Отношения влияют на поведение и влияют на восприятие предметов и людей, а также на доступ к информации, выбор друзей, коллег и т. Д. Отношение было по-разному воспринято различными исследователями и определено как концептуальное и оперативное. Также принято определять отношение как воздействие на объект.
Отношение как набор готовности
Отношение было впервые задумано как тенденция реагировать на какой-то социальный объект. Предполагалось, что все определения отношения имеют компонент готовности / склонности к действию. В соответствии с этим следующее определение —
Отношения — это ментальные состояния готовности, организованные через опыт, оказывающие динамическое влияние на индивидуальную реакцию на все объекты и ситуации, с которыми он связан. Эта точка зрения рассматривает отношение как ответ на определенные стимулы.
Отношение как эффект и оценка
Многие исследователи определяют отношение с точки зрения их воздействия и оценки. Некоторые определения, подчеркивающие эту точку зрения:
-
Отношение — это длительная операция мотивационных, эмоциональных, перцептивных и когнитивных процессов в отношении некоторого аспекта индивидуального мира.
-
Отношение также является тенденцией оценивать объект или символ этого объекта определенным образом. Эта оценка состоит в том, чтобы приписать объекту желательные и нежелательные качества.
Отношение — это длительная операция мотивационных, эмоциональных, перцептивных и когнитивных процессов в отношении некоторого аспекта индивидуального мира.
Отношение также является тенденцией оценивать объект или символ этого объекта определенным образом. Эта оценка состоит в том, чтобы приписать объекту желательные и нежелательные качества.
Хотя эти определения тесно связаны, но между ними есть разница. Хотя отношение часто рассматривается как склонность к действию, мнение обычно рассматривается как выражение чьего-либо суждения о конкретном наборе фактов и оценки представленных ему обстоятельств.
Проще говоря, мнения являются выражением взглядов. Можно наблюдать, что отношения являются основными для мнений и могут влиять на них. Вера — это организация восприятия и познания некоторых аспектов индивидуального мира. Это когнитивный компонент отношения и отражается в том, как объект воспринимается.
Например, корова является священным животным для индусов. У них было высокое положительное отношение к животному на протяжении веков. Их отношение выражается в их мнении уважать и заботиться о животных.
Вследствие того, что они не хотят причинять вред или убивать этого животного, это выражает их священную веру. Для маркетолога все три, т. Е. Мнение, отношение и вера, важны, потому что они играют роль в процессе покупки и принятия решений.
Отношение и Социализация
Вследствие системы взглядов и убеждений определенные социальные классы проявляют высокую степень участия в социальной и общественной жизни, в то время как некоторые общества индивидуалистичны и имеют низкую привязанность к сообществу. Роль влиятельных лиц варьируется в таких обществах, а также может влиять на процесс покупки людей.
Маркетологи изучают важность социализации и связывают ее с процессами покупки. Некоторые из характеристик, по которым отношение формирует социализацию индивида, — это его идентификация с референтными группами, семьей, ролью и статусом. Каждая из этих идентификаций влияет на поведение покупателя и потребителя.
Референтные группы
Референтная группа индивида состоит из всех лиц, которые прямо или косвенно влияют на его поведение. На сельских рынках люди в основном принадлежат к прямым группам и дорожат личными отношениями.
Маркетологи должны использовать эти отношения в своих интересах. Они могут воспользоваться помощью лидеров мнений, таких как сарпанчи или общественные лидеры, чтобы продвигать свои продукты.
семья
Семья — самая влиятельная референтная группа. Семья состоит из людей, родственных по крови, браку и усыновлению. Влияние семьи в Индии по-прежнему существенно влияет на поведение покупателей.
Семья влияет на утилитарный эффект, ценностное выражение и интерпретацию информации. На сельских рынках члены мужского пола, особенно главы семей, очень сильно влияют на процесс принятия решения о покупке. Маркетологи должны понимать это и разрабатывать свою стратегию соответственно.
Роль и статус
Положение человека в каждой группе может быть определено с точки зрения его / ее роли. Роль состоит из действий, которые человек должен выполнять в соответствии с окружающими. Роль является показателем положения человека, и люди часто выражают его в процессе покупки.
Сельские жители очень чувствительны к своей роли и статусу и очень стараются сохранить то же самое. Они могут пойти на все, чтобы сохранить свое положение в обществе. Например, пенджабцы имеют высокую склонность к выпендриванию. Они покупают дорогие бренды, чтобы сохранить свой статус. Это объясняет, почему в Пенджабе больше всего распространены мобильные телефоны, большие автомобили и предметы роскоши. Маркетологи должны понимать эти сигналы и разрабатывать стратегии соответственно.
