Навыки ведения деловых переговоров — Введение

Когда люди слышат слово « переговоры» , они изображают заседания совета директоров, судебные процессы и выгодные сделки, потягивая чай в конференц-зале. Они изображены одетыми в свои дорогие костюмы и передающими друг другу досье.

На самом деле мы ведем переговоры все время. Если нам нужно увидеть переговоры, все, что вам нужно сделать, это поднять оконное стекло и выглянуть наружу. Например, вы когда-нибудь решали, где поужинать с друзьями, или решили уйти в отпуск и обсудили это с вашим руководителем, или поспорили со своим старшим для похода? Это все общие примеры в нашей повседневной жизни.

Три этапа переговоров

Есть много основных примеров ведения переговоров в нашей повседневной жизни, происходящих прямо на наших глазах. Решение о том, чтобы постирать одежду в определенный день или перенести план на более позднюю дату, — это переговоры с самим собой. Типичные переговоры состоят из трех шагов, указанных ниже:

• Обмен информацией
• переговоры
• Закрытие сделки

В общем, есть два типа переговоров —

• Интегративные переговоры
• Распределительные переговоры

Давайте познакомимся с обоими этими основными подходами к переговорам.

Интегративные переговоры

Они построены на сотрудничестве. Обе стороны считают, что они могут что-то выиграть без каких-либо значительных инвестиций. Важным подходом в этих переговорах является решение проблем .

Такой подход позволяет каждой стороне рассматривать проблемы с низким приоритетом, в то время как другая сторона рассматривает проблемы с высоким приоритетом. Для достижения успеха в интеграционных переговорах важно иметь доверие и сотрудничество между двумя сторонами.

Распределительные переговоры

Эти переговоры включают фиксированную сумму . Каждая сторона желает получить как можно больше. Прекрасным примером было бы торговаться за стоимость ткани с хранителем ткани.

В переговорах такого типа стороны не намерены устанавливать отношения, и информация является конфиденциальной. Обе стороны пытаются получить информацию от другой стороны.

Эффективные стратегии ведения переговоров

Знания играют важную роль в переговорах. Чем лучше вы будете знать обстоятельства другой стороны, тем сильнее вы будете торговаться. Всегда позволяйте другой стороне начать переговоры. Это может быть именно то, что вы хотели.

Как обсуждалось в предыдущей главе, существует три этапа переговоров: обмен информацией, ведение переговоров, закрытие сделки , которые определяют процесс переговоров.

До начала процесса необходимо провести адекватную подготовку к переговорам.

Вот некоторые из наиболее распространенных стратегий, которые можно записать перед переговорами:

• Лучшая альтернатива договорному соглашению (BATNA)
• Худшая альтернатива договорному соглашению (WATNA)
• Пешая цена (WAP)

Вы должны быть единственным, кто знает вашу позицию на переговорах. Когда участники переговоров узнают о слабой позиции своих коллег, они сразу же решат, что их противники в отчаянии, и начнут переговоры с этого момента.

Сюда также входит сбор информации о проблемах, которые необходимо решить на переговорах. После переговоров обе стороны должны попытаться восстановить отношения, которые могли пострадать в ходе переговорного процесса.

Качества хорошего переговорщика

Достижение взаимоприемлемых переговоров будет очень трудным без навыков предоставления уступок. В ходе переговоров редко получит партия все, что она желает. Каждая сторона должна стремиться к получению наилучшей возможной сделки, пока она не станет приемлемой для другой стороны.

Активное слушание и целенаправленная речь необходимы для установления ваших потребностей и вашего уровня принятия, а также удовлетворения потребностей других сторон. Некоторые из наиболее важных навыков, необходимых для успешного ведения переговоров, —

• Эффективное говорение
• Позитивный настрой
• Эффективное слушание
• Уважение к другим сторонам
• Чувство юмора

Чувство юмора и позитивный настрой необходимы, поскольку они заставляют обе стороны чувствовать себя комфортно друг с другом. Тем не менее, в некоторых случаях, независимо от того, насколько вы сердечны, переговоры могут сорваться. В таких случаях важно уметь думать с позиции другой стороны, оставаясь при этом позитивным.

