Продажи и распространение Mngmt — Введение

Продажа относится к обмену товаров / товаров против денег или услуг. Это единственная функция, приносящая доход в организации. На протяжении всей истории он играл важную роль в бизнесе. Еще до введения денег люди обменивались товарами для удовлетворения потребностей, которые известны как бартерная система .

Пример бартерной системы

А имеет 100 кг риса, а В — 50 кг пшеницы. Здесь А нужна пшеница, а В — рис. Они соглашаются обменять 50 кг риса и 25 кг пшеницы при взаимопонимании.

Условия продажи

• В сделке участвуют две стороны: продавец и покупатель .
• Продавец является поставщиком товаров или услуг, а покупатель — покупателем в обмен на деньги.

Продавец товара должен передать право собственности на товар покупателю по согласованной цене. Человек, который продает товары или услуги от имени продавца, известен как продавец / женщина.

Распространение — это процесс предоставления продукта или услуги, доступной для использования или потребления конечному потребителю или бизнесу.

Распределение может быть следующих двух типов:

Прямое Распределение

Его можно определить как расширение или перемещение из одного места в другое без изменения направления или остановки. Например, Бата не имеет канала распространения; она продает свою продукцию напрямую конечным потребителям.

Косвенное распространение

Его можно определить как средство, которое не вызвано или не вызвано чем-либо напрямую. Например, LG продает свою продукцию с завода дилерам, и она достигает потребителей через дилеров.

На следующем рисунке показаны конечные продукты, которые хранятся на складе и готовы к отправке дилерам / потребителям.

Управление продажами в организации — это бизнес-дисциплина, которая фокусируется на практическом применении методов продаж и управлении продажами фирмы. Это делается эффективным и действенным образом посредством планирования, укомплектования персоналом, обучения, руководства и контроля организационных ресурсов. Управление продажами осуществляется менеджерами по продажам, и они несут ответственность за формирование продаж, прибыли и удовлетворенности клиентов.

Навыки руководителя отдела продаж

Управление продажами — это искусство, в котором менеджер по продажам или продавец помогает организации или частному лицу достичь своей цели или купить продукт с помощью своих навыков.

Ниже приведены некоторые навыки, которыми должен обладать менеджер по продажам.

Концептуальные навыки

Концептуальное мастерство включает в себя формулирование идей. Менеджеры понимают абстрактные отношения, улучшают идеи и творчески решают проблемы. Менеджер по продажам должен хорошо разбираться в концепции продукта, который он / она продает.

Навыки людей

Навыки общения с людьми подразумевают умение эффективно общаться с людьми по-дружески, особенно в бизнесе. Термин «навыки работы с людьми» включает как психологические навыки, так и социальные навыки, но они менее инклюзивны, чем жизненные навыки.

У каждого человека свое мышление, поэтому менеджер по продажам должен знать, как представить продукт в зависимости от мышления клиента.

Технические навыки

Технические навыки — это способности, полученные в процессе обучения и практики. Они часто зависят от работы или задачи. Проще говоря, для выполнения конкретной работы или задания требуется определенный набор навыков или умений. Как часть концептуальных навыков, менеджер по продажам также должен хорошо разбираться в технических навыках продукта.

Навыки принятия решений

Навыки принятия решений являются наиболее важными, потому что для решения вопросов от потребителей, менеджер по продажам должен всегда знать продукты конкурентов и принимать мудрое решение.

Мониторинг производительности

Менеджеры по продажам должны контролировать производительность сотрудников и отчитываться перед высшим руководством, чтобы повысить производительность и заполнить пробелы.

Таким образом, концептуальные навыки связаны с идеями, технические навыки — с вещами, навыки людей — с индивидуумами, технические навыки — с навыками, связанными с конкретным продуктом, а навыки принятия решений связаны с принятием решений.

Важность управления продажами

Управление продажами очень важно для любой организации для достижения своих целей. Чтобы повысить покупательский спрос на тот или иной продукт, нам необходимо управление продажами.

Следующие пункты необходимо учитывать для управления продажами в организации —

• Первое и главное значение управления продажами заключается в том, что оно облегчает продажу продукта по цене, которая позволяет получать прибыль и помогает получать доход для компании.

• Это помогает достигать организационных целей и задач, сосредотачиваясь на цели и планируя стратегию относительно достижения цели в течение периода времени.

• Отдел продаж отслеживает предпочтения клиента, политику правительства, ситуацию с конкурентами и т. Д., Чтобы внести необходимые изменения и управлять продажами.

• Контролируя предпочтения клиента, продавец развивает позитивные отношения с клиентом, что помогает удерживать клиента в течение длительного периода времени.

• Как покупатели, так и продавцы имеют одинаковые отношения, основанные на обмене товарами, услугами и деньгами. Это помогает в достижении удовлетворенности потребителя.

Первое и главное значение управления продажами заключается в том, что оно облегчает продажу продукта по цене, которая позволяет получать прибыль и помогает получать доход для компании.

Это помогает достигать организационных целей и задач, сосредотачиваясь на цели и планируя стратегию относительно достижения цели в течение периода времени.

Отдел продаж отслеживает предпочтения клиента, политику правительства, ситуацию с конкурентами и т. Д., Чтобы внести необходимые изменения и управлять продажами.

Контролируя предпочтения клиента, продавец развивает позитивные отношения с клиентом, что помогает удерживать клиента в течение длительного периода времени.

Как покупатели, так и продавцы имеют одинаковые отношения, основанные на обмене товарами, услугами и деньгами. Это помогает в достижении удовлетворенности потребителя.

Управление продажами может отличаться в разных организациях, но в целом можно сделать вывод, что управление продажами очень важно для организации для достижения ее краткосрочных и долгосрочных целей.

Цель управления продажами

У каждой организации есть цель перед инициализацией функций. Нам нужно понять цель управления продажами. Здесь мы обсуждаем управление продажами с точки зрения его целей.

Объем продаж

Это емкость или количество проданных товаров или услуг, проданных в ходе обычной деятельности компании в указанный период. Главной целью управления продажами является увеличение объема продаж для получения дохода.

Вклад в прибыль

Продажи организации должны способствовать получению прибыли, так как это единственный отдел, приносящий доход. Его можно рассчитать как процент или коэффициент прироста в общем обороте.

Продолжающийся рост

Одной из основных задач управления продажами является удержание потребителей для продолжения роста организации. Должно быть регулярное расширение продаж и спроса на товар на рынке с новой усовершенствованной рецептурой.

Это основные цели, на которых должен сосредоточиться руководитель продаж в управлении продажами.

Управление продажами и дистрибуцией — Шаги

Компании используют стратегии продаж и тактику, чтобы потребитель покупал свои товары или услуги. Прежде чем приступить к дальнейшей обработке, мы должны знать значение стратегий и тактик продаж. Хотя они идут рука об руку, они различны.

Установить цель

Самый первый шаг в управлении продажами — это постановка целей и задач. Высшее руководство фирмы должно собраться вместе и прийти к взаимному решению относительно того, каково видение и решение фирмы.

Это может показаться довольно простым, но постановка цели служит основой для разработки компании. Если принимаются эффективные решения и устанавливаются цели в соответствии с потенциалом компании и спросом на рынке, компания замечательно развивается. Однако, если цели поставлены плохо, компания может не процветать.

Разработать стратегию продаж

После того, как цели поставлены перед компанией, должна быть разработана стратегия. Стратегия продаж может быть определена как то, как компания продает или хочет продавать свои продукты или услуги. Это может быть концепция того, как компания отвечает желаемым целям и задачам маркетинга; это также разъясняет, что делают менеджеры по продажам.

Стратегия включает в себя различные компоненты. Ниже приведены некоторые из компонентов —

• Знание истории бренда компании и потребительского рынка
• Как маркетинг будет влиять на весь бизнес
• Выступление конкурентов
• Плюсы и минусы плана

Разработать тактику

Стратегия объясняет цель компании, в то время как тактика объясняет процесс продвижения вперед и реализации плана. Стратегия продаж важна по сравнению с индивидуальной тактикой. Но после того, как стратегия разработана, нам нужно разработать тактику, чтобы следовать стратегии.

Тактику продаж можно определить как действие, предпринятое компанией для навязывания своей стратегии продаж, чтобы воплотить ее в жизнь. Существуют различные способы доставки сообщений потребителям, такие как веб-сайты, брошюры, реклама в социальных сетях и т. Д.

Инвестор или кредитор будут инвестировать в компанию, если они знают о цели и стратегии компании; в противном случае компании и кредиторам становится трудно принять или обосновать решение о том, следует ли инвестировать в компанию.

Компания должна знать, что инвестиции для кредиторов очень необходимы для маркетинговой кампании. Если тактика превосходна, но стратегии не определены должным образом или определены плохо, это не помогает компании расти.

Управление продажами и дистрибуцией — процесс

Управление продажами в организации — это бизнес-дисциплина, которая фокусируется на практическом применении методов продаж и управлении продажами фирмы.

Это делается эффективным и действенным образом посредством планирования, укомплектования персоналом, обучения, руководства и контроля организационных ресурсов. Теперь мы объясним каждый из этих процессов.

планирование

Планирование может быть определено как процесс принятия решений систематическим образом с учетом целей и задач организации. Короче говоря, это процесс, который человек или группа предпримут в будущем, и ресурсы, необходимые для их достижения.

Планирование продаж включает в себя стратегию, установление целевых показателей продаж на основе прибыли, квот, прогнозирование продаж, управление спросом и проверку, написание и выполнение плана продаж.

План продаж — это стратегический документ, в котором изложены бизнес-цели, ресурсы и сбытовая деятельность. Это в основном следует за планом маркетинга, стратегическим планом и бизнес-планом с более точным описанием того, как цели и задачи могут быть достигнуты посредством фактической продажи продуктов и услуг.

Кадровые

Кадровое обеспечение — это процесс захвата, развертывания и удержания рабочей силы оптимального количества и качества для оказания положительного влияния на эффективность фирмы.

Штатное расписание состоит из следующих трех компонентов:

• Приобретение — включает в себя планирование человеческих ресурсов, чтобы выбрать то, что организация требует с точки зрения количества необходимых сотрудников и их атрибутов, таких как знания, навыки и способности, для эффективного удовлетворения требований работы.

• Развертывание — включает в себя решения о том, как эти сотрудники будут назначены на конкретные роли в соответствии с требованиями бизнеса. Это также касается частого назначения на более продвинутую работу посредством внутреннего найма, продвижения по службе или реорганизации.

• Удержание — Это связано с управлением оттока сотрудников из организации. Он сочетает в себе как управление добровольными действиями, такими как отставка, так и контроль недобровольных мер, при которых сотрудники увольняются из организации посредством программ увольнения или других типов увольнения.

Приобретение — включает в себя планирование человеческих ресурсов, чтобы выбрать то, что организация требует с точки зрения количества необходимых сотрудников и их атрибутов, таких как знания, навыки и способности, для эффективного удовлетворения требований работы.

Развертывание — включает в себя решения о том, как эти сотрудники будут назначены на конкретные роли в соответствии с требованиями бизнеса. Это также касается частого назначения на более продвинутую работу посредством внутреннего найма, продвижения по службе или реорганизации.

Удержание — Это связано с управлением оттока сотрудников из организации. Он сочетает в себе как управление добровольными действиями, такими как отставка, так и контроль недобровольных мер, при которых сотрудники увольняются из организации посредством программ увольнения или других типов увольнения.

Кадровое обеспечение в основном используется в сфере занятости. Это применимо к нескольким аспектам рабочего окружения. Кадровое обеспечение также используется в определенном смысле для обозначения управления расписаниями сотрудников.

