Управление розничной торговлей — ценообразование

Горечь низкого качества остается долго после того, как забыта низкая цена.

— Леон М. Каутилло

Как клиенты, мы часто читаем рекламные объявления различных розничных продавцов, в которых говорится: «Качественный продукт по правильной цене!». Это приводит к следующим вопросам, таким как, какая цена является правильной и кто ее устанавливает? Какие факторы и стратегии определяют цену за то, что мы покупаем?

Основные возможности ритейлеров заключаются в том, чтобы правильно оценивать продукты или услуги, чтобы клиенты были довольны, возвращали инвестиции в производство и получали доход.

Что такое розничная цена?

Цена, по которой продукт продается конечному покупателю, называется розничной ценой продукта. Розничная цена — это сумма производственных затрат и всех затрат, которые розничные продавцы несут в момент взимания с клиента.

Факторы, влияющие на розничные цены

На розничные цены влияют внутренние и внешние факторы.

Внутренние факторы

Внутренние факторы, которые влияют на розничные цены, включают следующее:

• Стоимость производства — розничная компания учитывает как постоянные, так и переменные затраты на производство продукта. Постоянные затраты не меняются в зависимости от объема производства. Например, налог на имущество. Переменные затраты включают в себя различные затраты на сырье и затраты в зависимости от объема производства. Например, труд.

• Предопределенные цели — Цель розничной компании зависит от времени и ситуации на рынке. Если целью является увеличение отдачи от инвестиций, то компания может взимать более высокую цену. Если цель состоит в том, чтобы увеличить долю рынка, тогда это может взимать более низкую цену.

• Имидж фирмы — Розничная компания может рассмотреть свой имидж на рынке. Например, компании с большой репутацией, такие как Procter & Gamble, могут требовать более высокую цену за свою продукцию.

• Статус продукта — стадия, на которой продукт находится в его жизненном цикле, определяет его цену. В момент выхода продукта на рынок компания может взимать более низкую цену за привлечение новых клиентов. Когда продукт принят и установлен на рынке, компания увеличивает цену.

• Рекламная деятельность — если компания тратит большие средства на рекламу и стимулирование сбыта, то она сохраняет высокую цену продукта, чтобы возместить стоимость инвестиций.

Стоимость производства — розничная компания учитывает как постоянные, так и переменные затраты на производство продукта. Постоянные затраты не меняются в зависимости от объема производства. Например, налог на имущество. Переменные затраты включают в себя различные затраты на сырье и затраты в зависимости от объема производства. Например, труд.

Предопределенные цели — Цель розничной компании зависит от времени и ситуации на рынке. Если целью является увеличение отдачи от инвестиций, то компания может взимать более высокую цену. Если цель состоит в том, чтобы увеличить долю рынка, тогда это может взимать более низкую цену.

Имидж фирмы — Розничная компания может рассмотреть свой имидж на рынке. Например, компании с большой репутацией, такие как Procter & Gamble, могут требовать более высокую цену за свою продукцию.

Статус продукта — стадия, на которой продукт находится в его жизненном цикле, определяет его цену. В момент выхода продукта на рынок компания может взимать более низкую цену за привлечение новых клиентов. Когда продукт принят и установлен на рынке, компания увеличивает цену.

Рекламная деятельность — если компания тратит большие средства на рекламу и стимулирование сбыта, то она сохраняет высокую цену продукта, чтобы возместить стоимость инвестиций.

Внешние факторы

Внешние цены, которые влияют на розничные цены, включают следующее:

• Конкуренция — в случае высокой конкуренции цены могут устанавливаться низкими, чтобы эффективно противостоять конкуренции, и, если конкуренция меньше, цены могут оставаться высокими.

• Покупательная способность потребителей . Чувствительность покупателя к изменению цены и покупательская способность покупателя способствуют установлению цены.

• Политика правительства — Правительственные правила и положения о производстве и объявлении регулируемых цен могут повысить цену продукта.

• Рыночные условия — Если рынок находится в состоянии рецессии, потребительская структура покупок меняется. Чтобы изменить их покупательское поведение, цены на товары устанавливаются меньше.

• Уровни вовлеченных каналов — ритейлер должен учитывать количество задействованных каналов от производства до розничной торговли и их ожидания. Чем глубже уровень каналов, тем выше будут цены на продукцию.

Конкуренция — в случае высокой конкуренции цены могут устанавливаться низкими, чтобы эффективно противостоять конкуренции, и, если конкуренция меньше, цены могут оставаться высокими.

Покупательная способность потребителей . Чувствительность покупателя к изменению цены и покупательская способность покупателя способствуют установлению цены.

Политика правительства — Правительственные правила и положения о производстве и объявлении регулируемых цен могут повысить цену продукта.

Рыночные условия — Если рынок находится в состоянии рецессии, потребительская структура покупок меняется. Чтобы изменить их покупательское поведение, цены на товары устанавливаются меньше.

Уровни вовлеченных каналов — ритейлер должен учитывать количество задействованных каналов от производства до розничной торговли и их ожидания. Чем глубже уровень каналов, тем выше будут цены на продукцию.

