Функции менеджера по продажам — Введение

Поздравляем! Вы только что были назначены менеджером по продажам вашей компании. Теперь, когда вы, наконец, доказали свои достоинства с помощью стабильных результатов, убедитесь, что понимаете, что ваша компания хочет, чтобы вы внушали одинаковое доверие, подход, навыки и видение всем членам вашей команды.

Менеджеры по продажам, как правило, являются теми высокопоставленными менеджерами по продажам, которые получают повышение по службе, поскольку им удается добиться высокого уровня производительности в команде. Затем эти люди становятся ответственными за то, чтобы оттачивать и развивать таланты других людей и делать их более продуктивными, если не одинаково продуктивными.

Однако менеджер по продажам должен знать, что любая организация, занимающаяся продажами, зависит от их дохода, прибыли и имиджа продавцов. Это те, кто непосредственно взаимодействует с клиентами или заказчиками, создает с ними взаимопонимание, предоставляет им услуги, обеспечивает хорошее обслуживание клиентов и устанавливает с ними прочные отношения, которые обеспечивают контакты, рекомендации и надежную сеть.

Повышение должности менеджера по продажам может занять несколько минут, но человеку потребуется много времени, чтобы понять, что его служебные обязанности изменились. Он не может просто взять на себя инициативу и начать общаться с людьми сам по себе.

Микроуправление не будет работать в продажах

Любой менеджер, который хочет микроуправлять всеми процессами продаж, скоро поймет, что он не только вмешивается в стиль работы своих товарищей по команде, но также вторгается в священное место доверия и благоразумия между клиентом и продавцом. Не все менеджеры такие любопытные, хотя. Фон продаж моделирует человека, чтобы стать коммуникабельным и делателем. Итак, первые несколько тенденций, на которые должен обратить внимание менеджер, — это рефлекторное действие: вернуться к продавцу и начать закрывать те торговые задания, за которые борются члены его команды. Его задача сейчас не в том, чтобы делать продажи, а в том, чтобы продажи происходили.

Он не может взять дело в свои руки. Он должен понимать, что его работа заключается в том, чтобы руководить командой, а не переусердствовать в его стиле работы. Он должен иметь баланс между менеджером по продажам и тем, кто будет взаимодействовать с клиентом в качестве продавца, когда дело передается ему.

Будьте гибкими и учитесь приспосабливаться

Говорят, что изменение произошло, когда оно создает уникальную, незнакомую ситуацию в жизни человека, которая заставляет его приспосабливаться к обстоятельствам и строить будущее в соответствии с изменениями. Получив повышение в должности менеджера по продажам, вы не только должны управлять производительностью, но и отвечать за управление всеми сотрудниками своей команды.

Разнообразные роли и процедуры влияют на любой стиль жизни. Люди должны быть достаточно гибкими, чтобы соответствовать разным ролям и стилю. Однако, когда менеджеры по продажам часто переходят на роли продавцов и менеджеров, иногда это также вызывает озабоченность. Они должны понимать, что ситуации изменились, и им нужно работать над этим, чтобы справиться с ними. Это помогает им выявлять негативные сигналы давления и исправлять их, принимая решения из анализа.

Есть два вида деятельности, о которых человек должен получить повышение в качестве менеджера по продажам.

• Адаптация — это первый шаг, который должен пройти менеджер по продажам. Ему нужно наблюдать за опытными людьми на аналогичных должностях, изучать их методы и учиться у них. Это помогает ему быстро адаптироваться к новой работе, что также помогает ему укрепить уверенность и мотивацию в умах членов своей команды.

• Дополнение — «Профессиональное видение» означает навыки, необходимые для разработки осуществимой дорожной карты, которая поможет вам выбрать правильный путь. Дополнение — это сила, с помощью которой человек может создать баланс на рабочем месте со своим поведением. У разных людей разные навыки. Есть много случаев, когда можно встретить двух человек в одной команде, где сильные стороны компенсируют недостатки других.

Адаптация — это первый шаг, который должен пройти менеджер по продажам. Ему нужно наблюдать за опытными людьми на аналогичных должностях, изучать их методы и учиться у них. Это помогает ему быстро адаптироваться к новой работе, что также помогает ему укрепить уверенность и мотивацию в умах членов своей команды.

Дополнение — «Профессиональное видение» означает навыки, необходимые для разработки осуществимой дорожной карты, которая поможет вам выбрать правильный путь. Дополнение — это сила, с помощью которой человек может создать баланс на рабочем месте со своим поведением. У разных людей разные навыки. Есть много случаев, когда можно встретить двух человек в одной команде, где сильные стороны компенсируют недостатки других.

Предоставление свободы и устранение недостатков

Проницательный менеджер по продажам понимает, что в отделах продаж важно, чтобы люди с такими разными стилями работы работали вместе. Он должен идентифицировать людей с дополнительными стилями работы, чтобы они могли помогать друг другу в достижении общей цели.