Повышение квалификации

Учебная программа по управлению продажами предоставляет менеджерам по продажам передовых навыков проверенные навыки, знания и инструменты, необходимые для повышения эффективности работы.

Эта углубленная программа включает в себя самооценки и охватывает следующие четыре важнейших способности управления продажами —

• Управление эффективностью продаж
• Тренинг по продажам
• наем
• Выбор продаж «ЗВЕЗД»
• Лидерство по продажам

После найма торгового персонала компания обеспечивает обучение, т. Е. Вне работы и на рабочем обучении, связанных с навыками, знаниями и культурой работы, что помогает достигать эффективности продаж и целей.

ведущий

Руководство осуществляется человеком, который обладает лидерскими качествами, способностью мотивировать других людей и выполнять работу. Лидерство — это эффективная сила управления продажами, которая предлагает руководителю отдела продаж использовать практические инструменты и передовые концепции для создания эффективной модели управления продажами.

Эта модель получена после тщательного исследования и консалтинга через кейсы, групповые дискуссии, упражнения по решению проблем, компьютерные семинары и коммуникативные презентации кейсов.

Менеджеры должны изучить различные аспекты того, что работает, а что нет, и почему. Руководитель также следит за работой и объясняет плюсы и минусы, а также способы эффективного и действенного выполнения задачи.

управление

Задача, назначенная торговому персоналу, отслеживается, чтобы выяснить, достигает ли организация своей цели или целей согласно планированию. Контроллинг — это процесс, который определяет масштабы и приводит фактическую производительность в соответствие с запланированными целями организации.

Контроль заключается в проверке того, все ли происходит в соответствии с принятыми планами, выпущенными инструкциями и утвержденными принципами. Контроллинг обеспечивает эффективное и действенное использование организационных ресурсов для достижения запланированных целей и задач.

Контролирующий судит об отклонении фактической производительности от стандартной производительности, замечает причины таких отклонений и помогает принимать корректирующие действия.

На следующем рисунке показано управление продажами с его функциями и поясняется роль каждой функции. Все роли взаимосвязаны. Отдельная функция не может относиться к работе без помощи других.

Ресурсы

Ресурсы являются одной из важных частей управления продажами, так как без ресурсов запланированный процесс не может быть реализован. Ресурсы включают в себя следующее —

Человеческий ресурс

Человеческие ресурсы можно определить как тот раздел бизнеса или организации, который занимается наймом, администрированием и обучением персонала. В управлении продажами мы можем сказать, что это продавец, ответственный за продажу / маркетинг продуктов или услуг.

Финансовый ресурс

Финансовый ресурс — это капитал, доступный бизнесу для инвестирования в форме денежных средств, ликвидных ценных бумаг и кредитных линий. Прежде чем заняться бизнесом, бизнесмен должен обеспечить достаточные финансовые ресурсы.

Это необходимо для того, чтобы иметь возможность эффективно и достаточно эффективно функционировать, чтобы способствовать успеху. Он включает в себя финансы, необходимые компании для проведения таких мероприятий, как кампании, реклама и т. Д.

материалы

Это активы в форме материальных ценностей. Здесь под активами мы понимаем все, что имеет материальную ценность или полезность и принадлежит какому-либо лицу или компании. Он включает в себя источник, из которого сырье может быть закуплено по низкой цене.

Технология

Это применение науки, особенно для промышленных или коммерческих целей и задач. он также включает научную технику и материалы, используемые для достижения коммерческой или промышленной цели, а также машины и методы, которые организация использует для конечного продукта.

Теперь станет понятно, почему ресурсы важны для управления продажами.

Спектакль

Производительность — это завершение поставленной задачи, измеряемое по заранее установленным стандартам точности, полноты, стоимости и скорости. В контракте предполагается, что исполнение является исполнением ответственности таким образом, что освобождает исполнителя от всех обязательств по контракту.

Последняя функция заключается в проверке производительности. В этой функции руководитель анализирует прошлые результаты и консультирует персонал по продажам относительно необходимых улучшений. Это также включает проверку того, что все функции работают должным образом и нет никаких отклонений в достижении целей.

Управление продажами и дистрибуцией — Методы

Метод продажи может быть объяснен как один из нескольких методов, используемых для признания выручки, особенно когда выручка и расходы признаются во время сбора наличности, а не во время продажи.

Таким образом, можно сказать, что методы продажи — это разные способы продажи товара или услуги. Персонал по продажам помогает продавать конечную продукцию потребителю. Некоторые методы продаж приведены ниже.

Прямые продажи

Прямая продажа — это продажа товаров / услуг, связанных с личным контактом. Его можно определить как наиболее важный метод, который используется, поскольку большинство потребителей предпочитают приобретать товары через прямой контакт с продавцом, в ходе которого они понимают особенности и узнают о потребностях и преимуществах.

На рисунке выше изображен продавец посередине, где видны А. Покупатели тянутся к продавцу. Это пример прямых продаж, когда покупатели (зеленым цветом) приближаются к продавцу оранжевого цвета.

Пример — авиакомпания Boeing продает свои аэробусы напрямую потребителю без посредников.

Проформа продаж

Термин « проформа» — это латинское слово, которое означает « в форме » или « ради формы ». Он обычно используется для описания практики или документа, который предоставляется в качестве вежливости и который удовлетворяет ограниченным требованиям, соответствует норме или доктрине, имеет тенденцию выполняться небрежно и / или считается формальностью.

Предварительные финансовые отчеты составлены таким образом, чтобы отражать предлагаемое изменение, например слияние или поглощение, или подчеркивать определенные цифры, когда компания публикует объявление о прибыли для общественности.

Это можно назвать практикой или документом, который предоставляется в качестве любезности или удовлетворяет минимальным требованиям, которые содержат данные покупателя и получателя. Это также можно назвать как фактуру продукта.

Агентские продажи

В агентских продажах организация нанимает агента на контрактной основе. Этот торговый агент получает право вести переговоры о продаже товаров или услуг организации в обмен на фиксированную комиссию или комиссию. Комиссия рассчитывается на основе процента от продаж. Пример: страховой полис, открытие банковских счетов и т. Д.

От двери до двери

В процессе продаж от двери к двери, менеджер по продажам идет от двери одного дома к другому, чтобы продать товар или услугу. Для такого типа продаж агент по продажам должен быть универсальным и способным быстро создавать отношения с клиентами.

Ниже приведены некоторые основные обязанности торгового персонала по продаже от двери до двери —

• Завязывает разговор с незнакомцем.
• Получение формы и заполнение административных задач.
• Получение платежей от клиентов.
• Построение отношений с клиентами.
• Предоставление обучения новым членам команды.

Вот некоторые из основных обязанностей, которыми должен управлять руководитель отдела сбыта, чтобы поддерживать или повышать производительность.

Хокинг

Хокинг связан с торговцем (продавцом), который продает товары, которые можно легко транспортировать. Разносчик продает не очень дорогие товары на улицах, громко крича и общаясь с прохожими, чтобы развить взаимопонимание и убедить их купить его товары.

На приведенном выше рисунке мы видим торговцев, продающих продукты на обочине. В Индии 10 миллионов уличных торговцев, Мумбай и Дели, которые вносят наибольший вклад в это число. Многие потребители также предпочитают уличные покупки из-за низкой цены на товары.

B2B

Продажа B2B известна как продажа бизнеса . Это относится к ситуации, когда один бизнес совершает сделку с другим.

B2B происходит там, где —

• Фабрика производит товары и продает их оптовикам.

  Пример — производители продуктов питания, обувь, сумки и т. Д.

• Организация передает свой процесс другим компаниям, чтобы снизить стоимость рабочей силы.

  Пример — BPO (Аутсорсинг бизнес-процессов)

• Компания закупает сырье у другой компании для производства конечного продукта.

  Пример — Tata Steel приобретает товары у своих вспомогательных компаний

Фабрика производит товары и продает их оптовикам.

Пример — производители продуктов питания, обувь, сумки и т. Д.

Организация передает свой процесс другим компаниям, чтобы снизить стоимость рабочей силы.

Пример — BPO (Аутсорсинг бизнес-процессов)

Компания закупает сырье у другой компании для производства конечного продукта.

Пример — Tata Steel приобретает товары у своих вспомогательных компаний

Электронные продажи

Электронные продажи или электронная коммерция известны как торговля товарами или услугами через Интернет. На приведенном ниже рисунке показано, как работает электронная коммерция. Мы можем сделать вывод, что бизнес электронной коммерции растет день ото дня из-за легкого доступа и простоты.

Предприятия электронной коммерции могут использовать некоторые или все из следующего:

• Интернет-магазины для розничных продаж, ориентированные на потребителей.

• Предоставление или участие в онлайн-площадках, на которых обрабатываются сторонние продажи между клиентами и потребителями.

• Бизнес для бизнеса покупка и продажа.

• Сбор и использование демографических данных через веб-контакты или социальные сети.

• Маркетинг для потенциальных и постоянных клиентов по электронной почте или факсу (например, с помощью информационных бюллетеней).

• Вовлечение в преобладающий рынок для запуска новых продуктов и услуг.

Интернет-магазины для розничных продаж, ориентированные на потребителей.

Предоставление или участие в онлайн-площадках, на которых обрабатываются сторонние продажи между клиентами и потребителями.

Бизнес для бизнеса покупка и продажа.

Сбор и использование демографических данных через веб-контакты или социальные сети.

Маркетинг для потенциальных и постоянных клиентов по электронной почте или факсу (например, с помощью информационных бюллетеней).

Вовлечение в преобладающий рынок для запуска новых продуктов и услуг.

Таким образом, электронную коммерцию можно определить как бизнес, осуществляемый с использованием компьютеров, телефонов, факсов, считывателей штрих-кодов, кредитных карт, банкоматов или других электронных устройств (независимо от того, используют ли они Интернет) без обмена. бумажных документов.

Запрос предложения

Запрос предложений — это тип процедуры торгов со стороны компании, которая заинтересована в приобретении товаров или услуг у потенциальных поставщиков для подачи деловых предложений. Ниже приводятся основные особенности запроса предложений.

• Он информирует поставщиков о том, что компания стремится привлечь их к сотрудничеству и вдохновить их сделать все возможное.

• Компания должна предоставить спецификации относительно предложения о покупке, и, если подготовлен анализ относительно требования, соответственно, его можно легко интегрировать в документ запроса.

• Это также сигнализирует поставщикам, что процесс отбора является конкурентным.

• Это гарантирует, что поставщики фактически отвечают установленным требованиям.

• Процесс отбора носит структурный характер, поэтому в этом процессе нет пристрастия.

Он информирует поставщиков о том, что компания стремится привлечь их к сотрудничеству и вдохновить их сделать все возможное.

Компания должна предоставить спецификации относительно предложения о покупке, и, если подготовлен анализ относительно требования, соответственно, его можно легко интегрировать в документ запроса.

Это также сигнализирует поставщикам, что процесс отбора является конкурентным.

Это гарантирует, что поставщики фактически отвечают установленным требованиям.

Процесс отбора носит структурный характер, поэтому в этом процессе нет пристрастия.

Таким образом, запрос предложения — это предложение, которое компания обеспечивает для закупки продукции. Вышеуказанные пункты включают в себя функции общего запроса предложения, используемого компанией.

Сбыт и дистрибуция Mngmt — Техника

Методы продаж — это методы продажи продукта или услуги для успеха маркетинга. С точки зрения непрофессионала, это сочетание общения с нужными людьми и выяснения того, что они на самом деле хотят купить; это зависит от выбора и предпочтений потребителя.

Продавец, использующий методы продаж, не просто продает продукты. На самом деле он смотрит на потребности или желания клиента, а затем предлагает продукт, объясняя его преимущества и недостатки.