Вы хотите получить как можно больше от сделки, но другим сторонам тоже нужно получить то, что они могут. Чувство взаимного уважения должно преобладать между обеими сторонами. Если не идти на уступки, требуя того же от других, это приводит к неудовлетворенным переговорам.

Также важно обеспечить ваше удовлетворение, независимо от того, какие у вас отношения к другим сторонам. Хорошие участники переговоров всегда делают упор на балансе . Должны быть сделаны уступки, чтобы обеспечить то, что вы можете получить. Таким образом, вы должны убедиться, что вы не побиты до минимума в конце.

Некоторые из дополнительных атрибутов, которые следует учитывать, могут повлиять на переговоры:

• Эмоциональный интеллект
• Творческий подход
• Упорство
• Терпение
• Самоуверенность

Подготовка к хорошим переговорам

Как и любая сложная задача, переговоры также требуют подготовки. Вам необходимо определить свои желания, соображения и ограничения . Личная подготовка также необходима. Уверенность в себе и позитивный настрой являются ключом к личной подготовке.

Без этих приготовлений вы можете в конечном итоге дать больше, чем вы добиваетесь от переговоров. Нахождение баланса между тем, что является приемлемым, и получение наилучших возможностей на вашей стороне, зависит от вашей решимости вести переговоры с вашими сильными сторонами для ведения переговоров.

Создание WATNA и BATNA

Часто многие участники переговоров не имеют четкого представления об этих альтернативах. В результате они не хотят идти на уступки, так как считают, что могут уйти без переговоров. Создавая WATNA (худшая альтернатива договорному соглашению) и BATNA (лучшая альтернатива договорному соглашению), стороны могут повлиять на выбор альтернатив договорному соглашению.

В идеальной ситуации переговоры не потребуются. Отсутствие четкого представления о вашей WATNA и BATNA приведет к плохим переговорам, основанным на ложных представлениях о ваших ожиданиях и согласии. Кроме того, для сосредоточения на целенаправленных переговорах, ваша WATNA имеет решающее значение. Вы должны всегда учитывать худший вариант, прежде чем вести переговоры.

БАТНА еще важнее, чем ВАТНА. Если договорные соглашения отсутствуют, вы будете вынуждены вступить в переговоры в надежде получить только удовлетворительное соглашение.

Обычно люди вступают в переговоры только тогда, когда они считают это необходимым. Они основывают это на анализе их WATNA и BATNA. Для вас важно вывести WAP (Walk Away Price). Этот WAP, как правило, значительно меньше, чем ваше стартовое предложение.

Если другая сторона узнает, что вы хотите иметь намного меньше, чем ваши предложения, то ваша позиция на переговорах будет слабой. Если другая сторона имеет какое-либо представление о вашем WAP, то ваш WAP просто становится вашей ценой.

Место и время переговоров

Люди наиболее комфортно ведут переговоры в своих известных водах. Большинство людей чувствуют бдительность и рассудительность в определенное время дня. Экологические факторы также могут влиять на переговоры. Например, Шум, Прерывания, Толпа, Низкая конфиденциальность и т. Д.

Переговоры у вас дома

Если переговоры ведутся на вашем сайте, вы будете иметь преимущество в переговорах. Очень важно иметь определенные принципы на этом этапе. Если эти принципы будут скомпрометированы, то вы можете стать жертвой агрессивных переговорщиков.

Установка основы может выглядеть как формальность, но это первый шаг к переговорам. Вот почему это так же важно, как и любая другая договоренность.

В переговорах вы будете иметь преимущество, если вы определите время и место по вашему выбору.

Переговоры на месте другой стороны

Во время переговоров на месте другой стороны, попросите их как можно больше компенсировать в этих ситуациях. Это можно сравнить с ситуациями, возникающими в различных видах спорта. В большинстве случаев хостинговая команда, скорее всего, выигрывает у гостевой команды. То же самое касается переговоров.

Там, где стороны эквивалентны с точки зрения навыков и подготовки, хозяин принимает сделку; посетители все еще пытаются познакомиться с окружающей средой.

Время переговоров

Время переговоров также имеет большое значение. Тело и разум разных людей функционируют по-разному в разное время дня. Некоторые люди могут чувствовать себя активными утром, тогда как другие могут чувствовать себя лучше в другое время дня.

