Шаги в личной продаже

Процесс продажи состоит из нескольких этапов; Есть несколько основных шагов, которые необходимо выполнить для всех типов продуктов. Процесс продажи может быть коротким или долгим, в зависимости от характера продукта. Продукту, который требует огромных инвестиций, может потребоваться больше времени для завершения процесса продажи, тогда как в случае ежедневных продуктов, когда клиент знает о характере продукта, процесс продажи заканчивается в более короткие сроки.

Пример — продажа от двери до двери, где продавец объясняет все шаги и заканчивает процесс через 10-15 минут. Однако для тяжелой техники может потребоваться время, чтобы представить технический характер и объяснить продукт; для завершения процесса продажи требуется более одного посещения.

разведочные работы

Начальный этап процесса продажи начинается с поиска или поиска потенциальных клиентов. Помимо розничных продаж, очень редко клиенты обращаются к продавцу. Это продавец, который обращается к клиентам, чтобы продать продукт.

Следующее — два главных действия в поиске —

• Найдите перспективы или потенциальных клиентов
• Обучите их, чтобы выяснить, являются ли они действительными клиентами

Найдите перспективы или потенциальных клиентов

Поиск перспективы не является легким шагом для продавца, потому что потребители даже не хотели бы слушать презентацию о продукте, который им не нужен. Скорость говорить «нет» очень высока. В немногих потребительских товарах идентификация клиентов происходит из таких источников, как друзья, родственники, коллеги и т. Д. Ниже приведены некоторые из лучших источников.

• Существующие клиенты. Одним из хороших источников перспектив является существующий клиент. Для продавца очень легко продавать товары существующему покупателю, а не продавать новым покупателям.

• Бесконечная цепь — это конкурирующая стратегия, чтобы выяснить перспективы. Продавец достигает многих новых клиентов с помощью существующих клиентов. Продавец, продающий продукт существующим покупателям, просит предоставить направление друзьям или родственникам, и продавец достигает новых покупателей. Эта цепочка продолжается и продолжается.

• Холодный звонок — в этом методе продавец должен посещать дверь, чтобы продать продукты. Процесс продажи начинается с введения, но в этом случае уровень отклонения является высоким.

• Каталоги — продавец пытается выяснить контакт потенциального клиента с помощью каталога. Продавец также может собирать информацию через справочники членов торговых ассоциаций, общественных организаций и т. Д.

• Рассылка — компании продвигают свой продукт по почте, рассылая рекламные объявления. Преимущество в том, что это дешево, и компания нацелена на многих клиентов, отправляя массовые рассылки.

• Выставка — продавец может ориентироваться на потенциальных клиентов посредством выставок и выставок. Это один из самых простых способов, и продавец также может практически показать использование продукта и его функций. Объявление заблаговременно, до начала выставок, очень полезно для привлечения большего количества клиентов.

Существующие клиенты. Одним из хороших источников перспектив является существующий клиент. Для продавца очень легко продавать товары существующему покупателю, а не продавать новым покупателям.

Бесконечная цепь — это конкурирующая стратегия, чтобы выяснить перспективы. Продавец достигает многих новых клиентов с помощью существующих клиентов. Продавец, продающий продукт существующим покупателям, просит предоставить направление друзьям или родственникам, и продавец достигает новых покупателей. Эта цепочка продолжается и продолжается.

Холодный звонок — в этом методе продавец должен посещать дверь, чтобы продать продукты. Процесс продажи начинается с введения, но в этом случае уровень отклонения является высоким.

Каталоги — продавец пытается выяснить контакт потенциального клиента с помощью каталога. Продавец также может собирать информацию через справочники членов торговых ассоциаций, общественных организаций и т. Д.

Рассылка — компании продвигают свой продукт по почте, рассылая рекламные объявления. Преимущество в том, что это дешево, и компания нацелена на многих клиентов, отправляя массовые рассылки.

Выставка — продавец может ориентироваться на потенциальных клиентов посредством выставок и выставок. Это один из самых простых способов, и продавец также может практически показать использование продукта и его функций. Объявление заблаговременно, до начала выставок, очень полезно для привлечения большего количества клиентов.