Дополняющие команды помогают распознать скрытые таланты, способности и недостатки других. Тем не менее, действительно хороший менеджер по продажам также постоянно анализирует свои сильные и слабые стороны. Менеджеру по продажам всегда желательно честно представлять уровни навыков и достижений. Он должен поощрять членов своей команды пытаться произвести впечатление на потенциальных клиентов, но он всегда должен помнить, что в конечном итоге это цифры.

Это может показаться жесткой позицией, учитывая тот факт, что реализация продаж не является механической концепцией, когда люди могут предоставлять цифры, работающие на клавиатурах. Продажи включают в себя развитие доверия и надежности, и эти качества по определению требуют времени.

Эмпатичный менеджер по продажам

Нынешние менеджеры по продажам когда-то были самими продавцами, поэтому им нужно быть чуткими по отношению к другим членам своей команды. Они должны предпринять шаги, которые ослабят их страхи и неуверенность и помогут им определить направления и цели. Они понимают, что, как и их сотрудники, они тоже не идеальны. На самом деле, никто в этом мире не идеален, но, к счастью, миру продаж не нужен кто-то, чтобы быть идеальным. Были многочисленные случаи, когда два человека, разделяющих одни и те же недостатки, развили такое доверие, которое люди тратят годами, чтобы развиться со своими клиентами.

Именно это уникальное несовершенство, поглощенное каждым из нас, определяет нас и строит нашу личность. Требование чрезмерного совершенства разрушает личность человека, однако в некоторых ситуациях менеджер должен вмешаться, чтобы он мог еще больше улучшить способности и производительность человека. Ключ в таких случаях должен иметь эффективный способ общения.

Как общаться

Менеджеры по продажам знают, что их компания работает по основополагающему принципу построения отношений. Имидж бренда, его охват, популярность могут способствовать заинтересованности клиентов в их продуктах, но когда покупатель обращается за покупкой, ему нужен человек, чтобы взаимодействовать с ним. Если этот человек не ведет себя с ним сердечно и профессионально, тогда вся цель продаж теряется. По этой причине успешные менеджеры дают почти полную автономию всем своим менеджерам по продажам, потому что они понимают, что являются лицом компании, и от них зависит весь прогресс.

В качестве менеджера по продажам они должны своевременно информировать свои команды о любых изменениях в продуктах, услугах или процессах, которые они предлагают своим клиентам. Также ожидается, что они проверят работу своей команды по продажам и продолжат делиться конструктивной обратной связью с теми членами своей команды, которым необходимо пройти корректирующие меры в соответствии с их стилем работы и подходом.

Что такое эмпатическая коммуникация

Эмпатическая коммуникация может быть определена как «искусство откровенного обсуждения, сохраняя при этом эмоции слушателей, личные переживания и уважая другую точку зрения». Это один из первых стилей, который менеджер по продажам должен внедрить в своей профессиональной жизни, поскольку он действительно полезен на рабочих местах, где нужно уверенно передавать свои идеи своим клиентам или партнерам по команде.

Хороший пример того, как менеджер по продажам имеет некоторое сочувственное общение со своей командой в рамках сценария продаж с высоким давлением: «Я понимаю, что сложно заинтересовать клиентов страховкой зубов, особенно в это время года, однако нам нужно определить людей, которые ищут наши услуги. Я не думаю, что это возможно, что нет никого, кто не получит выгоду от страховки ».

Когда менеджеры по продажам становятся слишком строгими и требовательными в общении, есть вероятность, что они в конечном итоге либо потеряют, либо испортят потенциально хорошего исполнителя. Умение заключается в том, чтобы быть эмпатичным коммуникатором. Эмпатичные коммуникаторы практикуют высокий уровень прозрачности и подлинности. Они могут четко и ясно передавать свои сообщения, и именно по этой причине люди немедленно связываются с ними.

Великие коммуникаторы обладают навыками и способностью общаться с целым рядом словесных и невербальных сообщений. Невербальный способ общения помогает создать у человека позитивное чувство неприязни, когда слова не дают сообщения настолько ясно и сильно, как следовало бы. Человек может использовать язык тела, чтобы отправить положительное впечатление.

Стили общения

Согласно теории коммуникативных навыков, напористость — это чувство, в котором вы можете уважать себя и других. Менеджер по продажам должен быть настойчивым все время, работая с отделами продаж, клиентами и руководством. Они должны найти общий язык для людей, который помогает им понять их потребности. В зависимости от стиля управления разных людей или от одного и того же менеджера по продажам, переходящего от одного процесса к другому, существует пять видов стилей общения, которые включают:

• Напористый стиль общения
• Агрессивный стиль общения
• Пассивно-агрессивный стиль общения
• Покорный стиль общения
• Манипулятивный стиль общения

Давайте теперь обсудим все вышеперечисленные пять стилей общения в деталях.

