Некоторым парням повезло. Вы знаете тип. У него на столе широкоэкранный монитор с широким экраном, который вы можете использовать для экрана в кино. Компьютер, спрятанный под его дорогим дубовым столом, обладает большей вычислительной мощностью, чем WOPR из старого фильма о военных играх. И, конечно же, давайте не будем забывать, что все это спрятано в реальном офисе, с дверью, которая даже запирается (без сомнения, по некоторым очень веским причинам). Как будто этого было недостаточно для тех из нас, кто живет в Cubicle City, этот парень всегда отвечает за самые крутые проекты в магазине, работая с новейшими и самыми сексуальными технологиями на рынке. Такие вещи, с которыми меньшим смертным приходится играть дома в свободное время, а не спать. Как так получилось, что этому парню всегда так повезло?
Проблема большинства программистов в том, что они жили довольно монохромной жизнью. Стуча по клавиатуре, греясь в лучах своих мониторов, эти вундеркинды — технические волшебники и, тем не менее, часто мало знают о внешнем мире. Если вы действительно хотите знать, почему Super Geek в нашем предыдущем примере так удачлив, вам нужно сделать что-то, что большинство из нас никогда бы не рассмотрели в наших самых смелых мечтах. Вы должны пойти выпить пару напитков с парнями в маркетинге. В самом деле. Я серьезно. И нет, я еще не начал пить. Честный.
К настоящему времени я вижу, что большинство из вас в задних рядах тянутся к правилам слайдов и пытаются подсчитать, как именно все это сочетается, чтобы каким-то образом относиться к вашему проекту мечты. Особенно последнее, что касается маркетинга. Ну, хотя я бы хотел держать вас в напряжении, просто для удовольствия, вот секрет, который знают маркетологи, что большинство техников просто никогда не постигают — если вы не спросите, вы не получите. Нет, это не одно из тех дзен-подобных утверждений, которое настолько просто, что оно глубоко. На самом деле, это модель практичности.
Ваш счастливый друг, который выводит вас из своего шикарного кабинета, даже когда мы разговариваем, чтобы он мог закрыть дверь и поговорить с одной из своих подруг, не получил всего этого классного материала, потому что ветер судьбы просто дул в его направление. Напротив, если бы вы были мухой на стене в течение обычного дня, вы бы обнаружили, что он плакат для саморекламы. Каждый кусочек положительных качеств, которые он получил, является прямым результатом того, что он либо просил их прямо, либо готовил контекст для руководства, чтобы придумать идею самостоятельно.
С другой стороны, вы работали бесчисленные часы неоплачиваемой сверхурочной работы и ожидали, что однажды руководство волшебным образом признает всю вашу тяжелую работу и вознаградит вас за это. Если вы внимательно послушаете, как мистер Лаки закрывает дверь своего кабинета, вы услышите, как он шутит со своей девушкой по поводу его подозрения, что вы, вероятно, также верите в пасхального кролика. Реальная жизнь просто так не работает.
Неужели все мы, меньшие смертные, обречены на судьбу делать тяжелую работу, в то время как кто-то другой получает все вкусности? Думаю, нет. Я не знаю как вы, но я ненавижу проигрывать. И вот ключевая мысль, которую нужно помнить — вы не можете выиграть, если не играете. Надоело работать по 20 часов в сутки, поддерживая чужой кошмарный код? Надоело использовать технологии, которые были популярны, когда они приземлились на Луне? Хотите снова разжечь волнение, которое вы испытывали, когда постоянно сталкивались с новыми языками и Killer Apps? Затем возьмите эту чашку капучино, иди со мной, и ради всего святого, запиши это правило скольжения. Люди смотрят.
Чего ты хочешь?
