Несколько лет назад я основал свою компанию по разработке программного обеспечения с ограниченным бюджетом. Возможно, это было худшее время для начала бизнеса, так как пузырь доткомов лопнул, а фондовый рынок уже обанкротился. Мы потратили 6 месяцев на создание нашего первого продукта, но не имели клиентов и не знали, как продавать или продавать программное обеспечение. Мы были в океане, пытаясь научиться плавать, будучи уже по шею в воде!
После игры в поисковую оптимизацию, онлайн-рекламы и работы с местными организациями и связями мы зашли в тупик. У нас был отличный продукт с сильной командой, но без клиентов. Почему люди не покупают у нас? Почему продажи не начались? Что мы можем сделать? Ответ был холодным звонком.
Не только продажи!
Холодные звонки были для нас бесценны, потому что они позволили нам войти в ряд различных компаний и позволили нам провести мощное исследование рынка. Мы буквально сняли трубку и позвонили в каждую веб-дизайнерскую и интернет-маркетинговую компанию в пределах 50 миль. Времена были медленными и для других компаний, поэтому люди были легко доступны, чтобы поговорить с нами. Мы организовали как можно больше личных встреч и использовали эти возможности просто для того, чтобы встретиться с другими фирмами, занимающимися веб-дизайном, и поговорить об их бизнесе.
Несколько моих сотрудников раньше были веб-консультантами, и у каждого из нас были разные знания об отрасли. Заседание и общение с другими веб-профессионалами обеспечили столь необходимое понимание того, как они управляют своим бизнесом, включая их планы и области, в которых им нужна помощь для развития.
Благодаря холодному звонку мы узнали, что многие веб-дизайнеры хотели сосредоточиться на своей основной компетенции как художники-графики и информационные архитекторы, а не тратить время на споры с различными языками сценариев и базами данных. Эти знания были ответом на наши маркетинговые проблемы. Мы решили направить наши усилия по холодным вызовам на компании, которые в первую очередь сосредоточились на дизайне, а затем на специализированном программировании. Как только мы потратили время, чтобы понять наш целевой рынок, мы могли бы более эффективно использовать наше время и постепенно сделать продажи, которые сделали наш бизнес успешным.
Благодаря холодным звонкам мы смогли бесплатно провести исследование рынка лицом к лицу (кроме нашего времени и стоимости проезда по городу). Обладая новыми знаниями, мы продолжали использовать холодные звонки в своих интересах, разговаривая с конкретным рынком графических и веб-дизайнеров, когда мы вводили их в наше программное обеспечение.
«Холодные звонки» имеют негативную коннотацию среди представителей малого бизнеса, особенно потому, что «они зовут меня за обедом, когда надо продавать мне длинные расстояния, услуги, которые экономят мне 1 доллар». -месячный телемаркетинг ставит плохой вкус в устах людей. Но холодные звонки на самом деле являются очень позитивным способом для компаний создать новый бизнес.
Давайте рассмотрим несколько мифов о холодных звонках и рассмотрим, как можно успешно реализовать эту технику. Холодный звонок важен для любого бизнеса — большого или маленького!
Когда важен холодный вызов
Три области бизнеса, где важен холодный вызов:
- создание нового бизнеса
- мгновенное исследование рынка
- развитие деловых партнерских отношений
Холодный звонок от бизнеса к бизнесу является необходимой и стандартной частью делового мира. Не думайте, что холодные звонки — это как поднять трубку и слепо набирать номер следующего человека в списке звонков, а как стратегическую часть развития бизнеса.
Генерация нового бизнеса
Кто не хочет создавать новый бизнес? Никто из тех, кого я знаю! Используйте холодные звонки в ваших интересах. Как насчет того большого аккаунта, который вы всегда хотели? Иди возьми это! Проведите исследование и поднимите трубку, чтобы что-то произошло. Найдите подходящего контактного лица и сделайте все возможное. Встань перед лицом, принимающим решения, и докажи, что ты лучшая компания для работы.
Мгновенное исследование рынка
Не знаете, есть ли место для другой компании, специализирующейся на локализации англоязычных сайтов на испаноязычных рынках? Позвоните в некоторые местные компании и спросите. Позвоните через город на фабрику по производству корма для собак и узнайте, какова бизнес-стратегия фирмы для Латинской Америки. Холодный звонок заставляет людей отвечать на вопросы по телефону. Вы будете удивлены, сколько информации вы можете узнать в коротком телефонном разговоре.
Развитие делового партнерства
Если ваша фирма сильна в веб-дизайне и интернет-стратегии, и у компании есть опыт работы в печатном и старом медийном маркетинге, развивайте партнерство.
Партнерство — отличный способ объединиться и предоставить клиентам лучшие в своем классе услуги. Они дают возможность познакомиться с новыми клиентами и расширить охват вашей компании, не тратя ни копейки. Не пора ли вам взять трубку и представиться этой бесплатной фирме в вашем городе? Это не холодный звонок — это первый шаг к взаимовыгодному деловому партнерству.
Мифы о холодных вызовах развенчаны
«Холодный звонок» вызывает в воображении образы складов, на которых полно людей, носящих телефонные гарнитуры, чтобы увидеть, сколько звонков они могут сделать за час. Типичная сцена «котельной», где продавец высокого давления обманывает какую-то ничего не подозревающую перспективу, заключается не в том, как совершаются самые холодные звонки. Давайте посмотрим на реальность двух самых распространенных мифов о простуде.