Напористый стиль общения

Напористый тип общения практикует высокую самооценку. Это самый эффективный стиль делового общения и самый здоровый способ обмена идеями. Некоторые люди также описывают этот стиль разговора как «сладкое место между слишком агрессивным и слишком пассивным».

Когда мы напористы, у нас есть способность легко общаться, не прибегая к интеллектуальным играм или манипуляциям. Мы знаем свои пределы и не позволяем себе двигаться дальше только потому, что кто-то еще нуждается или хочет чего-то от нас.

К сожалению, напористое общение не является чем-то естественным для многих людей. Это навык, который требует много практики, иначе люди рискуют бояться звучать слишком высокомерно или грубо, оба колокола смерти в линии продаж и маркетинга. Однако подход должен заключаться в том, чтобы иметь позитивный менталитет и беспроигрышную позицию. Если кто-то не уверен в своих способностях и продукте, он не может говорить напористо.

Агрессивный стиль общения

Этот стиль общения часто используется эгоистичными людьми, которые всегда хотят победить, даже если их победа происходит за счет чьей-то потери. Для них команда — это просто набор ресурсов, которыми они могут злоупотреблять, влиять и маневрировать для достижения своих целей.

Агрессивный человек считает, что его требования являются наиболее важными, у них больше прав, больше привилегий и они лучше выступают, так как они способствуют успеху своей команды лучше, чем другие.

Такие люди соревнуются даже со своими членами команды. Люди, использующие агрессивный стиль общения, часто вскоре понимают, что это неэффективный стиль общения, так как люди либо полностью игнорируют свой авторитет, либо становятся девиантами под своим стилем управления.

Пассивно-агрессивный стиль общения

Это очень вредный стиль общения, при котором люди могут казаться пассивными на поверхности, но на самом деле они разыгрывают свой гнев косвенным или «закулисным» образом. Они не противостоят людям напрямую, а демонстрируют девиантное поведение.

Когда менеджеры по продажам проявляют пассивное агрессивное поведение, они становятся саркастичными и предаются макиавеллизму.

Люди, которые общаются пассивно-агрессивно, часто чувствуют себя беспомощными и горькими, поэтому они выражают свои чувства, тонко подрывая объект своей обиды.

Самым распространенным выражением, которое может объяснить мыслительный процесс этих людей, является «Отрежь нос, чтобы насолить твоему лицу».

Покорный стиль общения

Менеджеры по продажам, проявляющие покорный стиль, поражены своими товарищами по команде, и их инструкции просто игнорируются. Они не имеют никакого авторитета или уважения в умах своих товарищей по команде. Их способ иметь дело с людьми — отклоняться назад, чтобы приспособить запросы и инструкции других.

Люди с покорными личностями не утруждают себя страхом расстраивать других людей. Они стараются как можно больше держаться подальше от конфронтации, стараясь избежать столкновений, что полностью противоречит работе менеджера по продажам, которая заключается в слушании аргументов и противоположных точек зрения.

В идеале, все продавцы хотели бы работать в среде, которая адаптирована к потребностям продуктов, которые они продают. Однако условия не всегда идеальны, поэтому менеджеру по продажам необходимо постоянно мотивировать команду и позитивно влиять на инакомыслие, которое поднимают члены его команды. Смиренный человек не осуществляет свою собственную мысль и соглашается на все точки зрения. Это заставляет людей думать, что у него нет собственного мышления

Манипулятивный стиль общения

Манипулирующий человек обладает интригующим, расчетливым умом. Он продолжает придумывать схемы, чтобы переворачивать людей и очень проницателен. Коммуникативные коммуникаторы обладают способностями влиять или контролировать других, чтобы заставить их делать то, что они хотят. Они всегда пропускают скрытое или подозрительное сообщение в своей речи, что может заставить людей думать, что они могут получить вознаграждение, даже если речь менеджера может не иметь такого явного сообщения.

Манипулятивные менеджеры работают по принципу «разделяй и властвуй». Они достигают этого с помощью уловок, обмана и полуобещаний. Они могут создать впечатление, что они друзья всех, но в конечном итоге подвергаются лицемерию.

Вся их игра зависит от создания недоверия между членами команды, поэтому только два человека, которые доверяют друг другу в команде, могут выставить его игру. Таких менеджеров часто просят уйти из руководства довольно рано в их срок пребывания в должности.

Как менеджер по продажам должен общаться?

Хороший коммуникатор должен знать достоинства и недостатки различных стилей общения. Это помогает им узнать, как реагировать наиболее удобно, когда они сталкиваются с сложной ситуацией. Это помогает им найти альтернативный вариант использования соответствующего типа стиля общения для различных условий.

Всегда желательно иметь напористое отношение, однако иногда хорошо иметь покорный стиль общения, когда разговаривают с пожилыми людьми, высшим руководством или под какой-либо физической угрозой. В таких сценариях следует придерживаться девиза: «Боссы и Могущества всегда правы» .

