Согласно теории коммуникативных навыков, напористость — это чувство, в котором вы можете уважать себя и других. Менеджер по продажам должен быть настойчивым все время, работая с отделами продаж, клиентами и руководством. Они должны найти общий язык для людей, который помогает им понять их потребности. В зависимости от стиля управления разных людей или от одного и того же менеджера по продажам, переходящего от одного процесса к другому, существует пять видов стилей общения, которые включают:
- Напористый стиль общения
- Агрессивный стиль общения
- Пассивно-агрессивный стиль общения
- Покорный стиль общения
- Манипулятивный стиль общения
Давайте теперь обсудим все вышеперечисленные пять стилей общения в деталях.
Напористый стиль общения
Напористый тип общения практикует высокую самооценку. Это самый эффективный стиль делового общения и самый здоровый способ обмена идеями. Некоторые люди также описывают этот стиль разговора как «сладкое место между слишком агрессивным и слишком пассивным».
Когда мы напористы, у нас есть способность легко общаться, не прибегая к интеллектуальным играм или манипуляциям. Мы знаем свои пределы и не позволяем себе двигаться дальше только потому, что кто-то еще нуждается или хочет чего-то от нас.
К сожалению, напористое общение не является чем-то естественным для многих людей. Это навык, который требует много практики, иначе люди рискуют бояться звучать слишком высокомерно или грубо, оба колокола смерти в линии продаж и маркетинга. Однако подход должен заключаться в том, чтобы иметь позитивный менталитет и беспроигрышную позицию. Если кто-то не уверен в своих способностях и продукте, он не может говорить напористо.
Агрессивный стиль общения
Этот стиль общения часто используется эгоистичными людьми, которые всегда хотят победить, даже если их победа происходит за счет чьей-то потери. Для них команда — это просто набор ресурсов, которыми они могут злоупотреблять, влиять и маневрировать для достижения своих целей.
Агрессивный человек считает, что его требования являются наиболее важными, у них больше прав, больше привилегий и они лучше выступают, так как они способствуют успеху своей команды лучше, чем другие.
Такие люди соревнуются даже со своими членами команды. Люди, использующие агрессивный стиль общения, часто вскоре понимают, что это неэффективный стиль общения, так как люди либо полностью игнорируют свой авторитет, либо становятся девиантами под своим стилем управления.
Пассивно-агрессивный стиль общения
Это очень вредный стиль общения, при котором люди могут казаться пассивными на поверхности, но на самом деле они разыгрывают свой гнев косвенным или «закулисным» образом. Они не противостоят людям напрямую, а демонстрируют девиантное поведение.
Когда менеджеры по продажам проявляют пассивное агрессивное поведение, они становятся саркастичными и предаются макиавеллизму.
Люди, которые общаются пассивно-агрессивно, часто чувствуют себя беспомощными и горькими, поэтому они выражают свои чувства, тонко подрывая объект своей обиды.
Самым распространенным выражением, которое может объяснить мыслительный процесс этих людей, является «Отрежь нос, чтобы насолить твоему лицу».
Покорный стиль общения
Менеджеры по продажам, проявляющие покорный стиль, поражены своими товарищами по команде, и их инструкции просто игнорируются. Они не имеют никакого авторитета или уважения в умах своих товарищей по команде. Их способ иметь дело с людьми — отклоняться назад, чтобы приспособить запросы и инструкции других.
Люди с покорными личностями не утруждают себя страхом расстраивать других людей. Они стараются как можно больше держаться подальше от конфронтации, стараясь избежать столкновений, что полностью противоречит работе менеджера по продажам, которая заключается в слушании аргументов и противоположных точек зрения.
В идеале, все продавцы хотели бы работать в среде, которая адаптирована к потребностям продуктов, которые они продают. Однако условия не всегда идеальны, поэтому менеджеру по продажам необходимо постоянно мотивировать команду и позитивно влиять на инакомыслие, которое поднимают члены его команды. Смиренный человек не осуществляет свою собственную мысль и соглашается на все точки зрения. Это заставляет людей думать, что у него нет собственного мышления
Манипулятивный стиль общения
Манипулирующий человек обладает интригующим, расчетливым умом. Он продолжает придумывать схемы, чтобы переворачивать людей и очень проницателен. Коммуникативные коммуникаторы обладают способностями влиять или контролировать других, чтобы заставить их делать то, что они хотят. Они всегда пропускают скрытое или подозрительное сообщение в своей речи, что может заставить людей думать, что они могут получить вознаграждение, даже если речь менеджера может не иметь такого явного сообщения.
Манипулятивные менеджеры работают по принципу «разделяй и властвуй». Они достигают этого с помощью уловок, обмана и полуобещаний. Они могут создать впечатление, что они друзья всех, но в конечном итоге подвергаются лицемерию.
Вся их игра зависит от создания недоверия между членами команды, поэтому только два человека, которые доверяют друг другу в команде, могут выставить его игру. Таких менеджеров часто просят уйти из руководства довольно рано в их срок пребывания в должности.
Как менеджер по продажам должен общаться?
Хороший коммуникатор должен знать достоинства и недостатки различных стилей общения. Это помогает им узнать, как реагировать наиболее удобно, когда они сталкиваются с сложной ситуацией. Это помогает им найти альтернативный вариант использования соответствующего типа стиля общения для различных условий.
Всегда желательно иметь напористое отношение, однако иногда хорошо иметь покорный стиль общения, когда разговаривают с пожилыми людьми, высшим руководством или под какой-либо физической угрозой. В таких сценариях следует придерживаться девиза: «Боссы и Могущества всегда правы» .