Чтобы иметь преимущество в переговорах, вы должны сосредоточиться на переговорах, которые будут проводиться у вас, в ваше активное время или в обоих случаях.

Факторы переговоров

Каждые переговоры начинаются с открытия переговоров, установления ожиданий и закрытия сделки. Участники переговоров должны быть готовы к следующим важным шагам, которые следует учитывать при участии в переговорах:

Шаг 1: Открытие переговоров

• Знай свои обязательства.
• Обсудите глубину вашего беспокойства.
• Убедитесь, что ваша позиция выглядит реалистичной
• Держите вашу начальную позицию гибкой.
• Делайте большие движения рук; это создает доверие.

Шаг 2: Торг

• Вопрос другим для информации.
• Заставьте другие стороны оправдать свои позиции.
• Вопрос и оспаривать их приверженность.
• Выделите ваши самые важные проблемы.
• Обобщайте различные аргументы и ищите возможную мобильность.

Шаг 3: Завершение переговоров

• Начните с предметов с низким приоритетом и ищите предметы с высоким приоритетом.
• Никогда не соглашайтесь только на вашу WATNA.
• Мудро идти на уступки.
• Ожидать что-то и получить что-то взамен.
• Делайте меньшие движения при закрытии.
• Сосредоточьтесь на преимуществах для всех сторон.
• Делать окончательное предложение тщательно.
• Убедитесь, что все соглашения были задокументированы и засвидетельствованы.

Обмен информацией

Первым этапом любых переговоров является обмен информацией. Обе стороны передают свои взгляды на проблемы неконфронтным образом . Хитрость в том, чтобы решить, что показать, а что скрыть. Информация, которой вы делитесь со своими коллегами, ознакомит вас с определенной долей вашей позиции. Тем не менее, это все равно, что срезать ветку, на которой вы сидите, если вы отдаете слишком много информации.

Это мудрый шаг, чтобы немного поболтать с другими коллегами на переговорах, прежде чем открывать свои карты. Это создаст позитивный настрой. Вы можете найти некоторые общие черты, такие как симпатии и антипатии между вами и другими.

Если вы сразу же начнете вести переговоры, другие могут подумать, что вы поспешны и агрессивны. Некоторые люди могут действительно хотеть вести переговоры в этом стиле. Однако неофициальный разговор пригодится, когда речь заходит о переговорах.

Конечно, в случае вступительных и предварительных экзаменов целесообразно придерживаться формальностей . Лучший способ представиться — это представить себя в расслабленной и дружеской манере с некоторой формальной сдержанностью. Было бы слишком глупо с вашей стороны, если вы пытаетесь истечь кровью своего противника. Такой подход сделает их оборонительными, что пойдет против переговоров.

Быть терпеливым во время переговоров

Много раз, переговорщик поймет, что его противник хочет поторопить его, чтобы узнать его позицию. Вероятно, это потому, что это беспокоило их заранее. Они также могут захотеть завершить переговоры, не беспокоясь о том, чтобы отдать больше, чем они ожидали. Если это так, то вам не повредит ждать этой информации, сосредоточившись на настройке фреймворка.

Если вы слишком торопитесь завершить переговоры, вас воспримут как беглеца , который просто хочет уйти от процесса, понеся минимальные потери. Если другая сторона торопит вас заявить о своей позиции на торгах поспешно, скажите что-то вроде: «Это важный вопрос, но прежде чем идти к этому, давайте позаботимся о том, чтобы мы выполнили вопросы, по которым проводится сегодняшнее обсуждение».

Есть повестка дня для переговоров

Составление повестки дня для переговоров — лучший способ двигаться вперед —

• Какая информация должна храниться и какая информация должна передаваться, может быть сложным для управления. Вы не хотите выглядеть так, будто храните секреты.

• Напротив, вы также не хотите уступать свою позицию сделки, не достигнув зрелости.

Какая информация должна храниться и какая информация должна передаваться, может быть сложным для управления. Вы не хотите выглядеть так, будто храните секреты.

Напротив, вы также не хотите уступать свою позицию сделки, не достигнув зрелости.