Прогноз продаж

Мы все знакомы с термином «прогнозирование». Мы часто слышали, что это используется с погодой. Аналогичное прогнозирование существует в продажах, однако оно не для определения атмосферной погоды, а для того, чтобы попытаться предсказать климат продаж на будущее. Это называется прогнозированием продаж .

Прогнозирование продаж позволяет компаниям оценивать будущие продажи, чтобы они могли принимать адекватные бизнес-решения и устанавливать ожидаемые результаты. Некоторые из важных параметров, которые учитываются при определении точного прогноза продаж, — это прошлые рекорды продаж, экономические тенденции, настроения клиентов и анализ конкурентов.

Сложившиеся компании могут получить почти точный прогноз будущих продаж, основываясь на прошлых деловых отчетах своих лет. Тем не менее, недавно основанные компании должны полагаться на менее надежные источники, такие как исследования рынка и конкурентной разведки. Помимо того, что компания помогает прогнозировать будущее продаж, прогнозирование продаж также помогает менеджеру по продажам решать, как управлять своей рабочей силой, организовывать денежные потоки для своей команды и эффективно распределять внутренние ресурсы.

Шаги для прогнозирования продаж

Чтобы начать прогнозирование, менеджер по продажам сначала создает команду старших должностных лиц, которые участвовали в продажах продукта, и просит их сообщить, растет ли стоимость продукта или снижается.

В этом, есть несколько шагов, которым следует менеджер по продажам, а именно:

• Жюри исполнительного мнения
• Мнение отдела продаж
• Тест Маркетинг Результат
• План покупателя
• Анализ рыночного фактора
• Мнение эксперта
• Построение эконометрической модели
• Прошлые продажи
• Статистические методы

Давайте теперь обсудим в отношении всех вышеупомянутых шагов в деталях.

Жюри исполнительного мнения

Высокопоставленные руководители прогнозируют показатели продаж на основе опросных оценок и опыта. Все факторы подразделяются на «внутренние» или «внешние». Этот подход подобен комитету и одобрен теми людьми, которые имеют опыт в области прогнозирования продаж.

Мнение отдела продаж

Этот метод включает обратную связь о предполагаемых продажах от продавцов или посредников, работающих на их соответствующих территориях в течение фиксированного периода времени. Это сделано для того, чтобы выявить настроения клиентов.

Эти продавцы регулярно общаются с клиентами и обладают обширной информацией о будущем спросе. Их оценки продаж обрабатываются, модифицируются и интегрируются в окончательную выборку для всего рынка в течение фиксированного периода времени.

Тест Маркетинг Результат

Метод рыночного тестирования включает представление списка продуктов в некоторой ограниченной географической области и затем тщательный анализ результата. Используя этот результат в качестве основы, составляется отчет о прогнозе продаж. Этот тест проводится как пробный прогон или перед тестированием, чтобы понять реакцию клиента или клиента.

План покупателя

Потребители являются основным источником информации. Таким образом, этот метод изучает их модели покупки, чтобы распознать их выгодные покупки в течение определенного периода времени при определенных условиях. Этот метод идеален для тех мест, где меньше клиентов, и он специально применяется для промышленных товаров.

Он подходит для тех отраслей промышленности, которые могут производить дорогие товары для меньшего числа покупателей, таких как оптовые торговцы, розничные продавцы, потенциальные потребители и т. Д. Периодически проводятся опросы по принципу «лицом к лицу».

Анализ рыночного фактора

Продажи компании полностью зависят от работы определенных рыночных факторов. Выявлены ключевые факторы, влияющие на продажи, и путем анализа и сопоставления поведения всех этих факторов осуществляется прогнозирование продаж.

Корреляция — это статистический анализ, который определяет степень, в которой изменяются две взаимно дополняющие переменные.

Мнение эксперта

С течением времени многие консалтинговые компании тоже пытались везти в сфере продаж. Типичное консалтинговое агентство имеет опытных экспертов для каждой соответствующей области. В число этих экспертов могут входить несколько дилеров, торговые ассоциации и т. Д. Они проводят все исследования рынка и имеют готовые статистические данные. Все отзывы таких экспертов также доступны для разных фирм.

Построение эконометрической модели

Построение экономической модели использует математический подход к изучению, который используется для прогнозирования продаж. Этот метод полезен при продаже сильных товаров и включает два набора переменных, которые называются независимыми и зависимыми . Используя эти переменные, уравнения нарисованы, чтобы представить набор отношений.

Прошлые продажи

Запись прошлых продаж за эти годы также является отличным источником для точного прогнозирования продаж. Этот метод прогнозирования предполагает статистический и количественный анализ. По мнению некоторых экспертов, сегодняшние продажи прямо пропорциональны завтрашним продажам. Другими словами, прошлогодние продажи распространяются на продажи этого года.

