Персональная продажа может быть названа устной презентацией, представленной продавцом одному или нескольким потребителям лицом к лицу для продажи товара или услуги. Персональная продажа — очень специфическая форма продвижения. В основном это двустороннее общение, которое включает в себя не только отдельное лицо, но и социальное поведение.
Намерение состоит в том, чтобы доставить нужный продукт нужным клиентам. В зависимости от сложности продукта, личная продажа играет важную роль. Отрасли, производящие технические продукты, такие как ноутбуки, компьютеры, цифровые телефоны, гаджеты и т. Д., Вероятно, зависят от личных продаж по сравнению с другими производителями.
Причиной этого является объяснение особенностей продукта, решение запросов клиентов и обеспечение наилучшего обслуживания клиентов. Конкуренция на рынке возросла сегодня и, следовательно, важность продавца в организации.
Продавцов также называют продавцом, продавщицей или торговым представителем, и их оплата производится в качестве комиссии за продвижение продукта на рынке путем мотивации клиента посредством устного разговора.
Потребителю нужны все виды товаров и услуг на рынке, но отсутствие интереса не позволяет им принимать решения или покупать товары. Именно здесь продавец должен действовать как катализатор и объяснять покупателю продукт или услугу. Он / она должен мотивировать клиента, выступая с презентацией, и иногда он может выступать в качестве консультанта. Это помогает потребителю принять решение.
В случае технических продуктов продавец играет более важную роль по сравнению с рекламными акциями. Клиентам становится трудно принимать решения, покупая дорогостоящие продукты сложной природы. Продавец помогает клиентам, вступая в личный контакт с ними и давая им понять качество и полезность продукта.
Цели личной продажи
Личные продажи способствуют достижению долгосрочных целей для организации.
Ниже приведены некоторые из целей личной продажи —
- Сделать полную работу по продаже, когда нет других компонентов в рекламной смеси
- Предоставлять услуги существующим клиентам и стараться поддерживать контакты с нынешними клиентами.
- Определить и найти новых потенциальных клиентов
- Продвигать продукты для увеличения продаж
- Предоставить клиентам информацию об изменениях в линейке продуктов
- Оказание помощи клиентам, чтобы помочь в принятии решений
- Предоставлять технические консультации клиентам по сложным продуктам
- Соберите данные о рынке и предоставьте их руководству компании.
Причиной установления личных целей продаж является принятие решений о политике продаж и личных стратегиях продаж, что способствует продвижению продукта. Цели поставлены на долгосрочную перспективу, так как это становится важным элементом для качественных целей личной продажи.
Цели также могут быть количественными, если они являются краткосрочными, и их можно адаптировать от одного рекламного периода к другому. Количественная цель личной продажи связана с целью объема продаж. Следовательно, цель объема продаж также должна быть объяснена.
Ниже приведены несколько целей продаж —
- Захват и поддержание определенной доли рынка
- Увеличить объемы продаж, которые помогут организации получить максимальную прибыль
- Уменьшить или сохранить расходы на личную продажу в определенных пределах
- Получить процент клиентов в соответствии с установленными целями
Соответствующая ситуация для личной продажи
В некоторых ситуациях личные продажи становятся более актуальными. Ниже приведены некоторые соответствующие ситуации —
Ситуация с продуктом
Продажа товаров более эффективна для следующих видов товаров.
- Продукт с высокой стоимостью, как машины, компьютеры и т. Д.
- Товар находится на своей первой стадии жизненного цикла, когда ему нужно больше спроса.
- Продукт для удовлетворения потребностей потребителя, как страховой полис
- Продукты, которые нуждаются в представлении, например, промышленные товары
- Когда продукты нужно послепродажное обслуживание
- Продукт с меньшей лояльностью к бренду
Рыночная ситуация
Персональные продажи могут быть использованы оптимально в зависимости от ситуации на рынке.
- Организация, продающая товары небольшому количеству покупателей
- Компания, продающая на местном рынке
- Требуемые посредники или агенты недоступны
- Прямой канал для продажи товаров недоступен
Ситуация в компании
Личные продажи сравнительно более адекватны компаниям, когда
- Компания не может инвестировать огромные деньги в рекламу на регулярной основе.
