Методы продаж — это методы продажи продукта или услуги для успеха маркетинга. С точки зрения непрофессионала, это сочетание общения с нужными людьми и выяснения того, что они на самом деле хотят купить; это зависит от выбора и предпочтений потребителя.
Продавец, использующий методы продаж, не просто продает продукты. На самом деле он смотрит на потребности или желания клиента, а затем предлагает продукт, объясняя его преимущества и недостатки.
Это помогает клиенту различать доступные продукты, облегчая принятие решения для клиента. Этот способ продажи более впечатляющий, чем выборочная доставка товара.
Это также помогает наладить отношения между клиентом и продавцом, который понимает, сколько продукт стоит для клиента.
Концептуальная Продажа
Концептуальная продажа — это тип техники продаж, которая требует, чтобы продавец сначала понимал проблемы своих клиентов, то есть то, что они пытаются выполнить, исправить или избежать. Затем продавец применяет свой опыт, чтобы найти решение для клиента.
Применяя этот подход, он помогает завоевать доверие клиентов, и конкурентам становится трудно воспроизвести найденное решение. Концептуальные продажи — это как внедрение новой технологии, революционного метода доставки, другого способа обслуживания клиентов и поиска нового способа решения старых проблем.
Концептуальные продажи подразделяются на следующие четыре категории —
- перцепционный
- + Изменить
- эмоциональный
- Основная потребность
перцепционный
Восприятие — это то, как человек смотрит на что-то. Это отличается от человека к человеку, и также возможно, чтобы восприятие двух людей было одинаковым. Это психологическое предложение просит потребителя изменить отношение к чему-либо или взглянуть на него по-другому с существующей точки зрения.
Другими словами, продавец просит покупателя посмотреть на вещи с другой точки зрения.
+ Изменить
Изменение жизненно важно, и вещь не может оставаться неизменной в течение длительного периода времени. Первый шаг сам по себе связан с переменами. В большинстве случаев первым шагом является концептуальная продажа. Покупатель должен быть заинтересован выслушивать новые идеи и серьезно относиться к чему-то другому.
эмоциональный
В то время как продавец описывает продукт для потребителя, он хочет эмоциональных отношений с потребителем. Продавец должен быть страстным и нетерпеливым; это играет главную роль в продаже. Это помогает повысить доверие к потребителю, а также помогает удерживать потребителя в течение длительного периода времени.
Основная потребность
Основная потребность продукта удовлетворяет концептуальной продаже. Предполагается, что продукт служит катализатором изменений, на которые продавец обращается. В случае, если потребитель не понимает, что это фундаментальная необходимость, он не будет покупать продукт.
Переговоры о продаже
Переговоры о продаже относятся к взаимному обсуждению между покупателем и продавцом сделки или соглашения. Переговоры могут быть формальным событием в конкретную дату и время. Это также может быть непрерывный процесс на разных этапах процесса продаж.
Почему продавец ведет переговоры? Ответ из-за отношения клиента к товару или услуге. Отношение клиента можно разделить на четыре категории —
возражение
В этой категории покупатель демонстрирует несогласие с продуктом или услугой. Покупатель недоволен продуктом, выступает против и ставит вопрос о товаре.
равнодушие
Клиент не заинтересован или проявляет меньший интерес к продукту; Причиной может быть отсутствие ощутимой необходимости в ее пользе.
скептицизм
У покупателя есть представление о продукте и его преимуществах, но он сталкивается с дилеммой, если предлагаемый продукт действительно может принести какую-либо пользу.
принятие
В этой категории покупатель соглашается с преимуществами, рекомендованными продавцом, и не имеет никаких возражений или отрицательных отзывов о товаре.
Таким образом, мы можем сделать вывод, что навыки ведения переговоров необходимы для изменения восприятия клиента в отношении продукта или услуги.
Стратегии переговоров по продажам
Продавец должен практиковать некоторые стратегии ведения переговоров, чтобы иметь дело с клиентами. Лучший способ — привлечь их к решению проблем партнерства. Первоначальный шаг заключается в том, чтобы сосредоточиться на вопросах, по которым продавец и клиент имеют наибольшее согласие.
Продавец должен изначально занять жесткую позицию, чтобы, когда он идет на компромисс, покупатель чувствовал, что он заключил сделку. Мотив должен быть сосредоточен на решении вопросов, которые удовлетворяют потребности как покупателя, так и продавца. Решения проблем должны быть уверены, что обе стороны будут работать над этим.
Очень важно вести учет проблем, решенных в процессе обсуждения, и запрашивать резюме, чтобы подтвердить достигнутый прогресс. Это помогает свернуть обсуждение и легко прийти к окончательному выводу.
Результаты переговоров
Ниже приведены четыре типа результатов переговоров —
Продавец Win — Покупатель Win
В этом случае возникает беспроигрышная ситуация как для покупателя, так и для продавца. Из четырех это единственный результат, который ведет к долгосрочному успеху обеих сторон.
