Определение соответствующей территории продаж является наиболее важной функцией менеджера по продажам. Это наиболее важный шаг, предпринятый для увеличения продаж компании за минимальное время. Территория продаж всегда дорабатывается в конце, потому что она включает в себя учет вкладов всех продавцов и операторов в определенных областях.
Пять фаз территориального планирования
Давайте подробно обсудим пять этапов территориального планирования и то, как оно помогает увеличить продажи.
Первая фаза
Чтобы создать выигрышную формулу выделения соответствующей территории продаж, вы должны тщательно придерживаться правил рынка. Это означает признание любых изменений, которые происходят в поведении рынка или покупательских тенденциях.
Вот несколько основных вопросов, которые необходимо задать на данном этапе:
- Каковы основные тенденции на рынке?
- Кто ваши главные клиенты или перспективы?
- Что привлечет большинство покупателей для покупки?
- В чем разница между необходимым вам финансированием и имеющимся у вас?
- Какие новые тренды вы предлагаете своим клиентам на рынке?
- Кто наши главные клиенты, которые известны и могут продвигать продукт?
Это делается на первом этапе. После получения ответов на эти вопросы, подходящий продукт разрабатывается и затем выходит на рынок. Как только продукт открыт для продаж, происходит длительный процесс отслеживания объема продаж, возражений клиентов, обработки запросов, составления отчетов и обмена отзывами.
Вторая фаза
После разработки продукта и его выпуска на рынок иногда замечают, что люди его не ценят и объемы продаж не так высоки. Следовательно, после первой фазы производства, существует вторая фаза самоанализа, во время которой вы будете проверять, почему клиенты не заинтересованы покупать ваши продукты.
Несколько вопросов, которые необходимо задать на втором этапе, приведены ниже —
- Каковы основные характеристики, которые, по мнению клиентов, отсутствовали в ваших продуктах?
- Были ли объекты, которые вы предлагали, лучше, чем ваши конкуренты или нет?
- Какие маркетинговые проблемы вашего продукта вам нужно решить?
- В чем недостаток оборудования, чтобы клиенты не покупали ваши продукты?
На этом этапе вы должны оглянуться назад на отсутствующие характеристики, которые клиенты ожидали от вашего продукта, но обнаружили, что они отсутствуют. После этого вы должны тщательно проанализировать, являются ли услуги вашего продукта лучше, чем у других конкурирующих продуктов на рынке.
Если вы обнаружите какую-либо проблему, которая может повлиять на продажи вашего продукта, то, будучи менеджером по продажам, вы должны сообщить об этом руководству. В настоящее время репутация продукта распространяется в социальных сетях довольно быстро, поэтому компании применяют плавный запуск продуктов перед пробными покупателями, прежде чем выпустить их для массового потребления.
Третья фаза
После получения обратной связи и понимания проблемных областей на втором этапе, менеджеры по продажам должны провести SWOT- анализ («Сила, слабость, угрозы и возможности»), чтобы понять, где они находятся в настоящее время и в каком направлении они должны двигаться для реализации изменений. ,
Вопросы, которые часто бросают на этом этапе, следующие:
- Каковы основные сильные стороны, на которые вам нужно опираться?
- Каковы слабые места, над которыми вы должны работать в будущем?
- Каковы различные выгодные возможности, доступные на рынке?
- Каковы угрозы для ваших продуктов, которые вы можете защитить?
Как вы видите, этот этап — проверка всех ваших сильных сторон и попытка использовать их для достижения ваших целей. Также важно проанализировать все недостатки, связанные с вашими продуктами, чтобы в будущем они не влияли на продажи. Помимо проверки возможностей продвижения вашего продукта на рынке, вам также необходимо определить угрозы, которые влияют на продажи вашего продукта. Большинство из этих угроз теперь могут быть устранены с развитием технологий, а некоторые с помощью различных стандартных инструментов.
Четвертая фаза
На четвертом этапе поставлены задачи и определены соответствующие рыночные факторы. Все эти цели затем объединяются и приводятся в соответствие с текущими тенденциями для создания сильного плана действий.
Некоторые из важных вопросов, которые задаются на этом этапе:
- На каких важных рыночных факторах вы должны сосредоточиться?
- Какие уникальные услуги вы должны выделить в бизнес-плане продаж?
- Основываясь на характеристиках, на каких сферах деятельности вы должны сосредоточиться?
Эта фаза используется для определения различных рыночных факторов, с которыми вы должны работать, чтобы достичь высоких продаж на рынке. После этого, некоторые из лучших услуг продукта определены для продвижения их в соответствии с бизнес-планом.
Пятая фаза
На последнем этапе вы должны тщательно проверить выполнимую реализацию всего плана, чтобы результат увеличил продажи продукта в соответствии с ожиданиями. Здесь, менеджер по продажам фактически вступает в роль внедрения, где он должен правильно управлять своей командой, чтобы выполнить все необходимые шаги и регулярно проверять реализацию и рост производительности внешнего партнера.
Некоторые важные вопросы, задаваемые в ходе этих обзоров:
- Какие стратегии необходимы для достижения успеха?
- Какие шаги можно предпринять, чтобы привлечь потенциальных клиентов?
- Как вы улучшите свои конверсии?
- В каких областях продукт нуждается в дальнейшем улучшении, если таковые имеются?
Определите или спланируйте все стратегии, которые помогут вам добиться успеха. Также проверьте некоторые стратегии, которые помогут вам получить потенциальных клиентов. Получите помощь от некоторых высокопоставленных чиновников, чтобы улучшить коэффициент конверсии продаж и проанализировать области, которые нуждаются в улучшении.
Создание и следование плану действий
Чтобы получить успешные показатели продаж, необходимо реализовать некоторые планы действий с высоким левериджем. Первым из них является выбор ресурсов, необходимых для выполнения задачи. Второй — установить сроки выполнения всех необходимых задач.
Новоназначенные менеджеры по продажам часто отклоняются от плана действий, проявляя гибкость. Тем не менее, рекомендуется, чтобы они придерживались своего плана действий в максимально возможной степени, чтобы получить желаемые результаты.
Пара важных вопросов, заданных на этом этапе, включают:
- Реализуете ли вы весь план на регулярной основе?
- Вы также привлекли ваше руководство, членов команды и других партнеров?
Следование этим факторам обеспечит успешную связь человека или компании с клиентами и убедит их в качестве их продукта.
Эффективный и общительный менеджер всегда мотивирует сотрудников своей команды на развитие организации.