Сегментация рынка является естественным результатом огромных различий между людьми.
— Дональд Норман (директор лаборатории дизайна)
Сегментация рынка дает четкое понимание требований розничных клиентов. Имея четкое понимание сегментации рынка, менеджеры по розничной торговле и сотрудники отдела маркетинга могут разрабатывать стратегии, чтобы охватить клиентов с особыми потребностями и предпочтениями.
Что такое сегментация рынка?
Это процесс, посредством которого клиенты делятся на идентифицируемые группы в зависимости от требований к продукту или услуге. Сегментация рынка очень полезна для маркетинговой организации розничной торговли, чтобы создать индивидуальный маркетинговый пакет для определенных групп.
Например, Венера занимается продажей экологически чистых овощей. Она предпочла бы вложить свои деньги в рекламу, чтобы охватить работающих и заботящихся о своем здоровье людей, чей ежемесячный доход превышает, скажем, 10 000 долларов.
Сегментация рынка также может проводиться в зависимости от пола, возраста, религии, национальности, культуры, профессии и предпочтений клиента.
Типы розничных рынков
Существует два вида розничных продаж — организованная розничная и неорганизованная розничная.
Организованная розничная торговля
Организованная розничная торговля — это крупная розничная сеть магазинов с современными технологиями, прозрачностью учета, управлением цепочками поставок и системами распределения.
Неорганизованная розничная торговля
Неорганизованная розничная торговля — это не что иное, как небольшой розничный бизнес, осуществляемый владельцем или смотрителем магазина без каких-либо технологических и бухгалтерских средств.
В следующей таблице выделены моменты, которые отличают организованную розницу от неорганизованной розницы —
| параметр | Организованная розничная торговля | Неорганизованная розничная торговля |
|---|---|---|
| Масштаб операций | большой | Маленький |
| Объем операций | По всей стране, по всему миру | Местный |
| Сотрудники | Профессиональный, опытный и обученный | непрофессиональный |
| Количество магазинов | Сеть магазинов | Максимум 2-3 магазина одного и того же владельца в городе или в соседних городах |
| Атмосфера магазина | Приятный, привлекательный | Отсутствие хорошей атмосферы |
| Ассортимент продукции | Широкий ассортимент продукции по странам | Только ассортимент местных продуктов |
| Шоппинг | Отлично, запоминающийся, привлекательный | Средний |
| переговоры | Невозможно. Цены не зависят от отношений | Возможный. Цены варьируются в зависимости от личных отношений |
| Источник товаров | Напрямую от производителя / производителя | В основном от оптовика |
| Удобство выбора продуктов | Очень высоко. Клиент может погулять и выбрать товар | Очень меньше |
| Примеры | Walmart, HyperCity, Большой Базар | Автономные магазины |
Что такое розничная стратегия?
Это план, разработанный розничной организацией о том, как бизнес собирается предлагать свои продукты и услуги клиентам. Там могут быть различные стратегии, такие как стратегия товаров, стратегия собственного бренда, стратегия продвижения, чтобы назвать несколько.
Розничная стратегия включает в себя определение следующего:
- Целевой рынок ритейлера.
- Розничный формат, который розничный торговец разрабатывает, чтобы удовлетворить потребности целевого рынка.
- Устойчивое конкурентное преимущество.
Стратегии эффективной сегментации рынка
Для эффективной сегментации рынка маркетинговые силы организации используют следующие две стратегии:
Концентрация (ниша) стратегия
В соответствии с этой стратегией организация фокусируется на большой доле всего лишь одного или нескольких сегментов. Эта стратегия обеспечивает дифференциальное преимущество перед конкурирующими организациями, которые не концентрируются исключительно на одном сегменте.
Например, Toyota использует эту стратегию, предлагая различные модели на рынке гибридных автомобилей.
Многосегментная стратегия
В соответствии с этой стратегией организация концентрирует свои маркетинговые усилия на двух или более отдельных сегментах рынка.
Например, Johnson и Johnson предлагают медицинские товары в области ухода за ребенком, ухода за кожей, питательных веществ и средств по уходу за зрением, сегментированные для клиентов всех возрастов.
Стратегии проникновения на рынок
Стратегии проникновения на рынок включают следующее:
Ценовое проникновение
Это устанавливает цену продукта или услуги меньше, чем цена продукта или услуги конкурента. Из-за снижения себестоимости объем может увеличиться, что может помочь поддерживать достойный уровень прибыли.
Агрессивное продвижение
Увеличение рекламы товаров или услуг на телевидении, в печатных СМИ, на радиоканалах, по электронной почте, привлекает клиентов и заставляет их просматривать и использовать продукт или услугу. Предлагая скидки, различные схемы покупки наряду с дополнительными преимуществами могут быть полезны для высокого проникновения на рынок.
Высокое Распределение Продукта
Распространение продукта или услуги до уровня насыщения способствует лучшему проникновению на рынок. Например, Coca Cola имеет очень высокий уровень распространения и доступна везде, от небольших магазинов до гипермаркетов.
Стратегии роста
Если организация розничной торговли проводит SWOT-анализ («Сила, слабость, возможность, угроза»), прежде чем рассматривать стратегии роста, это полезно для анализа текущей стратегии организации и планирования стратегии роста.
Матрица Ансоффа
Американский эксперт по планированию по имени Игорь Ансофф разработал инструмент стратегического планирования, который представляет четыре альтернативные стратегии роста. В одном измерении есть продукты, а в другом — рынки.
Эта матрица предоставляет стратегии для роста рынка. Вот последовательность этих стратегий —
Проникновение на рынок — Компания фокусируется на продаже существующих продуктов или услуг на существующем рынке для увеличения доли рынка.
Развитие рынка — Компания занимается продажей существующих продуктов или услуг на новых рынках или сегментах рынка.
Разработка продукта — Компания работает над инновациями в существующих продуктах или разработкой новых продуктов для существующего рынка.
Диверсификация — компания работает над разработкой новых продуктов или услуг для новых рынков.