Холодный вызов не для меня
Да, это так! То, что вы владелец / менеджер / дизайнер / художник, не означает, что холодный звонок не для вас. Пока вы являетесь партнером в компании, вы, вероятно, несете ответственность за:
- новое поколение бизнеса,
- исследование рынка и
- развитие делового партнерства
— три основы живого, растущего бизнеса. Эти задачи должны быть выполнены, и вы эксперт, который должен их выполнять. Преодолейте свои страхи отказа и сделайте звонок!
Холодные звонки предназначены только для предприятий, которые нацелены на потребителей
Не правда! Холодный вызов — это то, как бизнес делается. Могу поспорить, что у каждой компании, которая продолжала расти в связи с недавним замедлением экономического роста, есть команда преданных «холодных абонентов», занимающихся внутренними продажами и развитием нового бизнеса. Не потому, что им нужно оплачивать свои счета, а потому, что они хотят расти и расширять свой бизнес.
Так же, как отношения и текущие клиенты поддерживают бизнес, так и холодные звонки способствуют росту бизнеса.
5 советов для холодных звонков
- Быть положительным
Холодные звонки — не рутина, это мощная возможность для бизнеса. Будьте позитивны с собой, своими коллегами, и особенно людьми, которых вы называете холодными. Если вы не в восторге и не уверены в том, что вы предлагаете, люди сразу узнают. - Готовься, готовься, готовься!
Нельзя сказать достаточно: подготовка — ключ к эффективным холодным звонкам. Знайте, кому вы звоните, что они делают, как они это делают, как они дифференцируют себя и, самое главное, как ваше предложение соответствует их бизнесу. Эту точку нельзя переоценить. Подготовка уведет вас далеко в развитии бизнеса от холодного звонка. - Будь собой
Хотя это может показаться очевидным, просто будьте сами на телефоне. Не пытайтесь быть тем, кем вы не являетесь, в надежде, что это поможет вам войти в дверь. Вы хотите развивать долгосрочные отношения с потенциальным клиентом. Вы будете говорить с этим человеком снова и снова, поэтому работайте над развитием подлинных отношений. - Не принимай это на свой счет
Вы будете отклонены. Период. Сначала сложно, особенно если принять это лично. Не надо! Позвольте этому отказу скатиться с вашей спины и двигаться дальше. Для каждого звонка вы можете сделать намного больше. Будьте настойчивы и учитесь на своем опыте. Ваша преданность окупится в долгосрочной перспективе. Если это не так, вам нужно изменить свою стратегию и выяснить, что работает. - Задавайте правильные вопросы
Вы не можете просто позвонить кому-нибудь, узнать о том, что делает ваша компания, и ожидать, что они подпишутся сразу. Вам нужно задать правильные вопросы. Узнайте, что они делают, и с чем они могут помочь.Любимый вопрос, которым я пользуюсь, чтобы начать беседу: «Мне было интересно, могли бы вы помочь мне?». Люди обычно хотят помогать другим, и это снижает их охрану. Попробуйте — вы будете удивлены, насколько хорошо это работает. Когда у вас есть кто-то, кто вам помогает, задавайте вопросы, которые вызовут эмоциональный отклик. Не да или нет вопросы, ответ на которые может быть кратким, но вопросы, которые требуют ценного ответа, который вы можете использовать.
Хорошие интернет-ресурсы
Для получения дополнительной информации о холодных звонках и развитии бизнеса, проверьте множество ресурсов, доступных онлайн. Вот четыре отличных интернет-ресурса, которые могут помочь вам развить свои навыки:
- Inc.com — Руководство журнала Inc по холодным звонкам
Inc.com предоставляет множество профессиональных статей, которые помогут вам усовершенствовать искусство холодных звонков. Веб-страница на самом деле представляет собой набор статей и содержит одни из лучших ресурсов и информации, доступных в Интернете. - Руководство по экспресс-звонкам от American Express (больше не доступно)
American Express публикует краткое руководство по холодным звонкам. Руководство охватывает основные моменты и содержит несколько полезных советов и подсказок. Обязательно используйте сайт, когда будете готовиться к первому холодному звонку. - Wemmers Consulting Статьи о продажах
Рик Уэммерс — известный консультант по продажам, имеющий многолетний опыт работы. Он публикует свои собственные статьи и новостную рассылку, которые предоставляют отличные идеи и информацию об улучшении продаж для любой компании с помощью холодных звонков и других проверенных методов. - SitePoint Bundle для холодного вызова — части 1 и 2
Крис Йех (Chris Yeh) предлагает хорошо продуманную статью о холодных звонках, где он сосредоточен на подготовке и написании сценариев развития нового бизнеса по телефону. Статья необходима для чтения тем, кто собирается сделать первый звонок.
Вперед и вверх с холодным коллом
Холодные звонки должны быть включены в повседневную жизнь каждого бизнеса.
Как только мы поняли ценность «холодных звонков», мы наняли человека, который бы постоянно занимался бизнес-разработкой «холодных звонков», чтобы представиться и развить отношения с фирмами веб-дизайна на всей территории Соединенных Штатов. Это было одно из лучших решений, которые мы приняли. Холодные звонки — это мощный механизм, который не следует упускать из виду растущему бизнесу.
Проведите исследование и начните звонить сегодня!