Это помогает клиенту различать доступные продукты, облегчая принятие решения для клиента. Этот способ продажи более впечатляющий, чем выборочная доставка товара.

Это также помогает наладить отношения между клиентом и продавцом, который понимает, сколько продукт стоит для клиента.

Концептуальная Продажа

Концептуальная продажа — это тип техники продаж, которая требует, чтобы продавец сначала понимал проблемы своих клиентов, то есть то, что они пытаются выполнить, исправить или избежать. Затем продавец применяет свой опыт, чтобы найти решение для клиента.

Применяя этот подход, он помогает завоевать доверие клиентов, и конкурентам становится трудно воспроизвести найденное решение. Концептуальные продажи — это как внедрение новой технологии, революционного метода доставки, другого способа обслуживания клиентов и поиска нового способа решения старых проблем.

Концептуальные продажи подразделяются на следующие четыре категории —

• перцепционный
• + Изменить
• эмоциональный
• Основная потребность

перцепционный

Восприятие — это то, как человек смотрит на что-то. Это отличается от человека к человеку, и также возможно, чтобы восприятие двух людей было одинаковым. Это психологическое предложение просит потребителя изменить отношение к чему-либо или взглянуть на него по-другому с существующей точки зрения.

Другими словами, продавец просит покупателя посмотреть на вещи с другой точки зрения.

+ Изменить

Изменение жизненно важно, и вещь не может оставаться неизменной в течение длительного периода времени. Первый шаг сам по себе связан с переменами. В большинстве случаев первым шагом является концептуальная продажа. Покупатель должен быть заинтересован выслушивать новые идеи и серьезно относиться к чему-то другому.

эмоциональный

В то время как продавец описывает продукт для потребителя, он хочет эмоциональных отношений с потребителем. Продавец должен быть страстным и нетерпеливым; это играет главную роль в продаже. Это помогает повысить доверие к потребителю, а также помогает удерживать потребителя в течение длительного периода времени.

Основная потребность

Основная потребность продукта удовлетворяет концептуальной продаже. Предполагается, что продукт служит катализатором изменений, на которые продавец обращается. В случае, если потребитель не понимает, что это фундаментальная необходимость, он не будет покупать продукт.

Переговоры о продаже

Переговоры о продаже относятся к взаимному обсуждению между покупателем и продавцом сделки или соглашения. Переговоры могут быть формальным событием в конкретную дату и время. Это также может быть непрерывный процесс на разных этапах процесса продаж.

Почему продавец ведет переговоры? Ответ из-за отношения клиента к товару или услуге. Отношение клиента можно разделить на четыре категории —

возражение

В этой категории покупатель демонстрирует несогласие с продуктом или услугой. Покупатель недоволен продуктом, выступает против и ставит вопрос о товаре.

равнодушие

Клиент не заинтересован или проявляет меньший интерес к продукту; Причиной может быть отсутствие ощутимой необходимости в ее пользе.

скептицизм

У покупателя есть представление о продукте и его преимуществах, но он сталкивается с дилеммой, если предлагаемый продукт действительно может принести какую-либо пользу.

принятие

В этой категории покупатель соглашается с преимуществами, рекомендованными продавцом, и не имеет никаких возражений или отрицательных отзывов о товаре.

Таким образом, мы можем сделать вывод, что навыки ведения переговоров необходимы для изменения восприятия клиента в отношении продукта или услуги.

Стратегии переговоров по продажам

Продавец должен практиковать некоторые стратегии ведения переговоров, чтобы иметь дело с клиентами. Лучший способ — привлечь их к решению проблем партнерства. Первоначальный шаг заключается в том, чтобы сосредоточиться на вопросах, по которым продавец и клиент имеют наибольшее согласие.

Продавец должен изначально занять жесткую позицию, чтобы, когда он идет на компромисс, покупатель чувствовал, что он заключил сделку. Мотив должен быть сосредоточен на решении вопросов, которые удовлетворяют потребности как покупателя, так и продавца. Решения проблем должны быть уверены, что обе стороны будут работать над этим.

Очень важно вести учет проблем, решенных в процессе обсуждения, и запрашивать резюме, чтобы подтвердить достигнутый прогресс. Это помогает свернуть обсуждение и легко прийти к окончательному выводу.

Результаты переговоров

Ниже приведены четыре типа результатов переговоров —

Продавец Win — Покупатель Win

В этом случае возникает беспроигрышная ситуация как для покупателя, так и для продавца. Из четырех это единственный результат, который ведет к долгосрочному успеху обеих сторон.

Продавец Win — Покупатель Lose

В этом случае продавец выигрывает, а покупатель проигрывает. Если клиент не удовлетворен, деловые отношения находятся в беде, так как это может повлиять на репутацию компании.

Если клиент чувствует, что он не удовлетворен или подвергся манипуляциям с описанием продукта, он может отказаться от чего-либо. Если его характер агрессивен, он может принять меры против продавца.

Продавец Lose — Покупатель Win

Покупатели выигрывают в переговорах, а продавец будет чувствовать себя недовольным и постарается избежать ситуации или даже будущих переговоров. В этом случае также, отношения покупателя и продавца в беде.

Продавец Lose — Покупатель Lose

И покупатель, и продавец проигрывают и недовольны. После этого исхода очень маловероятно, что в будущем будут проведены какие-либо переговоры между двумя сторонами.

Обратная продажа

Обратные продажи относятся к ситуации, когда покупатели получают возможность ответить на переговоры о продаже или отзывы о товаре или услуге. Если мы внимательно наблюдаем, в большинстве случаев продавец слишком много говорит и всегда готов к сомнению.

Обратные продажи как раз наоборот. Покупатели должны предоставить обратную связь, которая помогает развивать долгосрочные отношения между покупателем и продавцом. Делая это, компания может понять плюсы и минусы своих продуктов и услуг, что помогает импровизировать и вносить соответствующие изменения.

Традиционный способ продажи товара, используемого продавцом, заключается в том, что он / она оказывает давление на потенциального покупателя.

Стратегия опроса

Как только компания перечислила все пункты и необходимую информацию, им необходимо подготовить анкету. Вопросы должны начинаться с общих вопросов и должны позволять покупателю высказать свою точку зрения.

Вовлечение покупателя

Вопросы могут быть открытыми или закрытыми. Если вопросы близки к завершению, покупатель не сможет применить свое собственное восприятие или баллы. Открытый вопрос дает покупателю возможность объяснить проблему или предоставить надлежащий отзыв, будь то положительный или отрицательный.

Обратный вопрос

Когда покупатель оценивает товар, независимо от того, приобретен он или нет, он дает продавцу возможность подтвердить и подтвердить восприятие покупателя. Это помогает улучшить отношения. Продавец может лучше понять, как справиться с ситуацией и что может быть предложено покупателю для удовлетворения его / ее потребностей.

Таким образом, мы можем сделать вывод, что обратная продажа стала важной частью современного конкурентного рынка.

Увезти

Отборные техники продаж стали очень популярными в последнее время. Как следует из названия, в этом типе покупатель берет товар и движется дальше. В традиционной системе обычные и выносные прилавки были одинаковыми, и людям приходилось долго ждать, даже чтобы взять небольшую посылку.

На следующем рисунке мы видим современную стойку на вынос, где покупатель может легко взять посылку и двигаться дальше. Такие счетчики на вынос помогают покупателю получить товар за меньшее время.

В некоторых местах у нас есть стойка на вынос, где клиент заказывает продукт с одной стороны, а доставка осуществляется с другой стороны дороги. Это также экономит много времени для покупателя.

Аутсорсинг продаж

Аутсорсинг продаж — это способ, с помощью которого одна компания передает свой процесс или часть процесса другой компании. Компания выполняет свою работу по увеличению объема продаж без связи с отделом продаж, который проводит рекламные кампании.

Компании, которая осуществляет процесс, будет выплачиваться на контрактной основе или в соответствии с взаимопониманием между обеими сторонами. Другая сторона несет ответственность и несет ответственность за все виды продаж, представляя бренд клиенту. Эта сторона несет ответственность за все операции, связанные с деятельностью по прямым продажам.

Основной целью продаж аутсорсинга является снижение себестоимости продукции. Например, в Лондоне стоимость рабочей силы высока по сравнению с Индией. Поэтому компания хотела бы передать этот процесс в Индию и выполнить работу с меньшими затратами по сравнению с родной страной.

Преимущества аутсорсинга продаж

Аутсорсинг продаж дешевле по сравнению с полностью загруженными затратами на работу торгового персонала. Преимущество аутсорсинга продаж заключается в увеличении выручки для компании за счет предоставления того же процесса другим способом, т. Е. Третьей стороной.

Компания также может выбрать аутсорсинг в качестве средства доступа к лучшим навыкам продаж. С точки зрения компании, если работа будет выполнена вдвое дешевле по сравнению с предыдущим методом, она, очевидно, будет отдана на аутсорсинг.

Другая причина аутсорсинга связана с компанией, которая хочет создать свой рынок на новом месте. Он скорее предоставит контракт местному агентству, потому что они поймут необходимость и восприятие этого населенного пункта. Это помогает компании легко наладить бизнес и быстрее завоевать рынок.

Сбыт и дистрибуция Mngmt — Организация

Сбытовая организация — это отдел в логистике, который разрабатывает компанию в соответствии с требованиями продаж. Сбытовая организация несет ответственность за продажу и распределение товаров и услуг.

Единица продажи представлена ​​как юридическая единица. Продавец играет ключевую роль в торговой компании, потому что он / она отвечает за многие виды деятельности в компании. Некоторые из этих мероприятий могут быть перечислены ниже .

• Постановка целей продажи и получения прибыли . Продавец участвует в установлении целей продажи продукта и получения прибыли.

• Маркетинговые политики — продавец должен установить маркетинговые политики и планировать соответственно.

• Разработка личных стратегий продаж — им также необходимо разработать собственную стратегию для увеличения продаж, а также для ориентации и удержания клиентов.

Постановка целей продажи и получения прибыли . Продавец участвует в установлении целей продажи продукта и получения прибыли.

Маркетинговые политики — продавец должен установить маркетинговые политики и планировать соответственно.

Разработка личных стратегий продаж — им также необходимо разработать собственную стратегию для увеличения продаж, а также для ориентации и удержания клиентов.

Они также координируют свои действия с другими отделами, например, с рекламой, продвижением и распространением продаж, чтобы составить программу продаж, которая помогает увеличить продажи. Это также помогает найти любые петли и устранить проблемы.

Характеристика сбытовой организации

Давайте теперь разберемся с характеристиками сбытовой организации —

• Сбытовая организация состоит из группы людей, которые занимаются различными видами деятельности, такими как распространение, продажа рекламы и т. Д.

• Он работает для достижения целей продаж, таких как увеличение объема продаж и максимизация прибыли и доли рынка компании.

• Он определяет обязанности и обязанности продавца, а также координирует его деятельность с другими отделами.

• Это помогает развивать отношения с другим персоналом в организации, создавая программу продаж.

• Генеральный менеджер по продажам является руководителем сбытовой организации.

Сбытовая организация состоит из группы людей, которые занимаются различными видами деятельности, такими как распространение, продажа рекламы и т. Д.

Он работает для достижения целей продаж, таких как увеличение объема продаж и максимизация прибыли и доли рынка компании.

Он определяет обязанности и обязанности продавца, а также координирует его деятельность с другими отделами.

Это помогает развивать отношения с другим персоналом в организации, создавая программу продаж.

Генеральный менеджер по продажам является руководителем сбытовой организации.

Таким образом, сбытовые организации помогают компании в достижении целей и налаживании координации с торговым персоналом. Теперь мы увидим важность организации продаж.

