Ценообразование является фактором, который ускоряет получение прибыли в цепочке поставок посредством соответствующего соответствия спроса и предложения. Управление доходами можно определить как применение ценообразования для увеличения прибыли, получаемой от ограниченного предложения активов цепочки поставок.
Идеи управления доходами рекомендуют, чтобы компания сначала использовала ценообразование для поддержания баланса между спросом и предложением, и должна думать о дальнейшем инвестировании или исключении активов только после поддержания баланса.
Активы в цепочке поставок представлены в двух формах, а именно: емкость и инвентарь
Активы производственных мощностей в цепочке поставок присутствуют для производства, отгрузки и хранения, в то время как инвентарные активы присутствуют в цепочке поставок и используются для развития и импровизации доступности продукта.
Таким образом, мы можем дополнительно определить управление выручкой как применение дифференцированного ценообразования на основе сегмента клиента, времени использования и доступности продукта или мощности для увеличения излишка цепочки поставок.
Управление доходами играет важную роль в цепочке поставок и имеет долю кредита в прибыльности цепочки поставок при наличии одного или нескольких из следующих условий:
- Стоимость продукта отличается в разных сегментах рынка.
- Продукт очень скоропортящийся или имеет тенденцию быть дефектным.
- Спрос имеет сезонные и другие пики.
- Продукт продается как оптом, так и на спотовом рынке.
Стратегия управления доходами успешно применяется во многих потоках, которые мы часто используем, но никогда не замечаем. Например, лучшее приложение для управления доходами в реальной жизни можно увидеть в авиалинии, на железной дороге, в отеле и на курорте, на круизном судне, в здравоохранении, печати и издательском деле.
RM для нескольких сегментов клиентов
В концепции управления доходами нам необходимо решить две фундаментальные проблемы. Первый заключается в том, как различать два сегмента и определять их цену, чтобы один сегмент платил больше, чем другой. Во-вторых, как контролировать спрос, чтобы нижний ценовой сегмент не использовал весь имеющийся актив.
Чтобы полностью извлечь выгоду из управления доходами, производителю необходимо минимизировать объем мощности, предназначенной для нижнего ценового сегмента, даже если в нижнем ценовом сегменте имеется достаточный спрос для использования полного объема. Здесь общий компромисс между размещением ордера по более низкой цене или ожиданием высокой цены, чтобы прибыть позже.
Эти типы ситуаций предполагают такие риски, как порча и разлив. Порча возникает, когда объемы товаров теряются из-за высокого спроса, который не материализуется. Точно так же разлив появляется, если более высокие сегменты ставки должны быть отклонены из-за приверженности объемных товаров, предоставленных более низкому ценовому сегменту.
Чтобы снизить стоимость порчи и разлива, производитель может применить приведенную ниже формулу к сегментам. Предположим, что ожидаемый спрос для более высокого ценового сегмента обычно распределяется со средним значением D H и стандартным отклонением σ H.
C H = F -1 (1-P L / P H , D H , σ H ) = НОРМИНВ (1-P L / P H , D H , σ H )
Куда,
C H = резервная мощность для более высокого ценового сегмента
P L = цена для нижнего сегмента
P H = цена для более высокого сегмента
Важным моментом, который следует здесь отметить, является применение дифференцированного ценообразования, которое увеличивает уровень доступности активов в высоком ценовом сегменте. Другой подход, который применим для дифференцированного ценообразования, заключается в создании нескольких версий продукта, ориентированных на разные сегменты. Мы можем понять эту концепцию с помощью реального приложения управления доходами для нескольких сегментов клиентов, то есть для авиакомпаний.
RM для скоропортящихся активов
Любой актив, который со временем теряет свою стоимость, рассматривается как скоропортящийся товар, например, все фрукты, овощи и фармацевтические препараты. Мы также можем включить компьютеры, мобильные телефоны, модную одежду и т. Д .; Все, что теряет свою ценность после запуска новой модели, считается скоропортящимся.
