История моего стартапа, Read Your Story , начинается теплым летним вечером в июле 2015 года, когда моя семья ужинала в доме моей сестры в Пало-Альто, штат Калифорния.
Пока мы наслаждались вином, мы наблюдали, как наши дети играют на заднем дворе. Пока мы болтали, разговор в какой-то момент обернулся тем, как сильно мы любили рассказывать время с нашими детьми, поскольку это возможность связывать и избегать технологий.
Как и многие другие родители, мы были обеспокоены ограничением «экранного времени» для наших собственных детей.
IPhone и iPad — великолепные устройства, но они также слишком удобны как инструменты для зонирования непослушных детей, когда нам нужен момент покоя.
Моя сестра Джанетт, которая в то время работала маркетологом в Google, задала интересный вопрос: можно ли делать книги, которые более привлекательны, чем iPad для маленьких детей?
Мы начали мозговой штурм и начали делиться некоторыми интересными наблюдениями о маленьких детях. Мы постоянно замечали, что дети взволнованы, когда они видят свое имя в печати, а также когда они видят свои фотографии.
Почему мы не можем объединить имена и картинки в сборники рассказов?
После этого обеда последовало несколько недель исследований, когда мы с сестрой с удивлением обнаружили, что было на удивление мало персонализированных детских книжных компаний, которые объединяли лица и имена в книги.
И те, что существовали, были низкого качества. Мы решили, что можем сделать лучше.
В качестве эксперимента мы взяли на себя обязательство провести краткосрочный книжный тест для подтверждения рыночного спроса.
В то время я работал в Facebook менеджером по продукту и не был готов уйти с работы.
Мы поддерживали этот проект на медленном и устойчивом уровне как побочный проект.
Проверка концепции через первый прогон
После мозгового штурма нескольких концепций книг мы решили использовать книгу «Азбука», поскольку это был простой и популярный формат книг для родителей.
Джанетт провела некоторое серьезное усердие в своей сети и смогла связаться с Донной — невероятным детским книжным иллюстратором, который воплотил нашу книгу в жизнь. Позднее Донна стала нашим третьим соучредителем.
Целью нашего первого запуска было не заработать деньги, а проверить правильность направления продукта / рынка.
Мы обязались сделать 50 книг.
Когда мы были готовы к запуску нашего теста в октябре, у нас был действительно солидный продукт для тестирования — но ужасный пользовательский опыт.
Я создал грубый веб-сайт SquareSpace, на котором были ужасные покупки.
Если вы хотели купить книгу, вы должны были:
- Заполните форму, указав данные о вашем ребенке, информацию о доставке и адрес электронной почты.
- Дайте нам информацию о вашей кредитной карте, чтобы сделать покупку.
- Наша команда увидит заказ и отправит клиенту электронное письмо с просьбой сфотографировать его ребенка.
- После получения фотографии клиента наша команда вручную обрежет лицо на каждой странице книги.
- Наконец, книга была отправлена на принтер и отправлена клиенту.
Создание каждой книги заняло 3 часа в Photoshop.
Была тонна ручного рисования, которое требовалось для каждой страницы книги — оказывается, что маскировка искусственных волос поверх реального лица довольно сложна!
После создания книги для клиента мы экспортировали высококачественный PDF-файл и загружали его на Blurb.com, действительно отличный, но дорогой инструмент для создания фотокниг.
Мы продали каждую книгу за 35 долларов на нашем веб-сайте, и тогда Blurb взял бы с нас 45 долларов за печать и доставку.
Самое главное, мы с сестрой хотели получить непредвзятые данные о том, что наши книги нужны реальным людям. Следовательно, мы не сообщили друзьям о нашем проекте. Мы поделились новостями об этих книгах для списков и родительских групп под псевдонимами.
Мы также разместили небольшую рекламу в Facebook, чтобы повысить узнаваемость бренда и получить небольшой отклик. Мы намеренно воздерживались от слишком агрессивной маркетинговой деятельности.
Мы хотели посмотреть, что клиенты будут делать с книгами.
К счастью, реакция была действительно положительной, даже с плохим пользовательским опытом. Наши клиенты поделились нашим сайтом и рассказали своим друзьям, и большая часть наших продаж оказалась естественной из уст в уста.
В этом тесте не было никакой прибыли , но мы смогли доказать некоторую потребность в нашей идее.
Как получить 6000 регистраций клиентов перед запуском
После нашего успешного мини-теста мы решили приступить к тестированию более масштабируемой версии нашего бизнеса. Но сначала мы хотели создать список клиентов для дальнейшей проверки спроса.
Даже до того, как пальцы коснутся кода, чтобы развить ваш крутой новый бизнес, я убежден, что вам нужно определить рыночную валидацию, чтобы продавать свой продукт.
Составление списков является одним из лучших рычагов для проверки соответствия продукта / рынка, а также для привлечения клиентов с первого дня.
Соучредители Read Your Story прекрасно понимали, что наши книги для детей по индивидуальному заказу будут хорошо приняты на рынке. Однако мы начинали бренд с нуля. Как, черт возьми, мы собирались проверить масштабируемость для нашего бизнеса?
Мы сделали это с помощью рекламы в Facebook.
Шаг 1: Получите лайки на свою страницу в Facebook
Мы начали с создания простой страницы в Facebook.
Хороший логотип, хорошее изображение обложки и несколько симпатичных постов. Затем мы запустили рекламную кампанию в Facebook, которая была оптимизирована для людей, которым понравилась наша страница.