Статистические методы

В дополнение ко всем вышеупомянутым методам некоторые компании также используют статистические методы, которые являются нормализованной версией различных данных и анализов. Считается, что это гораздо лучший метод прогнозирования продаж, потому что его согласованность выше, чем у других методов.

Планирование Территории Продаж

Определение соответствующей территории продаж является наиболее важной функцией менеджера по продажам. Это наиболее важный шаг, предпринятый для увеличения продаж компании за минимальное время. Территория продаж всегда дорабатывается в конце, потому что она включает в себя учет вкладов всех продавцов и операторов в определенных областях.

Пять фаз территориального планирования

Давайте подробно обсудим пять этапов территориального планирования и то, как оно помогает увеличить продажи.

Первая фаза

Чтобы создать выигрышную формулу выделения соответствующей территории продаж, вы должны тщательно придерживаться правил рынка. Это означает признание любых изменений, которые происходят в поведении рынка или покупательских тенденциях.

Вот несколько основных вопросов, которые необходимо задать на данном этапе:

• Каковы основные тенденции на рынке?
• Кто ваши главные клиенты или перспективы?
• Что привлечет большинство покупателей для покупки?
• В чем разница между необходимым вам финансированием и имеющимся у вас?
• Какие новые тренды вы предлагаете своим клиентам на рынке?
• Кто наши главные клиенты, которые известны и могут продвигать продукт?

Это делается на первом этапе. После получения ответов на эти вопросы, подходящий продукт разрабатывается и затем выходит на рынок. Как только продукт открыт для продаж, происходит длительный процесс отслеживания объема продаж, возражений клиентов, обработки запросов, составления отчетов и обмена отзывами.

Вторая фаза

После разработки продукта и его выпуска на рынок иногда замечают, что люди его не ценят и объемы продаж не так высоки. Следовательно, после первой фазы производства, существует вторая фаза самоанализа, во время которой вы будете проверять, почему клиенты не заинтересованы покупать ваши продукты.

Несколько вопросов, которые необходимо задать на втором этапе, приведены ниже —

• Каковы основные характеристики, которые, по мнению клиентов, отсутствовали в ваших продуктах?
• Были ли объекты, которые вы предлагали, лучше, чем ваши конкуренты или нет?
• Какие маркетинговые проблемы вашего продукта вам нужно решить?
• В чем недостаток оборудования, чтобы клиенты не покупали ваши продукты?

На этом этапе вы должны оглянуться назад на отсутствующие характеристики, которые клиенты ожидали от вашего продукта, но обнаружили, что они отсутствуют. После этого вы должны тщательно проанализировать, являются ли услуги вашего продукта лучше, чем у других конкурирующих продуктов на рынке.

Если вы обнаружите какую-либо проблему, которая может повлиять на продажи вашего продукта, то, будучи менеджером по продажам, вы должны сообщить об этом руководству. В настоящее время репутация продукта распространяется в социальных сетях довольно быстро, поэтому компании применяют плавный запуск продуктов перед пробными покупателями, прежде чем выпустить их для массового потребления.

Третья фаза

После получения обратной связи и понимания проблемных областей на втором этапе, менеджеры по продажам должны провести SWOT- анализ («Сила, слабость, угрозы и возможности»), чтобы понять, где они находятся в настоящее время и в каком направлении они должны двигаться для реализации изменений. ,

Вопросы, которые часто бросают на этом этапе, следующие:

• Каковы основные сильные стороны, на которые вам нужно опираться?
• Каковы слабые места, над которыми вы должны работать в будущем?
• Каковы различные выгодные возможности, доступные на рынке?
• Каковы угрозы для ваших продуктов, которые вы можете защитить?

Как вы видите, этот этап — проверка всех ваших сильных сторон и попытка использовать их для достижения ваших целей. Также важно проанализировать все недостатки, связанные с вашими продуктами, чтобы в будущем они не влияли на продажи. Помимо проверки возможностей продвижения вашего продукта на рынке, вам также необходимо определить угрозы, которые влияют на продажи вашего продукта. Большинство из этих угроз теперь могут быть устранены с развитием технологий, а некоторые с помощью различных стандартных инструментов.

Четвертая фаза

На четвертом этапе поставлены задачи и определены соответствующие рыночные факторы. Все эти цели затем объединяются и приводятся в соответствие с текущими тенденциями для создания сильного плана действий.

Некоторые из важных вопросов, которые задаются на этом этапе:

• На каких важных рыночных факторах вы должны сосредоточиться?
• Какие уникальные услуги вы должны выделить в бизнес-плане продаж?
• Основываясь на характеристиках, на каких сферах деятельности вы должны сосредоточиться?

Эта фаза используется для определения различных рыночных факторов, с которыми вы должны работать, чтобы достичь высоких продаж на рынке. После этого, некоторые из лучших услуг продукта определены для продвижения их в соответствии с бизнес-планом.