Значение организации продаж

Давайте теперь поймем значение организации продаж.

Планировать покупку

Продажи компании зависят от прогноза продаж. Продажи увеличатся только тогда, когда потребитель приобретет товары или услуги. Таким образом, компания должна планировать продажи в соответствии с потребностями и желаниями потребителей, то есть, где им нужен продукт, что они хотят и т. Д. Планирование и разработка выполняются соответственно для удовлетворения потребностей потребителя.

Создать схему спроса на продукцию

Спрос на продукт создан, чтобы привести к продаже на рынке. Когда продукт изготовлен на заводе, он не продается автоматически. Продавцы продвигают продукт потребителям. Но даже они не могут заставить потребителя купить продукт. Продажа зависит от потребностей и восприятия потребителя. Эта потребность создается навыками продаж, продвижения через рекламу и т. Д., Которые, в свою очередь, помогают в создании спроса на рынке.

Для обработки полученных заказов

Это важный шаг, когда продавец должен отвечать на звонки и запросы клиентов, получать заказы и готовить продукт в соответствии с требованиями потребителей.

Наконец, продукты упакованы и отправлены в соответствии с ожиданиями потребителя; Все это императивные и эффективные задачи.

Собирать взносы

Продажи не всегда могут быть сделаны за наличные. Оптовые продажи осуществляются в кредит. Для организации очень трудно выполнять только на основе продаж за наличный расчет; на этом конкурентном рынке продажи в кредит играют решающую роль.

После продажи в кредит организация должна собирать взносы. Это очень сложная задача, так как продавец должен сохранить бизнес и при этом выполнить задачу.

Чтобы справиться с задачей управления персоналом

Каждая организация хочет, чтобы лучшие продавцы увеличивали продажи. Это зависит от обучения. Организация должна выбирать, обучать, мотивировать, контролировать и контролировать свой торговый персонал. Здесь компания должна вкладывать средства в продажи лично.

Таким образом, мы можем сделать вывод, что организация продаж оказывает огромное влияние на компанию.

Типы организации продаж

Организация разработана таким образом, чтобы мы могли идентифицировать работу или деятельность, выполняемую отдельным лицом или группой. Определены роли и обязанности, что помогает строить отношения, чтобы люди могли работать эффективно и результативно. Это помогает в достижении целей организации. Ниже приведены четыре типа торговых организаций —

Функциональный тип

Функциональный тип организации делится и классифицируется на основе выполняемых функций. На следующем рисунке показана организация функционального типа.

Это изображает функциональный тип организации. Теперь мы обсудим преимущества и недостатки этого типа.

Преимущества функционального типа

Ниже приведены преимущества функционального типа организации —

• Специализация — на рисунке видно, что деление было сделано в соответствии с функциями. Таким образом, можно ожидать, что каждая функция специализируется на своей деятельности.

• Гибкость — Количество отделов может быть добавлено или удалено в соответствии с требованиями.

• Принятие решений — Решения могут быть приняты быстро, так как человек будет экспертом в своем отделе и будет знать о влиянии своего решения.

• Координация — координация между функциями может быть выполнена легко

Специализация — на рисунке видно, что деление было сделано в соответствии с функциями. Таким образом, можно ожидать, что каждая функция специализируется на своей деятельности.

Гибкость — Количество отделов может быть добавлено или удалено в соответствии с требованиями.

Принятие решений — Решения могут быть приняты быстро, так как человек будет экспертом в своем отделе и будет знать о влиянии своего решения.

Координация — координация между функциями может быть выполнена легко

Недостатки функционального типа

Давайте теперь поймем недостатки, связанные с функциональным типом организации —

• Должное внимание — каждый отдел специализируется только на своей деятельности; следовательно, внимание не уделяется продукту.

• Задержка — есть задержка в принятии решений из-за координации между всеми отделами.

• Координация. Из рисунка видно, что все отделы подчиняются Генеральному директору. Поэтому в периоды пиковой нагрузки генеральному директору может быть трудно поддерживать координацию между департаментами.

• Конфликты — всегда существует конфликт между отделами из-за специализации только в одной основной области и отсутствия перекрестного обучения.

Должное внимание — каждый отдел специализируется только на своей деятельности; следовательно, внимание не уделяется продукту.

Задержка — есть задержка в принятии решений из-за координации между всеми отделами.

Координация. Из рисунка видно, что все отделы подчиняются Генеральному директору. Поэтому в периоды пиковой нагрузки генеральному директору может быть трудно поддерживать координацию между департаментами.

Конфликты — всегда существует конфликт между отделами из-за специализации только в одной основной области и отсутствия перекрестного обучения.

В целом, функциональный тип организации подходит там, где организационная структура невелика и имеет ограниченные продукты .

Тип продукта

Этот тип деления производится в соответствии с продуктами. Организация делит отделы по продуктам.

На следующем рисунке показана схема типа продукта.

Преимущества типа продукта

• Должное внимание — из-за разделения по продукту каждому продукту уделяется необходимое внимание.

• Специализация — продавец специализируется на конкретных продуктах; следовательно, он / она имеет преимущество в управлении отделом.

• Ответственность — ответственность может быть легко возложена на продавца, потому что все продавцы специализируются на своем продукте / отделе и хорошо знакомы с продуктом, что помогает им беспрепятственно обращаться с клиентами.

Должное внимание — из-за разделения по продукту каждому продукту уделяется необходимое внимание.

Специализация — продавец специализируется на конкретных продуктах; следовательно, он / она имеет преимущество в управлении отделом.

Ответственность — ответственность может быть легко возложена на продавца, потому что все продавцы специализируются на своем продукте / отделе и хорошо знакомы с продуктом, что помогает им беспрепятственно обращаться с клиентами.

Недостатки типа продукта

• Координация — возникнет проблема координации между двумя отделами продукции.

• Стоимость продажи — Стоимость продажи продукта может увеличиться из-за разделения по продуктам.

• Эксплуатационные расходы — эксплуатационные расходы могут также увеличиться из-за того, что каждый продукт обрабатывается по-разному.

• Свобода — ограничения свободы, которыми пользуются сотрудники, не ограничены, потому что продавец специализируется только на своем продукте / отделе и не сможет работать с другим продуктом / отделом.

Координация — возникнет проблема координации между двумя отделами продукции.

Стоимость продажи — Стоимость продажи продукта может увеличиться из-за разделения по продуктам.

Эксплуатационные расходы — эксплуатационные расходы могут также увеличиться из-за того, что каждый продукт обрабатывается по-разному.

Свобода — ограничения свободы, которыми пользуются сотрудники, не ограничены, потому что продавец специализируется только на своем продукте / отделе и не сможет работать с другим продуктом / отделом.

Пригодность типа продукта

Тип продукта подходит в следующих случаях —

• Там, где у организации много продуктов, и она может разделить отделы по продуктам.

• Для организаций, продающих дорогостоящую продукцию.

• Когда продукты организации более технически ориентированы, организация может разделить отделы по продуктам, так как продавец будет эффективно и результативно обсуждать продукт с клиентом.

Там, где у организации много продуктов, и она может разделить отделы по продуктам.

Для организаций, продающих дорогостоящую продукцию.

Когда продукты организации более технически ориентированы, организация может разделить отделы по продуктам, так как продавец будет эффективно и результативно обсуждать продукт с клиентом.

Тип потребительской специализации

В соответствии с потребительской специализацией отделы делятся на клиентов, которым предлагаются продукты. Большую часть времени внешний вид рынка играет важную роль в понимании потребностей потребителей и соответственно разделении отделов.

На следующем рисунке показана схема типа специализации потребителя.

Преимущества типа потребительской специализации

• Потребитель — здесь разделение по потребителям, поэтому каждому потребителю уделяется должное внимание.

• Удовлетворенность потребителей — удовлетворение потребностей потребителей является первоочередной задачей; как максимум услуг предоставляются потребителю.

• Планирование и политики. Планирование продаж осуществляется надлежащим образом, а политики разрабатываются с целью сосредоточения внимания на каждой категории для достижения цели.

• Бренд — организация способна удовлетворить потребности и желания потребителей и создать собственный бренд для завоевания доли рынка.

Потребитель — здесь разделение по потребителям, поэтому каждому потребителю уделяется должное внимание.

Удовлетворенность потребителей — удовлетворение потребностей потребителей является первоочередной задачей; как максимум услуг предоставляются потребителю.

Планирование и политики. Планирование продаж осуществляется надлежащим образом, а политики разрабатываются с целью сосредоточения внимания на каждой категории для достижения цели.

Бренд — организация способна удовлетворить потребности и желания потребителей и создать собственный бренд для завоевания доли рынка.

Недостатки типа потребительской специализации

• Расходы . Расходы компании на создание и планирование в соответствии с потребителем и развитие рынка огромны.

• Деятельность по продажам — Менеджеру по продажам становится трудно координировать деятельность по продажам продавца.

• Инвестиции. В случае специализации инвестиции высоки и иногда повторяются, что, в свою очередь, является убытком для компании.

Расходы . Расходы компании на создание и планирование в соответствии с потребителем и развитие рынка огромны.

Деятельность по продажам — Менеджеру по продажам становится трудно координировать деятельность по продажам продавца.

Инвестиции. В случае специализации инвестиции высоки и иногда повторяются, что, в свою очередь, является убытком для компании.

Пригодность типа потребительской специализации

Потребительский тип подходит в следующих случаях —

• Когда есть большое количество потребителей, которые ищут специальные услуги.
• Заказчик готов оплатить предлагаемые услуги. Здесь целью являются в основном лучшие клиенты.

Тип зоны

В этом типе организации отделы разделены согласно признакам областей. Они также могут быть разделены географически. На следующем рисунке показана схема организации типа области.

Преимущества типа зоны

• Продукты — клиенты могут быть обслужены с новейшими продуктами и индивидуальными продуктами.

• Транспортные расходы — транспортные расходы могут быть уменьшены, потому что разделение было сделано в соответствии с областями.

• Обслуживание клиентов — Компания может обеспечить лучшее обслуживание клиентов, так как деление осуществляется в соответствии с территорией. Таким образом, компания может лучше понять психологию и восприятие клиента.

• Эффективность продаж — эффективность продаж можно сравнить по зонам, и можно предпринять шаги для улучшения.

Продукты — клиенты могут быть обслужены с новейшими продуктами и индивидуальными продуктами.

Транспортные расходы — транспортные расходы могут быть уменьшены, потому что разделение было сделано в соответствии с областями.

Обслуживание клиентов — Компания может обеспечить лучшее обслуживание клиентов, так как деление осуществляется в соответствии с территорией. Таким образом, компания может лучше понять психологию и восприятие клиента.

Эффективность продаж — эффективность продаж можно сравнить по зонам, и можно предпринять шаги для улучшения.

Недостатки типа области

• Дорого — дорого по сравнению с другими типами и увеличивает расходы компании.

• Рынки — становится затруднительно координировать действия Генерального директора на разных рынках.

• Конфликты — могут быть конфликты относительно распределения ресурсов между зонами.

Дорого — дорого по сравнению с другими типами и увеличивает расходы компании.

Рынки — становится затруднительно координировать действия Генерального директора на разных рынках.

Конфликты — могут быть конфликты относительно распределения ресурсов между зонами.

Пригодность типа области

Территориальный тип организации подходит в следующих случаях —

• Когда площадь или территория для рынка очень большая.
• Где рынок отличается в зависимости от зоны.
• Где продукт дифференцируется в зависимости от зоны.
• Где объемы продаж высоки и приносят больше доходов.