Я бывший менеджер по продукту в Facebook Ads и обычно не рекомендую оптимизировать Likes
В основном то, что происходит, когда вы делаете это, заключается в том, что целевая аудитория Facebook больше ориентирована на людей, которые любят вас.
То есть вы получите людей, которым просто нравится все, что они видят. Таким образом, аудитория, которую вы привлекаете с помощью таких кампаний, может не быть истинным сигналом реальных людей, которые заинтересованы в вашем продукте, но это, по крайней мере, какой-то грубый сигнал.
Для меня это не имело значения. Моим основным фокусом было одно число: 100.
Я хотел собрать грубую аудиторию, которая имела общий интерес к моей компании, и объединить 100 таких людей.
Как только я достигну этого числа, я смогу настроить аудиторию Lookalike от этих поклонников (для показа рекламы Lookalike нужно минимум 100 поклонников ).
Шаг 2: беги лучше и лучше двойников
Двойники — ваш лучший друг.
Основная идея здесь заключается в том, что вы можете загрузить собственный список аудитории в Facebook, и алгоритм Facebook будет анализировать общие черты между этими людьми и экстраполировать тысячи или до миллионов «похожих» людей, которые соответствуют профилю людей в этом списке.
Lookalikes — чрезвычайно мощный инструмент, который Facebook предлагает своим рекламодателям. На мой взгляд, это один из лучших способов привлечь клиентов с высоким уровнем намерений для вашего бизнеса.
Поэтому, когда я разрабатывал рекламу, я постоянно перестраивал свои двойники, пока они не добрались до точки, где у меня были целые удивительные клиенты.
Сначала это началось с запуска Lookalike против фанатов моей страницы в Facebook. Это было грубо, но сигнала вентилятора было достаточно, чтобы начать.
Я начал показывать объявления по этому первоначальному списку поклонников и отправил людей на целевую страницу, чтобы подписаться на предварительный запуск. В первые дни это стоило около 5 долларов за регистрацию.
Затем, как только я получил 100 человек, которые подписались на мой предварительный запуск через мою целевую страницу, я загрузил этот список людей в Facebook в качестве пользовательской аудитории и создал из нее еще одну похожую аудиторию.
Это была намного лучшая аудитория, которую можно было собрать (поскольку они были фанатами, которые решили дать свою электронную почту), и я начал показывать рекламу этой аудитории. Уровень регистрации улучшился, и я платил около 2 долларов за регистрацию.
Я продолжал этот процесс, чтобы показывать объявления, получать больше регистраций, создавать новые пользовательские аудитории, создавать новые двойники — пока я не дошел до того, что регистрация стоила мне менее 1 доллара за письмо, и мой таргетинг стал очень эффективным.
Шаг 3: не игнорируйте целевую страницу
Оптимизация для лучшей аудитории Lookalike действительно важна для рекламы в Facebook, но самый дешевый способ получить ее — это иметь звездную целевую страницу.
Во время тестов рекламы я сделал почти 20 перестановок наших целевых страниц , и в итоге я получил несколько очевидных уроков, которые позволили мне достичь уровня регистрации до 28%.
- Фотография стоит тысячи слов — инвестируйте в хороший креатив, который рассказывает историю вашей компании или объясняет ваш продукт.
- Большое офигительное поле регистрации и кнопка — чем больше, тем лучше.
- Будьте проще — чем меньше на странице, тем лучше, не отвлекайте от подписки.
Я сделал все наши целевые страницы, используя отличную платформу WYSIWYG для веб-сайтов под названием Webflow. Составление этих страниц заняло совсем немного времени с этим инструментом.
Целевые страницы перед запуском — это не та область, где вам нужно инвестировать в реальные технологии, даже SquareSpace или Weebly на данном этапе достаточно.
Теперь, когда у вас есть большой список, запустите!
После запуска процесса, описанного выше, мы составили список из примерно 6000 клиентов.
Прошло несколько недель с момента нашего запуска, и мы наслаждались оживленными продажами, во многом благодаря замечательному списку перед запуском, который мы создали.
Этот список станет важной частью наших маркетинговых усилий, и я надеюсь, что в следующем году число подписчиков увеличится до 100 000.
Наш метод пополнения нашего списка был недешевым — он стоил нам к северу от 5000 долларов, но теперь мы можем компенсировать эти затраты за счет продажи книг. Помните, что эти электронные письма стоят намного больше, чем стоимость их получения, если вы можете настроить воронку, которая конвертирует.
Самая важная роль, которую предстартовый список сыграл для нашей команды, заключалась в проверке соответствия продукта / рынка. Наша команда с удовлетворением и мотивацией увидела, как легко собирать электронные письма клиентов при разработке нашего продукта.
В то время как мы создавали наш список и создавали наш продукт, мы также с удовольствием получали бы письма от клиентов, спрашивающие о том, когда мы выйдем в эфир. Запросы клиентов перегружали нашу команду и заставляли нас чувствовать себя ответственными за выпуск отличного продукта с первого дня.
Где мы находимся сегодня
Сейчас мы команда из семи человек: 3 соучредителя, 3 инженера и 1 веб-дизайнер. И наш бизнес готов к масштабированию.
Мы создали технологию, позволяющую родителям создавать собственные книги на нашем сайте, а также инвестировали в автоматизацию обработки заказов, обеспечения качества, печати и доставки. Я уверен, что мы можем легко выполнять тысячи заказов в месяц, даже с нашей крошечной командой.
В последние несколько месяцев моя сестра покинула Google, а я покинул Facebook, чтобы увеличить пропускную способность этого проекта. Мы с нетерпением ждем расширения нашего бизнеса с еще большим количеством продуктов и пользовательских продуктов в следующем году.