Пятая фаза

На последнем этапе вы должны тщательно проверить выполнимую реализацию всего плана, чтобы результат увеличил продажи продукта в соответствии с ожиданиями. Здесь, менеджер по продажам фактически вступает в роль внедрения, где он должен правильно управлять своей командой, чтобы выполнить все необходимые шаги и регулярно проверять реализацию и рост производительности внешнего партнера.

Некоторые важные вопросы, задаваемые в ходе этих обзоров:

• Какие стратегии необходимы для достижения успеха?
• Какие шаги можно предпринять, чтобы привлечь потенциальных клиентов?
• Как вы улучшите свои конверсии?
• В каких областях продукт нуждается в дальнейшем улучшении, если таковые имеются?

Определите или спланируйте все стратегии, которые помогут вам добиться успеха. Также проверьте некоторые стратегии, которые помогут вам получить потенциальных клиентов. Получите помощь от некоторых высокопоставленных чиновников, чтобы улучшить коэффициент конверсии продаж и проанализировать области, которые нуждаются в улучшении.

Создание и следование плану действий

Чтобы получить успешные показатели продаж, необходимо реализовать некоторые планы действий с высоким левериджем. Первым из них является выбор ресурсов, необходимых для выполнения задачи. Второй — установить сроки выполнения всех необходимых задач.

Новоназначенные менеджеры по продажам часто отклоняются от плана действий, проявляя гибкость. Тем не менее, рекомендуется, чтобы они придерживались своего плана действий в максимально возможной степени, чтобы получить желаемые результаты.

Пара важных вопросов, заданных на этом этапе, включают:

• Реализуете ли вы весь план на регулярной основе?
• Вы также привлекли ваше руководство, членов команды и других партнеров?

Следование этим факторам обеспечит успешную связь человека или компании с клиентами и убедит их в качестве их продукта.

Эффективный и общительный менеджер всегда мотивирует сотрудников своей команды на развитие организации.

Искусство делегирования

После завершения этапов, упомянутых в предыдущей главе планирования и реализации изменений, наступает время действий. На менеджеров по продажам возложена ответственность за реализацию всех вещей и шагов, которые обсуждались в пяти шагах.

В зависимости от этого, менеджеру по продажам теперь придется разделять порученную ему работу на разные категории и распределять его товарищам по команде различные обязанности в зависимости от их навыков и уровней квалификации. Это называется делегированием работы .

Есть много факторов, которые необходимо учитывать при делегировании работы людям. Самым важным из них является то, что мы выбираем только подходящего человека для данной задачи. Неподготовленный, неопытный человек, работающий в роли, которая нуждается в контакте специалиста, — верный путь к катастрофе. Второе требование состоит в том, чтобы видеть, доступен ли человек, специализирующийся в определенной области, для работы. Может так случиться, что он занят другим не менее важным заданием. Назначение новой ответственности только перегрузит этого человека.

Вам также следует убедиться, что во главе команды есть старший человек, имеющий опыт работы в аналогичных заданиях. Это обеспечивает знакомство команды с процессом и доступного руководителя, который может направлять их с неотложными проблемами. Это держит команду сосредоточенной и на графике.

Как только команда была завершена, им должна быть передана вся ответственность за успешную реализацию. Избегайте микроуправления и вмешательства в их стиль работы. Тем не менее, периодические обновления о прогрессе должны быть запрошены и предложения поделены.

Разделите работу на небольшие поддающиеся измерению единицы и обсудите с товарищами по команде различные рабочие обязанности, чтобы они могли понять причину, почему эта конкретная работа была поручена им. Это способствует прозрачности и обеспечивает лучшие результаты от отдельных членов команды. Продолжайте делиться важными моментами и советами между процессами внедрения и продолжайте обеспечивать конструктивную обратную связь. Эти шаги помогут вам добиться успеха в делегировании всех обязанностей соответствующему человеку, которые помогут вам в достижении вашей ключевой цели.

Умение слушать

Если вы являетесь менеджером организации, занимающейся продажами, то вы работаете в атмосфере инструкций, ответов и отзывов. В отличие от других заданий, в которых такие процессы часто выполняются в конце месяца, весьма вероятно, что в среде продаж этот процесс может происходить несколько раз в день.

В такой ситуации крайне важно, чтобы менеджер по продажам был хорошим слушателем. Он / она также должен иметь возможность сосредоточиться на вкладе команды даже в самые сжатые сроки и сроки. Хороший менеджер по продажам не только практикует хорошие навыки слушания, но и обучает их своей команде, поэтому они улучшают свои отношения со своими клиентами и клиентами в рабочей среде.

Многие люди ошибочно полагают, что слушание является средством получения информации, поэтому разговор является односторонним. Однако человек, внимательно слушающий то, что вы говорите, на самом деле общается через свое молчание. Когда продавец делится обратной связью со своим менеджером, который, как оказалось, прислушивается к этому намерению, он делает двойное действие, побуждая его говорить дальше и укреплять доверие к ним.