В начале обе стороны, как правило, могут играть в обороне и хотят знать, с кем они имеют дело, прежде чем наступать. Рассматривая повестку дня в первую очередь, обе стороны получают возможность измерить своего противника и предугадать, чего они хотят и что они могут получить от переговоров. Отсюда вы сможете составить более четкий набросок проблемных вопросов.

Что следует учесть, прежде чем торговаться?

Процесс переговоров является основой любых переговоров. Сделка — это реальный смысл переговоров. Прежде чем понять давление, цели и потребности, влияющие на ваших оппонентов, вы также можете получить некоторые знания об их подходе к ведению переговоров.

Вы можете собрать важную информацию, задав следующие вопросы —

• Они собираются начать с необоснованного предложения?
• Они спешат к выводу?
• Намерены ли они манипулировать этим вопросом в своих интересах?

Чтобы выяснить эти проблемы, может потребоваться много проб и ошибок. Однако, если у вас есть какие-либо контакты, которые имеют опыт работы с вашим оппонентом, вы можете спросить их мнение о переговорах.

Если оппонент известен тем, что всегда торопится с переговорами, вы можете воспользоваться этим. Если вы будете твердо стоять на своих позициях, вы окажете на них некоторое давление, чтобы заключить сделку на ваших условиях.

Вы должны попытаться определить и разбить давление, цели и потребности противника, прежде чем вести с ними переговоры. Если вначале они предоставляют информацию, вы можете использовать ее в своих интересах.

Затем вы можете записать эту информацию и использовать ее на более позднем этапе переговоров. Чем больше информации вы получите, тем больше пользы вы получите. Никакая информация не теряется на переговорах.

Техника первого предложения

Преувеличенная Техника Первого Предложения обычно реализуется с полным осознанием того, что вы не можете выполнить предложение. Также есть надежда, что где-то между BANTA и WANTA, дилер предложит вам самое высокое, на что вы можете надеяться. Это заставляет конкурентов часто контратаковать, делая одинаково преувеличенное предложение. Переговорщик может быть обманут в заключении сделки, которая выгодна для человека, использующего технику.

Некоторые участники переговоров могут также попытаться обмануть вас, сказав: «Ну, я бы никогда не пошел так низко, но, поскольку я вас люблю, я сделаю это для вас».

Существует довольно много методов, которые можно применять во время переговоров, однако крайне важно, чтобы вы применили наиболее подходящий из них. Вы должны знать, как столкнуться с трудными ситуациями в переговорах с высоким давлением.

Выход из тупика

Тупик относится к тупиковому сценарию, в котором прогресс невозможен. Обычно это происходит из-за разногласий. Для выхода из тупика в переговорах может быть реализован ряд способов.

Если деньги вовлечены, подумайте об изменении условий. Например, больший депозит, более короткий срок оплаты и т. Д. Будьте согласны с более легкими проблемами и оставляйте более жесткие на потом. Всегда соглашайтесь отложить на определенный промежуток времени, чтобы попытаться определить другие новые варианты.

В случае тупика это может стать проблемой, когда любое движение от любого участника может выглядеть как слабость. Тупик может привлечь внимание к переговорам. Где вместо важных вопросов основное внимание остается на тупике.

Советы, чтобы выйти из тупика

• Практика до совершенства
• Принять компромисс
• Обратите внимание на сроки
• Предлагайте и ожидайте обязательства
• Брось свое эго
• Не будьте слишком сострадательны к проблемам других
• Используйте активное слушание
• Держись за свои принципы
• Проси что хочешь
• Не закрывайтесь без подтверждения

Достижение взаимного усиления

Когда стороны в переговорах придерживаются определенной позиции, они чувствуют, что переход с этой позиции является провалом. Вместо этого, внимание должно быть уделено их целям. Для достижения взаимной выгоды следует уделять внимание интересам, а не позициям. Условия уважения и дисциплины должны преобладать между обеими сторонами.

Например, в школе одна сторона предпочитает униформу, а другая — против.

• Причина, по которой первая сторона поддерживает форму, состоит в том, чтобы избегать обстоятельств, когда учащиеся носят повседневные костюмы, поскольку это может привести к акту запугивания, когда человек или группа могут вести себя враждебно по отношению к своему индивидуальному стилю.