Обучать / Просвещать Перспективы

После того, как продавец определил потенциальных клиентов, он должен выяснить, являются ли они действительными перспективами. После нахождения действительных перспектив, продавец должен дать презентацию.

Существует несколько подходов для отбора клиентов, и основным из них является MAN, т.е. Деньги, Власть и Потребность.

• Деньги — продавец должен знать финансовое состояние клиентов, потому что деньги имеют большое значение, и без них потенциальный клиент не может купить продукт. Потребитель или потенциальный клиент должны иметь возможность платить деньги за товар.

• Авторитет — потенциальный покупатель должен иметь право принимать решение. Это важно при работе с государственными органами, корпорациями и т. Д.

• Потребность — это один из самых важных моментов, потому что если у потенциального клиента есть деньги, а также авторитет, но он не нужен, он или она не будет приобретать продукт.

Деньги — продавец должен знать финансовое состояние клиентов, потому что деньги имеют большое значение, и без них потенциальный клиент не может купить продукт. Потребитель или потенциальный клиент должны иметь возможность платить деньги за товар.

Авторитет — потенциальный покупатель должен иметь право принимать решение. Это важно при работе с государственными органами, корпорациями и т. Д.

Потребность — это один из самых важных моментов, потому что если у потенциального клиента есть деньги, а также авторитет, но он не нужен, он или она не будет приобретать продукт.

Продавец должен узнать об этих аспектах, прежде чем перейти к процессу продажи.

Подготовка к продаже товара

Как только потенциальный клиент определен и квалифицирован, как обсуждалось на первом этапе, продавец должен подготовиться к продажам продукта или услуги. Ниже приведены два этапа подготовки:

• Предварительно подход
• Планирование звонков

Предварительно подход

Этот шаг включает в себя сбор всей информации, важной для изучения перспектив и их потребностей. Ниже приведены четыре шага предварительного подхода —

• Перспектива необходимости и возможности должны быть раскрыты.
• Вся необходимая информация, которая поможет продавцу подготовить презентацию.
• Соответствующая информация, которая помогает продавцу не создавать ошибок во время презентации.
• Уверенность в решении вопросов на перспективу.

Планирование звонков

Планирование вызовов включает в себя определенную последовательность планирования. Продавец звонит клиенту, объясняет цель звонка и объясняет, как назначить встречу.

Первая задача продавца — получить заказ от клиента. Некоторые задачи могут также потребоваться в середине разговора, в зависимости от разговора. Ниже приведены несколько целей для планирования вызовов —

• Соберите больше информации от клиента.
• Узнайте о потребностях клиента и связывайтесь с особенностями продукта.
• Получите разрешение от клиента до презентации продукта.
• Предложить нового дистрибьютора.

Продавец должен разработать стратегию и планировать соответственно для достижения цели или цели. Продавец должен быть очень осторожен при проверке истории клиентов и получении деталей. Это помогает сформулировать стратегию и разработать план. Звонки, совершаемые продавцом, являются дорогостоящими, поэтому их необходимо предварительно записать.

презентация

На этом этапе продавец должен представить клиенту презентацию о продукте. Он / он должен объяснить особенности продукта и как он будет отвечать потребностям. Презентация должна быть понятной и понятной заказчику. Также должно быть интересно вовлечь клиента в разговор.

Презентация может быть разделена на следующие категории —

• Полностью автоматизирован
• Полуавтоматическая
• Запоминается
• организованная
• неструктурированных

Полностью автоматизированный

При таком подходе продавец проводит презентацию с помощью слайдов в структурированной форме. Он также объясняет и устраняет сомнения клиентов. Пример: страхование жизни.

Полуавтоматический

Продавец зачитывает брошюры компании и добавляет комментарии в соответствии с требованиями или запросами от клиента. Пример: Фармацевтическая продукция.

Запоминается

Компания представляет свое сообщение, которое является коротким и четким, и которое может быть легко запомнено клиентом.

организованная

Одним из наиболее привлекательных, эффективных и часто используемых подходов является организованная презентация. Продавец может вносить изменения в презентацию по мере необходимости, но на основе предварительно определенного плана компании. При таком подходе специалист по продажам охватывает четыре этапа: внимание, интерес, желание и действие.

