Примечание редактора:
За последние несколько месяцев я спросил авторов об их успехе в нескольких ключевых областях раннего технического предпринимательства. Это включает в себя создание минимально жизнеспособного продукта , проверку рынка и оптимизацию коэффициента конверсии .
Но для многих из вас наибольшее препятствие, которое необходимо преодолеть, предшествует проверке MVP или оптимизации коэффициента конверсии.
Это препятствие: найти нишу.
В этой статье Алекс Московский — производитель и монетизатор программного обеспечения — рассмотрит эту проблему и даст нам краткое изложение того, как найти подходящую нишу, проверить ваш MVP и получить правильную цену на ранней стадии с помощью модели динамического тестирования.
Примечание: наслаждаетесь статьями до сих пор? Скажите мне, с чем вы боретесь в своих собственных проектах по электронной почте или Twitter .
Недавно я написал статью о своем маленьком эксперименте SaaS на российском рынке, который принес мне стабильную ежемесячную прибыль в размере 1000 долларов, Menumake .
Эта статья стала вирусной. Многие люди задавали много вопросов о деталях процесса строительства и о том, что им нужно было сделать, чтобы повторить этот успех.
Вот подробное описание самых интересных и сложных деталей, а также некоторые уловки о том, как найти свою нишу и проверить цены на ранней стадии.
Содержание:
- найдите свою нишу с 3 простыми тактиками
- начальная загрузка худого MVP
- быстро доставить с этим технологическим стеком
- ранняя стадия ценообразования с 2 простыми тактиками
Три простые тактики, чтобы найти нишу
Как вы находите свою следующую идею и подтверждаете спрос?
В конце концов, вы не хотите тратить время на создание MVP, который никто не хочет.
Первый и самый очевидный способ — получить статистику, которая идентифицирует болевую точку.
Тактика 1: данные, которые приводят к болевым точкам
В примере SaaS из моей первой статьи я использовал данные Google Analytics по ключевым словам, которые люди использовали для поиска моего другого стартапа Postio .
Я создал Postio, чтобы людям было легче находить и публиковать контент в своих социальных сетях и группах. В рамках своей маркетинговой стратегии я купил и опубликовал дюжину статей на различные темы, предназначенных для аудитории веб-сервисов, чтобы получить дополнительный трафик.
Внезапно Postio начал получать большой объем трафика от Google и Yandex (российской поисковой системы) по ключевым словам, которые не имеют ничего общего с самим Postio.
Данные ключевого слова выглядели так:
Очевидно, у людей были реальные проблемы с этим меню.
У меня было два варианта:
- построить его в существующем проекте
- начать выделение
Я выбрал последнее, потому что в дальнейшем будет проще реализовать стратегию SEO и брендинг.
Кроме того, концепция генерации меню полностью отличается от концепции пост-публикации, на которой была основана Postio.
Вернуться к открытию идей.
Тактика 2: Мощение
Вы можете следовать приведенному ниже методу, даже если у вас нет существующих проектов или статистики.
Я называю это мощением .
Все, что вам нужно сделать, это зайти на любой специализированный форум и начать анализировать, что люди там делают и какие проблемы они пытаются решить с помощью сообщества.
Например, поскольку мы сейчас на SitePoint, давайте рассмотрим их дочерний сайт, Flippa .
Большинство форумов для веб-мастеров следуют общей тенденции: на всех есть раздел, посвященный рынку.
Этот способ покупки и продажи в Интернете очень неудобен и рискован.
Этот путь просто просил проложить. И Flippa сделала это, элегантно и эффективно, создав побочный эффект, сосредоточенный на обеспечении бесперебойной работы веб-сайтов и доменов.
Я также наблюдал эту тенденцию на российском рынке, и я уверен, что люди с других местных рынков могут рассказать ту же историю.
Просто зайдите в нишевые сообщества, послушайте людей, и каждый раз, когда вы видите проблему, спрашивайте себя: как я могу оптимизировать ее, используя технологию, которой я владею?
Невероятно ценно поощрять такое отношение как умственный процесс. Я знаю, что это трудно сделать, потому что, начиная со школы, нас учили решать проблемы, а не находить их.
Вам не всегда будут давать решать проблемы. Обратный инжиниринг процесса — это ценный навык на рабочем месте и в ваших личных проектах.
Тактика 3: Мой инструмент для понимания ниши
Хорошо, третий способ. Это довольно хаотично, но я часто использую это, чтобы оживить мой мозг и установить его в нужное настроение. Я написал простой скрипт, который генерирует таблицу сущностей и соответствующих глаголов, чтобы облегчить обнаружение новых связей.