Управление продажами и дистрибуцией — Квота

Квота продаж может быть определена как цель продаж, которая назначается любой единице продаж на определенный промежуток времени; здесь единица продаж может быть человеком, регионом, дистрибьютором и т. д. Квота продаж обеспечивает цель, которая должна быть достигнута в течение определенного периода времени, что повышает производительность.

Коммерческие фирмы устанавливают квоты продаж, чтобы улучшить объем продаж и увеличить чистую прибыль организации. Это также можно рассматривать как стандарт для определения эффективности продаж. Квота продаж определяется с использованием различных факторов, таких как рыночный потенциал, метод маркетинга, прошлые продажи и т. Д., С эффективным прогнозом рыночных настроений. Для планирования квоты продаж может быть эффективным контроль операций по продажам .

Цели

Квота продаж налагается в организации для выполнения различных задач, необходимых для увеличения продаж продукта и максимизации прибыли.

Цели продаж помогают организации следующими способами —

• Они обеспечивают стандарт для измерения производительности.
• Они помогают контролировать расходы на продажу для привлечения клиентов.
• Они помогают определить цель; это дополнительно способствует мотивации и повышению производительности.
• Они помогают идентифицировать и контролировать работу продавцов.

Вот некоторые из основных целей квоты продаж для организации. Кроме того, квота продаж может быть разделена на различные типы в соответствии с требованием.

Типы квоты продаж

Квота продаж делится на четыре категории в зависимости от различий в процедурах прогнозирования и распределения затрат, целей управления, проблем с продажами и исполнительных решений.

Ниже приведены различные типы квоты продаж.

Квота продаж и объема

Квота продаж и объема — это распределение объема продаж для продавца, географических регионов, торговых точек и т. Д. Эта квота может быть реализована в соответствии с выполненными продажами или доходом, полученным соответствующими единицами.

Комбинация обоих критериев также может быть использована для реализации этой квоты. Количество продаж и заработанный доход могут быть отнесены к соответствующей единице (продавец, регион), и она должна выполнить хотя бы одну из них.

Финансовая и бюджетная квота

Финансовая и бюджетная квота используется для определения и ограничения расходов по продажам для достижения запланированной чистой прибыли.

Он реализован на различных сегментах сбытовой организации, чтобы соответствующим образом контролировать расходы. Целью этих квот является ограничение затрат на продажу, чтобы можно было увеличить прибыль.

Квота активности

На конкурентном рынке требуется эффективная работа группы продаж. Это может действовать как долгосрочная выгода для организации. Организации устанавливают квоту деятельности для отдела продаж для эффективных результатов. Это может быть выполнено путем назначения цели продаж продавцам.

Ниже перечислены действия, перечисленные в квоте продаж.

• Количество счетов, открытых через продавца
• Количество обращений к потенциальному клиенту
• Количество демонстраций для демонстрации продукта
• Количество выполненных работ по обслуживанию

Квота активности планируется на основе этих действий, выполняемых продавцом. Установив квоту для действий, можно управлять эффективностью и контролем.

Комбинированная квота

Это зависит от типа продукта и состояния рынка, проблем, связанных с продажей продукта, и проблем, с которыми сталкиваются в ходе продажи продукта. Организации устанавливают квоту с сочетанием объема продаж и квоты активности для увеличения продаж.

Методы установки квоты продаж

Квота продаж для любого подразделения, такого как продавец, регион и т. Д., Должна быть разумной и достижимой целью для ее выполнения в предусмотренный промежуток времени. В то же время квота не должна быть такой, чтобы не потребовалось много усилий для ее достижения.

Ниже приведены некоторые методы установки квоты продаж.

Метод оценки общего рынка

Метод оценки общего рынка используется для определения квоты продаж в тех местах, где у руководства нет данных о потенциале рынка . Это можно определить, разделив квоту продаж компании по регионам или разделив квоту продаж в соответствии с относительными возможностями продаж по регионам.

Территориальный Потенциальный Метод

Территориальный потенциал напрямую связывает территориальный потенциал продаж с квотой продаж . Потенциал здесь — общие продажи отрасли для этого сегмента. Потенциал продаж представляет собой максимальный размер рынка продукта; Размер рынка отражает потенциал продаж. Этот метод дает точные результаты, если территориальные потенциалы продаж используются с комбинацией территориального дизайна.

Опыт прошлых продаж

Метод прошлых продаж определяет объем продаж на основе продаж предыдущего года. Менеджмент организаций устанавливает это путем увеличения некоторого процента от предыдущего рекорда продаж.

Для большей точности в подходе руководство чаще всего использует среднее значение за несколько лет в качестве базовой линии для измерения. Этот метод прост и не требует особых усилий для реализации.

Метод исполнительного суждения

В этом методе объем квоты продаж определяется руководством, но это, скорее всего, предположение. Руководство решает, что объем продаж не требуется, и не применяются никакие фиксированные процедуры.

Этот метод не является точным, и в основном он не используется организациями для определения квоты продаж. Этот метод не дает никакой оценки территориального объема продаж.

Метод оценки продавцов

В этом методе квота продаж определяется продавцом организации. Благодаря такому подходу может быть поддержана более релевантная оценка продаж, которая может быть достигнута продавцом.

Продавцы лучше знают рыночные условия, поэтому они могут устанавливать цели в соответствии со своими стандартами, и, если стандарты устанавливаются самим продавцом, а не навязываются руководством, их выполнение с большей вероятностью возможно.

Метод компенсационного плана

Метод компенсации основан на мнении руководства о том, что конкретный продавец должен получать в качестве дохода; этот метод не учитывает прогноз продаж или территориальный объем.

Например, если продавец должен получать 20 000 в качестве заработной платы, которая может быть получена в виде 10-процентной комиссии от суммы продаж, то продавец должен продавать продукты на сумму 200 000.

Управление продажами и дистрибуцией — Территория

Территория продаж состоит из группы потребителей или географического района, назначенного конкретному продавцу. Область, отведенная продавцу, содержит настоящих и потенциальных потребителей организации.

После выделения территории продаж менеджер по продажам может конкурировать между усилиями по продажам и возможностями продаж. Менеджеру по продажам было бы очень сложно контролировать весь рынок, так как он слишком велик и не поддается управлению одним человеком. Следовательно, он разделен по территориям для эффективного и действенного управления и контроля продаж.

Продавец обращает внимание не только на область, но и на перспективы потребителей. Таким образом, территория продаж может быть известна как группировка клиентов и потенциальных клиентов, которая назначается отдельному продавцу.

Территория продаж предназначена для крупных компаний, имеющих огромную долю рынка. Малые и средние компании не используют территориально определенные территории. Доля рынка не так высока, чтобы разделить на территории.

Причины создания территорий

Основным мотивом создания территорий продаж является упрощение планирования и контроля функции продаж.

Ниже приведены некоторые причины для создания территорий продаж.

Чтобы получить полное освещение рынка

По данным отдела территории продаж, деятельность возлагается на продавца. Это помогает в освещении рынка, а не продавца, продающего продукт в соответствии с его амбициями. Это помогает менеджеру по продажам отслеживать и принимать обновления соответственно от разных менеджеров по продажам.

Чтобы установить работу и обязанности продавца

Очень важно установить рабочие места и обязанности для продавцов. Территории продаж помогают в этом, потому что задача назначена продавцу, и он отвечает и отвечает за то же самое.

Как только задача назначена, частые проверки сделаны, чтобы контролировать вызовы; это помогает определить работу каждого продавца. Если менеджер по продажам находит, что рабочая нагрузка для конкретного человека больше, работа распределяется и перераспределяется поровну. Это создает мотивацию и интерес к работе.

Оценить эффективность продаж

В организации территория продаж сравнивается с предыдущими годами и текущими, чтобы выяснить разницу, т. Е. Увеличение или уменьшение объемов продаж. Это помогает работать на разницу соответственно. Это делается с помощью территории продаж, поскольку действия назначаются надлежащим образом, и сбор данных и оценка становятся проще.

Сравнение для оценки эффективности продаж делается на следующей основе —

• Индивидуально для района
• Район в регион
• Региональный для всего отдела продаж

С помощью этого сравнения мы можем оценить и определить, где отдел продаж способствует увеличению объема продаж.

Чтобы улучшить отношения с клиентами

Как мы знаем, продавцы должны тратить большую часть своего времени на дорогу, чтобы продавать продукты, но если территория продаж спроектирована надлежащим образом, продавец может проводить больше времени с клиентами (настоящими и потенциальными). Это помогает налаживать отношения и лучше понимать потребности.

Продажи компании могут увеличиться, когда клиент получает регулярные звонки, а продавец должен посещать клиентов на основе звонков. Продавец и клиент получают время, чтобы понять друг друга и решить свои проблемы, касающиеся спроса и предложения. Это также помогает в повышении ценности бренда компании.

Сократить коммерческие расходы

Как только географические районы определены, компания получает правильную картину областей, которые могут быть назначены продавцам. Он / она должен охватить эту область, чтобы избежать дублирования работы, отправив двух продавцов в одну и ту же область.

Себестоимость продаж компании снижается и приводит к увеличению прибыли. Кроме того, у продавца есть преимущество для нескольких поездок и ночных поездок.

Улучшить контроль над продажами

Эффективность продавца может быть измерена на основе обращений к клиентам, выбранных маршрутов и расписаний. В этом случае продавец не может отрицать, если результаты не являются положительными.

Продавец должен работать по тем же маршрутам, графику и все предопределено. Это приводит к лучшему контролю отдела продаж.

Для координации продаж с другими маркетинговыми функциями

Если территория продаж спроектирована правильно, это помогает руководству выполнять и другие маркетинговые функции. Анализ на основе территории легко выполнить по сравнению со всем рынком.

Исследование, проведенное руководством по маркетингу на территориальной основе, может быть использовано для определения квот продаж, расходов и бюджетов. Результаты могут быть удовлетворительными, если продавец помогает в рекламе, распространении и продвижении, когда работа назначается на территориальной основе, а не на рынке в целом.

Процедура проектирования

Во время проектирования территории менеджер должен учитывать размер территории, которая будет назначена продавцу. Он не должен быть ни слишком маленьким, ни слишком большим. Если территория слишком мала, продавец будет постоянно звонить одним и тем же клиентам. Напротив, в слишком большой географической зоне продавец не сможет добраться до разрозненных клиентов, поскольку большую часть своего времени он будет использовать в поездках. Следовательно, территория не должна быть слишком большой или слишком маленькой; оно должно быть таким, чтобы все потенциальные клиенты могли посещаться согласно требованию.

Процедура проектирования территорий продаж одинакова для всех компаний, будь то установление территорий впервые или пересмотр существующих территорий.

Выберите контрольную точку

Как следует из названия, руководство должно выбрать географический контрольный пункт. Контрольные точки могут быть классифицированы на основе района, пин-кодов, областей, штатов и городов.

Во время выбора блока управления руководство должно стремиться выбрать как можно меньший блок управления.

Ниже приведены причины выбора небольших блоков управления.

Причина 1

Если блок управления слишком большой, области с низким потенциалом продаж будут скрыты областями с высоким потенциалом продаж. Области с высокими продажами будут скрыты, если будут включены области с низким потенциалом продаж.

Причина 2

В случае каких-либо изменений, которые потребуются в будущем, они могут быть сделаны без проблем. Пример — Компания хочет выделить некоторую территорию г-ну А. Эта часть территории ранее была передана г-ну Б. Это можно сделать легко, так как единица небольшая.

Если потенциал продаж компании находится в городских районах, город можно использовать в качестве контрольной точки. Но есть и некоторый недостаток, поскольку прилегающие к городам районы также располагают продажами, но они покрываются за счет дополнительных расходов продавца.

