Понимание розничного потребителя

Будь то акции или носки, мне нравится покупать качественные товары, когда они уценены.

— Уоррен Баффет (американский бизнес-магнат)

Понимание розничных потребителей подразумевает понимание их покупательского поведения в розничных магазинах. Понимание потребителя важно знать, кто что покупает, когда и как. Также важно знать, как оценить реакцию потребителя на стимулирование сбыта. Для выживания и процветания бизнеса очень важно понимать потребителя в розничном секторе.

Потребитель против Клиента

Потребитель — это пользователь продукта или услуги, тогда как покупатель — это покупатель продукта или услуги. Клиент решает, что купить, и совершает сделку по покупке, оплачивая и используя продукт или услугу. Потребитель использует продукт или услугу для себя.

Например, клиент корма для домашних животных не является потребителем того же самого. Кроме того, если мать в супермаркете покупает Nestlé Milo для своего младшего сына, то она — покупатель, а ее сын — покупатель.

Идентификация клиента

Иногда трудно понять, кто на самом деле принимает решение при покупке, когда покупатель входит в магазин, сопровождая кого-то еще. Таким образом, каждый, кто входит в магазин, считается покупателем. Тем не менее, необходимо определить состав и происхождение клиентов.

• Состав клиентов — включает в себя клиентов различного пола, возраста, экономического и образовательного статуса, религии, национальности и профессии.

• Происхождение покупателя — откуда покупатель приходит в магазин, сколько он путешествует, чтобы добраться до магазина, и в каком районе он живет.

• Цель клиента — покупка или покупка? Шоппинг — это посещение магазинов с целью поиска новых товаров, которое может включать или не обязательно включать покупку. Покупка означает на самом деле покупку продукта. Что изображает язык тела клиента?

Состав клиентов — включает в себя клиентов различного пола, возраста, экономического и образовательного статуса, религии, национальности и профессии.

Происхождение покупателя — откуда покупатель приходит в магазин, сколько он путешествует, чтобы добраться до магазина, и в каком районе он живет.

Цель клиента — покупка или покупка? Шоппинг — это посещение магазинов с целью поиска новых товаров, которое может включать или не обязательно включать покупку. Покупка означает на самом деле покупку продукта. Что изображает язык тела клиента?

Модели покупательского поведения

Потребности, вкусы и предпочтения потребителя, для которого приобретаются товары, определяют покупательское поведение покупателя. Модель покупательского поведения клиента может быть классифицирована как —

Место покупки

Клиенты делят свое место покупки. Даже если все продукты, которые они хотят, доступны в магазине, они предпочитают посещать различные магазины и сравнивать их по ценам. Когда клиенты имеют выбор, из какого магазина покупать, их лояльность не остается неизменной для одного магазина.

Изучение места покупки клиента важно для выбора местоположения, хранения соответствующих товаров и выбора дистрибьютора в непосредственной близости.

Продукт куплен

Это относится к тому, какие товары и сколько единиц покупатель покупает. Клиент покупает товар в зависимости от следующих факторов:

• Наличие / Недостаток продукта
• Требование / Выбор продукта
• Скоропортящийся продукт
• Требования к хранению
• Покупательная способность себя

Эта категория важна для производителей, дистрибьюторов и розничных продавцов. Скажем, мыло, зубные щетки, картофель и яблоки приобретаются большой группой клиентов, независимо от их демографической ситуации, но живые лобстеры, французский виноград, авокадо, запеченные бобы или говядина приобретаются лишь небольшим числом клиентов с сильным региональным разграничением.

Точно так же клиенты редко покупают одну картошку или банан, например, более двух арбузов за раз.

Время и частота покупки

Ритейлеры должны следить за тем, чтобы их рабочее время соответствовало доступности клиента. На время покупки влияет —

• Погода
• Время года
• Расположение клиента

Частота покупки в основном зависит от следующих факторов —

• Тип товара
• Степень необходимости участия
• Стиль жизни клиентов
• Фестивали и обычаи
• Влияние лица, сопровождающего клиента.

Например, индийский семьянин из группы со средним уровнем дохода за свою жизнь покупал бы автомобиль не более двух раз, тогда как покупатели из одного класса из США могут покупать его чаще. Теннисист покупал необходимые вещи чаще, чем ученик, изучающий теннис в школе.

Способ покупки

Это способ, которым покупатель покупает. Это включает в себя такие факторы, как —

• Покупатель покупает один или в сопровождении кого-то?
• Как клиент оплачивает: наличными или кредитом?
• Какой режим путешествия для клиента?