- Компания не может найти и использовать соответствующие некоммерческие СМИ для продвижения продукта.
Ситуация с потребительским поведением
В случае некоторых потребительских поведений, личные продажи могут быть эффективными, когда
- Продукт, купленный потребителем, дорогой, но не регулярный.
- Потребители должны получить ответы немедленно, без задержки.
- Клиенты должны следить за конкурентным давлением.
Это четыре ситуации, в которых важны личные продажи. Это поможет продавцу определить клиентов и предоставить информацию о продукте посредством презентации лицом к лицу. Как только потребитель понимает природу продукта, он помогает ему решить, стоит ли покупать продукт.
Разнообразие ситуации продажи
В нашей повседневной жизни мы сталкиваемся с различными типами продаж. Это зависит от индивидуальных стилей продаж из-за маркетинговых факторов. Деятельность продавца отличается в зависимости от ситуации.
Пример . Работа продавца, продающего безалкогольные напитки, отличается от работы продавца, продающего компьютеры. В случае безалкогольных напитков, продавец не обязан объяснять значение или природу продукта, но в случае компьютеров, продавец должен уточнить все технические требования.
Категоризация продавца осуществляется на основе стиля продаж, творческих навыков, необходимых в работе, сложности продукта и т. Д.
Давайте теперь обсудим различные виды торговых позиций —
Доставка Продавец
Как следует из названия, работа продавца по доставке заключается в доставке товара; ответственность за продажу вторична. Пример — молоко, творог, хлеб, безалкогольные напитки и т. Д.
Внутри Заказчик
Человек, стоящий за прилавком, известен как внутренний заказчик. Он не очень помогает клиентам с предложениями. Основная цель — предоставить продукт по запросу клиента. Пример — Общие магазины.
Миссионеры по продажам
У продавца нет разрешения на продвижение заказа. Их основная задача — развивать доброжелательность и информировать клиентов о продуктах. Пример — медицинские представители.
Консультативный продавец
Этот тип представляет те товары или услуги, которые продаются потребителю, которые имеют высокую цену и требуют огромных инвестиций для покупки. Из-за высоких капиталовложений со стороны клиента, продавец не может оказывать сильное давление на продажу.
Продавец должен обладать глубокими знаниями о продукте и терпением обсуждать и давать советы по особенностям и преимуществам продукта.
В процессе продаж продавец должен быть креативным. Он должен поддерживать интерес с клиентом, не оказывая большого давления на клиента. Пример — огромные машины, компьютерные системы и т. Д.
Технический продавец
Наиболее важным персонажем продавца должны быть знания, касающиеся продукта. Продавец должен иметь подробные знания о характеристиках продукта, его преимуществах, недостатках и т. Д.
Большинство людей не обладают необходимыми техническими знаниями и легко соглашаются с точками зрения продавца, но мало кто обладает знаниями, которые могут повлиять на решение о покупке продукта. Продавец должен удовлетворить этих типов клиентов, объясняя особенности продукта, установку и т. Д. Продавец должен быть хорошо обучен, чтобы решать вопросы клиентов и предоставлять соответствующие знания.
Коммерческий продавец
В этой категории продавец должен продать продукт другому бизнесу, отрасли или правительственной организации и т. Д. Обычно это бизнес для бизнеса, когда продавец закрывает продажу в первом или втором вызове. Процесс продаж является коротким по сравнению с бизнесом к продажам клиентам.
Продавец должен быть агрессивным и мотивированным для отслеживания и ведения счетов. Пример — оптовые товары, строительные товары, оргтехника и т. Д.
Люди прямых продаж
Прямая продажа продукта подразумевает продажу продуктов и услуг конечным потребителям. Процесс продажи короткий и закрытый за короткий промежуток времени. Есть много продуктов, доступных на рынке для прямых продаж; следовательно, продавец обучен закрывать сделку при первом посещении, потому что потребитель либо купит товар, либо переключится на своего конкурента. Пример — страхование, продажа от двери до двери, журналы и т. Д.