Как вы, наверное, знаете, в Сети гораздо больше фрилансеров, чем работодателей. Следовательно, фрилансеры часто оказываются в поисках работы вместе с сотнями других веб-профессионалов. Только по этой причине некоторые фрилансеры считают, что им приходится делать ставки настолько низко, что они не могут зарабатывать на жизнь. Почему бы не взять свой бизнес в свои руки? После прочтения этой статьи у вас будет надежный метод привлечения клиентов — так что читайте дальше!
Сколько малых предприятий в вашем районе? Средний округ имеет тысячи малых предприятий. Тем не менее, только треть всех малых предприятий имеют веб-сайт, и только треть из этих сайтов может совершать сделки купли-продажи. Чего эти предприятия не понимают, так это того, что они могут получить прибыль от Веб-сайта. Им очень нужен талантливый веб-профессионал, чтобы не только привести их к воде, но и показать, как хорошо пить. Другими словами, пусть эти предприниматели увидят, что есть больше прибыли — онлайн.
1. проспект
Во-первых, вам нужно исследовать местные предприятия, чтобы выяснить, какие из них являются потенциальными клиентами. Спросите себя, какие виды бизнеса больше всего нуждаются в веб-сайте. Выбор лучших внештатных возможностей — дело интуиции, но из предыдущего опыта я обнаружил, что следующие виды бизнеса являются отличными потенциальными клиентами:
- ресторан
- Театры
- Ночные клубы
- Продуктовые магазины
- Турагенства
- Юридические фирмы
- Религиозные Организации
- Агентства недвижимости
- Страхование / Кредитные офицеры
- Университеты и учебные заведения
- Местные органы власти / Окружные управления
- Индивидуальные магазины
Конечно, есть и другие — начните искать в своем районе потенциальных кандидатов!
2. Исследования местного бизнеса
Важно сосредоточить свою энергию там, где, вероятно, возникнет потребность в ваших услугах. Раскрытие деловых возможностей часто означает расширение спектра ваших навыков и услуг. Поскольку вы нацелены на все виды различных предприятий, вам часто нужно узнавать о многих различных отраслях, чтобы быть действительно полезными для ваших клиентов.
Вы можете обнаружить, что хотите сосредоточиться на одной отрасли: например, только на ресторанах. Вы можете создавать онлайн-меню, загружаемые купоны, бронирование, оформлять заказы и другие инновационные идеи, пытаясь привлечь интерес потенциального клиента. На самом деле, воображение и креативность — ваши ключи к успеху. Основным направлением успешного предпринимателя является прибыль. Ваша цель — выяснить, как вы можете поднять итоговую оценку потенциального клиента … и это требует творчества.
Отличными инструментами для исследования местных предприятий являются:
- Желтые страницы
- торговая палата
- Лучшее Деловое Бюро
- Департамент развития малого бизнеса
- Торговые ассоциации
- Поисковые системы
- Купленные списки
Вы можете спросить себя, какую информацию вам необходимо узнать о каждом потенциальном клиенте, прежде чем связываться с ним. Замедли — у тебя есть работа, которую ты должен сделать первым! Как минимум, вам нужно будет найти номер телефона компании, название компании и адрес. Исходя из этой информации, вы можете получить доступ к проверяемой информации об этом бизнесе. Следующая остановка — интернет. Исследуйте, есть ли у рассматриваемого бизнеса Веб-сайт. Используйте все доступные ресурсы для доступа к этой информации. И если вы не можете найти веб-сайт … тогда вы нашли себе лидерство!
Что если у компании есть сайт?
Что произойдет, если у компании есть сайт? У вас есть два варианта: либо двигаться дальше, либо дальше оценивать свой существующий сайт. Если вы выберете последнее, вот что вы должны искать:
- Является ли сайт визуально привлекательным?
- Эффективно ли используются ресурсы сайта?
- Есть ли средства для сделки купли-продажи?
- Есть ли у сайта доменное имя?
- Сайт указан в поисковых системах?
- Были ли мета-теги использованы эффективно?
- Быстро ли загружается сайт?
- Есть ли необходимая контактная информация?
- Есть ли неработающие ссылки или отсутствующие изображения?
- Видите ли вы стратегию продаж, которая отсутствует?
Если вы обнаружите что-либо из вышеперечисленного в своем анализе сайта, рассмотрите возможность связаться с компанией для организации консультации. Не забывайте всегда использовать такт — никогда не выходите прямо и не критикуйте чей-либо сайт. В большинстве случаев, если сайт ужасен, сам владелец, вероятно, пытался его создать. Все, что вам нужно сделать, это показать владельцу бизнеса, что он теряет на дополнительный заработок. И да — есть прекрасные слова, которые вы можете найти, чтобы выразить это!
3. Организуйте свои мысли
Вы должны хранить всю собранную информацию в базе данных, Rolodex или на учетных карточках. Я рекомендую записывать информацию на больших карточках. Когда я нахожу потенциального клиента, я беру его карточку с собой и записываю личную информацию на обороте. Таким образом, в следующий раз, когда я приеду к клиенту, я могу спросить его, как чувствует себя его больная тетя — показывая, что я забочусь о нем как о личности, а не просто о чеке.