Слушание может не иметь никакого отношения к устному общению, но правда в том, что хорошие коммуникаторы также являются лучшими слушателями. Много раз было обнаружено, что в самой продуктивной команде есть люди, у которых есть члены команды с хорошими навыками слушания.

Общие методы прослушивания

Некоторые из распространенных методов прослушивания, которые используют менеджеры по продажам, приведены ниже —

• Задавать информативные и точные вопросы в начале и в конце разговора, но не мешать им между ними.

• Короткие, но дружеские фразы, такие как «Продолжай», «Я понимаю», а также «Это так?» Помогают укрепить уверенность говорящего.

• Хороший слушатель отдает достаточное количество времени говорящему, что помогает правильно и всесторонне объяснить эти моменты.

• Хороший слушатель всегда поддерживает хороший зрительный контакт с динамиком, но избегает смотреть слишком долго.

• Иногда использование вспомогательных фраз становится повторяющимся, и слушатель рискует оказаться откровенно дружелюбным и фальшивым. В таких случаях используйте жесты.

• Хорошие слушатели не судят других и не приходят к выводу, если они полностью не услышали речь другого человека. Они побуждают других уделять время и собирать свои мысли.

• Улыбайтесь, когда это уместно и необходимо. Простая улыбка дает больше уверенности и помощи, чем строки успокаивающих слов.

Задавать информативные и точные вопросы в начале и в конце разговора, но не мешать им между ними.

Короткие, но дружеские фразы, такие как «Продолжай», «Я понимаю», а также «Это так?» Помогают укрепить уверенность говорящего.

Хороший слушатель отдает достаточное количество времени говорящему, что помогает правильно и всесторонне объяснить эти моменты.

Хороший слушатель всегда поддерживает хороший зрительный контакт с динамиком, но избегает смотреть слишком долго.

Иногда использование вспомогательных фраз становится повторяющимся, и слушатель рискует оказаться откровенно дружелюбным и фальшивым. В таких случаях используйте жесты.

Хорошие слушатели не судят других и не приходят к выводу, если они полностью не услышали речь другого человека. Они побуждают других уделять время и собирать свои мысли.

Улыбайтесь, когда это уместно и необходимо. Простая улыбка дает больше уверенности и помощи, чем строки успокаивающих слов.

Хорошие навыки слушания необходимы для успеха на любой работе, но больше для менеджера по продажам, потому что он должен иметь постоянный уровень общения со всеми типами клиентов или заинтересованных сторон. Он общается с отделом продаж, менеджером по продажам, менеджментом, клиентами и другими отделами организации, поэтому он является почти единственной точкой контакта для некоторых из наиболее важных функций в организации.

Планирование и проведение встречи

Встречи являются стандартной функцией в жизни продавцов. Ориентированные на продажи компании проводят частые встречи в день; некоторые компании даже позволяют менеджерам своих команд созывать собрания каждый час, чтобы продолжать мотивировать своих товарищей по команде.

Самый важный навык, необходимый для планирования и проведения собрания, заключается в том, что менеджер должен быть обновлен и проинформирован. Он должен иметь возможность предупреждать некоторые ситуации и быть готовым к их решению.

Некоторые другие ключевые шаги, которые необходимо выполнить для эффективной встречи:

• Проясните свои цели — прежде чем созывать собрание, убедитесь, что вы понимаете, какова цель собрания и какой результат вы ожидаете от него.

• Упомяните список приглашенных участников заранее, чтобы члены команды знали, какие вопросы могут быть подняты, и они могут подготовиться соответствующим образом. Это также позволяет им узнать, собираются ли они делиться некоторыми данными с другими людьми на собрании.

• Создайте правильное расписание встреч — для всех, чтобы каждый мог сделать подтвержденную посещаемость. Держите собрание по расписанию и постарайтесь закончить его в отведенное время. Убедитесь, что у каждого есть равное время, чтобы высказать свои мнения, мнения, мнения, отзывы и т. Д.

• Решение не должно быть односторонним — и окончательное решение всегда должно приниматься по согласованию со всеми членами. Сделайте правильный разговор с другими, чтобы получить желаемый результат.

• Создание графика времени — помогает выделить время для представления своих точек зрения , а также для мозгового штурма после предложения. Важно начинать и завершать встречи вовремя, но еще важнее услышать каждый голос.

• Ограничьте использование телефонов и коммуникативных устройств — как можно больше в конференц-зале. Попросите товарищей по команде не носить свои телефоны на собраниях, и если они это сделают, то держите их в тихом режиме.

Проясните свои цели — прежде чем созывать собрание, убедитесь, что вы понимаете, какова цель собрания и какой результат вы ожидаете от него.

