Я часто оглядывался назад и задавался вопросом, как я сделал это так далеко. Не то, чтобы я была суперзвездой в Интернете — ни в коем случае — но я не могу представить, как я пережил невероятный мир, будучи дизайнером, работающим неполный рабочий день, только начинающий и ищущий своих первых нескольких клиентов.
Нравится нам это или нет, но клиенты (даже самые болезненные) — это люди, которые создают или разрушают наш бизнес. По статистике, каждый клиент — это 11 клиентов: он сам и 10 других людей, которых он, скорее всего, будет обращаться к вашему бизнесу, если он доволен вашей работой. Поэтому на нас, дизайнеров и управляющих, оказывается давление, чтобы мы могли «поймать» как можно больше из этих 11 клиентов.
Прежде чем я продолжу, позвольте мне сначала сказать, что эта статья не о рыбалке. Я не рыбак (скальп моей матери подтвердит это). И я знаю нада о рыбалке. Тем не менее, здравый смысл предполагает, что есть по крайней мере 4 шага к ловле рыбы. В этой статье будет рассказано о каждом из этих 4-х этапов, поскольку они связаны с тем, чтобы поймать каждого из этих 11 клиентов, которых мы все хотим.
1. В поисках идеальной рыбалки
Мы все слышали историю об «той рыбацкой яме», когда почтальон собаки няни вашего двоюродного брата поймал рыбу, которая была настолько большой, что им нужно было спустить шины на своем внедорожнике, чтобы попасть под мост и вернуться домой. С точки зрения бизнеса это определение вашего целевого рынка и использование слабых сторон этого рынка.
В этой статье мы сосредоточимся на жизненной силе дизайнера малого бизнеса: клиентов родного города. Тем не менее, эти принципы в равной степени применимы к корпорациям, они просто требуют больше документов и ацетаминофена.
Попытка найти идеальную рыболовную яму проста: либо найти место, где никто не был раньше, либо пойти куда-нибудь, что сработало для кого-то другого, хотя они все сделали неправильно. По сути это означает, что вы можете либо попытаться привязать нового клиента и убедить его (без мафии в первые несколько раз), что им нужен веб-сайт, либо вы можете аккуратно и профессионально (Луиджи может помочь здесь) предложить свои услуги в » обновление их веб-сайта «(это мягкий способ сказать, что их сайт ужасен).
Следующим шагом является определение размера и типа рыбы, которую вы хотите. Вы хотите малый бизнес? Средний бизнес? Хотите иметь дело с финансовыми институтами? Врачи? Строительные компании? Знание того, где вам будет удобно и какой тип рыбы вам нужен, сделает вашу рыбалку более эффективной и позволит вам проводить меньше времени в неподходящей воде.
2. Приведение вашей линии
После того, как вы нашли свою нишу с точки зрения дизайна, а также типов клиентов, с которыми вы хотите иметь дело, вам необходимо приступить к созданию своей линии. Для этого есть несколько вариантов, но я сосредоточусь здесь на своем личном фаворите, поскольку другие методы, как правило, дают меньше результатов и меньше заинтересованных клиентов.
Ваша первая возможность связаться с вашими потенциальными клиентами — позвонить им. Хотя на холодные звонки часто смотрят с пренебрежением, огромное количество успешных телемаркетинговых кампаний показывает, что звонки — эффективный метод. Нет, я не сторонник телемаркетинга. Но я предлагаю сначала позвонить клиенту, чтобы установить отношения и область общности. Кроме того, часто легче принять отказ по телефону, чем лично.
Цель вашего звонка проста: определить, является ли клиент хорошей рыбой, и определить, голодны ли они. Если оба эти условия выполнены, ваша главная цель — назначить время и место встречи с клиентом; желательно не в любом из ваших офисов.
