Квота продаж может быть определена как цель продаж, которая назначается любой единице продаж на определенный промежуток времени; здесь единица продаж может быть человеком, регионом, дистрибьютором и т. д. Квота продаж обеспечивает цель, которая должна быть достигнута в течение определенного периода времени, что повышает производительность.
Коммерческие фирмы устанавливают квоты продаж, чтобы улучшить объем продаж и увеличить чистую прибыль организации. Это также можно рассматривать как стандарт для определения эффективности продаж. Квота продаж определяется с использованием различных факторов, таких как рыночный потенциал, метод маркетинга, прошлые продажи и т. Д., С эффективным прогнозом рыночных настроений. Для планирования квоты продаж может быть эффективным контроль операций по продажам .
Цели
Квота продаж налагается в организации для выполнения различных задач, необходимых для увеличения продаж продукта и максимизации прибыли.
Цели продаж помогают организации следующими способами —
- Они обеспечивают стандарт для измерения производительности.
- Они помогают контролировать расходы на продажу для привлечения клиентов.
- Они помогают определить цель; это дополнительно способствует мотивации и повышению производительности.
- Они помогают идентифицировать и контролировать работу продавцов.
Вот некоторые из основных целей квоты продаж для организации. Кроме того, квота продаж может быть разделена на различные типы в соответствии с требованием.
Типы квоты продаж
Квота продаж делится на четыре категории в зависимости от различий в процедурах прогнозирования и распределения затрат, целей управления, проблем с продажами и исполнительных решений.
Ниже приведены различные типы квоты продаж.
Квота продаж и объема
Квота продаж и объема — это распределение объема продаж для продавца, географических регионов, торговых точек и т. Д. Эта квота может быть реализована в соответствии с выполненными продажами или доходом, полученным соответствующими единицами.
Комбинация обоих критериев также может быть использована для реализации этой квоты. Количество продаж и заработанный доход могут быть отнесены к соответствующей единице (продавец, регион), и она должна выполнить хотя бы одну из них.
Финансовая и бюджетная квота
Финансовая и бюджетная квота используется для определения и ограничения расходов по продажам для достижения запланированной чистой прибыли.
Он реализован на различных сегментах сбытовой организации, чтобы соответствующим образом контролировать расходы. Целью этих квот является ограничение затрат на продажу, чтобы можно было увеличить прибыль.
Квота активности
На конкурентном рынке требуется эффективная работа группы продаж. Это может действовать как долгосрочная выгода для организации. Организации устанавливают квоту деятельности для отдела продаж для эффективных результатов. Это может быть выполнено путем назначения цели продаж продавцам.
Ниже перечислены действия, перечисленные в квоте продаж.
- Количество счетов, открытых через продавца
- Количество обращений к потенциальному клиенту
- Количество демонстраций для демонстрации продукта
- Количество выполненных работ по обслуживанию
Квота активности планируется на основе этих действий, выполняемых продавцом. Установив квоту для действий, можно управлять эффективностью и контролем.
Комбинированная квота
Это зависит от типа продукта и состояния рынка, проблем, связанных с продажей продукта, и проблем, с которыми сталкиваются в ходе продажи продукта. Организации устанавливают квоту с сочетанием объема продаж и квоты активности для увеличения продаж.
Методы установки квоты продаж
Квота продаж для любого подразделения, такого как продавец, регион и т. Д., Должна быть разумной и достижимой целью для ее выполнения в предусмотренный промежуток времени. В то же время квота не должна быть такой, чтобы не потребовалось много усилий для ее достижения.
Ниже приведены некоторые методы установки квоты продаж.
Метод оценки общего рынка
Метод оценки общего рынка используется для определения квоты продаж в тех местах, где у руководства нет данных о потенциале рынка . Это можно определить, разделив квоту продаж компании по регионам или разделив квоту продаж в соответствии с относительными возможностями продаж по регионам.
Территориальный Потенциальный Метод
Территориальный потенциал напрямую связывает территориальный потенциал продаж с квотой продаж . Потенциал здесь — общие продажи отрасли для этого сегмента. Потенциал продаж представляет собой максимальный размер рынка продукта; Размер рынка отражает потенциал продаж. Этот метод дает точные результаты, если территориальные потенциалы продаж используются с комбинацией территориального дизайна.
Опыт прошлых продаж
Метод прошлых продаж определяет объем продаж на основе продаж предыдущего года. Менеджмент организаций устанавливает это путем увеличения некоторого процента от предыдущего рекорда продаж.
Для большей точности в подходе руководство чаще всего использует среднее значение за несколько лет в качестве базовой линии для измерения. Этот метод прост и не требует особых усилий для реализации.
Метод исполнительного суждения
В этом методе объем квоты продаж определяется руководством, но это, скорее всего, предположение. Руководство решает, что объем продаж не требуется, и не применяются никакие фиксированные процедуры.
Этот метод не является точным, и в основном он не используется организациями для определения квоты продаж. Этот метод не дает никакой оценки территориального объема продаж.
Метод оценки продавцов
В этом методе квота продаж определяется продавцом организации. Благодаря такому подходу может быть поддержана более релевантная оценка продаж, которая может быть достигнута продавцом.
Продавцы лучше знают рыночные условия, поэтому они могут устанавливать цели в соответствии со своими стандартами, и, если стандарты устанавливаются самим продавцом, а не навязываются руководством, их выполнение с большей вероятностью возможно.
Метод компенсационного плана
Метод компенсации основан на мнении руководства о том, что конкретный продавец должен получать в качестве дохода; этот метод не учитывает прогноз продаж или территориальный объем.
Например, если продавец должен получать 20 000 в качестве заработной платы, которая может быть получена в виде 10-процентной комиссии от суммы продаж, то продавец должен продавать продукты на сумму 200 000.