Вот пример:
Помните, вам нужно настроить этот сценарий так, чтобы он соответствовал нише, в которой вы пытаетесь получить представление. И это не обязательно должны быть глаголы и сущности; Вы можете попробовать что угодно. Суть в том, чтобы получить как можно больше соответствующих перекрестков.
Вот код, который я использовал для примера:
<?
$entities = array('image', 'photo', 'text', 'source', 'site', 'traffic', 'money', 'book', 'e-book', 'file', 'smartphone', 'camera', 'notebook', 'cities', 'distances', 'cars', 'mobile', 'book', 'sex', 'love', 'classifieds', 'ads', 'alcohol', 'travel');
$verbs = array('sell', 'buy', 'rent', 'exchange', 'free', 'give', 'book', 'clean', 'find', 'classify', 'compare');
echo '<table style="width: 100%">';
foreach ($entities as $entity)
{
echo '<tr>';
foreach ($verbs as $verb)
echo "<td style='font-size: 14px; padding: 5px; text-align: center'>$verb $entity</td>";
echo '</tr>';
}
echo '</table>';
?>
Есть много других хитростей для нахождения хорошей идеи, но давайте сейчас не будем фокусироваться на них, поскольку нам нужно перейти к следующему этапу начальной загрузки стартапа.
Создание Lean MVP и проверка его
Когда я создавал MVP для Menumake, я пытался избавиться от всего, что можно было добавить позже.
Вот интерфейс создания меню MVP по сравнению с тем, который есть сейчас у Menumake:
В большинстве случаев люди, которые спрашивают меня, что им следует добавить в MVP, склонны переоценивать важность некоторых функций.
Подумайте об обрезке следующего:
- Аутентификация. Ваши пользователи действительно должны иметь индивидуальную личность, чтобы решить их проблему?
- Выделенный интерфейс поддержки. На начальных этапах может быть достаточно иметь только электронную почту где-нибудь в нижнем колонтитуле.
- Платежный шлюз. Вы можете собирать платежи вручную. Полоса может подождать.
- Изысканный дизайн. Это можно сделать позже, после проверки. Начнем с того, что Bootstrap отлично справится с этой задачей.
- Надежная инфраструктура. Теперь это может быть сложно. Я не говорю, что вы должны писать нечитаемый код, но, возможно, проблемы с масштабируемостью могут быть решены позже. Конечно, если вы можете быстро собрать масштабируемую инфраструктуру, нет смысла использовать теневой стек. Остальным из нас не следует тратить много времени на увлекательные вопросы экспоненциального роста в этот момент.
Какой у тебя технический стек?
Я использую простой стек LAMP со смешанным Codeigniter и jQuery для всех моих веб-сервисов. Когда задача требует, я считаю Go.
Это как раз об этом.
Я иду с тем, что мне больше всего удобно, и что позволяет мне быстро отправлять.
Вот что имеет значение в конце дня. Пользователи не могут видеть ваш стек в любом случае.
Рассмотрим рассматриваемое веб-приложение: какие из наиболее важных функций мы не могли бы пропустить?
Давайте даже пойдем немного дальше и зададим более смелый вопрос: что наши потенциальные пользователи ожидают от нас и почему они здесь?
Это не для формы регистрации, поддержки и аккуратного дизайна. Даже интерфейс создания меню их пока не интересует.
Они хотят меню. В их группе. Сейчас.
Это решение, к которому мы должны стремиться, устраняя любые препятствия, которые могут возникнуть на пути пользователя. Все, что нам нужно, это простой генератор и инструкции по установке меню.
Да, я знаю, что не следовал своему собственному совету с MVP Menumake и встроил некоторые дополнительные функции, такие как аутентификация и немного пользовательского интерфейса учетной записи. Я мог себе это позволить, потому что это не мой первый проект в этой нише, поэтому у меня было много шаблонов, и я мог все быстро настроить.
Вернуться в меню генератора.
Опять же, я не использовал ничего необычного, просто старый добрый ImageMagick с простым математическим колдовством.
После создания всего изображения меню оно было разрезано на части и предложено для загрузки с краткими инструкциями по его размещению в группе.
Этот простой процесс принес мне около 50 долларов, подтверждая идею.
Позвольте мне еще раз подчеркнуть: я никогда не считал себя профессиональным разработчиком. Мне плохо, когда дело доходит до таких сложных вещей, как современные подходы в разработке программного обеспечения. Поэтому я должен срезать углы. Если вам комфортно строить масштабируемую инфраструктуру с первого дня, у вас есть преимущество перед такими людьми, как я .
Просто не зацикливайтесь на этом. В большинстве случаев это не имеет никакого отношения к запуску вашего ребенка с нуля.