Контрольная точка также может быть настроена в соответствии с торговыми зонами. Это разумное решение — установить контрольную точку в соответствии с торговой зоной. Он основан на потоке товаров и услуг, а не на экономических границах. Пример . Оптовый или розничный торговец использует торговую зону в качестве контрольной точки.

Торговая зона может рассматриваться как географический регион, который состоит из города и прилегающих районов; этот регион работает как основной розничный или оптовый центр региона. Как правило, покупатели из одной торговой зоны не выходят за границы, чтобы покупать товары.

Даже посторонний клиент не войдет в торговую зону, чтобы купить товар. Основным преимуществом торговой зоны является то, что продавец знает о покупательских привычках клиентов и структуре торговли. Это также помогает руководству в планировании и контроле.

Контрольный пункт может быть решен на основе состояний. Государство может быть способной контрольной единицей, когда организация имеет небольшой отдел продаж, который избирательно охватывает рынок. Пример — компания продает свою продукцию в стране во всех штатах; в этом случае границы территории могут быть основаны на государствах.

Это дешевле и удобнее для сбора данных и оценки.

Анализ аккаунта

Следующим шагом после выбора единицы географического контроля является планирование аудита каждой географической единицы. Причиной проведения этого аудита является анализ потенциальных клиентов и выяснение объемов продаж для каждой учетной записи.

Счета могут быть распознаны по именам; в последнее время появилось много источников для извлечения данных, например, желтые страницы. Мы также можем собирать данные о прошлых продажах компании. После сбора данных следующим шагом является оценка продаж для каждой географической единицы. Менеджер по продажам оценивает объем продаж, который ожидается от компании в последующие годы.

Есть много факторов, таких как конкуренция, преимущество компании в этой географической области и т. Д. Теперь существует много программного обеспечения, доступного для расчета и конечного результата. Это можно сделать намного быстрее по сравнению с тем, когда это делает менеджер по продажам вручную.

После оценки потенциальных продаж система делится на три типа, что делается с помощью анализа ABC. Это один из самых распространенных анализов, используемых компаниями. Там, где потенциал продаж превышает ожидаемый, он классифицируется как «Категория». Средний потенциал классифицируется как «Категория B», а потенциал продаж ниже среднего классифицируется как «Категория C».

Разработка анализа рабочей нагрузки продавца

Анализ рабочей нагрузки продавца выполняется на основе времени и усилий, предпринимаемых продавцом для охвата географической единицы.

Ниже приведены несколько моментов, необходимых для оценки рабочей нагрузки:

• Частота звонков
• Продолжительность звонков
• Время для путешествий

Оценочная нагрузка рассчитывается с учетом этих факторов.

Наиболее важным фактором является продолжительность звонков. Это зависит от клиентов и проблем. Если проблема серьезная, может потребоваться время для решения и решения вопроса от клиентов.

Другим важным фактором является время в пути; это отличается от одного района к другому в зависимости от факторов транспортировки, состояния дорог, погодных условий и т. д. Менеджер по продажам пытается и планирует соответственно сократить время в пути, занимаемое продавцом, и использует время для вызова большего количества счетов / клиентов.

Объединение географических контрольных единиц в территории продаж

На первых трех этапах менеджер по продажам работает с географическими блоками управления; теперь он должен объединить блоки управления на территории.

Изначально менеджер по продажам вручную составлял список территорий путем объединения блоков управления. Это была трудоемкая процедура, а также результат был неточным, как это было сделано вручную. Теперь компьютеры справляются с этой задачей и выполняют ее в гораздо более короткие сроки с точными результатами. Операционная ошибка здесь уменьшена.

Все продавцы не могут считаться равными и конкурентоспособными; это зависит от опыта и навыков. Продавцы назначают территории менеджером по продажам в зависимости от продаж. Географические районы с высокими продажами назначаются специалистам по продажам, которые могут справиться с рабочей нагрузкой. Новым или менее эффективным сотрудникам отдела продаж назначаются области с меньшим потенциалом продаж.

Территория Форма

Менеджер по продажам должен определиться с формой территории. Формы территории влияют на расходы по продаже, а также помогают охватить продажи. Существует четыре типа фигур, которые широко используются.

• Клин
• Круг
• детская игра ‘классы’
• Кловерлиф

Давайте обсудим эти типы один за другим.

Клин

Эта форма подходит для территорий, которые содержат как городские, так и негородские районы. Радиус начинается от самого густонаселенного городского центра. Клинья можно разделить на множество размеров, а время в пути можно поддерживать, балансируя между вызовами городских и негородских районов.

Круг

Когда клиенты распределяются равномерно по всей области, менеджер по продажам выбирает форму круга. Продавец начинает с офиса, двигается по кругу остановок, пока снова не доберется до офиса. Это помогает продавцу приблизиться к клиенту по сравнению с клином.

детская игра ‘классы’

В этой форме продавец начинает с последней точки из офиса и обращается к клиентам, возвращаясь в офис. Идя, продавец не останавливается нигде и посещает звонки в одном направлении, возвращаясь в офис.

Кловерлиф

Когда учетные записи или клиент расположены случайно в географической области, используется форма клевера. Этот тип формы чаще встречается на промышленных рынках, чем на потребительских рынках.

Назначение торгового персонала на территории

После того, как территория продаж была спроектирована, последним шагом является назначение торгового персонала на территории. Все продавцы не равны с точки зрения способностей, инициативы и т. Д .; рабочая нагрузка одного продавца может быть перегружена другим и может вызвать разочарование.

Менеджер по продажам должен соответствующим образом ранжировать продавцов перед присвоением территорий. Ранжирование должно проводиться на основе способностей, знаний, общения и т. Д. Другие моменты, на которые должен обратить внимание менеджер по продажам, это культурные характеристики продавцов и их соответствие территории.

Пример. Если продавец родился и вырос в сельской местности, он мог бы делать более эффективные продажи в этой конкретной области по сравнению с городской.

Теперь мы можем заключить, что цель менеджера по продажам состоит в том, чтобы назначить географический район продавцу, который будет максимизировать продажи по территории и где клиенты будут чувствовать себя комфортно с продавцом.

Создание территории продаж помогает в планировании и контроле торговых операций. Хорошо спроектированная территория продаж помогает увеличить объем продаж и охват рынка и предоставлять клиентам более качественные услуги. Как только территория продаж выделена продавцу, он отвечает за то, чтобы все произошло.

Продажи и дистрибуция Mngmt — Личные продажи

Персональная продажа может быть названа устной презентацией, представленной продавцом одному или нескольким потребителям лицом к лицу для продажи товара или услуги. Персональная продажа — очень специфическая форма продвижения. В основном это двустороннее общение, которое включает в себя не только отдельное лицо, но и социальное поведение.

Намерение состоит в том, чтобы доставить нужный продукт нужным клиентам. В зависимости от сложности продукта, личная продажа играет важную роль. Отрасли, производящие технические продукты, такие как ноутбуки, компьютеры, цифровые телефоны, гаджеты и т. Д., Вероятно, зависят от личных продаж по сравнению с другими производителями.

Причиной этого является объяснение особенностей продукта, решение запросов клиентов и обеспечение наилучшего обслуживания клиентов. Конкуренция на рынке возросла сегодня и, следовательно, важность продавца в организации.

Продавцов также называют продавцом, продавщицей или торговым представителем, и их оплата производится в качестве комиссии за продвижение продукта на рынке путем мотивации клиента посредством устного разговора.

Потребителю нужны все виды товаров и услуг на рынке, но отсутствие интереса не позволяет им принимать решения или покупать товары. Именно здесь продавец должен действовать как катализатор и объяснять покупателю продукт или услугу. Он / она должен мотивировать клиента, выступая с презентацией, и иногда он может выступать в качестве консультанта. Это помогает потребителю принять решение.

В случае технических продуктов продавец играет более важную роль по сравнению с рекламными акциями. Клиентам становится трудно принимать решения, покупая дорогостоящие продукты сложной природы. Продавец помогает клиентам, вступая в личный контакт с ними и давая им понять качество и полезность продукта.

Цели личной продажи

Личные продажи способствуют достижению долгосрочных целей для организации.

Ниже приведены некоторые из целей личной продажи —

• Сделать полную работу по продаже, когда нет других компонентов в рекламной смеси
• Предоставлять услуги существующим клиентам и стараться поддерживать контакты с нынешними клиентами.
• Определить и найти новых потенциальных клиентов
• Продвигать продукты для увеличения продаж
• Предоставить клиентам информацию об изменениях в линейке продуктов
• Оказание помощи клиентам, чтобы помочь в принятии решений
• Предоставлять технические консультации клиентам по сложным продуктам
• Соберите данные о рынке и предоставьте их руководству компании.

Причиной установления личных целей продаж является принятие решений о политике продаж и личных стратегиях продаж, что способствует продвижению продукта. Цели поставлены на долгосрочную перспективу, так как это становится важным элементом для качественных целей личной продажи.

Цели также могут быть количественными, если они являются краткосрочными, и их можно адаптировать от одного рекламного периода к другому. Количественная цель личной продажи связана с целью объема продаж. Следовательно, цель объема продаж также должна быть объяснена.

Ниже приведены несколько целей продаж —

• Захват и поддержание определенной доли рынка
• Увеличить объемы продаж, которые помогут организации получить максимальную прибыль
• Уменьшить или сохранить расходы на личную продажу в определенных пределах
• Получить процент клиентов в соответствии с установленными целями

Соответствующая ситуация для личной продажи

В некоторых ситуациях личные продажи становятся более актуальными. Ниже приведены некоторые соответствующие ситуации —

Ситуация с продуктом

Продажа товаров более эффективна для следующих видов товаров.

• Продукт с высокой стоимостью, как машины, компьютеры и т. Д.

• Товар находится на своей первой стадии жизненного цикла, когда ему нужно больше спроса.

• Продукт для удовлетворения потребностей потребителя, как страховой полис

• Продукты, которые нуждаются в представлении, например, промышленные товары

• Когда продукты нужно послепродажное обслуживание

• Продукт с меньшей лояльностью к бренду

Рыночная ситуация

Персональные продажи могут быть использованы оптимально в зависимости от ситуации на рынке.

• Организация, продающая товары небольшому количеству покупателей
• Компания, продающая на местном рынке
• Требуемые посредники или агенты недоступны
• Прямой канал для продажи товаров недоступен

Ситуация в компании

Личные продажи сравнительно более адекватны компаниям, когда

• Компания не может инвестировать огромные деньги в рекламу на регулярной основе.
• Компания не может найти и использовать соответствующие некоммерческие СМИ для продвижения продукта.

Ситуация с потребительским поведением

В случае некоторых потребительских поведений, личные продажи могут быть эффективными, когда

• Продукт, купленный потребителем, дорогой, но не регулярный.
• Потребители должны получить ответы немедленно, без задержки.
• Клиенты должны следить за конкурентным давлением.

Это четыре ситуации, в которых важны личные продажи. Это поможет продавцу определить клиентов и предоставить информацию о продукте посредством презентации лицом к лицу. Как только потребитель понимает природу продукта, он помогает ему решить, стоит ли покупать продукт.

Разнообразие ситуации продажи

В нашей повседневной жизни мы сталкиваемся с различными типами продаж. Это зависит от индивидуальных стилей продаж из-за маркетинговых факторов. Деятельность продавца отличается в зависимости от ситуации.

Пример . Работа продавца, продающего безалкогольные напитки, отличается от работы продавца, продающего компьютеры. В случае безалкогольных напитков, продавец не обязан объяснять значение или природу продукта, но в случае компьютеров, продавец должен уточнить все технические требования.

Категоризация продавца осуществляется на основе стиля продаж, творческих навыков, необходимых в работе, сложности продукта и т. Д.

