должен быть официальное приблизительное значение каждого прикосновения.

Другим важным моментом является определение интервала времени, связанного с каждым из этих видов деятельности, в отношении поиска (который может быть ежедневным, еженедельным или ежемесячным) и обычного периода времени, необходимого для достижения определенного объема бизнеса со всеми типы ранее существовавших перспектив (которые могут варьироваться от более высокой стоимости до самой низкой стоимости и т. д.).

Сервисное обслуживание

Как только потенциальный клиент становится клиентом, важно выяснить, сколько времени должно быть выделено для поддержания перспектив этого клиента и лиц, которые вместе составляют команду продаж — будь то продавец, координатор продаж, персонал поддержки продаж, который занимается техническим обслуживанием, или любая команда вышеупомянутых людей. Вот некоторые важные вопросы, которые нужно задать:

Содержит ли потенциальный клиент различные контакты клиентов (это может быть агент, покупатель, команда менеджеров, офицер старшего уровня и т. Д.)?
Есть ли какое-либо участие в продажах команды (например, менеджер по перспективам, команда инженеров, команда по исследованиям и разработкам, менеджер по продажам и т. Д.)?
Каковы расходы, связанные с каждым типом продаж, выполняемых вашим отделом / командой (время и деньги, потраченные на накладные расходы, поездки, демонстрации)?

Содержит ли потенциальный клиент различные контакты клиентов (это может быть агент, покупатель, команда менеджеров, офицер старшего уровня и т. Д.)?

Есть ли какое-либо участие в продажах команды (например, менеджер по перспективам, команда инженеров, команда по исследованиям и разработкам, менеджер по продажам и т. Д.)?

Каковы расходы, связанные с каждым типом продаж, выполняемых вашим отделом / командой (время и деньги, потраченные на накладные расходы, поездки, демонстрации)?

В дополнение к этому, также необходимо знать, что считается особыми ситуациями, такими как значительный заказ, который является неполным, но обладает потенциалом для увеличения продаж всей команды более чем на одну пятую после завершения или если есть какие-либо новые области на рынке, которые можно исследовать с помощью нового продукта в линейке, который имеет огромные возможности для роста.

В конце концов, важно знать, где сегодня находится компания, когда речь идет о обычной продаже, и в какой степени условия продажи будут меняться в зависимости от продавца, перспективы, обстоятельств и т. Д. Для этого вам всегда нужно быть в курсе о количестве клиентов / клиентов / потенциальных клиентов, с которыми вы имеете дело.

Также полезно знать свой профиль работы — независимо от того, являетесь ли вы единственным контактным лицом или уполномочены действовать как персонал службы поддержки продаж. Вы также должны знать о степени вовлеченности вашего менеджера или любых старших менеджеров в процесс продаж.

Прогнозирование продаж — Командная продажа

Это совершенно новая концепция в планировании территории, так как большинство компаний, а точнее, средних по размеру, могут выбрать сочетание территории продаж и методов управления потенциальными клиентами. Как бы то ни было, ваша работа может еще больше разнообразиться — стать частью вашей основной команды по продажам и спонтанно заботиться о своей группе клиентов.

Продажа команды очень распространена в современном мире. Различные продавцы назначены для обработки каждого аспекта процесса продаж. Это может варьироваться от начала продажи до применения решения, обучения и обслуживания потенциальных клиентов. Вот почему продажи команд могут быть рассчитаны различными способами в зависимости от отрасли, условий продаж и требований клиента.

Большинство продавцов внедряют различные типы систем для анализа своих текущих отношений с клиентами и возможностей для нового бизнеса. После усилий по выявлению и классификации потенциальных клиентов на текущих бизнес-клиентов и потенциальных новых клиентов , отделам продаж необходимо также объединить усилия, чтобы убедиться, что они обрабатывают все запросы клиентов и убеждают его пойти на продажу.

Рейтинг клиентов

На чем вы должны сосредоточиться — это установить рейтинг для различных клиентов, а также различные возможности в соответствии с их ценностями при движении вперед. Таким образом, время, деньги и ресурсы могут быть сосредоточены на тех перспективах, которые наиболее ценны для вашей организации. У вас есть привилегия внедрить любую из этих методологий ранжирования, чтобы определить центр вашего внимания.

Важнейший вопрос не в том, как символизируются их ряды, а в том, чтобы определить, кто и где останется. Вы можете иметь от одного клиента до тысячи клиентов и / или потенциальных клиентов на вашей территории. Учитывая следующие факторы —

Отрасль, в которой вы работаете; имеет ли отрасль ограниченное количество больших перспектив, множество меньших или сочетание обоих?
Параметры, которые разделяют вашу территорию, — географические регионы, линейки продуктов, таргетинг на покупателей, канал продаж и т. Д., А также то, как освещаются перспективы вашего конкурента.

Отрасль, в которой вы работаете; имеет ли отрасль ограниченное количество больших перспектив, множество меньших или сочетание обоих?

Параметры, которые разделяют вашу территорию, — географические регионы, линейки продуктов, таргетинг на покупателей, канал продаж и т. Д., А также то, как освещаются перспективы вашего конкурента.

