Как и любая сложная задача, переговоры также требуют подготовки. Вам необходимо определить свои желания, соображения и ограничения . Личная подготовка также необходима. Уверенность в себе и позитивный настрой являются ключом к личной подготовке.
Без этих приготовлений вы можете в конечном итоге дать больше, чем вы добиваетесь от переговоров. Нахождение баланса между тем, что является приемлемым, и получение наилучших возможностей на вашей стороне, зависит от вашей решимости вести переговоры с вашими сильными сторонами для ведения переговоров.
Создание WATNA и BATNA
Часто многие участники переговоров не имеют четкого представления об этих альтернативах. В результате они не хотят идти на уступки, так как считают, что могут уйти без переговоров. Создавая WATNA (худшая альтернатива договорному соглашению) и BATNA (лучшая альтернатива договорному соглашению), стороны могут повлиять на выбор альтернатив договорному соглашению.
В идеальной ситуации переговоры не потребуются. Отсутствие четкого представления о вашей WATNA и BATNA приведет к плохим переговорам, основанным на ложных представлениях о ваших ожиданиях и согласии. Кроме того, для сосредоточения на целенаправленных переговорах, ваша WATNA имеет решающее значение. Вы должны всегда учитывать худший вариант, прежде чем вести переговоры.
БАТНА еще важнее, чем ВАТНА. Если договорные соглашения отсутствуют, вы будете вынуждены вступить в переговоры в надежде получить только удовлетворительное соглашение.
Обычно люди вступают в переговоры только тогда, когда они считают это необходимым. Они основывают это на анализе их WATNA и BATNA. Для вас важно вывести WAP (Walk Away Price). Этот WAP, как правило, значительно меньше, чем ваше стартовое предложение.
Если другая сторона узнает, что вы хотите иметь намного меньше, чем ваши предложения, то ваша позиция на переговорах будет слабой. Если другая сторона имеет какое-либо представление о вашем WAP, то ваш WAP просто становится вашей ценой.