Давайте теперь обсудим различные виды торговых позиций —

Доставка Продавец

Как следует из названия, работа продавца по доставке заключается в доставке товара; ответственность за продажу вторична. Пример — молоко, творог, хлеб, безалкогольные напитки и т. Д.

Внутри Заказчик

Человек, стоящий за прилавком, известен как внутренний заказчик. Он не очень помогает клиентам с предложениями. Основная цель — предоставить продукт по запросу клиента. Пример — Общие магазины.

Миссионеры по продажам

У продавца нет разрешения на продвижение заказа. Их основная задача — развивать доброжелательность и информировать клиентов о продуктах. Пример — медицинские представители.

Консультативный продавец

Этот тип представляет те товары или услуги, которые продаются потребителю, которые имеют высокую цену и требуют огромных инвестиций для покупки. Из-за высоких капиталовложений со стороны клиента, продавец не может оказывать сильное давление на продажу.

Продавец должен обладать глубокими знаниями о продукте и терпением обсуждать и давать советы по особенностям и преимуществам продукта.

В процессе продаж продавец должен быть креативным. Он должен поддерживать интерес с клиентом, не оказывая большого давления на клиента. Пример — огромные машины, компьютерные системы и т. Д.

Технический продавец

Наиболее важным персонажем продавца должны быть знания, касающиеся продукта. Продавец должен иметь подробные знания о характеристиках продукта, его преимуществах, недостатках и т. Д.

Большинство людей не обладают необходимыми техническими знаниями и легко соглашаются с точками зрения продавца, но мало кто обладает знаниями, которые могут повлиять на решение о покупке продукта. Продавец должен удовлетворить этих типов клиентов, объясняя особенности продукта, установку и т. Д. Продавец должен быть хорошо обучен, чтобы решать вопросы клиентов и предоставлять соответствующие знания.

Коммерческий продавец

В этой категории продавец должен продать продукт другому бизнесу, отрасли или правительственной организации и т. Д. Обычно это бизнес для бизнеса, когда продавец закрывает продажу в первом или втором вызове. Процесс продаж является коротким по сравнению с бизнесом к продажам клиентам.

Продавец должен быть агрессивным и мотивированным для отслеживания и ведения счетов. Пример — оптовые товары, строительные товары, оргтехника и т. Д.

Люди прямых продаж

Прямая продажа продукта подразумевает продажу продуктов и услуг конечным потребителям. Процесс продажи короткий и закрытый за короткий промежуток времени. Есть много продуктов, доступных на рынке для прямых продаж; следовательно, продавец обучен закрывать сделку при первом посещении, потому что потребитель либо купит товар, либо переключится на своего конкурента. Пример — страхование, продажа от двери до двери, журналы и т. Д.

Шаги в личной продаже

Процесс продажи состоит из нескольких этапов; Есть несколько основных шагов, которые необходимо выполнить для всех типов продуктов. Процесс продажи может быть коротким или долгим, в зависимости от характера продукта. Продукту, который требует огромных инвестиций, может потребоваться больше времени для завершения процесса продажи, тогда как в случае ежедневных продуктов, когда клиент знает о характере продукта, процесс продажи заканчивается в более короткие сроки.

Пример — продажа от двери до двери, где продавец объясняет все шаги и заканчивает процесс через 10-15 минут. Однако для тяжелой техники может потребоваться время, чтобы представить технический характер и объяснить продукт; для завершения процесса продажи требуется более одного посещения.

разведочные работы

Начальный этап процесса продажи начинается с поиска или поиска потенциальных клиентов. Помимо розничных продаж, очень редко клиенты обращаются к продавцу. Это продавец, который обращается к клиентам, чтобы продать продукт.

Следующее — два главных действия в поиске —

• Найдите перспективы или потенциальных клиентов
• Обучите их, чтобы выяснить, являются ли они действительными клиентами

Найдите перспективы или потенциальных клиентов

Поиск перспективы не является легким шагом для продавца, потому что потребители даже не хотели бы слушать презентацию о продукте, который им не нужен. Скорость говорить «нет» очень высока. В немногих потребительских товарах идентификация клиентов происходит из таких источников, как друзья, родственники, коллеги и т. Д. Ниже приведены некоторые из лучших источников.

• Существующие клиенты. Одним из хороших источников перспектив является существующий клиент. Для продавца очень легко продавать товары существующему покупателю, а не продавать новым покупателям.

• Бесконечная цепь — это конкурирующая стратегия, чтобы выяснить перспективы. Продавец достигает многих новых клиентов с помощью существующих клиентов. Продавец, продающий продукт существующим покупателям, просит предоставить направление друзьям или родственникам, и продавец достигает новых покупателей. Эта цепочка продолжается и продолжается.

• Холодный звонок — в этом методе продавец должен посещать дверь, чтобы продать продукты. Процесс продажи начинается с введения, но в этом случае уровень отклонения является высоким.

• Каталоги — продавец пытается выяснить контакт потенциального клиента с помощью каталога. Продавец также может собирать информацию через справочники членов торговых ассоциаций, общественных организаций и т. Д.

• Рассылка — компании продвигают свой продукт по почте, рассылая рекламные объявления. Преимущество в том, что это дешево, и компания нацелена на многих клиентов, отправляя массовые рассылки.

• Выставка — продавец может ориентироваться на потенциальных клиентов посредством выставок и выставок. Это один из самых простых способов, и продавец также может практически показать использование продукта и его функций. Объявление заблаговременно, до начала выставок, очень полезно для привлечения большего количества клиентов.

Существующие клиенты. Одним из хороших источников перспектив является существующий клиент. Для продавца очень легко продавать товары существующему покупателю, а не продавать новым покупателям.

Бесконечная цепь — это конкурирующая стратегия, чтобы выяснить перспективы. Продавец достигает многих новых клиентов с помощью существующих клиентов. Продавец, продающий продукт существующим покупателям, просит предоставить направление друзьям или родственникам, и продавец достигает новых покупателей. Эта цепочка продолжается и продолжается.

Холодный звонок — в этом методе продавец должен посещать дверь, чтобы продать продукты. Процесс продажи начинается с введения, но в этом случае уровень отклонения является высоким.

Каталоги — продавец пытается выяснить контакт потенциального клиента с помощью каталога. Продавец также может собирать информацию через справочники членов торговых ассоциаций, общественных организаций и т. Д.

Рассылка — компании продвигают свой продукт по почте, рассылая рекламные объявления. Преимущество в том, что это дешево, и компания нацелена на многих клиентов, отправляя массовые рассылки.

Выставка — продавец может ориентироваться на потенциальных клиентов посредством выставок и выставок. Это один из самых простых способов, и продавец также может практически показать использование продукта и его функций. Объявление заблаговременно, до начала выставок, очень полезно для привлечения большего количества клиентов.

Обучать / Просвещать Перспективы

После того, как продавец определил потенциальных клиентов, он должен выяснить, являются ли они действительными перспективами. После нахождения действительных перспектив, продавец должен дать презентацию.

Существует несколько подходов для отбора клиентов, и основным из них является MAN, т.е. Деньги, Власть и Потребность.

• Деньги — продавец должен знать финансовое состояние клиентов, потому что деньги имеют большое значение, и без них потенциальный клиент не может купить продукт. Потребитель или потенциальный клиент должны иметь возможность платить деньги за товар.

• Авторитет — потенциальный покупатель должен иметь право принимать решение. Это важно при работе с государственными органами, корпорациями и т. Д.

• Потребность — это один из самых важных моментов, потому что если у потенциального клиента есть деньги, а также авторитет, но он не нужен, он или она не будет приобретать продукт.

Деньги — продавец должен знать финансовое состояние клиентов, потому что деньги имеют большое значение, и без них потенциальный клиент не может купить продукт. Потребитель или потенциальный клиент должны иметь возможность платить деньги за товар.

Авторитет — потенциальный покупатель должен иметь право принимать решение. Это важно при работе с государственными органами, корпорациями и т. Д.

Потребность — это один из самых важных моментов, потому что если у потенциального клиента есть деньги, а также авторитет, но он не нужен, он или она не будет приобретать продукт.

Продавец должен узнать об этих аспектах, прежде чем перейти к процессу продажи.

Подготовка к продаже товара

Как только потенциальный клиент определен и квалифицирован, как обсуждалось на первом этапе, продавец должен подготовиться к продажам продукта или услуги. Ниже приведены два этапа подготовки:

• Предварительно подход
• Планирование звонков

Предварительно подход

Этот шаг включает в себя сбор всей информации, важной для изучения перспектив и их потребностей. Ниже приведены четыре шага предварительного подхода —

• Перспектива необходимости и возможности должны быть раскрыты.
• Вся необходимая информация, которая поможет продавцу подготовить презентацию.
• Соответствующая информация, которая помогает продавцу не создавать ошибок во время презентации.
• Уверенность в решении вопросов на перспективу.

Планирование звонков

Планирование вызовов включает в себя определенную последовательность планирования. Продавец звонит клиенту, объясняет цель звонка и объясняет, как назначить встречу.

Первая задача продавца — получить заказ от клиента. Некоторые задачи могут также потребоваться в середине разговора, в зависимости от разговора. Ниже приведены несколько целей для планирования вызовов —

• Соберите больше информации от клиента.
• Узнайте о потребностях клиента и связывайтесь с особенностями продукта.
• Получите разрешение от клиента до презентации продукта.
• Предложить нового дистрибьютора.

Продавец должен разработать стратегию и планировать соответственно для достижения цели или цели. Продавец должен быть очень осторожен при проверке истории клиентов и получении деталей. Это помогает сформулировать стратегию и разработать план. Звонки, совершаемые продавцом, являются дорогостоящими, поэтому их необходимо предварительно записать.

презентация

На этом этапе продавец должен представить клиенту презентацию о продукте. Он / он должен объяснить особенности продукта и как он будет отвечать потребностям. Презентация должна быть понятной и понятной заказчику. Также должно быть интересно вовлечь клиента в разговор.

Презентация может быть разделена на следующие категории —

• Полностью автоматизирован
• Полуавтоматическая
• Запоминается
• организованная
• неструктурированных

Полностью автоматизированный

При таком подходе продавец проводит презентацию с помощью слайдов в структурированной форме. Он также объясняет и устраняет сомнения клиентов. Пример: страхование жизни.

Полуавтоматический

Продавец зачитывает брошюры компании и добавляет комментарии в соответствии с требованиями или запросами от клиента. Пример: Фармацевтическая продукция.

Запоминается

Компания представляет свое сообщение, которое является коротким и четким, и которое может быть легко запомнено клиентом.

организованная

Одним из наиболее привлекательных, эффективных и часто используемых подходов является организованная презентация. Продавец может вносить изменения в презентацию по мере необходимости, но на основе предварительно определенного плана компании. При таком подходе специалист по продажам охватывает четыре этапа: внимание, интерес, желание и действие.

неструктурированных

Продавец и клиент вместе пытаются решить проблемы. Следовательно, этот подход также известен как решение проблем. Этот тип презентации не очень хорошо сфокусирован много раз; некоторые моменты упущены, а время потеряно. Кроме того, продавцу приходится сталкиваться со многими запросами от клиентов, и если продавец является новичком в этой области, он / она не сможет эффективно ответить на запросы.

Таким образом, мы можем сделать вывод, что презентация для постоянных клиентов должна осуществляться эффективным продавцом.

Обработка возражений

Продавец должен изо всех сил пытаться продать продукт покупателям. В процессе продажи перспективы вызывают возражения, которые могут быть заявлены или скрыты. Перспективы могут указать причину возражений и дать возможность продавцу ответить. Это абсолютная ситуация, потому что перспектива проинформирована о возражениях.

