Территория продаж состоит из группы потребителей или географического района, назначенного конкретному продавцу. Область, отведенная продавцу, содержит настоящих и потенциальных потребителей организации.
После выделения территории продаж менеджер по продажам может конкурировать между усилиями по продажам и возможностями продаж. Менеджеру по продажам было бы очень сложно контролировать весь рынок, так как он слишком велик и не поддается управлению одним человеком. Следовательно, он разделен по территориям для эффективного и действенного управления и контроля продаж.
Продавец обращает внимание не только на область, но и на перспективы потребителей. Таким образом, территория продаж может быть известна как группировка клиентов и потенциальных клиентов, которая назначается отдельному продавцу.
Территория продаж предназначена для крупных компаний, имеющих огромную долю рынка. Малые и средние компании не используют территориально определенные территории. Доля рынка не так высока, чтобы разделить на территории.
Причины создания территорий
Основным мотивом создания территорий продаж является упрощение планирования и контроля функции продаж.
Ниже приведены некоторые причины для создания территорий продаж.
Чтобы получить полное освещение рынка
По данным отдела территории продаж, деятельность возлагается на продавца. Это помогает в освещении рынка, а не продавца, продающего продукт в соответствии с его амбициями. Это помогает менеджеру по продажам отслеживать и принимать обновления соответственно от разных менеджеров по продажам.
Чтобы установить работу и обязанности продавца
Очень важно установить рабочие места и обязанности для продавцов. Территории продаж помогают в этом, потому что задача назначена продавцу, и он отвечает и отвечает за то же самое.
Как только задача назначена, частые проверки сделаны, чтобы контролировать вызовы; это помогает определить работу каждого продавца. Если менеджер по продажам находит, что рабочая нагрузка для конкретного человека больше, работа распределяется и перераспределяется поровну. Это создает мотивацию и интерес к работе.
Оценить эффективность продаж
В организации территория продаж сравнивается с предыдущими годами и текущими, чтобы выяснить разницу, т. Е. Увеличение или уменьшение объемов продаж. Это помогает работать на разницу соответственно. Это делается с помощью территории продаж, поскольку действия назначаются надлежащим образом, и сбор данных и оценка становятся проще.
Сравнение для оценки эффективности продаж делается на следующей основе —
- Индивидуально для района
- Район в регион
- Региональный для всего отдела продаж
С помощью этого сравнения мы можем оценить и определить, где отдел продаж способствует увеличению объема продаж.
Чтобы улучшить отношения с клиентами
Как мы знаем, продавцы должны тратить большую часть своего времени на дорогу, чтобы продавать продукты, но если территория продаж спроектирована надлежащим образом, продавец может проводить больше времени с клиентами (настоящими и потенциальными). Это помогает налаживать отношения и лучше понимать потребности.
Продажи компании могут увеличиться, когда клиент получает регулярные звонки, а продавец должен посещать клиентов на основе звонков. Продавец и клиент получают время, чтобы понять друг друга и решить свои проблемы, касающиеся спроса и предложения. Это также помогает в повышении ценности бренда компании.
Сократить коммерческие расходы
Как только географические районы определены, компания получает правильную картину областей, которые могут быть назначены продавцам. Он / она должен охватить эту область, чтобы избежать дублирования работы, отправив двух продавцов в одну и ту же область.
Себестоимость продаж компании снижается и приводит к увеличению прибыли. Кроме того, у продавца есть преимущество для нескольких поездок и ночных поездок.
Улучшить контроль над продажами
Эффективность продавца может быть измерена на основе обращений к клиентам, выбранных маршрутов и расписаний. В этом случае продавец не может отрицать, если результаты не являются положительными.
Продавец должен работать по тем же маршрутам, графику и все предопределено. Это приводит к лучшему контролю отдела продаж.
Для координации продаж с другими маркетинговыми функциями
Если территория продаж спроектирована правильно, это помогает руководству выполнять и другие маркетинговые функции. Анализ на основе территории легко выполнить по сравнению со всем рынком.
Исследование, проведенное руководством по маркетингу на территориальной основе, может быть использовано для определения квот продаж, расходов и бюджетов. Результаты могут быть удовлетворительными, если продавец помогает в рекламе, распространении и продвижении, когда работа назначается на территориальной основе, а не на рынке в целом.