Упомяните список приглашенных участников заранее, чтобы члены команды знали, какие вопросы могут быть подняты, и они могут подготовиться соответствующим образом. Это также позволяет им узнать, собираются ли они делиться некоторыми данными с другими людьми на собрании.

Создайте правильное расписание встреч — для всех, чтобы каждый мог сделать подтвержденную посещаемость. Держите собрание по расписанию и постарайтесь закончить его в отведенное время. Убедитесь, что у каждого есть равное время, чтобы высказать свои мнения, мнения, мнения, отзывы и т. Д.

Решение не должно быть односторонним — и окончательное решение всегда должно приниматься по согласованию со всеми членами. Сделайте правильный разговор с другими, чтобы получить желаемый результат.

Создание графика времени — помогает выделить время для представления своих точек зрения , а также для мозгового штурма после предложения. Важно начинать и завершать встречи вовремя, но еще важнее услышать каждый голос.

Ограничьте использование телефонов и коммуникативных устройств — как можно больше в конференц-зале. Попросите товарищей по команде не носить свои телефоны на собраниях, и если они это сделают, то держите их в тихом режиме.

Менеджеры по продажам также следуют распространенной практике распространения общего листа в зале заседаний, чтобы все знали, какие вопросы будут обсуждаться на собрании. Такие листы или повестки дня составляются задолго до созыва собрания. Это помогает сосредоточить обсуждение на разных моментах.

Эффективное управление временем

Эффективное управление временем членов команды очень важно. Это помогает им сосредоточиться на всех соответствующих областях продаж, распространения, сбора и обратной связи . Управление временем является очень важным требованием для менеджера по продажам. Это помогает ему координировать свои действия со своей командой, а также держать их доступными для встреч, которые организованы для обсуждения продаж и других перспектив.

Ниже приведены некоторые из наиболее распространенных шагов, необходимых для эффективного управления временем в команде.

• Поиски должны стать привычкой — вместо того, чтобы выделять время на поиск ваших товарищей по команде. Поиск — это процесс выявления людей из обычной толпы, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте. Человек, интересующийся вашим продуктом, может быть найден в любое время дня во время пробежки или в автобусе по дороге домой. Однако следует позаботиться о том, чтобы не быть слишком острым или навязчивым.

• Минимизируйте время, затрачиваемое на решение задач, не связанных с доходами, таких как решение проблем с отзывами клиентов, оформление документов и заполнение рабочих листов. Правильное планирование этих мероприятий на ежедневной основе сэкономит много времени.

• Зонирование вашего календаря — очень эффективный шаг в планировании рабочих обязанностей. Зонирование календаря — это процесс выполнения задач по дайвингу в двух категориях: долгосрочные цели (в пересчете на недели) и краткосрочные цели (в днях).

• Попробуйте проверять электронную почту регулярно — и только для связанных с работой обновлений. Для получения обновлений проверяйте только свою официальную электронную почту и никогда не подписывайтесь на какие-либо неофициальные службы, которые могут загромождать ваш почтовый ящик ненужной и несрочной информацией.

Поиски должны стать привычкой — вместо того, чтобы выделять время на поиск ваших товарищей по команде. Поиск — это процесс выявления людей из обычной толпы, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте. Человек, интересующийся вашим продуктом, может быть найден в любое время дня во время пробежки или в автобусе по дороге домой. Однако следует позаботиться о том, чтобы не быть слишком острым или навязчивым.

Минимизируйте время, затрачиваемое на решение задач, не связанных с доходами, таких как решение проблем с отзывами клиентов, оформление документов и заполнение рабочих листов. Правильное планирование этих мероприятий на ежедневной основе сэкономит много времени.

Зонирование вашего календаря — очень эффективный шаг в планировании рабочих обязанностей. Зонирование календаря — это процесс выполнения задач по дайвингу в двух категориях: долгосрочные цели (в пересчете на недели) и краткосрочные цели (в днях).

Попробуйте проверять электронную почту регулярно — и только для связанных с работой обновлений. Для получения обновлений проверяйте только свою официальную электронную почту и никогда не подписывайтесь на какие-либо неофициальные службы, которые могут загромождать ваш почтовый ящик ненужной и несрочной информацией.

Все эти шаги гарантируют, что менеджеры по продажам используют максимальное время в официальный день для успешного поиска потенциальных клиентов и преобразования этих потенциальных клиентов в клиентов.

Заключение

В завершение, менеджеры по продажам несут ответственность за одновременное выполнение нескольких заданий. Они должны быть впереди кривой во многих случаях. Они должны быть в курсе всех изменений на рынке, чтобы они могли быть готовы к любым запросам их команды.

Отслеживать выбор клиентов, предпочтения и колебания рынка — непростая задача. Менеджеры по продажам должны понимать, что чем эффективнее они делают свою систему, тем лучше функционирование, которое они могут предложить своей организации и своим клиентам.