К сожалению, во многих случаях перспективы не дают повода для возражения против продукта. Они скрывают свою истинную причину не покупать продукт. Если продавец не может узнать истинную причину, он / она не сможет решить проблему.

Чтобы решить эту проблему, есть два метода, чтобы выяснить возражения .

• Чтобы позволить потенциальному клиенту поговорить, выяснить скрытое возражение.
• Наблюдения, полученные на основе опыта и смешения со знанием перспектив.

Часто возражение связано с высокой ценой продукта. На это возражение можно ответить, когда продавец знает о продуктах конкурента.

Кроме того, во многих случаях потенциальные клиенты не понимают технические аспекты и дезинформированы. Продавец должен предоставить дополнительную информацию в этом случае.

Теперь мы можем сделать вывод, что возражение может быть разрешено путем предоставления альтернативного продукта для потенциальных клиентов.

Закрытие продажи

После ответа на возражения, сделанные потенциальными клиентами, продавец спрашивает перспективу заказать продукт. Если потенциальный покупатель не соглашается купить продукт, все усилия теряются. Следующее — некоторые эффективные методы, чтобы закрыть продажу —

Подарок Закрыть

В этой технике клиенты получают стимул для немедленной покупки. Продавец информирует о преимуществах продукта для потенциальных клиентов.

Пример — Компания предоставляет потенциальному клиенту возможность, что, если счет превысит 3000 рупий, он может купить простыню стоимостью 2000 всего за 200 рупий.

Здесь, если клиент совершил покупку за 2500 рупий, он проверяет, чтобы купить что-то еще, чтобы достичь 3000. Это помогает компании продать два дополнительных продукта — один за 500 рупий или более, чтобы достичь 3000, а другой — кровать. лист за 200 рупий.

Прямое закрытие

Это один из самых простых способов закрыть продажи. Это происходит, когда покупатель имеет позитивный подход к покупке товара. Продавец обобщает важные моменты, которые были сделаны до продажи.

Пример — потенциальному клиенту нужен косметический крем и вход в магазин. Продавец предлагает продукты; если требуется, показывает демо. Как только перспектива будет удовлетворена, он / она купит ее.

Если продавец имеет опыт, он / она попытается закрыть его как можно раньше, потому что он / она поймет, склонен ли покупатель купить продукт. Хороший продавец гарантирует, что он выполнил все шаги в процессе продаж.

Таким образом, закрытие является важным шагом в процессе продаж. Другие шаги не имеют смысла без закрытия.

Следовать за

После совершения продажи продавец должен следить за перспективой. Послепродажная деятельность является важной частью процесса продажи. Это помогает уменьшить любые сомнения со стороны клиента в отношении продукта или услуги. Существует также вероятность того, что покупатель снова купит в будущем.

Есть определенные политики компании для послепродажного обслуживания. Несмотря на то, что компания предоставляет хорошие продукты, от клиентов будет мало жалоб. К жалобам следует отнестись серьезно, и компания должна попытаться решить. Это помогает компании улучшаться с точки зрения продукта или услуги.

Опытный продавец старается предоставить лучший сервис своим клиентам. В рамках рассмотрения жалоб они также информируют потенциальных клиентов о последних продуктах или услугах, а также предоставляют другие виды помощи. Продавец должен установить хорошие отношения с клиентом. Это помогает получить больше клиентов, потому что существующий клиент будет ссылаться на своих друзей и родственников.

Продавец должен поблагодарить клиента за бизнес и предложить небольшие подарки.

Управление продажами и дистрибуцией — Бюджет

Бюджет продаж — это финансовый план, который показывает, как ресурсы должны быть распределены для достижения прогнозируемых продаж. Основной целью бюджета продаж является планирование максимального использования ресурсов и прогноз продаж.

Информация, необходимая для подготовки бюджета продаж, поступает из многих источников. Один из лучших источников — продавец, который ежедневно занимается продуктами. Компания также может собирать информацию из производственного отдела относительно даты изготовления или истечения срока годности.

Очень важно прогнозировать точные продажи, потому что бюджет других отделов основан на бюджете продаж. Например, производство производится в соответствии с прогнозом продаж, но если прогноз продаж не является точным, производство будет меньше или больше, чем хотелось бы.

Цель бюджетирования продаж

Целью составления бюджета продаж является планирование и контроль расходования ресурсов (денег, материалов, оборудования и людей), необходимых для достижения желаемой цели продаж. Он направлен на использование и максимизацию прибыли.

Целью бюджета продаж является достижение целей отдела продаж. Он также выступает в качестве инструмента планирования. Это помогает фирме устанавливать стандарты и стремиться к их достижению. Это также инструмент координации между различными отделами в организации, такими как продажи, финансы, производство и реклама.

Бюджетирование продаж также является инструментом или элементом управления, который помогает в сравнении с фактическими результатами. Если фактическая продажа превышает бюджетную, можно сказать, что это выгодное условие.

Методы бюджетирования продаж

Существует множество методов, которые можно использовать для подготовки бюджета продаж.

Ниже приведены некоторые из популярных методов подготовки бюджета продаж.

Доступное бюджетирование

Этот метод обычно используется организациями, занимающимися промышленными товарами. Кроме того, фирмы, которые не придают значения бюджетированию, или фирмы, имеющие небольшие размеры операций, используют этот метод оценки.

Практическое правило

Например, данный процент от продаж. Компании, занимающиеся массовой продажей товаров, и компании, в которых доминирует финансовая функция, являются основными пользователями этого метода.

Конкурентный метод

Этот метод используется несколькими компаниями, продукция которых сталкивается с жесткой конкуренцией и множеством проблем с продажами и которым необходима эффективная маркетинговая стратегия для поддержания прибыли. Использование этого метода требует знания того, как работает наш конкурент в отношении распределения ресурсов.

Компании используют комбинацию вышеуказанных методов. В зависимости от прошлого опыта подходы к бюджетированию уточняются время от времени. Статус продаж и маркетинга помогает организации определить степень сложности, необходимую для составления бюджета продаж.

Подготовка бюджета продаж

Подготовка бюджета продаж является одним из важнейших процессов продаж. Как правило, компании готовят бюджет продаж на основе принципа восходящего планирования. Подготовка бюджета для выручки и продаж будет зависеть от организационной структуры продаж; каждому руководителю департамента предлагается прогнозировать объемы продаж и расходы на предстоящий период.

Например , — в ведущей автомобильной компании бюджет будет составляться по районам, и все бюджеты из каждого района будут передаваться в региональное отделение. Объединение в бюджеты всех округов осуществляется на региональном или зональном уровне, а также на уровне отделов. Бюджет подразделения подготавливается, и эти бюджеты отделов будут варьироваться в зависимости от продукта или рынка. Таким образом, разумные бюджеты Отдела в конечном итоге представляются менеджеру по продажам либо на продукт, либо на рынок.

Разумные бюджеты всех подразделений будут переданы в центральный отдел продаж, и они просканируют и доработают бюджет продаж компании. Теперь маркетинговый бюджет объединяется с бюджетами отделов персонала по продажам и маркетингу, что дает четкое представление об общих расходах на продажу, других расходах, связанных с маркетингом, и приблизительном доходе от продаж, полученном для компании. Некоторые из общих статей в каждом бюджете продаж включают оклады сотрудников, административные расходы, маркетинговые расходы и многое другое.

Прямые расходы по продаже включают в себя расходы на питание и проживание для продавца, еду и поездки, а также —

• Комиссионные или стимулирующие продажи
• Льготы работникам, такие как медицинская страховка, чаевые и пенсионные взносы
• Расходы на офис, такие как интернет, почта, телефон, канцелярские товары
• Разные расходы

Рекламные и рекламные материалы, такие как —

• Продажа средств
• Награды конкурса
• Каталоги образцов продукции
• Прайс-листы
• Другие разные материалы

Обзор прошлого бюджета продаж помогает лучше планировать бюджет будущих продаж, информируя о плюсах и минусах прошлых бюджетов. Это приводит к лучшему бюджету на будущее и может минимизировать различия между фактическим и заложенным в бюджет.

Общение общих целей

Для высшего руководства важно представить свои цели и задачи отделу маркетинга и эффективно отстаивать справедливую долю средств. Главный директор по продажам фирмы должен принять участие всех руководителей и менеджеров в подготовке бюджетов продаж и побудить их прийти к другим идеям, чтобы после подготовки бюджета они могли взять на себя ответственность и проявить участие в достижении целей и реализуя их.

При подготовке бюджета продаж нам необходимо установить предварительный план, чтобы мы могли распределять ресурсы и усилия, необходимые для продажи продуктов, увеличения клиентской базы и территорий. Любые изменения в бюджете могут быть определены в первоначальном бюджете продаж, чтобы менеджер по продажам мог обеспечить реалистичный бюджет с максимальной эффективностью. Отклонения также должны быть определены на каждом этапе разработки бюджета продаж.

Поскольку бюджет готовится с учетом вкладов всех уровней иерархии, вся команда будет сотрудничать для его достижения. В случае неудачи у менеджера по продажам должны быть контрольные точки, чтобы уложиться в бюджет. Он мог бы также включить некоторые мотивационные факторы, такие как вознаграждение, общественные похвалы и признание в бюджете, которые будут мотивировать сотрудников на позитивный настрой, что приведет к достижению целей бюджета.

Продажа бюджета продаж топ-менеджменту

Должно быть единообразие между бюджетами, предоставляемыми различными подразделениями. Высшее руководство по продажам и маркетингу должно предложить бюджет, который предвидит будущие вызовы и является конкурентоспособным, наряду с предложением, представленным руководителями других подразделений.

Каждое подразделение обычно требует дополнительных средств, поэтому возможны отклонения от бюджета продаж. Эти отклонения должны быть учтены менеджерами по продажам, и они должны обосновывать каждое отклонение в своих бюджетах, так как это повлияет на процент прибыли. Другими словами, должны быть возможности для отклонений в бюджете продаж.

Маркетинговый канал

Маркетинговый канал может быть определен как процедура действий, которые необходимо выполнить, чтобы распределить готовую продукцию в точке производства для потребителя в точке потребления.

Производители используют разные каналы сбыта готовой продукции покупателям. Однако наиболее распространенными методами являются оптовая или розничная торговля, которые обсуждаются далее.

Прибыль распределяется между элементами канала распределения, поэтому, если канал длиннее, каждый элемент имеет более низкую норму прибыли и меньше возможностей для скидок для потребителя. В более коротком канале распределение делится на меньшее количество элементов, прибыль выше для каждого элемента, и покупателю могут быть предоставлены более высокие скидки.

Оптовая

В этом канале сбыта оптовики покупают продукты, а затем распространяют их среди потребителей. Оптовики напрямую закупают товары у производителя в большом количестве по сниженной цене. Также снижаются некоторые налоги на обслуживание и налоги с продаж, что, в свою очередь, снижает стоимость конечного продукта.

Затем оптовик продает продукт потребителю. С точки зрения потребителя, оптовая торговля является более дешевым вариантом, поскольку стоимость продукта ниже розничной стоимости, а для оптовиков маржа прибыли выше из-за оптовых закупок у производителя.

Розничная торговля

В розничном канале сбыта готовая продукция приобретается оптовым продавцом или дистрибьютором, оптовый торговец продает розничным магазинам, а затем товар продается потребителю.

Оптовики покупают товар оптом; затем товар продается розничным продавцам в меньших количествах; далее розничные магазины продают продукт покупателям. Здесь канал распределения длиннее оптового, поэтому размер прибыли по каждому элементу сравнительно ниже, и покупатель получает более высокую стоимость, чем оптовый.