Управление продажами в организации — это бизнес-дисциплина, которая фокусируется на практическом применении методов продаж и управлении продажами фирмы.
Это делается эффективным и действенным образом посредством планирования, укомплектования персоналом, обучения, руководства и контроля организационных ресурсов. Теперь мы объясним каждый из этих процессов.
планирование
Планирование может быть определено как процесс принятия решений систематическим образом с учетом целей и задач организации. Короче говоря, это процесс, который человек или группа предпримут в будущем, и ресурсы, необходимые для их достижения.
Планирование продаж включает в себя стратегию, установление целевых показателей продаж на основе прибыли, квот, прогнозирование продаж, управление спросом и проверку, написание и выполнение плана продаж.
План продаж — это стратегический документ, в котором изложены бизнес-цели, ресурсы и сбытовая деятельность. Это в основном следует за планом маркетинга, стратегическим планом и бизнес-планом с более точным описанием того, как цели и задачи могут быть достигнуты посредством фактической продажи продуктов и услуг.
Кадровые
Кадровое обеспечение — это процесс захвата, развертывания и удержания рабочей силы оптимального количества и качества для оказания положительного влияния на эффективность фирмы.
Штатное расписание состоит из следующих трех компонентов:
-
Приобретение — включает в себя планирование человеческих ресурсов, чтобы выбрать то, что организация требует с точки зрения количества необходимых сотрудников и их атрибутов, таких как знания, навыки и способности, для эффективного удовлетворения требований работы.
-
Развертывание — включает в себя решения о том, как эти сотрудники будут назначены на конкретные роли в соответствии с требованиями бизнеса. Это также касается частого назначения на более продвинутую работу посредством внутреннего найма, продвижения по службе или реорганизации.
-
Удержание — Это связано с управлением оттока сотрудников из организации. Он сочетает в себе как управление добровольными действиями, такими как отставка, так и контроль недобровольных мер, при которых сотрудники увольняются из организации посредством программ увольнения или других типов увольнения.
Приобретение — включает в себя планирование человеческих ресурсов, чтобы выбрать то, что организация требует с точки зрения количества необходимых сотрудников и их атрибутов, таких как знания, навыки и способности, для эффективного удовлетворения требований работы.
Развертывание — включает в себя решения о том, как эти сотрудники будут назначены на конкретные роли в соответствии с требованиями бизнеса. Это также касается частого назначения на более продвинутую работу посредством внутреннего найма, продвижения по службе или реорганизации.
Удержание — Это связано с управлением оттока сотрудников из организации. Он сочетает в себе как управление добровольными действиями, такими как отставка, так и контроль недобровольных мер, при которых сотрудники увольняются из организации посредством программ увольнения или других типов увольнения.
Кадровое обеспечение в основном используется в сфере занятости. Это применимо к нескольким аспектам рабочего окружения. Кадровое обеспечение также используется в определенном смысле для обозначения управления расписаниями сотрудников.
Повышение квалификации
Учебная программа по управлению продажами предоставляет менеджерам по продажам передовых навыков проверенные навыки, знания и инструменты, необходимые для повышения эффективности работы.
Эта углубленная программа включает в себя самооценки и охватывает следующие четыре важнейших способности управления продажами —
- Управление эффективностью продаж
- Тренинг по продажам
- наем
- Выбор продаж «ЗВЕЗД»
- Лидерство по продажам
После найма торгового персонала компания обеспечивает обучение, т. Е. Вне работы и на рабочем обучении, связанных с навыками, знаниями и культурой работы, что помогает достигать эффективности продаж и целей.
ведущий
Руководство осуществляется человеком, который обладает лидерскими качествами, способностью мотивировать других людей и выполнять работу. Лидерство — это эффективная сила управления продажами, которая предлагает руководителю отдела продаж использовать практические инструменты и передовые концепции для создания эффективной модели управления продажами.
Эта модель получена после тщательного исследования и консалтинга через кейсы, групповые дискуссии, упражнения по решению проблем, компьютерные семинары и коммуникативные презентации кейсов.
Менеджеры должны изучить различные аспекты того, что работает, а что нет, и почему. Руководитель также следит за работой и объясняет плюсы и минусы, а также способы эффективного и действенного выполнения задачи.
управление
Задача, назначенная торговому персоналу, отслеживается, чтобы выяснить, достигает ли организация своей цели или целей согласно планированию. Контроллинг — это процесс, который определяет масштабы и приводит фактическую производительность в соответствие с запланированными целями организации.
Контроль заключается в проверке того, все ли происходит в соответствии с принятыми планами, выпущенными инструкциями и утвержденными принципами. Контроллинг обеспечивает эффективное и действенное использование организационных ресурсов для достижения запланированных целей и задач.
Контролирующий судит об отклонении фактической производительности от стандартной производительности, замечает причины таких отклонений и помогает принимать корректирующие действия.
На следующем рисунке показано управление продажами с его функциями и поясняется роль каждой функции. Все роли взаимосвязаны. Отдельная функция не может относиться к работе без помощи других.
Ресурсы
Ресурсы являются одной из важных частей управления продажами, так как без ресурсов запланированный процесс не может быть реализован. Ресурсы включают в себя следующее —
Человеческий ресурс
Человеческие ресурсы можно определить как тот раздел бизнеса или организации, который занимается наймом, администрированием и обучением персонала. В управлении продажами мы можем сказать, что это продавец, ответственный за продажу / маркетинг продуктов или услуг.
Финансовый ресурс
Финансовый ресурс — это капитал, доступный бизнесу для инвестирования в форме денежных средств, ликвидных ценных бумаг и кредитных линий. Прежде чем заняться бизнесом, бизнесмен должен обеспечить достаточные финансовые ресурсы.
Это необходимо для того, чтобы иметь возможность эффективно и достаточно эффективно функционировать, чтобы способствовать успеху. Он включает в себя финансы, необходимые компании для проведения таких мероприятий, как кампании, реклама и т. Д.
материалы
Это активы в форме материальных ценностей. Здесь под активами мы понимаем все, что имеет материальную ценность или полезность и принадлежит какому-либо лицу или компании. Он включает в себя источник, из которого сырье может быть закуплено по низкой цене.
Технология
Это применение науки, особенно для промышленных или коммерческих целей и задач. он также включает научную технику и материалы, используемые для достижения коммерческой или промышленной цели, а также машины и методы, которые организация использует для конечного продукта.
Теперь станет понятно, почему ресурсы важны для управления продажами.
Спектакль
Производительность — это завершение поставленной задачи, измеряемое по заранее установленным стандартам точности, полноты, стоимости и скорости. В контракте предполагается, что исполнение является исполнением ответственности таким образом, что освобождает исполнителя от всех обязательств по контракту.
Последняя функция заключается в проверке производительности. В этой функции руководитель анализирует прошлые результаты и консультирует персонал по продажам относительно необходимых улучшений. Это также включает проверку того, что все функции работают должным образом и нет никаких отклонений в достижении целей.