Ориентированная на спрос ценовая стратегия

Цена взимается высокая, если существует высокий спрос на продукт, и низкая, если спрос низкий. Методы, используемые при оценке продукта на основе спроса:

• Скимминг цены — изначально цена продукта взимается по высокой цене, которую клиент готов заплатить, а затем постепенно уменьшается со временем.

• Нечетное четное ценообразование — клиенты воспринимают цены, такие как 99,99, 11,49, дешевле, чем 100.

• Ценообразование на проникновение — Цена снижается, чтобы конкурировать с другими аналогичными продуктами, чтобы обеспечить большее проникновение клиентов.

• Престижное ценообразование — ценообразование делается для того, чтобы передать качество продукта.

• Пакет цен — предложение дополнительного товара или услуги объединяется с основным товаром вместе со специальной ценой.

Скимминг цены — изначально цена продукта взимается по высокой цене, которую клиент готов заплатить, а затем постепенно уменьшается со временем.

Нечетное четное ценообразование — клиенты воспринимают цены, такие как 99,99, 11,49, дешевле, чем 100.

Ценообразование на проникновение — Цена снижается, чтобы конкурировать с другими аналогичными продуктами, чтобы обеспечить большее проникновение клиентов.

Престижное ценообразование — ценообразование делается для того, чтобы передать качество продукта.

Пакет цен — предложение дополнительного товара или услуги объединяется с основным товаром вместе со специальной ценой.

Стратегия ценообразования, ориентированная на затраты

Метод определения цен, учитывающий цели прибыли розничной компании и производственные затраты. Эти методы включают в себя следующее —

Стоимость плюс цены — компания устанавливает цены чуть выше себестоимости. Например, если стоимость продукта составляет рупий. 600 за единицу, и маркетолог ожидает 10-процентную прибыль, тогда цена продажи устанавливается в рупиях. 660.

Цена наценки — наценки рассчитываются как процент от цены продажи, а не как процент от себестоимости.

Формула, используемая для определения цены продажи, —

Selling Price = Average unit cost/Selling price

Безубыточное ценообразование . Розничная компания определяет уровень продаж, необходимый для покрытия всех соответствующих постоянных и переменных затрат. Они безубыточны, когда нет ни прибыли, ни убытков.

Например, фиксированная стоимость = рупий 2, 00,000, переменная стоимость за единицу = рупий 15, и цена продажи = рупий 20.

В этом случае компании нужно продать (2,00, 000 / (20-15)) = 40000 единиц, чтобы обойти даже фиксированную стоимость. Следовательно, компания может планировать продать не менее 40 000 единиц, чтобы быть прибыльной. Если это невозможно, то это должно увеличить цену продажи.

Следующая формула используется для расчета точки безубыточности —

Contribution = Selling price – Variable cost per unit

Расчет целевого возврата — Розничная компания устанавливает цены для достижения определенной рентабельности инвестиций (ROI).

Это можно рассчитать по следующей формуле:

Target return price = Total costs + (Desired % ROI investment)/Total sales in units

Например, общая сумма инвестиций = рупий 10000,

Желаемая рентабельность инвестиций = 20 процентов,

Общая стоимость = 5000 рупий, и

Общий ожидаемый объем продаж = 1000 единиц

Тогда целевой ценой возврата будет рупия. 7 за единицу, как показано ниже —

Целевая цена возврата = (5000 + (20% * 10000)) / 1000 = рупий. 7

Этот метод гарантирует, что цена превышает все затраты и способствует получению прибыли.

Раннее установление цены возврата денежных средств — когда рыночные прогнозы отражают короткий срок, важно, чтобы такие чувствительные к цене сегменты продуктов, как мода и технологии, возвращали инвестиции. Иногда компания ожидает выхода более крупной компании на рынок. В этих случаях компании оценивают свои продукты, чтобы сократить риски и максимизировать краткосрочную прибыль.

Конкурентно-ориентированная ценовая стратегия

Когда розничная компания устанавливает цены на свой продукт в зависимости от того, сколько конкурент взимает за аналогичный продукт, это ценовая политика, ориентированная на конкуренцию.

• Конкурентный паритет — Розничная компания может установить цену так же близко, как гигантский конкурент на рынке.

• Ценообразование со скидкой — продукт оценивается по низкой цене, если ему не хватает какой-либо функции, чем у продукта конкурента.

Конкурентный паритет — Розничная компания может установить цену так же близко, как гигантский конкурент на рынке.

Ценообразование со скидкой — продукт оценивается по низкой цене, если ему не хватает какой-либо функции, чем у продукта конкурента.

Стратегия дифференцированного ценообразования

Компания может взимать разные цены за один и тот же продукт или услугу.

Ценообразование клиентов — цена взимается по-разному для клиентов из разных клиентских сегментов. Например, с клиентов, совершающих покупки в Интернете, может взиматься меньшая плата, поскольку стоимость услуги для сегмента онлайн-клиентов низкая.

Ценообразование во времени — розничный продавец взимает цену в зависимости от времени, сезона, случаев и т. Д. Например, многие курорты берут больше за свои путевки в зависимости от времени года.

Расположение цены — розничный продавец взимает цену в зависимости от того, где находится клиент. Например, сиденья переднего ряда драматического театра стоят дороже, чем сидения заднего ряда.