Год назад я был между работой и жил в доме моих родителей. Мне было 28
Тогда мои дни состояли из двух задач:
- В поисках новой работы
- Делать все возможное, чтобы заработать деньги, чтобы помочь оплатить свои счета при решении задачи 1.
Я бывший учитель и обладаю обширным опытом подготовки к экзаменам, поэтому я решил взять репетитора в местной библиотеке за небольшие деньги.
Когда я не занимался репетиторством, я начал писать материалы для подготовки к экзамену для широко используемого экзамена перед приемом на работу под названием Wonderlic.
В течение месяца я запустил небольшой сайт по продаже практических тестов и учебное пособие для теста Wonderlic.
Для тех, кто интересуется, что такое Wonderlic, у меня на сайте есть бесплатный пробный тест, который вы можете попробовать.
Вскоре после запуска я получил предложение на полный рабочий день и согласился.
Мне понравился мой новый 9-5, но я также продолжал работать над Beat the Wonderlic по ночам и по выходным, постепенно увеличивая его до такой степени, что один этот бизнес полностью покрывал все мои ежемесячные расходы.
Через год я решил совершить ужасающий скачок в предпринимательскую деятельность, занятую полный рабочий день, и приложить все свои усилия для расширения своей компании.
За последние несколько месяцев работы над «Beat the Wonderlic» я многому научился, но мой самый большой кусок знаний был приобретен случайно.
Мой коэффициент конверсии засосан и не улучшается
Я разработал план по масштабированию трех основных опор:
- Коэффициент конверсии лифта
- Увеличить трафик
- Увеличить AOV (средняя стоимость заказа)
Я начал с того, что сконцентрировался на коэффициенте конверсии, так как инвестирование в увеличение трафика было бы пустой тратой времени и денег, если бы ни один из этих трафика не конвертировался.
Мой коэффициент конверсии колебался около 1%.
Как и многие предприниматели, я (смешно) нашел это оскорбительным.
Этот бизнес был моим ребенком. Я был очень горд и защищал это.
Я также знал, что это был лучший препарат Wonderlic на рынке — я купил все продукты своих конкурентов, исследовал настоящие тесты Wonderlic и знал, что ни у кого на рынке нет более полного и точного учебного пособия, чем у меня. создано.
Наивно, я думал, что это должно быть проблемой — люди не знают, насколько хорош мой продукт … Может быть, я должен выкрикнуть его с крыш, чтобы они понимали ценность моего учебного пособия, и тогда они его купят!
Почему мой первоначальный план не сработал …
Я планировал уточнить и уточнить то, что я считал своим ценным предложением.
Я добавил маркеры на обложку моего учебного пособия, изложив все причины, по которым я думал, что мои клиенты хотят знать.
Я добавил значок PayPal, чтобы попытаться завоевать доверие международных клиентов, и добавил цену MSRP, чтобы подчеркнуть, что мой продукт дешевле, чем у конкурентов.
Я даже решил добавить виджет чата на свой сайт на случай, если у посетителей возникнут какие-либо вопросы, когда они будут просматривать мой сайт, и, что еще лучше, возможно, я смогу превратить некоторые из этих вопросов в разговоры, а затем — в продажи!
Сумма этих изменений была важна и подтвердила конверсию, но это был не тот успех, которого я ожидал.
Мои продажи все еще оставались на прежнем уровне, и я впал в отчаяние.
Если бы я не смог поднять конверсию, мой бизнес, скорее всего, никогда бы не вырос, и мне пришлось бы ползти обратно к моим 9-5, прося их вернуть меня обратно.
Знаете ли вы, почему люди не покупают у вас?
Я отчаянно пытался улучшить свои продажи. Мне нужно было расти, и это должно было произойти быстро.
Я был в представлении администратора моего виджета чата, наблюдая, как люди заходили на мой сайт , только чтобы уйти, не покупая моменты позже. Я начал смотреть на анонимных посетителей, когда они приземлились, просмотрели и ушли.
Затем я нажал на одного из посетителей, открыв диалоговое окно чата. Я начал печатать:
«Всем привет! Меня зовут Алекс, и я недавно оставил свою 9-5 работу, чтобы вырастить свой маленький бизнес. Могу я задать вам несколько быстрых вопросов? Ваш отзыв был бы невероятно ценным для меня ».
«Конечно.»
«Большой! Спасибо! У меня такой вопрос: почему вы еще не купили мое учебное пособие? Какие колебания у вас есть? У вас есть вопросы, на которые я не ответил?
«Я обеспокоен тем, что ваше учебное пособие не соответствует действительности. »
Этот ответ застал меня врасплох.
Я не осознавал, что это было проблемой.
«Интересный! Не могли бы вы уточнить?
«Ну, я обеспокоен тем, что куплю вашу книгу, и она не будет для Wonderlic 2016 года».
У ваших клиентов есть вопросы, о которых вы не могли знать — если только вы не спросите
Эту проблему я никогда не рассматривал даже удаленно, просто потому, что Wonderlic — это не тест, который ежегодно обновляется и переиздается, как ACT или SAT. Но, конечно, мои потенциальные клиенты не знали бы об этом — они не эксперты Wonderlic.
Мне понравился этот отзыв, потому что он был настолько унизительным — я понял, что понятия не имею, какие вопросы или проблемы возникают у моих целевых клиентов.
Я продолжал спрашивать посетителей: «Почему ты еще не купил мое учебное пособие?», И я продолжал получать тот же ответ: «Я не знаю, актуально ли это. Вы говорите, что это точно, но это может быть несколько лет назад ».
Тем днем я сделал это изменение к своему покрытию:
Мне понадобилось около 20 минут, чтобы обновить обложку и выбросить обновленную версию обложки обратно на мой сайт.
Следующий день был лучшим днем, который у меня когда-либо был для продаж.
За этим днем последовал еще один рекордный день, который превратился в рекордную неделю.
Прошлый месяц был моим лучшим месяцем на сегодняшний день, он вырос на 27%, и это кажется мне таким глупым, потому что это было изменение, которое я никогда не считал необходимым, и никогда бы не додумался сделать, если бы я прямо не спросил моего неконвертирующего посетители почему они не покупали у меня.
Укрепите свою обратную связь с каждым посетителем и используйте свою уникальную историю
Краткое изложение того, что я узнал и как применить их в своем бизнесе:
- Установите тесную обратную связь с клиентами и не обращающими посетителей . Я использовал бесплатный виджет чата Tidio на своем сайте Shopify; Тем не менее, есть много приложений чата, которые вы можете попробовать.
- Не бойтесь обращаться к людям и спрашивать их, как вы могли бы зарабатывать на их бизнесе. Если вы сможете связаться с ними и рассказать им свою историю, подойти к ним со смирением и готовностью слушать и учиться, вы удивитесь тому, сколько людей более чем готовы помочь. Я был удивлен тем, насколько щедрыми были люди со своим временем и своими отзывами, когда узнали мою историю.
- Вы никогда не сможете по-настоящему понять, каковы вопросы вашего целевого клиента, если вы не зададите их. Вы эксперт в своем пространстве. Вашим целевым клиентом, скорее всего, нет. Это означает, что у них совершенно разные вопросы о ваших товарах или услугах.