В последнем сообщении блога последовало большое обсуждение о том, как определить ценность. Ответы были отличными, и я могу добавить только одну вещь. Это визуальный способ изобразить ценность, и его используют как минимум две книги («Сандлера:« Ты не можешь научить ребенка ездить на велосипеде на семинаре »» и «Ринкхамская продажа SPIN»).
Думайте о ценности как о шкале, об одной из тех старомодных балансирующих весов, как о шкале свободы.
Одной из сторон являются ваши сборы. Представьте, что весы начинаются с ваших сборов, взвешивающих левую сторону весов. Ничто не справа.
Правая сторона шкалы может быть одной из двух. Во-первых, это может быть цена проблемы (или боль) для вашей перспективы. Ваша задача — задавать замечательные вопросы, чтобы потенциальные клиенты пришли к выводу, что их проблема обходится им гораздо дороже, чем ваши гонорары. Сколько стоит им не иметь сайт, или иметь неоптимальный сайт? Когда вы задаете вопросы или (экономно) представляете факты / цифры, баланс шкалы постепенно смещается, пока не станет ясно, что стоимость проблемы потенциального клиента превышает ваши затраты на ее решение. Это ценность.
В качестве альтернативы вы можете думать о праве на шкалу как о преимуществах. Как только вы продемонстрируете, что преимущества вашего решения намного превышают ваши затраты, вы продемонстрировали свою ценность.
В обоих случаях посты в последнем блоге отлично объясняли, как это сделать.
В прошлой жизни, когда я был консультантом по управлению, мы изо всех сил старались показать — даже гарантировать — что мы могли генерировать 10 долларов за каждый 1 доллар, который мы взяли в качестве вознаграждения. Это был наш способ продемонстрировать ценность, и мы довольно хорошо сдержали свое обещание.
Поэтому, когда вы садитесь с перспективой, имейте в виду визуальное представление о масштабе. Задавая вопросы, получите представление о том, наклоняется ли шкала или нет. Если вы не можете сделать чаевые, вы, вероятно, не получите работу.