Первый вопрос не всегда так прост, как вы думаете. Хотите работать над своим проектом мечты? Тогда быстро. На очень подробном и понятном языке запишите определение всех интересных вещей, которые для вас составили бы невероятно увлекательное программирование. Ладно, опускайся, время вышло. Что вы говорите, у вас есть только два предмета? В этом-то и дело. Самый первый шаг к получению того, что вы хотите, — убедиться, что вы действительно знаете, что это такое. Итак, возьмите этот карандаш снова, и на этот раз потребуется столько часов или дней, сколько вам нужно, чтобы составить подробный список. Вот только несколько вопросов, чтобы вы пошли.
- Какие языки вы хотите использовать?
- Какие API?
- Какие интернет-возможности?
- Какой функционал приложения?
- С какими умными маленькими гаджетами пользовательского интерфейса вы хотите поиграть?
- Мультимедиа?
- Базы данных?
- Распознавание речи?
Как видите, список можно легко продолжить. Но это не все. Отличный проект — это больше, чем просто задействованные технологии. Вы хотите быть менеджером проекта, руководителем команды или просто хрюкать в коде? Какой объем дизайна вы хотите? И давайте не будем забывать об игрушках. Есть компьютеры, проблемы с сетью, принтеры, широкополосный доступ в Интернет, ноутбуки, карманные компьютеры и множество других мелких вещей, которые вы можете жаждать. И эй, ты сзади — да, ты. Запиши это правило слайдов! У меня есть ластик для белой доски, и я не боюсь им пользоваться! Теперь где был?
Конечно, это не единственные проблемы, которые делают крутой программный концерт, но вы, несомненно, можете взять его отсюда. Дело в том, чтобы точно знать, что вы хотите. Вы будете удивлены, как в программировании, так и в жизни в целом, сколько людей на самом деле не знают точно, чего они хотят. Это также люди, которые дольше всего и громче жалуются на то, что они недовольны своей судьбой в жизни. Да, люди любопытные существа, не так ли?
Кого собираешься позвать?
Теперь, когда у вас есть список пожеланий, который заставит Санта-Клауса дергаться, вам нужно знать следующее: кто может его заполнить. Бесполезно говорить со своими коллегами-программистами о крутом проекте, над которым вы хотели бы работать. Они могут сочувствовать, но мало что могут сделать для вас. Вместо этого вам нужно определить человека или людей, которые действительно могут принимать решения. Краткое определение этого типа людей заключается в том, что они имеют право разрешать работу. Это может быть менеджер проекта, менеджер среднего звена, вице-президент или почти любой, кто находится выше вашего конкретного раздела пищевой цепи.
Для вашего первого набега в мир создания проектов, цельтесь низко. У вас будет больше шансов привлечь внимание и повлиять на тех, с кем вы постоянно общаетесь. Идя прямо и стуча в дверь президента компании, вы можете получить немного больше, чем представление о нападении охранника на Чихуахуа. И никто этого не хочет. Тем не менее, обратите внимание на каждого человека в вашем домене, который имеет реальную возможность разрешить вам работать над проектом. Не забывайте людей в других отделах. В корпоративном мире нет ничего необычного в том, что ресурсы передаются из одного отдела в другой. Вам все равно, под каким флагом вы находитесь. Вы просто заботитесь о концерте.
Что это значит для меня?
Вам нужно зафиксировать этот вопрос в памяти, а затем научиться применять его с точки зрения каждого, кроме своей собственной. Несмотря на то, что есть люди, которые зарабатывают деньги и обходятся жизнью, обманывая и грабя других, в конечном итоге единственный путь к истинному успеху — это предложить истинную ценность людям, с которыми вы работаете. Подход к жизни с чисто эгоистичной точки зрения — это все равно, что стоять на одном краю очень маленькой лодки. Такой неуравновешенный сценарий редко приносит хорошие вещи, и вы будете все мокрыми, прежде чем узнаете об этом. Кроме того, никто не дает крысиной пэттие то, что ты хочешь. Они слишком заняты, сосредотачиваясь на том, что они хотят. Научитесь помогать им выполнять их собственные желания, и они проложат вам дорогу золотом, а вы им поможете. В качестве дополнительного бонуса вы хорошо спите ночью, зная, что живете с честью. Вы не можете установить цену на это.
