Предполагая, что в команде работают эффективные и талантливые сотрудники отдела продаж, менеджер должен приступить к рассмотрению большинства факторов, которые мотивируют человека внутренне. Во-первых, реализовать основные внутренние мотиваторы членов команды. Во-вторых, создание среды, которая выявляет их лучшее. На этом этапе компенсация продаж и планирование стимулов имеет решающее значение для процесса планирования. Как и строительные блоки плана продаж, для плана вознаграждения важно интегрировать отдел продаж в общую стратегию компании.
Преимущества продуманного плана
Тщательно сформулированный план помогает в измерении производительности, вознаграждении исполнителей и выравнивании команды . Хотя иногда это может создавать впечатление, что весь процесс делается в основном с финансовой точки зрения, правда заключается в том, что он создает большие возможности для широкого спектра вознаграждений, которые также не носят денежный характер. Это может значительно улучшить план и помочь заполнить отверстия, где это необходимо.
Недавно назначенный менеджер по продажам часто чувствует, что он не имеет ничего общего с частью планирования. Тем не менее, они играют очень важную роль в ответах, вытекающих из плана их департамента и последующих результатов. Просто потому, что именно они являются людьми, от которых зависит руководство для получения реальных сценариев.
Менеджеры по продажам получают обновления непосредственно от продавцов, поэтому независимо от того, на каком уровне они участвуют в подготовке плана, они все равно могут найти несколько способов, прямых или косвенных, способствующих успеху их команды.
Преимущества хорошего плана компенсаций и стимулов
- Четкая связь между планом компании и другими отделами.
- Четкая картина ролей, которые играют для продаж в компании.
- Определенный профиль работы для торгового персонала.
- Точная структура для других сотрудников, чтобы получить хорошие стимулы.
- Способность компании привлекать и удерживать своих лучших сотрудников.
- Способность мотивировать / демотивировать некоторые специфические поведения.
- Внутренняя и внешняя репутация отдела продаж.
Следующие категории влияют на мотивационный уровень подчиненных продаж, работающих в большей экосистеме. Это не только охватывает их окружающую культуру, но также влияет на деловую практику, процедуры и политику на рабочем месте.
Давайте посмотрим на эти три важные категории —
- Корпоративная категория
- Ведомственная категория
- Индивидуальная категория
Эти три категории являются наиболее важными факторами, которые могут влиять на менеджеров по продажам и их подчиненных.
Корпоративная категория
На первом уровне — корпоративная категория, которая влияет на то, что в целом показывает рабочую среду, а также на имидж компании. Эти факторы включают в себя —
-
Фирменный знак и репутация компании — пользуется ли популярностью компания среди людей вне компании? Не хватает ли репутации компании того, что влияет на мотивационную ценность и / или стремление к успеху их команды?
-
Межфункциональные команды — Является ли природа культуры интерактивной? Получают ли сотрудники возможность работать с сотрудниками из разных отделов? Они выровнены по всей организации?
-
Пакет преимуществ — это хороший план медицинского обслуживания, предлагаемый компанией? Предоставляет ли компания какие-либо дополнительные услуги, такие как купоны на скидку, кредитные карты и т. Д.?
-
Рабочие обстоятельства — Является ли компания хорошим планом медицинского обслуживания? Предоставляет ли компания какие-либо дополнительные услуги, такие как купоны на скидку, кредитные карты и т. Д.?
Фирменный знак и репутация компании — пользуется ли популярностью компания среди людей вне компании? Не хватает ли репутации компании того, что влияет на мотивационную ценность и / или стремление к успеху их команды?
Межфункциональные команды — Является ли природа культуры интерактивной? Получают ли сотрудники возможность работать с сотрудниками из разных отделов? Они выровнены по всей организации?
Пакет преимуществ — это хороший план медицинского обслуживания, предлагаемый компанией? Предоставляет ли компания какие-либо дополнительные услуги, такие как купоны на скидку, кредитные карты и т. Д.?
Рабочие обстоятельства — Является ли компания хорошим планом медицинского обслуживания? Предоставляет ли компания какие-либо дополнительные услуги, такие как купоны на скидку, кредитные карты и т. Д.?
Ведомственная категория
На втором уровне находится ведомственная категория. Этот уровень имеет различные области, которые являются перекрестными между корпорациями и департаментами, но департамент, скорее всего, может иметь свои собственные условия, и культурные нормы.
Хотя они могут не обладать такой большой свободой и гибкостью в отношении политики компании и областей, которые влияют на каждого сотрудника, они должны иметь преимущество в отношении факторов, влияющих на их отдел или их подчиненных.
Некоторые из таких важных факторов —
-
Проводят ли они различные конкурсы между своими продавцами, программы признания сотрудников или какие-либо другие программы, которые являются уникальными для остальной части организации?
-
Какова природа дресс-кода их отдела; это более формально или более случайно по сравнению с остальной частью организации?
-
Насколько мотивированы сотрудники или на какой уровень они амбициозны по сравнению с одним отделом другим?
-
Ожидается ли от их торгового персонала участие в общих корпоративных встречах или они предпочитают работать независимо от организации?
-
Каким образом обеспечивается компенсация игрокам их команды? Существуют ли различия в зарплатах и какие факторы их вызывают?
Проводят ли они различные конкурсы между своими продавцами, программы признания сотрудников или какие-либо другие программы, которые являются уникальными для остальной части организации?
Какова природа дресс-кода их отдела; это более формально или более случайно по сравнению с остальной частью организации?
Насколько мотивированы сотрудники или на какой уровень они амбициозны по сравнению с одним отделом другим?
Ожидается ли от их торгового персонала участие в общих корпоративных встречах или они предпочитают работать независимо от организации?
Каким образом обеспечивается компенсация игрокам их команды? Существуют ли различия в зарплатах и какие факторы их вызывают?
Индивидуальная категория
Третья и наиболее суженная категория — это индивидуальная категория. Как мы уже говорили выше, продавцы могут направить свои усилия в среду, которая помогает мотивировать их команду, но усилия не могут быть обобщены для всех. В этом месте своеобразное создание различных наград и признание имеет свою роль.
Менеджеры никогда не должны склоняться к своим любимым сотрудникам с точки зрения вознаграждения (которое может быть денежным или неденежным), поскольку это будет чрезвычайно дискриминационным, за исключением того, что в то же время неэтично.