Цены вашего MVP
Цены это сложно.
Что еще хуже, здесь не так много места для догадок, так как даже самая маленькая ошибка легко может стоить вам денег в долгосрочной перспективе. Нам нужно перестать думать о ценообразовании как о форме искусства, а скорее адаптировать более ориентированный на данные подход.
Обычно я решаю эту проблему в два этапа: оценка и точная настройка.
Шаг 1: Оценка
Во-первых, нам нужно осмотреться и попытаться понять среднюю цену в этой нише.
Если ваш SaaS находится на устоявшемся рынке, вы можете использовать такие каталоги, как Capterra или GetApp, чтобы получить представление о распределении цен.
Вы можете собирать необработанные данные от конкурентов самостоятельно, но я предлагаю кому-то передать их на внешний подряд. В конце концов, это не самая захватывающая вещь, которую нужно сделать.
После сбора данных я визуализирую их на графике.
В большинстве случаев это колоколообразный изгиб.
Если это не так или имеется более одного звонка (как на скриншоте ниже), скорее всего, вы взяли свои данные из нескольких ниш, а не из одной, и вам нужно устранить источники, которые не принадлежат вашему сегменту рынок.
Все, что нам нужно от нашего графика — это две цены: одна в начале колокола и одна в его конце.
Это минимальные и максимальные цены.
Обычно нет смысла выходить за рамки этой области, но каждый случай индивидуален, и существует множество переменных, которые необходимо учитывать при принятии решения о том, тестировать ли внешние цены или нет.
Обычно я откладываю анализ этих цен, пока не получу реальную статистику после точной настройки, упомянутой в шаге 2 ниже.
Иногда невозможно оценить диапазон цен, потому что рынок еще не существует. Это было в случае с Menumake.
Таким образом, мы должны найти другой способ определить максимальную цену, которую пользователи готовы платить за наш продукт. Опять же, здесь нет серебряной пули, но для Menumake я оценил максимальную цену, наблюдая, сколько профессиональные дизайнеры брали за эту работу. (Я полагаю, что теперь у них гораздо более скромные ожидания.)
Шаг 2: Тонкая настройка
Пришло время уточнить нашу оценку цен. Как бы нам ни хотелось думать, что мы понимаем ценообразование в нашей нише сейчас, мы не понимаем. Единственный способ выяснить самые выгодные цены — это проверить каждую из них.
В Menumake я сделал это, назначив случайную цену — из области, которую я оценил на шаге 1 — каждому пользователю после регистрации.
Извините, на этот раз никаких причудливых алгоритмов ИИ:
Обратите внимание, я тестировал две цены одновременно — для создания меню и для его обновления.
Но что, если пользователям станет известно о нашем несправедливом сплит-тестировании, которое мы проводим на них?
Просто скажи им правду.
Скажите им, что вы пытаетесь оценить реальную стоимость вашего продукта.
Предложите им скидку, если они все еще недовольны ценой, но готовы вести переговоры.
Лично я не мог поверить, насколько спокойными были мои клиенты о ценах. Конечно, у меня была пара злых клиентов здесь и там, но не было никаких проблем, которые нельзя было бы решить, предлагая солидную скидку.
Убедитесь, что ваш период тестирования достаточно длинный.
Помните, чем раньше вы найдете наиболее эффективную цену, тем больше вы заработаете в долгосрочной перспективе.
О, и не забывайте заново корректировать цены для пользователей, которые пострадали от несправедливо большого ценника. Небольшая скидка будет работать.
Чтобы дать вам представление о том, что вы должны иметь в конце периода тестирования, взгляните на данные, которые я собрал для Menumake:
Что эти статистические данные говорят нам? Довольно интересные вещи:
- $ 1, $ 2 и $ 3 за создание меню и $ 0,50 за его обновление — самые выгодные цены.
- $ 1 имеет в два раза больше меню, чем $ 2, и в три раза больше, чем $ 3.
- Комбинация $ 1 / $ 0,50 является наиболее прибыльной с точки зрения ARPU .
- Несмотря на то, что цена в 2 долл. Оказалась гораздо меньше хлопот с тем же доходом, я решил придерживаться 1 долл. Я хотел, чтобы пользователи создавали столько меню, сколько они хотели, так как каждое меню имело небольшой вирусный механизм.
Да, эти выводы все еще несовершенны, и есть много возможностей для улучшения. Но, по крайней мере, сейчас мы немного ближе к реальности.
Я надеюсь, что и эта статья, и моя предыдущая прояснили некоторые моменты по созданию простого веб-приложения SaaS — несмотря на то, что я еще хотел бы упомянуть много вещей.