Бюджет продаж — это финансовый план, который показывает, как ресурсы должны быть распределены для достижения прогнозируемых продаж. Основной целью бюджета продаж является планирование максимального использования ресурсов и прогноз продаж.
Информация, необходимая для подготовки бюджета продаж, поступает из многих источников. Один из лучших источников — продавец, который ежедневно занимается продуктами. Компания также может собирать информацию из производственного отдела относительно даты изготовления или истечения срока годности.
Очень важно прогнозировать точные продажи, потому что бюджет других отделов основан на бюджете продаж. Например, производство производится в соответствии с прогнозом продаж, но если прогноз продаж не является точным, производство будет меньше или больше, чем хотелось бы.
Цель бюджетирования продаж
Целью составления бюджета продаж является планирование и контроль расходования ресурсов (денег, материалов, оборудования и людей), необходимых для достижения желаемой цели продаж. Он направлен на использование и максимизацию прибыли.
Целью бюджета продаж является достижение целей отдела продаж. Он также выступает в качестве инструмента планирования. Это помогает фирме устанавливать стандарты и стремиться к их достижению. Это также инструмент координации между различными отделами в организации, такими как продажи, финансы, производство и реклама.
Бюджетирование продаж также является инструментом или элементом управления, который помогает в сравнении с фактическими результатами. Если фактическая продажа превышает бюджетную, можно сказать, что это выгодное условие.
Методы бюджетирования продаж
Существует множество методов, которые можно использовать для подготовки бюджета продаж.
Ниже приведены некоторые из популярных методов подготовки бюджета продаж.
Доступное бюджетирование
Этот метод обычно используется организациями, занимающимися промышленными товарами. Кроме того, фирмы, которые не придают значения бюджетированию, или фирмы, имеющие небольшие размеры операций, используют этот метод оценки.
Практическое правило
Например, данный процент от продаж. Компании, занимающиеся массовой продажей товаров, и компании, в которых доминирует финансовая функция, являются основными пользователями этого метода.
Конкурентный метод
Этот метод используется несколькими компаниями, продукция которых сталкивается с жесткой конкуренцией и множеством проблем с продажами и которым необходима эффективная маркетинговая стратегия для поддержания прибыли. Использование этого метода требует знания того, как работает наш конкурент в отношении распределения ресурсов.
Компании используют комбинацию вышеуказанных методов. В зависимости от прошлого опыта подходы к бюджетированию уточняются время от времени. Статус продаж и маркетинга помогает организации определить степень сложности, необходимую для составления бюджета продаж.
Подготовка бюджета продаж
Подготовка бюджета продаж является одним из важнейших процессов продаж. Как правило, компании готовят бюджет продаж на основе принципа восходящего планирования. Подготовка бюджета для выручки и продаж будет зависеть от организационной структуры продаж; каждому руководителю департамента предлагается прогнозировать объемы продаж и расходы на предстоящий период.
Например , — в ведущей автомобильной компании бюджет будет составляться по районам, и все бюджеты из каждого района будут передаваться в региональное отделение. Объединение в бюджеты всех округов осуществляется на региональном или зональном уровне, а также на уровне отделов. Бюджет подразделения подготавливается, и эти бюджеты отделов будут варьироваться в зависимости от продукта или рынка. Таким образом, разумные бюджеты Отдела в конечном итоге представляются менеджеру по продажам либо на продукт, либо на рынок.
Разумные бюджеты всех подразделений будут переданы в центральный отдел продаж, и они просканируют и доработают бюджет продаж компании. Теперь маркетинговый бюджет объединяется с бюджетами отделов персонала по продажам и маркетингу, что дает четкое представление об общих расходах на продажу, других расходах, связанных с маркетингом, и приблизительном доходе от продаж, полученном для компании. Некоторые из общих статей в каждом бюджете продаж включают оклады сотрудников, административные расходы, маркетинговые расходы и многое другое.
Прямые расходы по продаже включают в себя расходы на питание и проживание для продавца, еду и поездки, а также —
- Комиссионные или стимулирующие продажи
- Льготы работникам, такие как медицинская страховка, чаевые и пенсионные взносы
- Расходы на офис, такие как интернет, почта, телефон, канцелярские товары
- Разные расходы
Рекламные и рекламные материалы, такие как —
- Продажа средств
- Награды конкурса
- Каталоги образцов продукции
- Прайс-листы
- Другие разные материалы
Обзор прошлого бюджета продаж помогает лучше планировать бюджет будущих продаж, информируя о плюсах и минусах прошлых бюджетов. Это приводит к лучшему бюджету на будущее и может минимизировать различия между фактическим и заложенным в бюджет.
Общение общих целей
Для высшего руководства важно представить свои цели и задачи отделу маркетинга и эффективно отстаивать справедливую долю средств. Главный директор по продажам фирмы должен принять участие всех руководителей и менеджеров в подготовке бюджетов продаж и побудить их прийти к другим идеям, чтобы после подготовки бюджета они могли взять на себя ответственность и проявить участие в достижении целей и реализуя их.
При подготовке бюджета продаж нам необходимо установить предварительный план, чтобы мы могли распределять ресурсы и усилия, необходимые для продажи продуктов, увеличения клиентской базы и территорий. Любые изменения в бюджете могут быть определены в первоначальном бюджете продаж, чтобы менеджер по продажам мог обеспечить реалистичный бюджет с максимальной эффективностью. Отклонения также должны быть определены на каждом этапе разработки бюджета продаж.
Поскольку бюджет готовится с учетом вкладов всех уровней иерархии, вся команда будет сотрудничать для его достижения. В случае неудачи у менеджера по продажам должны быть контрольные точки, чтобы уложиться в бюджет. Он мог бы также включить некоторые мотивационные факторы, такие как вознаграждение, общественные похвалы и признание в бюджете, которые будут мотивировать сотрудников на позитивный настрой, что приведет к достижению целей бюджета.
Продажа бюджета продаж топ-менеджменту
Должно быть единообразие между бюджетами, предоставляемыми различными подразделениями. Высшее руководство по продажам и маркетингу должно предложить бюджет, который предвидит будущие вызовы и является конкурентоспособным, наряду с предложением, представленным руководителями других подразделений.
Каждое подразделение обычно требует дополнительных средств, поэтому возможны отклонения от бюджета продаж. Эти отклонения должны быть учтены менеджерами по продажам, и они должны обосновывать каждое отклонение в своих бюджетах, так как это повлияет на процент прибыли. Другими словами, должны быть возможности для отклонений в бюджете продаж.