Люди, принимающие участие в процессе продаж, могут быть из вашей команды или команды ваших клиентов. Некоторые краткосрочные или долгосрочные риски всегда принимаются в зависимости от характера ваших продаж, которые меняются со временем и в других ситуациях. Все это основано на времени года, климатических условиях, стилях и т. Д.

Общие Территориальные Стратегии

У разных компаний есть свои уникальные стратегии продаж и разные факторы, которые на них влияют. Таким образом, важно выяснить соответствующие и те, которые следует учитывать. Когда вы закончите выполнять некоторые из этого начального анализа, вы поймете, что такой анализ существующих клиентов и новых возможностей делается для определения их общей значимости .

Теперь вам пора сосредоточиться на затратах времени, чтобы больше времени уделялось задачам, которые имеют наибольшую общую значимость » . Принимая это как ссылку, вам необходимо определить свои собственные границы. Для лучшего понимания давайте разделим все потенциальные клиенты на три группы рейтинга — «Большая стоимость», «Средняя стоимость» и «Меньшая стоимость», как показано в следующей таблице.

Размер проспекта	Значение, связанное с этим
Более 1 000 000 долларов	Высоко
От 500 000 до 1 000 000 долларов	Средняя
Менее 500 000 долларов	Низкий

Приведенные выше цифры используются только для демонстрации и будут сильно варьироваться в зависимости от вашей отрасли. Ценность, связанная с потенциальным клиентом, — это не то, что можно придумать, просто на случайной основе. Еще некоторые факторы, которые мы должны принять во внимание, которые могут повлиять на новые перспективы бизнеса:

Когда появляется новый покупатель, который способен либо замедлить, либо ускорить процесс покупки.
Когда у клиента есть отставание в бюджете, чтобы облегчить ваше решение в течение определенного периода времени.
Когда клиент имеет соглашение с другим поставщиком до определенной оговоренной даты.
Когда клиенты принимают участие в слиянии и / или приобретении, а новые покупки откладываются.
Когда существует более одного лица, принимающего решения в случае продажи или покупки организации, чье согласие необходимо для заключения сделки.

Когда появляется новый покупатель, который способен либо замедлить, либо ускорить процесс покупки.

Когда у клиента есть отставание в бюджете, чтобы облегчить ваше решение в течение определенного периода времени.

Когда клиент имеет соглашение с другим поставщиком до определенной оговоренной даты.

Когда клиенты принимают участие в слиянии и / или приобретении, а новые покупки откладываются.

Когда существует более одного лица, принимающего решения в случае продажи или покупки организации, чье согласие необходимо для заключения сделки.

Менеджеры должны быть проинформированы о том, вышел ли продавец из стадии «обнаружения» (оценки потребностей) или собирается сделать презентацию о продажах. Если он проходит стадию обнаружения, покупатель может быть в стадии оценки . Это может произойти, если клиент запрашивает образец продукта или запрашивает его для демонстрации.

Легко видеть, что общая идея здесь состоит в том, что все упомянутые факторы связаны с циклом продаж или структурой продаж, также известной как цикличность перспектив . Это крайне важно для обеспечения того, чтобы возможности были разделены на основе их приоритетов. Вы вместе со своими продавцами, как команда, можете определить, где вы находитесь в процессе продаж.

При разработке стратегии территории следует также учитывать следующие моменты:

Любая техника, необходимая для управления потенциальными клиентами, должна восприниматься командой таким образом, чтобы она шла рука об руку со средой вашего бизнеса. Например, стратегии, которые регулируют продажи, могут не только различаться в зависимости от статуса потенциальных клиентов по сравнению с клиентом, но также могут варьироваться в зависимости от количества существующих клиентов по сравнению с количеством новых клиентов.
Диапазон потенциальных клиентов, с которыми работает ваша группа продаж, может варьироваться от тысяч до всего лишь 10 потенциальных клиентов. Ваша команда по продажам, наряду с вашими усилиями и советами, должна знать, как наилучшим образом использовать время.
Вам также необходимо вести учет и согласовывать действия каждого члена вашей команды. Сделав это, вы получите отличную идею о перспективах, с которыми они работают, и о территории, на которой они работают.

Любая техника, необходимая для управления потенциальными клиентами, должна восприниматься командой таким образом, чтобы она шла рука об руку со средой вашего бизнеса. Например, стратегии, которые регулируют продажи, могут не только различаться в зависимости от статуса потенциальных клиентов по сравнению с клиентом, но также могут варьироваться в зависимости от количества существующих клиентов по сравнению с количеством новых клиентов.

Диапазон потенциальных клиентов, с которыми работает ваша группа продаж, может варьироваться от тысяч до всего лишь 10 потенциальных клиентов. Ваша команда по продажам, наряду с вашими усилиями и советами, должна знать, как наилучшим образом использовать время.

Вам также необходимо вести учет и согласовывать действия каждого члена вашей команды. Сделав это, вы получите отличную идею о перспективах, с которыми они работают, и о территории, на которой они работают.

Не менее важно понимать, как продуктивно управлять своим временем. Вы можете четко заметить, что управление временем является важным атрибутом, поскольку оно соответствует планированию территории и стратегиям приоритизации потенциальных клиентов.

Прогнозирование продаж — Краткое руководство