Итак, скорректировав свою точку зрения, чтобы понять, что важно для других, осмотрите свою организацию. Что действительно нужно сделать, чтобы принести пользу партии? Есть ли в вашем бизнесе очевидные процессы, которые можно автоматизировать? Не забудьте проверить те области, которые уже видели технические улучшения. Существуют ли области в современных системах программного обеспечения, которые можно улучшить? Помните также, что программисты стоят денег. Это время выхода на рынок — всегда важная проблема, даже если рынок — это просто другие отделы внутри компании. Если вы можете повысить производительность труда разработчиков с помощью более совершенных пользовательских инструментов, генераторов приложений, библиотек классов, расширений среды разработки и т. Д., Вы принесете ощутимую пользу той стороне, к которой будет относиться руководство.
Нет такой вещи, как бизнес, где нет места для улучшений. Однако важно всегда сосредоточиться на том, что представляет собой улучшение в глазах руководства, а не на ваших собственных. Это могут быть две совершенно разные вещи, но есть только одна точка зрения, которая имеет значение в этом отношении, и это руководство. Если вы предлагаете что-то, что они считают ценным, вы в игре. Поговорите о том, что делает вашу жизнь лучше, и вы потеряли их в первом предложении. Это не совсем несправедливо. Они платят тебе, чтобы сделать их жизнь лучше, а не твоей. Вот почему у вас есть работа.
Теперь, когда у вас есть список идей, которые могут повысить ценность (вы делаете заметки, не так ли?), Давайте немного конкретнее. Каковы реальные преимущества, которые каждая идея приносит компании? Сотрите старую книгу «Бизнес 101», которую вы получили во время учебы в колледже, просто чтобы напомнить вам, что компании занимаются бизнесом, чтобы получать прибыль. Вот почему они существуют, и вы должны перечислить ваши преимущества в этом контексте, если вы хотите говорить на языке управления. Вот несколько идей, с чего можно начать.
- Увеличение прибыльности
- Снижение стоимости товара
- Улучшенная производительность
- Лучшее время для выхода на рынок (для программного обеспечения или продуктов)
- Увеличение продаж благодаря усовершенствованным инструментам
- Гибкость бизнеса благодаря гибкой отчетности
- Снижение затрат на техническую поддержку
- Повышение удовлетворенности клиентов доходами
- Снижение затрат на рабочую силу
Получить картину? Все эти вещи — вещи, которые помогают вашему бизнесу получать больше прибыли, прямо или косвенно. Однако важно понимать, что не все действительно заботятся о том, насколько прибыльна компания, даже если они находятся в управлении. Во многих случаях все, что действительно волнует лиц, принимающих решения, это продвижение их собственной личной карьеры и повестки дня. Они одобрительно кивнут всем пунктам нашего предыдущего списка, но этот список не сможет их мотивировать. Следовательно, вам нужно посмотреть, что принесет им ценность лично и профессионально. Вот еще один список, который говорит об этой конкретной проблеме.
- Увеличение бюджета они контролируют
- Улучшенный статус среди их начальства
- Все, что поражает эго
- Расширенный контроль (больше дерна)
- Повышение зарплаты и бонусов
- Снижение личной нагрузки
- Лучший путь к продвижению
- Большой персонал
- Больше льгот компании (офис, оборудование, расходные счета)
Делать продажу
Теперь вы знаете, чего хотите, кто может вам это дать, что нужно сделать, и что действительно заботит компания или частное лицо. Все, что остается, — это чтобы лицо, принимающее решения, увидело, что у вас есть возможность воплотить это в жизнь и мотивировать их позволить вам сделать это. Кстати, я заметил, что в тот момент, когда я упомянул слово «продажа», некоторые из вас начали неловко ерзать и подкрадываться к правилу скольжения. Присмотритесь, и вы заметите, что я все еще держу этот ластик для белой доски. И моя цель смертельно точна. Так что расслабься. Это не так сложно, как может показаться.