Поведение сельских потребителей
Отношение занимает центральное место в процессе преобразования трудовых потребностей в усилия, и это оказывает глубокое влияние на поведение человека. Отношения служат следующим четырем функциям человека —
- Инструментальная функция
- Эго защитная функция
- Функция ориентации значения
- Функция знаний
Инструментальная функция
Отношение служит средством для достижения желаемой цели или избежать нежелательной цели. Инструментальные установки создаются активацией потребности, которая связана с объектами отношения и вызывает благоприятные или неблагоприятные чувства.
Например, большинство традиционных индийцев не считают безалкогольные напитки очень полезными для здоровья. Их склонность вызывать кислотность усиливает отношение. Когда пришло известие о том, что в безалкогольных напитках есть пестициды, большинство людей прекратили свое потребление, потому что они исходили из такого поведения из-за неблагоприятной характеристики продукта.
Исходя из этой функции отношения, маркетологи должны разрабатывать свои коммуникации в форме рекламных объявлений и использовать правильные средства массовой информации и мотивировать сельских потребителей демонстрировать благоприятное поведение.
Например, мотоциклы Honda имеют очень высокий уровень проникновения на сельские рынки. Он разработал свое послание о долговечности своих мотоциклов даже на плохих сельских дорогах и в сообщении суперзвезды. Их дистрибьюторская сеть обеспечивает легкую доступность продукта. В некоторых областях их легкое финансирование помогло потребителям купить то же самое.
С первым проникновением общение из уст в уста помогло быстро проникнуть на рынок. Отношение было очень полезным в получении желаемого ответа от потребителей. Это целая маркетинговая стратегия, которая сработала для достижения результатов, а не только несколько направлений деятельности компании.
Эго-защитная функция
Эго-защитная функция отношения показывает важность психологических мыслей. Отношение может требоваться и поддерживаться, чтобы защитить человека от угрозы угроз от осознания его собственных неприемлемых побуждений.
Эго-защитные установки могут быть внешними или внутренними угрозами, расстраивающими событиями, чтобы накапливать импульсы и предложения из официальных источников. Отношения влияют на поведение человека, соответственно влияя на его восприятие ситуации.
Например, популярный производитель сигарет «Red and White» учредил награду за храбрость, учитывая роль эго-защиты. Посредством такого рода попытки отнести храбрость к характеристике курильщика своего бренда они пытались создать позитивный настрой.
Сельские жители очень внимательно относятся к защите своего эго, и любые предложения по этому вопросу могут сработать против маркетологов. Важно отметить, что сельские потребители, как правило, проявляют коллективное эго, где роль группы становится очень важной.
Маркетинговая стратегия не должна наводить на мысль о том, что негативно влияет на эго-защитные аспекты. Сельские жители не показывают свое выражение симпатии, а также не любит. Эта характеристика заставляет их принимать, а также отклонять продукт.
Функция ориентации значения
Функция ценностной ориентации учитывает отношения, которые придерживаются, потому что они выражают ценности человека и усиливают его самоидентификацию. Эти отношения возникают из-за условий, которые угрожают самооценке, перезапускают самоизображение человека с помощью сигналов, которые увеличивают ценность человека и делают его характерным для него.
Например, большинству индийцев неудобно покупать противозачаточные средства открыто. С помощью рекламы маркетологи пытаются спрогнозировать потребителей, что нет ничего плохого в том, чтобы купить их и получить преимущества безопасности и контроля рождаемости.
Другим примером является маркетинг яиц NECC. Традиционно индийцы не стремятся к употреблению яиц в определенные дни или в определенные сезоны, учитывая их убеждения. Побуждая людей ежедневно есть яйца, они мотивируются дать свою систему ценностей и принять более рациональный подход к такому поведению.
Как и в случае с защитной функцией эго, сельские потребители также влияют на системы коллективной ценности. Маркетологи должны понимать социальное удовлетворение и соответственно сегментировать свои рынки.
Функция Знания
Эта функция основана на потребности человека поддерживать стабильную, организованную и значимую структуру жизни. Отношения, которые обеспечивают стандарт, по которому человек оценивает каждый аспект окружающего его мира, также служат функцией знания.
Например, несмотря на массированную и большую кампанию правительства за кастовую систему, индийская психика до сих пор не заполнена ею. Это происходит потому, что люди принимают сообщения с их предрасположениями, и может пройти много времени, прежде чем они будут изменены.
Эти функции отношения влияют на индивидуальную интерпретацию информации, которую он имеет. Поскольку отношение между рабочими потребностями и реакцией на работу влияет на ситуацию, информация о том, как люди относятся к своей покупке, может быть весьма полезной для прогнозирования их реакции на работу.
Таким образом, знание отношения может помочь маркетологам разработать средства для разработки более совместимых политик для своих клиентов и получения от них большей прибыли.