3. ловить рыбу
Вы сделали колл, у вас хороший размер и тип рыбы, и вы на совещании … и что теперь? Эта встреча должна длиться не более 30 минут (с учетом концентрации внимания вашего клиента), и ваша цель состоит в том, чтобы предоставить клиенту либо:
- позитивные мысли о перспективе нового сайта, или
- знание того, что вы хороший и профессиональный предприниматель.
Многие люди были бы опечалены, если бы клиент сразу не воспользовался возможностью создать сайт. В конце концов, для многих из нас нет ничего более естественного, чем отпечатки пальцев в Интернете. Однако вы должны не только убедить потенциального клиента в том, что веб-сайт полезен для их бизнеса (повышение конкурентоспособности, повышение уровня брендинга и возможность сказать «для получения дополнительной информации посетите наш веб-сайт»), — вы также должны убедить их в том, что вы не акула.
Если клиент не покупает у вас, но уходит с ощущением, что вы профессионал и предлагаете достойную услугу, то вы потенциально получили доступ к его 10 друзьям. Если клиент покупает у вас, но обслуживание ужасное, он вряд ли вернется или отослать своих друзей. На самом деле он скорее всего будет ядом для вашей компании в течение некоторого времени. Поэтому в ваших интересах быть лучшим обеденным днем, который ваша рыба имела с выпускного вечера, и гарантировать, что даже если он не купится, он, по крайней мере, уйдет счастливым.
4. Привязать его
Чтобы действительно сделать этого клиента «вашим клиентом», вам необходимо полностью понять его потребности, предложить ему решения, которые удовлетворят эти потребности в краткосрочной и долгосрочной перспективе, и дать ему вескую причину для возвращения.
Ключ к пониманию потребностей клиента — просто слушать. Если вы услышите, откуда пришел ваш клиент и насколько усердно он работал над созданием своего бизнеса, вы поймете, почему он хочет, чтобы его сайт был идеальным. И если вы возьмете эту благодарность домой с собой, вы подготовите лучший продукт.
Вы не принесете пользы своему клиенту, если предлагаемые вами решения не решат проблему, не улучшат его бизнес и не помогут ему спать по ночам. Так что будьте креативны, осознавайте свои границы и всегда помните, насколько важен бизнес его клиентов.
Хотя ваш первый контракт с клиентом может быть простым бланком за 50 долларов, не относитесь к нему с пренебрежением. Часто клиенты должны убедиться, что они чувствуют себя комфортно в компании, а объем мыслей и работы, которые вы вкладываете на раннем этапе (когда это не кажется вполне оправданным), могут принести вам пользу на долгие годы.
Эти другие 10 рыб
Если вы сможете понять потребности клиента, удовлетворить эти потребности и предоставить лучший из возможных продуктов и услуг, вы быстро обнаружите, что число ваших клиентов растет с одного до полдюжины. Тем не менее, вы все еще не вошли в «большую лигу».
Чтобы по-настоящему развить свой бизнес и попасть в заголовки газет, вам необходимо высадить еще 10 рыб, которых вы оставили в озере, оставив своего клиента. Вы должны сообщить ему, что лечение, которое вы ему дали, было не только для него, но и представляет собой стандарт для каждого клиента, которого вы когда-либо получали: просто убедитесь, что вы это имеете в виду.
Вот несколько быстрых способов показать клиентам, что вы заботитесь о них:
- предоставить формы оценки клиентов для их обратной связи
- предложить специальные скидки для текущих клиентов
- отправлять информационные письма текущим клиентам, чтобы сообщить им об изменениях в вашем бизнесе
- передайте им свои визитные карточки и брошюры (чтобы они могли передать их друзьям)
- дайте вашему клиенту повод гордиться тем выбором, который он сделал.
Эта статья не предназначена в качестве дорожной карты для вашего первого миллиона, но она призвана показать вам, что не только возможно получить клиентов, когда вы молоды или неопытны — это не так уж сложно. Итак, подтяните носки, наденьте чистое нижнее белье и сделайте этот звонок!