Прозрачность в измерении успеха продавца является абсолютной необходимостью, и именно поэтому большинство компаний очень откровенны в распределении комиссионных и прибыли в своих сотрудниках. Как часть хороших мер компании, продавцам всегда четко говорят, что они получают определенную комиссию с доходов, полученных от продаж.
К сожалению, согласно существующей модели, ориентированной на число, результаты во многих компаниях все еще измеряются только с точки зрения доходов и прибыли, которые являются единственными вещами, которые компании могут измерить эффективно. Это результат того, что они не нашли время, чтобы сформировать стратегический план компенсации. Несмотря на наличие некоторых ключевых аспектов, их план, возможно, все еще не был сообщен эффективно.
Некоторые компании, которые изо всех сил стараются включить важные действия в план, иногда не фокусируются на одном из самых важных элементов, а именно на производительности . В плане вознаграждения есть два важнейших фактора, определяющих вес, которые включают в себя: опыт продавца и цели и задачи процесса продаж .
Хорошим возможным ответом на первый пункт будет фактор, который отличает хорошую организацию продаж от плохих организаций продаж. Поскольку продавцы работают на то, за что им выплачивают компенсацию, они сами выбирают, хотят ли они поощрять определенное поведение, следя за тем, чтобы оно соответствовало плану. Если это не пойдет по плану, они останутся, глядя на своего разъяренного старшего, и он спросит их: «Почему был сделан Х, а не Y?»
Характеристики стимулирующих достойных продавцов
Наряду с доходами и прибылью в план компенсации могут быть включены такие виды продаж, как поиск звонков и предложения о продаже. С другой стороны, также следует учитывать измерение нескольких других важных областей, которые могут включать навыки продаж и знания о продуктах. Они могут быть забиты многочисленными категориями, которые упоминаются в связи с их стратегическими приоритетами, такими как —
Выручка или прибыль — находится ли продавец на грани достижения поставленных целей, связанных с существующими и / или вновь представленными продуктами?
Торговые операции — демонстрирует ли продавец правильные действия, которые помогают достичь требуемых результатов?
Навыки продаж — Предоставляет ли продавец адекватные решения для клиента?
Межведомственные коммуникации — Работает ли продавец рука об руку с различными подразделениями внутри организации?
Знание о продуктах — знает ли продавец текущую линейку продуктов и новые продукты, которые запускаются?
Конкурентный анализ — хорошо ли понимает продавец предложения конкурентов?
Финансовое понимание — есть ли у продавца глубокое понимание о численном аспекте бизнеса?