Это было наше первое официальное объявление о продажах после формирования нашего партнерства, и мы были взволнованы. Мой новый партнер и я встретились с потенциальным клиентом в его доме, чтобы обсудить создание для него веб-сайта.
Я понятия не имел, что профессиональный игрок в квадратный танец может быть такой прибыльной профессией, то есть до тех пор, пока наш потенциальный клиент не расскажет нам, как он забронировал за несколько месяцев вперед и как он зарабатывает деньги, организуя круизы по танцам на квадратах. «Я лучший, — сказал он, — поэтому мой сайт должен быть лучшим».
Мы предполагали, что проект будет соответствовать … индивидуальному дизайну, онлайн-расписанию встреч, фотогалерее и видео — все, на что он согласился Получив информацию, мы вернулись домой, чтобы подготовить наше убийственное предложение. Через несколько дней мы процитировали ему проект стоимостью 5000 долларов.
Вообразите наше удивление, когда он сказал нам, что имел в виду 500 долларов.
Разочарованный, я полистал доски объявлений, любопытно посмотреть, как другие справились с этим.
- Спросите бюджет в начале продаж
- Покажите им, сколько времени уходит, чтобы они поняли, что цена, по которой они хотят, составляет около 9 долларов в час.
- Отправьте сердитое электронное письмо, «поблагодарив» их за потраченное время и отправьте его на Guru.com.
Таким образом, я выучил слишком знакомую мантру поставщика услуг: «Всегда просите бюджет».
Бюджетный вопрос: некорректный подход
Хотя просить бюджет — не самое худшее, что вы можете сделать в рекламном объявлении, я думаю, что концепция в корне ошибочна. Вот почему:
Никакого доверия
С точки зрения клиента, почему он должен дать вам представление о бюджете, пока он не будет уверен, что может вам доверять? Эл Дэвидсон из отдела стратегических продаж и маркетинга говорит, что многие потенциальные клиенты берут вопрос о бюджете так: «Сколько я могу взять с вас за это, прежде чем вы начнете?»
Нет должной осмотрительности
Даже если другой человек имеет в виду фигуру, он редко основывается на должной осмотрительности с его стороны. Я считаю, что большинство потенциальных клиентов смущены даже тем, что они думают, потому что они знают, что они просто вытаскивают число из шляпы, а не основанное на реальности или вдумчивом анализе бизнеса.
Неважно
Он фокусирует внимание потенциального на том, что он должен потратить , а не на то, что он собирается получить . Вопрос стоимости должен быть рассмотрен и согласован заранее, но не вне контекста общих целей перспективы, стоимости проекта и его потенциальной отдачи от инвестиций. Если вы сначала обсудите цену и бюджет — а ваша цена «слишком высока» — вы будете вынуждены говорить о стоимости, чтобы оправдать свою цену. Это почти никогда не работает.
Просьба о бюджете может повредить продаже
Запрашивая бюджет, вы пытаетесь согласовать, что вам нужно сделать, чтобы выполнить работу, с тем, что клиент готов заплатить. Это всегда ставит вас и перспективу в состязательные отношения. Но когда вы обсуждаете цели, ценность и рентабельность инвестиций, вы становитесь сотрудником, помогая своему потенциальному клиенту согласовать свое видение того, чего он хочет достичь с тем, что он может себе позволить.
Истинное лицо, принимающее решения, может просто добавить «ноль» в бюджет
Имейте в виду, что «бюджет» всегда относительно стоимости. Перспективы с бюджетом всего в несколько сотен долларов потратили в четыре раза больше, потому что они увидели ценность моего решения. Деньги как время — мы тратим их на то, что ценим больше всего. Если ценность вашего решения превышает его стоимость, ваш потенциальный клиент найдет деньги. Так что не привязывайте себя к установленной цене, запрашивая бюджет.