• Вторая сторона против использования униформы, потому что ношение униформы имеет свои недостатки. Это делает студентов легко различимыми для посторонних. Это может даже вызвать финансовые проблемы у опекунов с ограниченным доходом.

Причина, по которой первая сторона поддерживает форму, состоит в том, чтобы избегать обстоятельств, когда учащиеся носят повседневные костюмы, поскольку это может привести к акту запугивания, когда человек или группа могут вести себя враждебно по отношению к своему индивидуальному стилю.

Вторая сторона против использования униформы, потому что ношение униформы имеет свои недостатки. Это делает студентов легко различимыми для посторонних. Это может даже вызвать финансовые проблемы у опекунов с ограниченным доходом.

В таком случае решение состоит в том, чтобы позволить студентам одеваться в соответствии с определенным дресс-кодом. Все они не обязательно должны носить одинаковую одежду. Дресс-код заставляет студентов выглядеть скромно, разумно, не обязательно носить одинаковую форму. Это позволяет обеим сторонам достичь идеального баланса между своими желаниями и компромиссами.

Как создать решение взаимной выгоды?

Создание решения на основе взаимной выгоды требует некоторых шагов, которые могут быть не связаны с переговорами. Это включает в себя изучение проблемы и придумывание большего количества вариантов. После этого изучаем общую философию для удовлетворения интересов обеих сторон. Это может быть сделано путем расширения или уменьшения объема переговоров. Наконец, выяснение проблем, которые могут быть решены на будущих переговорах.

Критическая проблема на переговорах заключается в том, что стороны могут чувствовать себя маргинальными в отношении своего рабочего потенциала и того, чего они на самом деле заслуживают. Чтобы решить эту проблему, сторонам необходимо искать их сходство, а не различия. Проблемы на переговорах возникают, когда обе стороны имеют предварительно установленный WAP, который резко отличается друг от друга.

Независимо от объема переговоров, всегда будет камнем преткновения . Если вы, по крайней мере временно, сможете избавиться от точки соприкосновения из уравнения, вы можете получить место для консенсуса. Вы также можете разбить свое заявление на несколько этапов после завершения переговоров.

Например, если вы участвуете в переговорах и просто говорите: «Ну, это вопрос, с которым мы должны иметь дело, и мы уйдем, если не поймем этого», тогда у вас может не быть переговоров в первом место.

На переговорах важно знать все предложение. Если вы преждевременно даете понять, что готовы согласиться на сделку, которая выгодна вашему партнеру, вы просто позволяете им забрать все, что вы можете предложить, и даже больше. Ваш успех в переговорах зависит от знания, что сказать, когда сказать и когда остановиться.

Эффективной практикой заключения этой лучшей сделки является разделение вашего заявления на желания и потребности. Это особенно полезно, если ваше утверждение неясно. Посмотрите на все возможности, чтобы увеличить ваши шансы на взаимную выгоду. Следующие вопросы будут полезны —

• Каковы потребности нашего противника?
• Каковы желания нашего противника?
• Что является самым важным для нашего противника?
• Что наименее важно для нашего противника?
• Чего мы хотим?

После сравнения желаний и потребностей обеих сторон, пришло время выяснить сходства. Это помогает переговорщикам в продвижении их собственных потребностей, и в то же время удается найти лучшую альтернативу, которая несет в себе все.

Закрытие сделки

Закрытие сделки — это этап, когда все переговоры достигают консенсуса и строится соглашение. Небольшое усилие на этом этапе дает желаемые результаты переговоров. Закрытие сделки может иметь два разных значения —

• Может возникнуть вопрос о заключении разных идей для взаимного соглашения.

• Это может поставить под сомнение средства, которые участники могут использовать для реализации или реализации соглашения.

Может возникнуть вопрос о заключении разных идей для взаимного соглашения.

Это может поставить под сомнение средства, которые участники могут использовать для реализации или реализации соглашения.

Понять, что переговоры достигли соглашения, может быть очень просто. Вам просто нужно спросить другие стороны — «Ну, у нас есть соглашение?». Затем стороны могут делать рукопожатия, публично объявлять или подписывать документы. Реальная проблема заключается в том, чтобы разъяснить другим участникам переговоров, что взаимное соглашение действительно достигнуто.