Продавец Win — Покупатель Lose
В этом случае продавец выигрывает, а покупатель проигрывает. Если клиент не удовлетворен, деловые отношения находятся в беде, так как это может повлиять на репутацию компании.
Если клиент чувствует, что он не удовлетворен или подвергся манипуляциям с описанием продукта, он может отказаться от чего-либо. Если его характер агрессивен, он может принять меры против продавца.
Продавец Lose — Покупатель Win
Покупатели выигрывают в переговорах, а продавец будет чувствовать себя недовольным и постарается избежать ситуации или даже будущих переговоров. В этом случае также, отношения покупателя и продавца в беде.
Продавец Lose — Покупатель Lose
И покупатель, и продавец проигрывают и недовольны. После этого исхода очень маловероятно, что в будущем будут проведены какие-либо переговоры между двумя сторонами.
Обратная продажа
Обратные продажи относятся к ситуации, когда покупатели получают возможность ответить на переговоры о продаже или отзывы о товаре или услуге. Если мы внимательно наблюдаем, в большинстве случаев продавец слишком много говорит и всегда готов к сомнению.
Обратные продажи как раз наоборот. Покупатели должны предоставить обратную связь, которая помогает развивать долгосрочные отношения между покупателем и продавцом. Делая это, компания может понять плюсы и минусы своих продуктов и услуг, что помогает импровизировать и вносить соответствующие изменения.
Традиционный способ продажи товара, используемого продавцом, заключается в том, что он / она оказывает давление на потенциального покупателя.
Стратегия опроса
Как только компания перечислила все пункты и необходимую информацию, им необходимо подготовить анкету. Вопросы должны начинаться с общих вопросов и должны позволять покупателю высказать свою точку зрения.
Вовлечение покупателя
Вопросы могут быть открытыми или закрытыми. Если вопросы близки к завершению, покупатель не сможет применить свое собственное восприятие или баллы. Открытый вопрос дает покупателю возможность объяснить проблему или предоставить надлежащий отзыв, будь то положительный или отрицательный.
Обратный вопрос
Когда покупатель оценивает товар, независимо от того, приобретен он или нет, он дает продавцу возможность подтвердить и подтвердить восприятие покупателя. Это помогает улучшить отношения. Продавец может лучше понять, как справиться с ситуацией и что может быть предложено покупателю для удовлетворения его / ее потребностей.
Таким образом, мы можем сделать вывод, что обратная продажа стала важной частью современного конкурентного рынка.
Увезти
Отборные техники продаж стали очень популярными в последнее время. Как следует из названия, в этом типе покупатель берет товар и движется дальше. В традиционной системе обычные и выносные прилавки были одинаковыми, и людям приходилось долго ждать, даже чтобы взять небольшую посылку.
На следующем рисунке мы видим современную стойку на вынос, где покупатель может легко взять посылку и двигаться дальше. Такие счетчики на вынос помогают покупателю получить товар за меньшее время.
В некоторых местах у нас есть стойка на вынос, где клиент заказывает продукт с одной стороны, а доставка осуществляется с другой стороны дороги. Это также экономит много времени для покупателя.
Аутсорсинг продаж
Аутсорсинг продаж — это способ, с помощью которого одна компания передает свой процесс или часть процесса другой компании. Компания выполняет свою работу по увеличению объема продаж без связи с отделом продаж, который проводит рекламные кампании.
Компании, которая осуществляет процесс, будет выплачиваться на контрактной основе или в соответствии с взаимопониманием между обеими сторонами. Другая сторона несет ответственность и несет ответственность за все виды продаж, представляя бренд клиенту. Эта сторона несет ответственность за все операции, связанные с деятельностью по прямым продажам.
Основной целью продаж аутсорсинга является снижение себестоимости продукции. Например, в Лондоне стоимость рабочей силы высока по сравнению с Индией. Поэтому компания хотела бы передать этот процесс в Индию и выполнить работу с меньшими затратами по сравнению с родной страной.
Преимущества аутсорсинга продаж
Аутсорсинг продаж дешевле по сравнению с полностью загруженными затратами на работу торгового персонала. Преимущество аутсорсинга продаж заключается в увеличении выручки для компании за счет предоставления того же процесса другим способом, т. Е. Третьей стороной.
Компания также может выбрать аутсорсинг в качестве средства доступа к лучшим навыкам продаж. С точки зрения компании, если работа будет выполнена вдвое дешевле по сравнению с предыдущим методом, она, очевидно, будет отдана на аутсорсинг.
Другая причина аутсорсинга связана с компанией, которая хочет создать свой рынок на новом месте. Он скорее предоставит контракт местному агентству, потому что они поймут необходимость и восприятие этого населенного пункта. Это помогает компании легко наладить бизнес и быстрее завоевать рынок.