Мы используем два подхода для скоропортящихся активов в управлении доходами. Эти подходы —
- Изменяйте стоимость с течением времени, чтобы максимизировать ожидаемый доход.
- Перебронируйте продажи активов, чтобы справиться или справиться с отменами.
Первый подход настоятельно рекомендуется для таких товаров, как модная одежда с точной датой, в течение которой они теряют значительную часть своей стоимости; Например, одежда, предназначенная для определенного сезона, не имеет особой ценности в конце сезона. Производитель должен попытаться использовать эффективную стратегию ценообразования и прогнозировать влияние ставки на покупательский спрос для увеличения общей прибыли. Здесь общий компромисс заключается в том, чтобы сначала потребовать высокую цену и позволить остальным продуктам быть проданными позже по более низкой цене. Альтернативный метод может первоначально заключаться в более низкой цене, продавать больше продуктов в начале сезона, а затем оставлять меньше продуктов для продажи со скидкой.
Второй подход здесь очень плодотворен. Есть случаи, когда клиенты могут отменить размещенные заказы, и стоимость актива значительно снижается после установленного срока.
RM для сезонных требований
Одно из основных приложений управления доходами можно увидеть в сезонном спросе. Здесь мы видим смещение спроса от пика к непиковой продолжительности; следовательно, можно поддерживать лучший баланс между спросом и предложением. Это также генерирует более высокую общую прибыль.
Обычно используемый эффективный и эффективный подход к управлению доходами для удовлетворения сезонного спроса состоит в том, чтобы требовать более высокую цену в течение пикового периода времени и более низкую цену в непиковый период времени. Такой подход приводит к переносу спроса с пикового на непиковый период.
Компании предлагают скидки и другие услуги с добавленной стоимостью, чтобы мотивировать и заставить клиентов перевести свои требования в непиковый период. Лучший подходящий пример — Amazon.com. Амазонка имеет пиковый период в декабре, поскольку она приносит краткосрочные объемы, которые являются дорогостоящими и снижают рентабельность. Он соблазняет клиентов различными скидками и бесплатной доставкой заказов, размещенных в ноябре месяце.
Такой подход к снижению и увеличению цены в соответствии с потребностями клиентов в пиковый сезон приносит более высокую прибыль различным компаниям, как это происходит на Amazon.com.
RM для массовых и точечных требований
Когда мы говорим об управлении доходами для оптового и спотового спроса, основной компромисс несколько совпадает с таковым при управлении доходами для нескольких клиентских сегментов.
Компания должна принять решение относительно количества актива, который должен быть зарезервирован для спотового рынка, что является более высокой ценой. Забронированное количество будет зависеть от различий в порядке между спотовым рынком и оптовыми продажами, а также распределением спроса со спотового рынка.
Аналогичная ситуация складывается для клиента, который принимает решение о покупке производственных, складских и транспортных активов. Здесь основной компромисс заключается между подписанием долгосрочного оптового соглашения с фиксированной, более низкой ценой, которая может быть потрачена впустую, если ее не использовать, и покупкой на спотовом рынке с более высокой ценой, которая никогда не будет потрачена впустую. Основное решение, которое будет принято здесь, это размер оптового контракта.
Формула, которая может применяться для достижения оптимального количества актива, который будет приобретен оптом, приведена ниже. Если спрос нормальный со средним значением µ и стандартным отклонением σ, оптимальное количество Q * для закупки оптом составляет:
Q * = F -1 (P * , μ, σ) = НОРМИНВ (P * , μ, σ)
Где
P * = вероятность спроса на актив не превышает Q *
Q * = оптимальная сумма актива, который нужно купить оптом
Объем оптовых закупок увеличивается, если либо увеличивается рыночная цена спот, либо снижается объемная цена.
Теперь мы можем сделать вывод, что управление доходами — это не что иное, как применение дифференцированного ценообразования на основе сегментов клиентов, времени использования и доступности продуктов или мощностей для увеличения прибыли цепочки поставок. Он включает функции маркетинга, финансов и операций для максимизации чистой прибыли.