Хотя вознаграждение с точки зрения финансов по-прежнему составляет основу любого плана стимулирования продаж, структура оплаты для продавцов имеет много факторов, которые следует учитывать.
Наиболее важным моментом, который вы должны рассмотреть, является тип организации —
-
Является ли это стартапом в растущем состоянии, и ему крайне необходимо привлечь новых сотрудников по продажам?
-
Является ли это уже созданной компанией, которая обслуживает зрелый рынок и располагает опытным персоналом с большим количеством талантов на выбор?
Является ли это стартапом в растущем состоянии, и ему крайне необходимо привлечь новых сотрудников по продажам?
Является ли это уже созданной компанией, которая обслуживает зрелый рынок и располагает опытным персоналом с большим количеством талантов на выбор?
На самом деле, существует множество способов настройки компенсационного пакета. Единая система обобщенных пакетов не может быть внедрена для всех компаний. Некоторые из наиболее распространенных типов пакетов следующие:
Только базовая зарплата
Компании выплачивают только базовый оклад торговому персоналу, исключая любые переменные выплаты, которые могут включать комиссионные или бонусы. Этот тип пакета обычно применяется для лица, которое ведет учетную запись и / или когда сотрудник отдела продаж считается координатором команды и не инициирует или не закрывает продажу.
Очень необычно иметь план только по зарплате, потому что большинство продавцов обычно работают над расширением бизнеса, открывая новые счета или улучшая уже существующие учетные записи. Поэтому компаниям потребуются переменные платежи в зависимости от их эффективности.
Только переменная комиссия
Это считается еще одним крайним типом плана только для заработной платы. Здесь сотруднику отдела продаж выплачивается комиссия, которая зависит от процента полученной прибыли. Кроме того, комиссию можно определить не только как определенный процент доходов, но и как комбинацию других атрибутов, включая размер прибыли, количество проданных организаций или другие параметры.
Опять же, комиссии могут быть переменными по своему характеру и могут содержать определенные факторы, которые известны как покровители или демотеры бизнеса, где в зависимости от увеличения объема процент может увеличиваться или уменьшаться соответственно.
Крайне важно регулярно выплачивать комиссионные за дальнейшие результаты. Эти планы более типичны, когда продавец действует как независимая личность, и скорость продажи почти полностью зависит от продавца.
Зарплата и комиссия
В современных сценариях продаж очень типично иметь некоторую смесь между зарплатой и комиссией. Здесь продавец получает базовый оклад за его / ее усилия, направленные на ведение счетов и проведение других некоммерческих мероприятий. Тем не менее, он / она также получает компенсацию в виде комиссионных за достижение дополнительных бизнес-целей.
Характер смеси может варьироваться в любом месте от более высокой базовой шкалы заработной платы с ограниченной комиссией до значительно более низкой базовой зарплаты со значительно более высокой потенциальной комиссией.
Зарплата и Бонус
План заработной платы и бонусов практически аналогичен плану вознаграждений и вознаграждений. Основное различие между этими двумя категориями состоит в том, что бонус обычно относится к проценту от заработной платы (в отличие от процента от общего объема продаж), который может быть присужден в зависимости от достижения поставленных целей.
Еще одно различие между этими двумя программами заключается в том, что продавцы, работающие по большинству бонусных планов, обычно оказывают более низкое влияние на продажи. Как и в плане комиссий, и здесь компании могут продвигать или понижать. Тем не менее, это было бы аналогично проценту заработной платы, а не доходу, прибыли или другим денежным параметрам.
Рисовать
Это еще один тип плана оплаты труда. В случае розыгрыша компания выплачивает деньги сотруднику заранее. Затем деньги возвращаются работником из суммы денег, заработанной работником в будущем.
Как правило, это вид юридически связанного кредита, который работник должен компании. Охотники за головами часто работают над этой моделью, и иногда некоторым продавцам предлагается аналогичная сделка.