Мы все знакомы с термином «прогнозирование». Мы часто слышали, что это используется с погодой. Аналогичное прогнозирование существует в продажах, однако оно не для определения атмосферной погоды, а для того, чтобы попытаться предсказать климат продаж на будущее. Это называется прогнозированием продаж .
Прогнозирование продаж позволяет компаниям оценивать будущие продажи, чтобы они могли принимать адекватные бизнес-решения и устанавливать ожидаемые результаты. Некоторые из важных параметров, которые учитываются при определении точного прогноза продаж, — это прошлые рекорды продаж, экономические тенденции, настроения клиентов и анализ конкурентов.
Сложившиеся компании могут получить почти точный прогноз будущих продаж, основываясь на прошлых деловых отчетах своих лет. Тем не менее, недавно основанные компании должны полагаться на менее надежные источники, такие как исследования рынка и конкурентной разведки. Помимо того, что компания помогает прогнозировать будущее продаж, прогнозирование продаж также помогает менеджеру по продажам решать, как управлять своей рабочей силой, организовывать денежные потоки для своей команды и эффективно распределять внутренние ресурсы.
Шаги для прогнозирования продаж
Чтобы начать прогнозирование, менеджер по продажам сначала создает команду старших должностных лиц, которые участвовали в продажах продукта, и просит их сообщить, растет ли стоимость продукта или снижается.
В этом, есть несколько шагов, которым следует менеджер по продажам, а именно:
- Жюри исполнительного мнения
- Мнение отдела продаж
- Тест Маркетинг Результат
- План покупателя
- Анализ рыночного фактора
- Мнение эксперта
- Построение эконометрической модели
- Прошлые продажи
- Статистические методы
Давайте теперь обсудим в отношении всех вышеупомянутых шагов в деталях.
Жюри исполнительного мнения
Высокопоставленные руководители прогнозируют показатели продаж на основе опросных оценок и опыта. Все факторы подразделяются на «внутренние» или «внешние». Этот подход подобен комитету и одобрен теми людьми, которые имеют опыт в области прогнозирования продаж.
Мнение отдела продаж
Этот метод включает обратную связь о предполагаемых продажах от продавцов или посредников, работающих на их соответствующих территориях в течение фиксированного периода времени. Это сделано для того, чтобы выявить настроения клиентов.
Эти продавцы регулярно общаются с клиентами и обладают обширной информацией о будущем спросе. Их оценки продаж обрабатываются, модифицируются и интегрируются в окончательную выборку для всего рынка в течение фиксированного периода времени.
Тест Маркетинг Результат
Метод рыночного тестирования включает представление списка продуктов в некоторой ограниченной географической области и затем тщательный анализ результата. Используя этот результат в качестве основы, составляется отчет о прогнозе продаж. Этот тест проводится как пробный прогон или перед тестированием, чтобы понять реакцию клиента или клиента.
План покупателя
Потребители являются основным источником информации. Таким образом, этот метод изучает их модели покупки, чтобы распознать их выгодные покупки в течение определенного периода времени при определенных условиях. Этот метод идеален для тех мест, где меньше клиентов, и он специально применяется для промышленных товаров.
Он подходит для тех отраслей промышленности, которые могут производить дорогие товары для меньшего числа покупателей, таких как оптовые торговцы, розничные продавцы, потенциальные потребители и т. Д. Периодически проводятся опросы по принципу «лицом к лицу».
Анализ рыночного фактора
Продажи компании полностью зависят от работы определенных рыночных факторов. Выявлены ключевые факторы, влияющие на продажи, и путем анализа и сопоставления поведения всех этих факторов осуществляется прогнозирование продаж.
Корреляция — это статистический анализ, который определяет степень, в которой изменяются две взаимно дополняющие переменные.
Мнение эксперта
С течением времени многие консалтинговые компании тоже пытались везти в сфере продаж. Типичное консалтинговое агентство имеет опытных экспертов для каждой соответствующей области. В число этих экспертов могут входить несколько дилеров, торговые ассоциации и т. Д. Они проводят все исследования рынка и имеют готовые статистические данные. Все отзывы таких экспертов также доступны для разных фирм.
Построение эконометрической модели
Построение экономической модели использует математический подход к изучению, который используется для прогнозирования продаж. Этот метод полезен при продаже сильных товаров и включает два набора переменных, которые называются независимыми и зависимыми . Используя эти переменные, уравнения нарисованы, чтобы представить набор отношений.
Прошлые продажи
Запись прошлых продаж за эти годы также является отличным источником для точного прогнозирования продаж. Этот метод прогнозирования предполагает статистический и количественный анализ. По мнению некоторых экспертов, сегодняшние продажи прямо пропорциональны завтрашним продажам. Другими словами, прошлогодние продажи распространяются на продажи этого года.
Статистические методы
В дополнение ко всем вышеупомянутым методам некоторые компании также используют статистические методы, которые являются нормализованной версией различных данных и анализов. Считается, что это гораздо лучший метод прогнозирования продаж, потому что его согласованность выше, чем у других методов.