Сегодняшняя статья посвящена основному принципу продаж, но тот, который всегда стоит освежить.
«Воронка продаж» — это прекрасный образ для представления всего процесса маркетинга и продаж. Представьте себе воронку с широким верхом и узким дном.
Ваш общий целевой рынок представляет собой вершину воронки.
Затем постепенно воронка сужается, так как у вас есть подозреваемые, потенциальные клиенты (на разных этапах приема на работу), клиенты и постоянные клиенты.
Хитрость эффективной воронки продаж заключается в том, чтобы сделать ее максимально широкой на всех этапах.
Например, я получаю всевозможные запросы благодаря моим различным веб-сайтам. Однако, учитывая безличную природу Интернета, не все эти запросы являются серьезными. Например, только на прошлой неделе директор по обучению косметической компании Fortune 500 связался со мной, чтобы предоставить коучинг некоторым из их главных звезд. У меня нет никаких предыдущих отношений с этой компанией, я не знаю много о продажах косметики (хорошо, я ничего не знаю о продажах косметики), и я один из десятков людей, которые компания рассматривает. Так что мои шансы получить работу относительно низки. В результате мне нужно много запросов, как это, когда я перехожу на продажи. (В то же время, благодаря целевому целевому рынку, я получаю больше запросов, которые мне нравятся, и которые имеют высокую вероятность перехода на продажи.)
Для меня главный урок воронки продаж заключается в том, что вы хотите быть как можно более заметным на своем целевом рынке, чтобы в вашу воронку попадало как можно больше потенциальных клиентов.
Таким образом, «продажа» становится беседой для оценки соответствия, а не какой-то волшебной убедительной беседой, которая определяет мой доход. Люди приходят ко мне из-за эффективного маркетинга, который говорит с конкретным целевым рынком, который включает в себя рефералов, разговоры, написание, эффективное присутствие в Интернете, публичность и в целом становится профессионалом на вашем рынке.
Так что взгляните на вашу воронку продаж. Если вы не получаете достаточно продаж, почему? Возможно, вы не превращаете достаточно потенциальных клиентов в клиентов, но я полагаю, что вы не привлекаете достаточное количество людей в свою воронку с помощью эффективного маркетинга.