Процедура проектирования
Во время проектирования территории менеджер должен учитывать размер территории, которая будет назначена продавцу. Он не должен быть ни слишком маленьким, ни слишком большим. Если территория слишком мала, продавец будет постоянно звонить одним и тем же клиентам. Напротив, в слишком большой географической зоне продавец не сможет добраться до разрозненных клиентов, поскольку большую часть своего времени он будет использовать в поездках. Следовательно, территория не должна быть слишком большой или слишком маленькой; оно должно быть таким, чтобы все потенциальные клиенты могли посещаться согласно требованию.
Процедура проектирования территорий продаж одинакова для всех компаний, будь то установление территорий впервые или пересмотр существующих территорий.
Выберите контрольную точку
Как следует из названия, руководство должно выбрать географический контрольный пункт. Контрольные точки могут быть классифицированы на основе района, пин-кодов, областей, штатов и городов.
Во время выбора блока управления руководство должно стремиться выбрать как можно меньший блок управления.
Ниже приведены причины выбора небольших блоков управления.
Причина 1
Если блок управления слишком большой, области с низким потенциалом продаж будут скрыты областями с высоким потенциалом продаж. Области с высокими продажами будут скрыты, если будут включены области с низким потенциалом продаж.
Причина 2
В случае каких-либо изменений, которые потребуются в будущем, они могут быть сделаны без проблем. Пример — Компания хочет выделить некоторую территорию г-ну А. Эта часть территории ранее была передана г-ну Б. Это можно сделать легко, так как единица небольшая.
Если потенциал продаж компании находится в городских районах, город можно использовать в качестве контрольной точки. Но есть и некоторый недостаток, поскольку прилегающие к городам районы также располагают продажами, но они покрываются за счет дополнительных расходов продавца.
Контрольная точка также может быть настроена в соответствии с торговыми зонами. Это разумное решение — установить контрольную точку в соответствии с торговой зоной. Он основан на потоке товаров и услуг, а не на экономических границах. Пример . Оптовый или розничный торговец использует торговую зону в качестве контрольной точки.
Торговая зона может рассматриваться как географический регион, который состоит из города и прилегающих районов; этот регион работает как основной розничный или оптовый центр региона. Как правило, покупатели из одной торговой зоны не выходят за границы, чтобы покупать товары.
Даже посторонний клиент не войдет в торговую зону, чтобы купить товар. Основным преимуществом торговой зоны является то, что продавец знает о покупательских привычках клиентов и структуре торговли. Это также помогает руководству в планировании и контроле.
Контрольный пункт может быть решен на основе состояний. Государство может быть способной контрольной единицей, когда организация имеет небольшой отдел продаж, который избирательно охватывает рынок. Пример — компания продает свою продукцию в стране во всех штатах; в этом случае границы территории могут быть основаны на государствах.
Это дешевле и удобнее для сбора данных и оценки.
Анализ аккаунта
Следующим шагом после выбора единицы географического контроля является планирование аудита каждой географической единицы. Причиной проведения этого аудита является анализ потенциальных клиентов и выяснение объемов продаж для каждой учетной записи.
Счета могут быть распознаны по именам; в последнее время появилось много источников для извлечения данных, например, желтые страницы. Мы также можем собирать данные о прошлых продажах компании. После сбора данных следующим шагом является оценка продаж для каждой географической единицы. Менеджер по продажам оценивает объем продаж, который ожидается от компании в последующие годы.
Есть много факторов, таких как конкуренция, преимущество компании в этой географической области и т. Д. Теперь существует много программного обеспечения, доступного для расчета и конечного результата. Это можно сделать намного быстрее по сравнению с тем, когда это делает менеджер по продажам вручную.
После оценки потенциальных продаж система делится на три типа, что делается с помощью анализа ABC. Это один из самых распространенных анализов, используемых компаниями. Там, где потенциал продаж превышает ожидаемый, он классифицируется как «Категория». Средний потенциал классифицируется как «Категория B», а потенциал продаж ниже среднего классифицируется как «Категория C».
