Тренеры по продажам, менеджеры по продажам и многочисленные книги по продажам советуют вам никогда не воспринимать это лично, когда вас отвергают. В конце концов, есть только так много людей, которым нужен ваш продукт или услуга, и вы должны избавиться от пут, чтобы добраться до йес.
Тем не менее, «никогда не принимайте это на свой счет» становится противоречием в терминах, когда вам также говорят, что люди покупают вас .
Если вы хотите узнать настоящий секрет того, что важнее всего в бизнесе, просто посмотрите в зеркало. Это верно, это ВЫ.
Итак, объясните мне еще раз, как не принять этот отказ так лично?
В моей отрасли наши продукты не так сильно отличаются от наших конкурентов, и мы обнаружили, что если конкуренция дает лучших представителей, мы проигрываем, просто и понятно. Скажи еще раз, как не принять это лично?
Принятие этого на себя означает эмоциональное участие. И когда ваши эмоции вовлечены, вы более склонны действовать. Это потому, что та же часть нашего мозга, которая контролирует эмоции, также контролирует принятие решений. Неслучайно, что корень слова для эмоций также является источником слов и мотивации .
Если вы не возьмете проигрыш лично, вы будете склонны обвинять в этом перспективу — он не «понял», он слишком боялся рисковать, он был дешевым человеком, который не стал тратить деньги на маркетинг, он позволил деловой партнер отговорил его от этого, или он был просто одним из многих «нет». С другой стороны, принятие его лично означает, что вы, наконец, примете меры, чтобы улучшить свои навыки продаж.
Даже лучшие продавцы столкнутся с большим количеством отказов. Но есть много ошибок, которые вы можете сделать, что отключит даже самую горячую перспективу. Если я делаю плохую работу, потому что я либо неподготовлен, либо неквалифицирован, мне нужно воспринимать это лично, когда меня отвергают. Вот краткий список того, как вы можете настроить себя для отказа в вызове по продажам:
Открытие незашифрованного звонка
Независимо от того, является ли ваш первоначальный контакт лицом к лицу или по телефону, у вас есть около 35 секунд, чтобы сообщить, почему этот перегруженный работой владелец бизнеса должен прекратить то, что он или она делает, чтобы поговорить с вами об их маркетинге. Даже если вы из тех, кто думает быстро на ваших ногах, вам лучше бы донести свою точку зрения, не бредуя и не вставляя слишком много умов .
Плохой язык тела или голосовая интонация
По мнению различных исследователей, считается, что на язык физического тела приходится от 50 до 70 процентов всего общения. Точно так же говорите слишком быстро или слишком резко , и вас вряд ли воспримут всерьез.
Слишком много или слишком мало зрительного контакта
Большинство из нас понимают, что слишком маленький зрительный контакт может заставить нас казаться скрытными или неуверенными в себе. Но слишком много может быть совершенно жутким, особенно если вы никогда не моргаете. Подобно разговору и слушанию, достижение правильного баланса между ними является важным навыком общения.
Нет процесса продаж
В каждой успешной торговой организации есть процесс перехода к следующему логическому шагу и завершения продажи. Без предопределенного процесса продаж , который вы будете выполнять, у вас не будет четкого «следующего шага», что означает, что вы потеряли и контроль, и продажу.
Не спрашивая о продаже
При написании копий это называется призывом к действию . Нет ничего плохого в том, что ты спрашиваешь о том, чего ты хочешь, и, вероятно, сотню разных способов сделать это. Вот одно предложение:
«Если вы готовы двигаться дальше, следующим шагом в процессе является обсуждение условий оплаты и составление контракта. Это работает для вас?
Быть косвенным
Единственное, что хуже, чем не просить о продаже, это быть настолько косвенным, что другой человек не уверен, что вы спрашиваете: «Я не знаю, это то, что вас интересует или нет…» вопрос?
Если вы виновны в любом из них, я не буду приукрашивать это. Вы должны «принять это лично», когда вы отклонены. Они говорят не «нет», а ВЫ!