неструктурированных

Продавец и клиент вместе пытаются решить проблемы. Следовательно, этот подход также известен как решение проблем. Этот тип презентации не очень хорошо сфокусирован много раз; некоторые моменты упущены, а время потеряно. Кроме того, продавцу приходится сталкиваться со многими запросами от клиентов, и если продавец является новичком в этой области, он / она не сможет эффективно ответить на запросы.

Таким образом, мы можем сделать вывод, что презентация для постоянных клиентов должна осуществляться эффективным продавцом.

Обработка возражений

Продавец должен изо всех сил пытаться продать продукт покупателям. В процессе продажи перспективы вызывают возражения, которые могут быть заявлены или скрыты. Перспективы могут указать причину возражений и дать возможность продавцу ответить. Это абсолютная ситуация, потому что перспектива проинформирована о возражениях.

К сожалению, во многих случаях перспективы не дают повода для возражения против продукта. Они скрывают свою истинную причину не покупать продукт. Если продавец не может узнать истинную причину, он / она не сможет решить проблему.

Чтобы решить эту проблему, есть два метода, чтобы выяснить возражения .

• Чтобы позволить потенциальному клиенту поговорить, выяснить скрытое возражение.
• Наблюдения, полученные на основе опыта и смешения со знанием перспектив.

Часто возражение связано с высокой ценой продукта. На это возражение можно ответить, когда продавец знает о продуктах конкурента.

Кроме того, во многих случаях потенциальные клиенты не понимают технические аспекты и дезинформированы. Продавец должен предоставить дополнительную информацию в этом случае.

Теперь мы можем сделать вывод, что возражение может быть разрешено путем предоставления альтернативного продукта для потенциальных клиентов.

Закрытие продажи

После ответа на возражения, сделанные потенциальными клиентами, продавец спрашивает перспективу заказать продукт. Если потенциальный покупатель не соглашается купить продукт, все усилия теряются. Следующее — некоторые эффективные методы, чтобы закрыть продажу —

Подарок Закрыть

В этой технике клиенты получают стимул для немедленной покупки. Продавец информирует о преимуществах продукта для потенциальных клиентов.

Пример — Компания предоставляет потенциальному клиенту возможность, что, если счет превысит 3000 рупий, он может купить простыню стоимостью 2000 всего за 200 рупий.

Здесь, если клиент совершил покупку за 2500 рупий, он проверяет, чтобы купить что-то еще, чтобы достичь 3000. Это помогает компании продать два дополнительных продукта — один за 500 рупий или более, чтобы достичь 3000, а другой — кровать. лист за 200 рупий.

Прямое закрытие

Это один из самых простых способов закрыть продажи. Это происходит, когда покупатель имеет позитивный подход к покупке товара. Продавец обобщает важные моменты, которые были сделаны до продажи.

Пример — потенциальному клиенту нужен косметический крем и вход в магазин. Продавец предлагает продукты; если требуется, показывает демо. Как только перспектива будет удовлетворена, он / она купит ее.

Если продавец имеет опыт, он / она попытается закрыть его как можно раньше, потому что он / она поймет, склонен ли покупатель купить продукт. Хороший продавец гарантирует, что он выполнил все шаги в процессе продаж.

Таким образом, закрытие является важным шагом в процессе продаж. Другие шаги не имеют смысла без закрытия.

Следовать за

После совершения продажи продавец должен следить за перспективой. Послепродажная деятельность является важной частью процесса продажи. Это помогает уменьшить любые сомнения со стороны клиента в отношении продукта или услуги. Существует также вероятность того, что покупатель снова купит в будущем.

Есть определенные политики компании для послепродажного обслуживания. Несмотря на то, что компания предоставляет хорошие продукты, от клиентов будет мало жалоб. К жалобам следует отнестись серьезно, и компания должна попытаться решить. Это помогает компании улучшаться с точки зрения продукта или услуги.

Опытный продавец старается предоставить лучший сервис своим клиентам. В рамках рассмотрения жалоб они также информируют потенциальных клиентов о последних продуктах или услугах, а также предоставляют другие виды помощи. Продавец должен установить хорошие отношения с клиентом. Это помогает получить больше клиентов, потому что существующий клиент будет ссылаться на своих друзей и родственников.

Продавец должен поблагодарить клиента за бизнес и предложить небольшие подарки.