Разработка анализа рабочей нагрузки продавца
Анализ рабочей нагрузки продавца выполняется на основе времени и усилий, предпринимаемых продавцом для охвата географической единицы.
Ниже приведены несколько моментов, необходимых для оценки рабочей нагрузки:
- Частота звонков
- Продолжительность звонков
- Время для путешествий
Оценочная нагрузка рассчитывается с учетом этих факторов.
Наиболее важным фактором является продолжительность звонков. Это зависит от клиентов и проблем. Если проблема серьезная, может потребоваться время для решения и решения вопроса от клиентов.
Другим важным фактором является время в пути; это отличается от одного района к другому в зависимости от факторов транспортировки, состояния дорог, погодных условий и т. д. Менеджер по продажам пытается и планирует соответственно сократить время в пути, занимаемое продавцом, и использует время для вызова большего количества счетов / клиентов.
Объединение географических контрольных единиц в территории продаж
На первых трех этапах менеджер по продажам работает с географическими блоками управления; теперь он должен объединить блоки управления на территории.
Изначально менеджер по продажам вручную составлял список территорий путем объединения блоков управления. Это была трудоемкая процедура, а также результат был неточным, как это было сделано вручную. Теперь компьютеры справляются с этой задачей и выполняют ее в гораздо более короткие сроки с точными результатами. Операционная ошибка здесь уменьшена.
Все продавцы не могут считаться равными и конкурентоспособными; это зависит от опыта и навыков. Продавцы назначают территории менеджером по продажам в зависимости от продаж. Географические районы с высокими продажами назначаются специалистам по продажам, которые могут справиться с рабочей нагрузкой. Новым или менее эффективным сотрудникам отдела продаж назначаются области с меньшим потенциалом продаж.
Территория Форма
Менеджер по продажам должен определиться с формой территории. Формы территории влияют на расходы по продаже, а также помогают охватить продажи. Существует четыре типа фигур, которые широко используются.
- Клин
- Круг
- детская игра ‘классы’
- Кловерлиф
Давайте обсудим эти типы один за другим.
Клин
Эта форма подходит для территорий, которые содержат как городские, так и негородские районы. Радиус начинается от самого густонаселенного городского центра. Клинья можно разделить на множество размеров, а время в пути можно поддерживать, балансируя между вызовами городских и негородских районов.
Круг
Когда клиенты распределяются равномерно по всей области, менеджер по продажам выбирает форму круга. Продавец начинает с офиса, двигается по кругу остановок, пока снова не доберется до офиса. Это помогает продавцу приблизиться к клиенту по сравнению с клином.
детская игра ‘классы’
В этой форме продавец начинает с последней точки из офиса и обращается к клиентам, возвращаясь в офис. Идя, продавец не останавливается нигде и посещает звонки в одном направлении, возвращаясь в офис.
Кловерлиф
Когда учетные записи или клиент расположены случайно в географической области, используется форма клевера. Этот тип формы чаще встречается на промышленных рынках, чем на потребительских рынках.
Назначение торгового персонала на территории
После того, как территория продаж была спроектирована, последним шагом является назначение торгового персонала на территории. Все продавцы не равны с точки зрения способностей, инициативы и т. Д .; рабочая нагрузка одного продавца может быть перегружена другим и может вызвать разочарование.
Менеджер по продажам должен соответствующим образом ранжировать продавцов перед присвоением территорий. Ранжирование должно проводиться на основе способностей, знаний, общения и т. Д. Другие моменты, на которые должен обратить внимание менеджер по продажам, это культурные характеристики продавцов и их соответствие территории.
Пример. Если продавец родился и вырос в сельской местности, он мог бы делать более эффективные продажи в этой конкретной области по сравнению с городской.
Теперь мы можем заключить, что цель менеджера по продажам состоит в том, чтобы назначить географический район продавцу, который будет максимизировать продажи по территории и где клиенты будут чувствовать себя комфортно с продавцом.
Создание территории продаж помогает в планировании и контроле торговых операций. Хорошо спроектированная территория продаж помогает увеличить объем продаж и охват рынка и предоставлять клиентам более качественные услуги. Как только территория продаж выделена продавцу, он отвечает за то, чтобы все произошло.