Первое, что вам нужно знать о совершении продажи, это то, что вы не хотите отрываться как продавец. Просто будь нормальным, отвратительным собой. Это только оттолкнет их и повысит их сопротивление, если вы начнете действовать иначе. Фальсификация — это выключение для всех. Кроме того, вы не продаете здесь подержанные автомобили. Вы просто разговариваете с людьми, с которыми работаете каждый день, и делаете случайное предложение или два. Что делает его эффективным, так это то, что вы держите в центре внимания их личные интересы, а не свои. Это имеет все значение в мире.
Первое правило, которое нужно помнить, это то, что вы обязательно должны говорить о преимуществах и возможностях, а не о технологиях. В ту минуту, когда вы начинаете говорить о технических вещах, вы погружаетесь в состояние, когда вы сосредотачиваетесь на том, что лично для вас здорово. Это мгновенная смерть, и именно поэтому я отгонял вас от этих правил скольжения. Это для вашего же блага.
Вы здесь не для того, чтобы предлагать им классные новые технологии, вы здесь для того, чтобы предлагать идеи, которые улучшат их личную или профессиональную позицию в жизни. Вот как вы получаете и удерживаете их внимание. На самом деле, насколько это возможно, избегайте даже деталей реализации, если можете. Это просто создает то, о чем они могли бы спорить. Кроме того, молчи. Вы не хотите рекламировать свою кампанию кому-либо, если только они не являются надежными союзниками, которые абсолютно необходимы для совершения продажи. В противном случае, вы просто создаете конкуренцию, когда ходят слухи, и другие начинают шутить ради позиции, чтобы получить вкусности для себя.
Возбуди их
Следующий пункт нашей повестки дня — прототипирование. Я вообще против прототипов в производственных сценариях по причинам, которые я не буду здесь вдаваться. Однако, когда вы совершаете продажу, они могут быть отличным инструментом. Потратьте немного своего свободного времени на то, чтобы собрать демонстрацию, посвященную чисто дыму и зеркалам, чтобы показать им именно то, что вы думаете. Это работает для вас несколькими способами.
Во-первых, они действительно могут визуализировать путь к выгоде. Во-вторых, когда кто-то видит пользовательский интерфейс, вопреки здравому смыслу они предполагают, что это «в основном сделано». В конце концов, они могут выбрать из меню. Сколько еще можно сделать? Неважно, если это одноразовый код. Ваша работа состоит в том, чтобы заставить их взволноваться, и показать им, что это так близко, что они могут почти попробовать это. Поскольку вы предлагаете что-то, что приносит им пользу лично, они захотят в это поверить, и очень сильно.
Покажите им, как это легко
Теперь, когда они пускают слюни на замечательный инструмент, который вы предлагаете, который поможет им получить то продвижение, о котором они мечтали, вы должны показать им, насколько вы готовы сделать это для них. Я предполагаю, что вы сейчас работаете над проектом, так как у вас там есть работа. Что вы делаете сейчас, это дайте им дорожную карту к успеху. Либо покажите им стратегию выхода, которая у вас есть для вашей текущей работы («Вы знаете, этот новый парень в любом случае отлично справляется со всеми моими вещами»), либо продемонстрируйте, что вы можете выполнить это, не влияя на свою «настоящую» работу («Посмотрите то, что я уже достиг, используя продуктивное время простоя, которое мы имеем здесь и там «). В последнем случае не отчаивайтесь. Неполный рабочий день волшебным образом превращается в постоянный, когда ваш менеджер начинает видеть некоторые преимущества и становится нетерпеливым к результатам. Кроме того, знайте, где вы можете получить дополнительные ресурсы, которые вам могут понадобиться («Кстати, сейчас у Джо слишком много времени на обслуживание, и я знаю, что мы можем рассчитывать на его помощь»).