Консенсус

Люди склонны воспринимать составляющие консенсуса по-разному. Применяя его на переговорах, он предполагает твердое согласие по важным вопросам. Для достижения консенсуса необязательно бить всех по вкусу. Скорее, каждый должен чувствовать, что результат переговоров приемлем.

Одним из самых сложных этапов переговоров является достижение консенсуса. Это потому, что стороны, которые ведут переговоры, будут иметь разные взгляды на результат. Консенсус может означать по-разному для разных людей. Для некоторых это нежелательный компромисс, когда результат переговоров не удовлетворяет всем их желаниям. Мотивом консенсуса является удовлетворение как можно большего количества людей.

На самом деле лучшие результаты — это те, которые никого не оставляют без удовлетворения. В идеальных условиях каждый может быть одинаково доволен. Но ничто не идеально в этом мире. Суровая реальность такова, что когда кто-то доволен, кто-то еще недоволен.

Основная причина уступок — Толчок на 100% может привести к противоположной возможности получить 0%. Поэтому разумнее и лучше, чтобы все стороны получали определенный процент от того, что они желают. Достижение консенсуса может быть неприемлемо для некоторых. Тем не менее, лучше иметь хоть какой-то процент, чем потерять все это.

Соглашение

Для того, чтобы построить соглашение, вы должны быть в состоянии преобразовать общие утверждения в конкретные. Участники переговоров должны понимать, что на данном этапе переговоров процесс переговоров окончен. Им следует сосредоточиться на заключении соглашения, основанного на объективном и точном видении консенсуса.

При этом они должны быть достаточно осторожны, чтобы не оставлять что-то небрежно, не уделяя достаточного внимания письменному соглашению. Если вы по ошибке считаете, что переговоры решили все проблемы в сделке, вы можете столкнуться с неприятным шоком, когда соглашение будет оформлено.

Можно считать, что переговорный процесс аналогичен новостной трансляции. Заголовки могут привлечь внимание и интерес людей. Однако без соответствующих историй эти заголовки не имели бы цели вообще. Основным принципом будет заголовок, однако для его подтверждения необходимы подробности. Команде, которая хороша в переговорах, нужен по крайней мере один специалист по деталям , способный получить приблизительный отчет после того, как участники переговоров изложили соглашение.

Условия соглашения

Мы все знакомы с последствиями, когда условия соглашения не сообщаются должным образом.

Давайте рассмотрим сценарий, чтобы понять важность наличия соглашения. Два сотрудника принимают на себя соответствующие обязанности по обновлению веб-сайта своей компании. Они хорошо понимали свои обязанности. Но они не разработали план выполнения своих обязанностей. В результате ничего не произошло даже через неделю, потому что оба сотрудника ждут, когда другой сделает первый шаг.

Чтобы соглашение было успешным, все необходимые условия должны быть четко указаны в письменной форме. Достигнуть теоретического соглашения довольно просто, однако без необходимых практических возможностей теоретическое соглашение никогда не будет иметь своего истинного значения.

Соглашение, которое выходит по завершении переговорного процесса, требует, чтобы в отношении того, как учитывать фактор. То, что получается в результате первоначальных переговоров, — это то, что вы собираетесь делать, и, вероятно, когда.

Как это самый важный вопрос из всех них. Если условия соглашения не проливают свет на то, как выполняется план, тогда это может оказаться бесполезным.

Работа с тактикой рабочего пространства

У большинства людей есть желание вести переговоры со справедливыми этическими ценностями. Они не поощряют обманывать или пугать своих противников. Тем не менее, бывают неудачные времена, когда вы можете встретить людей, которые выбирают менее этичный подход. Вам необходимо быть готовым иметь дело с переговорщиками, которые играют нечестно во время переговоров. Это не акт недоверия, чтобы быть готовым к вероятности того, что кто-то может пойти против правил, особенно когда правила не рассматриваются в письменной форме.

Это просто способ предотвращения и принятия реальности. Некоторые люди не склонны соблюдать моральные ценности. Вы должны приобрести адекватные навыки, необходимые для работы с такими людьми.