Ответ на методы стимулирования сбыта

Чем больше покупатель посещает розничный магазин, тем больше он / она подвергается воздействию методов стимулирования сбыта. Использование в продаже рекламных устройств увеличивает количество посетителей магазина, ставших импульсивными покупателями.

Рекламные методы включают в себя —

• Дисплеи — потребительские товары упакованы и отображаются с эстетикой во время показа. Форма, размер, цвет и оформление создают привлекательность.

• Демонстрации — на потребителей влияет предоставление образца продукта или демонстрация того, как использовать продукт и его преимущества.

• Специальная цена — специальная цена объекта по какой-либо схеме или в праздничный сезон, купоны, конкурсы, призы и т. Д.

• Переговоры о продаже — это устная или печатная реклама, которую ведет продавец в магазине.

Дисплеи — потребительские товары упакованы и отображаются с эстетикой во время показа. Форма, размер, цвет и оформление создают привлекательность.

Демонстрации — на потребителей влияет предоставление образца продукта или демонстрация того, как использовать продукт и его преимущества.

Специальная цена — специальная цена объекта по какой-либо схеме или в праздничный сезон, купоны, конкурсы, призы и т. Д.

Переговоры о продаже — это устная или печатная реклама, которую ведет продавец в магазине.

Городской потребитель из-за быстрого развития жизни выбрал бы простую в приготовлении или готовую к употреблению пищу вместо сырого пищевого материала по сравнению с сельским аналогом, который происходит из непринужденного образа жизни и самодостаточности в продуктах питания, выращенных на ферме.

Выяснилось, что пары покупают больше товаров за одну транзакцию, чем мужчина или женщина, делающие покупки в одиночку. Клиенты уделяют время анализу альтернативных продуктов или услуг. Клиенты покупают необходимые и скоропортящиеся продукты быстро, но когда дело доходит до инвестиций в потребительские товары длительного пользования, он пытается собрать больше информации о продукте.

Факторы, влияющие на розничного потребителя

Понимание поведения потребителей имеет решающее значение для розничного бизнеса, чтобы создавать и разрабатывать эффективные маркетинговые стратегии и использовать четыре маркетинговых набора P (Product, Price, Place, Promotion) для получения высоких доходов в долгосрочной перспективе.

Вот некоторые факторы, которые напрямую влияют на покупательское поведение —

Рыночные условия / Спад

На хорошо работающем рынке клиенты не возражают потратить на комфорт и роскошь. Напротив, во время экономического кризиса они склонны расставлять приоритеты в своих потребностях, от базовых потребностей до предметов роскоши, в этом порядке и концентрироваться только на том, что абсолютно необходимо для выживания.

Культурный фон

Каждый ребенок (потенциальный покупатель) приобретает личность, мыслительный процесс и отношение в процессе роста, учась, наблюдая и формируя мнения, любит и не любит окружающее. Поведение покупателя у людей различается в зависимости от различных культур, в которых они воспитываются, и разной демографической ситуации, из которой они происходят.

Социальный статус

Социальный статус — это не что иное, как позиция клиента в обществе. Как правило, люди образуют группы, взаимодействуя друг с другом для удовлетворения своих социальных потребностей.

Эти группы оказывают заметное влияние на поведение покупателей. Когда клиенты покупают у членов семьи или друзей, больше шансов, что их выбор будет изменен или предвзятым под давлением со стороны сверстников с целью попробовать что-то новое. Доминирующие люди в семье могут изменить выбор или принятие решения покорным клиентом.

Уровни дохода

Потребители с высоким доходом обладают высоким чувством собственного достоинства и ожидают всего наилучшего, когда дело доходит до покупки товаров или оказания услуг. Потребители этого класса обычно не задумываются о стоимости, если он покупает продукт хорошего качества.

С другой стороны, потребители из групп с низкими доходами предпочли бы недорогую замену того же продукта. Например, профессиональный, зарабатывающий красивый платный пакет, без колебаний купит iPhone6, но водитель такси в Индии купит недорогой мобильный телефон.

Личные элементы

Вот как личные элементы меняют покупательское поведение —

Пол — Мужчины и женщины различаются по своей перспективе, цели и привычкам, решая, что купить, и фактически покупая это. Исследователи из Wharton’s Jay H. Baker Retail Initiative и Verde Group изучили мужчин и женщин по магазинам и обнаружили, что мужчины покупают, а женщины делают покупки. У женщин эмоциональная привязанность к покупкам, а для мужчин это миссия. Следовательно, мужчины делают покупки быстро, а женщины остаются в магазине дольше. Мужчины принимают более быстрые решения, женщины предпочитают искать лучшие предложения, даже если они решили купить тот или иной товар.