Спросите о продаже!
Теперь вы взволновали лица, принимающие решения, о том, что вы хотите сделать, и вы показали им, как вы можете сделать это. Критическая ошибка, которую совершают даже опытные продавцы, заключается в том, что они забывают попросить о продаже. Не думайте, что если вы просто покажете лицу, принимающему решения, преимущества, то он скажет: «Эй, это здорово, почему бы вам не начать с этого?». Это не работает таким образом. Вместо этого вам необходимо закрыть транзакцию. Лучшая техника для этого чрезвычайно проста и известна как «принятие продажи». Это означает, что вы просто продолжаете разговор, как будто они уже сказали «да». Один из лучших способов сделать это — рассказать о следующем шаге, который вы сделаете, и просто позволить им качать головой вверх и вниз. Кстати, этот материал действительно работает. Продавцы делают это с вами в течение многих лет. Как ты думаешь, почему я заставил тебя купить этих парней в «Маркетинге»?
Выставка
Некоторые из этих вещей носили довольно концептуальный характер, поэтому позвольте мне привести вам рабочий пример, чтобы представить их в практическом повседневном контексте, к которому вы можете относиться. Мы с другом программистом работали в крупной корпорации, где нашей команде приходилось внедрять новую динамическую библиотеку ссылок для форм ввода данных и проверки каждый раз, когда совершалась новая продажа, в соответствии с требованиями клиента. Каждая итерация занимала около 6 месяцев, поскольку логика проверки была сложной.
Менеджер нашего проекта постоянно подвергался преследованиям со стороны руководства по поводу сроков, пропущенных сроков, нетерпеливых клиентов и т. Д. У него также были типичные головные боли, связанные с изменением требований чаще, чем изменение направления ветра. Короче, ему не было весело. Мы тоже. Как проекты идут, этот отстой.
Мой друг заметил, что это, очевидно, работа для инструмента генерации форм. Мы провели мозговой штурм, создали быстрое приложение для собак и пони и объяснили нашему менеджеру, как мы можем запустить этот инструмент за меньшее время, чем это потребовалось для библиотеки форм одного клиента, и что, когда мы закончили, то, что потребовалось 6 месяцев, чтобы написать код вручную может быть достигнуто через пару недель. У него было только два слова, чтобы сказать нам. «Сделай это.» Затем мы пошли и поиграли с новейшими технологиями, и у нас был взрыв. Когда мы закончили, инструмент действительно доставили, как мы и обещали.
Кстати, помните немного о не рекламировании того, что вы предлагаете? Другие программисты узнали о нашей маленькой схеме после того, как решение уже было принято, и были недовольны. Они были подрядчиками (как и мы), и они боялись, что это лишит их работы. (Я пропущу мою обычную тираду об этике ради целесообразности.) Итак, после того, как мы поставили инструмент-убийцу и перешли к следующему контракту, они отказались от него и вернулись к 6-месячному кодированию вручную. Что нам было дела? Мы взорвались, выполнили свои обещания и оставили у менеджера проекта впечатление, что мы равны богам старого Олимпа. Фактически, единственная причина, по которой программистам удалось отказаться от инструмента в первую очередь, заключается в том, что наш менеджер получил повышение по службе. Если для вас это не похоже на классический сценарий выигрыша / выигрыша, то вы возились с этим правилом скольжения, когда я не смотрел, а не обращал внимания.
Последний совет. Начните с малого. Вы будете становиться лучше в этом, и ничто не увеличивает вашу способность преуспеть, как предыдущие успехи. Вскоре вы создадите репутацию человека, «сделайте это». На самом деле, прежде чем вы это узнаете, вы, вероятно, выведете нас из хорошо оборудованного офиса и закроете дверь, чтобы поговорить со своей девушкой. Конечно, мы все будем думать, что тебе повезло.