Использование тактики рабочего пространства, чтобы получить преимущество в переговорах, обычно не происходит. Однако для переговорщиков важно быть готовым к этому. Очень распространенным примером является офицер, который отказывается вставать со своего стула и заставляет собравшихся сидеть на стульях, предназначенных для посетителей.

Если вы сталкиваетесь с подобной ситуацией, лучшим ответом может быть следующее: «Пожалуйста, извините, но мне нужно место для распространения моих заметок. Могу ли я иметь свободный конференц-зал? »

Сторона, принимающая переговоры, находится в более сильной позиции, но если вы, по крайней мере, не спросите что-то об этом, тогда ваш оппонент может поверить, что он может делать, а также говорить все, что хочет, и сойдет с рук.

Даже если вы просто подадите один раз для улучшения ситуации, вы предупредите их о том, что вы видели, где они ошиблись. Если вы представите себя достаточно способным вести последовательные переговоры, несмотря на препятствия, которые на вас навалились, это может также заставить вашего противника уважать вас.

Работа с личными атаками

Переговоры преуспеют с точки зрения производительности, если вы способны сосредоточиться на проблемах, а не на отдельных лицах. Есть много разных причин, почему переговорщик иногда может напасть на кого-то лично —

• Они думают, что, ведя себя таким образом, они одержат верх.

• Они думают, что если их позиция не совпадает, это наносит ущерб их самооценке.

• Они могут подумать, что с ними несправедливо обращаются или их неуважение.

Они думают, что, ведя себя таким образом, они одержат верх.

Они думают, что если их позиция не совпадает, это наносит ущерб их самооценке.

Они могут подумать, что с ними несправедливо обращаются или их неуважение.

Иногда вы можете отрицать личную атаку, проявляя уважение к другим сторонам и их позициям с самого начала переговоров. Кроме того, уважение к своим оппонентам вначале помогает создать благоприятную среду для переговоров.

Если ваш оппонент отрицает ваши усилия по созданию атмосферы взаимного уважения, вы можете сказать что-то вроде: «Давайте не будем отвлекать нас от проблем». Если другая сторона достаточно упряма и все еще нападает на вас лично, вы можете потребовать приостановки переговоров.

Было бы действительно приятной атмосферой, если бы все участники переговоров были сострадательными, чуткими и дружелюбными. Однако реальный мир не работает таким образом. Переговоры обычно перерастают в агрессивные ситуации.

Скорее всего, вам следует уходить от переговоров, если вы чувствуете, что вам угрожает другая сторона, или другая сторона заставляет вас чувствовать себя крайне неловко в процессе переговоров. Иногда другая сторона также применяет несправедливую тактику, чтобы затруднить проведение сбалансированных и справедливых переговоров.

Чтобы пройти переговоры, не обязательно, чтобы обе стороны имели дружеские отношения. Однако обеим сторонам важно держать процесс переговоров в стороне от вмешательства личных конфликтов и нечестной тактики.

Контролировать свои эмоции

Знать и контролировать свои эмоции — это часть вашего эмоционального интеллекта . Ваш эмоциональный интеллект очень отличается от вашего академического интеллекта. Академический интеллект людей позволяет им получать хорошие оценки на экзаменах и тестах, однако вам нужно больше, чем просто академический интеллект, чтобы процветать как в личной, так и в профессиональной жизни.

В случае переговоров, эмоциональный интеллект включает в себя ваши, а также эмоциональные реакции других людей на обсуждение. Если вы чувствуете, что температура в помещении очень высокая, вы можете сделать перерыв. Есть незначительные преимущества создания негативной среды в зале заседаний. Более того, негативная обстановка может разрушить переговоры, которые находятся на хрупкой позиции.

Вы узнаете, когда эмоциональная температура увеличилась за ее пределы. Самые основные симптомы начинают проявляться, когда разговоры будут менее сфокусированы на проблемах, а голоса станут громче, а молчание удлинится. Достигнув этой точки на переговорах, всем было бы целесообразно сделать небольшой перерыв в переговорном процессе и очистить свои головы. Затем вы можете вернуться к переговорам с несколько проясненной обстановкой и попытаться решить проблемы, уменьшив риск того, что люди потеряют самообладание.