Мудрые менеджеры по розничной торговле устанавливают свою маркетинговую политику так, чтобы четыре ПП были привлекательны для обоих полов.

• Возраст — люди, принадлежащие к разным возрастам или стадиям жизненных циклов, принимают разные решения о покупке.

• Профессия — Профессиональный статус меняет требования к продуктам или услугам. Например, человеку, работающему в качестве мелкого фермера, может не потребоваться дорогостоящий электронный гаджет, но ИТ-специалисту это понадобится.

• Стиль жизни — клиенты разных стилей жизни выбирают разные продукты в рамках одной культуры.

• Природа — Клиенты с высокой личной осведомленностью, уверенностью, адаптивностью и доминированием слишком разборчивы и выбирают продукт, но быстро принимают решение о покупке.

Возраст — люди, принадлежащие к разным возрастам или стадиям жизненных циклов, принимают разные решения о покупке.

Профессия — Профессиональный статус меняет требования к продуктам или услугам. Например, человеку, работающему в качестве мелкого фермера, может не потребоваться дорогостоящий электронный гаджет, но ИТ-специалисту это понадобится.

Стиль жизни — клиенты разных стилей жизни выбирают разные продукты в рамках одной культуры.

Природа — Клиенты с высокой личной осведомленностью, уверенностью, адаптивностью и доминированием слишком разборчивы и выбирают продукт, но быстро принимают решение о покупке.

Психологические Элементы

Психологические факторы оказывают большое влияние на покупательское поведение покупателей. Некоторые из них —

• Мотивация — Клиенты часто принимают решения о покупке по определенным мотивам, таким как естественная сила голода, жажда, потребность в безопасности и многие другие.

• Восприятие — клиенты формируют различные представления о различных продуктах или услугах одной и той же категории после их использования. Следовательно, восприятие покупателя приводит к необъективным решениям о покупке.

• Обучение — клиенты узнают о новых продуктах или услугах на рынке из различных ресурсов, таких как коллеги, реклама и Интернет. Следовательно, обучение в значительной степени влияет на их решения о покупке. Например, сегодняшний клиент IT-возраста узнает разницу между спецификациями двух продуктов, стоимостью, долговечностью, ожидаемым сроком службы, внешним видом и т. Д., А затем решает, какой из них купить.

• Убеждения и отношения. Убеждения и отношения являются важными факторами, определяющими покупательское решение.

Мотивация — Клиенты часто принимают решения о покупке по определенным мотивам, таким как естественная сила голода, жажда, потребность в безопасности и многие другие.

Восприятие — клиенты формируют различные представления о различных продуктах или услугах одной и той же категории после их использования. Следовательно, восприятие покупателя приводит к необъективным решениям о покупке.

Обучение — клиенты узнают о новых продуктах или услугах на рынке из различных ресурсов, таких как коллеги, реклама и Интернет. Следовательно, обучение в значительной степени влияет на их решения о покупке. Например, сегодняшний клиент IT-возраста узнает разницу между спецификациями двух продуктов, стоимостью, долговечностью, ожидаемым сроком службы, внешним видом и т. Д., А затем решает, какой из них купить.

Убеждения и отношения. Убеждения и отношения являются важными факторами, определяющими покупательское решение.

Процесс принятия решений потребителем

Покупатель проходит ряд этапов, как показано на следующем рисунке, прежде чем принять решение о покупке продукта.

Однако клиенты узнают о товаре друг от друга. Поэтому умные розничные менеджеры настаивают на том, чтобы записывать отзывы клиентов об использовании продукта. Они могут использовать эту информацию во время взаимодействия с производителем о том, как обновить продукт.

Выявление потребности является стимулирующим фактором при принятии решения о покупке. Здесь покупатель осознает необходимость покупки товара. Что касается удовлетворения основной потребности, такой как голод, жажда, клиент склонен решать быстро. Но этот шаг важен, когда покупатель покупает товары длительного пользования.

На следующем этапе клиент пытается узнать как можно больше информации о продукте.

Далее клиент пытается искать альтернативные продукты.

Затем клиент выбирает лучший продукт, доступный согласно выбору и бюджету, и решает купить тот же самый.