Затем, прежде чем связаться со своим новым лидером, вам нужно собраться с мыслями. Ответьте на следующие вопросы:
- Как новый или переработанный сайт может увеличить прибыль владельца?
- Сколько денег вам нужно будет зарядить?
- Есть ли в сети похожие сайты, которые вы можете показать клиенту в качестве примеров? Попробуйте показать владельцу, как компания XYZ получила прибыль от подобных шагов.
- Какой дизайн и графический выбор вы выберете?
- Существуют ли дополнения, которые не нужны, но эффективны?
- (Если вы стремитесь к редизайну) Какие изменения необходимо внести, чтобы улучшить сайт?
4. Написать сценарий
Не так много людей, которым нравится холодный звонок, поэтому я полагаю, что вы можете быть немного обеспокоены этим. Поверь мне, я ненавижу холодные звонки так же сильно, как и ты! Но с использованием сценария и большой практикой холодный вызов будет казаться гораздо менее пугающим.
Перед вами должна быть выложена вся информация о клиенте. Посмотрите на это, и убедитесь, что вы можете помнить это ясно. Исходя из этой информации, вы сможете создать сценарий для использования при вызове владельца бизнеса. Взгляните на следующий пример:
Дизайнер: Здравствуйте. Могу ли я поговорить с именем владельца ?
Владелец: это я. Как я могу тебе помочь?
D: Это подходящее время для вас, чтобы говорить?
O: Конечно, у меня сейчас ничего не происходит. Кто это?
Примечание: если владелец говорит, что он слишком занят, чтобы говорить, спросите, когда вам будет удобно перезвонить.
D: Здравствуйте, меня зовут ваше имя из названия вашей компании .
O: Как я могу помочь вам сегодня?
Д: Во-первых, спасибо, что вы так любезны со мной поговорить. Я знаком с вашей компанией, и я слышал много хорошего об этом, например, поделиться примером . В любом случае, я пытался зайти на ваш сайт и не смог найти. У вас работает веб-сайт?
О: Нет, нам это не нужно. Я не могу понять, как это могло бы принести нам пользу, потому что мы всего лишь местная компания. Если кто-то что-то хочет от нас, они просто идут дальше.
Д .: Ну, имя мистера (или миссис) владельца, я потратил некоторое время на размышления о вашем бизнесе, прежде чем позвонить, и у меня появилось несколько идей, которые могли бы повысить вашу прибыльность. Например, сайт, похожий на ваш, назовите домен , как давно создал сайт и развил вашу идею на их сайте. За сколько времени они на сколько увеличили свою прибыль.
O: Я не знаю, это звучит дорого для меня.
D: Я самый доступный веб-дизайнер из всех. Я могу дать вам бесплатную консультацию, в которой мы можем обсудить идею, я предложу вам макет того, что я визуализирую для вашего сайта, и мы можем обсудить это. У вас не будет никаких обязательств продолжать, я просто хочу показать вам, что вы можете иметь прибыльное присутствие в Интернете.
Я уже немного подумал о вашем бизнесе. Буду признателен за возможность поделиться с вами своими идеями. Интересно, могу ли я договориться о встрече с вами? 10 часов утра понедельника — это хорошее время?
O: 11 часов лучше.
D: Отлично. Я рад встретиться с вами.
O: Я с нетерпением жду ваших идей.
D: Спасибо. Увидимся в понедельник в 11:00.
Адаптируйте этот сценарий к своему бизнесу, идеям и клиенту, к которому вы пытаетесь обратиться. И обязательно прочитайте его вслух несколько раз, прежде чем позвонить, чтобы он звучал естественно.
5. Сделай звонок
Когда вы холодно звоните, попытайтесь создать положительный, но напористый тон и постарайтесь не походить на телемаркетера. Разница между вами и телемаркетером заключается в том, что вы узнали о потенциальном клиенте и работаете на себя, а не на гигантскую корпорацию — у вас более личный контакт.
Будьте готовы к отрицательному ответу и грубым ответам. Не каждый звонок будет идти по сценарию. Постарайтесь заранее выяснить, какие возражения вы можете получить, и всегда отвечайте вежливым, профессиональным ответом, и, конечно же, никогда не ругайтесь и не говорите грубые вещи в ответ потенциальному клиенту.
Помните: отрицательные отзывы не всегда плохой знак. Если потенциальный клиент говорит: «Мне сейчас не нужен веб-дизайнер, мне нужны брошюры, а не баннеры», тогда, если ваш опыт включает в себя печатный дизайн, займитесь самоубийством и получите концерт! Возможно, вам нужно будет рассказать потенциальному клиенту о значении веб-сайта в продвижении его или ее бизнеса, прежде чем он купит. Если вы подумаете заранее и спланируете свои ответы на эти икоты, у вас все получится.
6. Подготовьтесь к встрече
Отлично сработано! Вы только что получили свою первую консультацию. Теперь вам нужно подготовиться к самой важной встрече. Вам нужно будет взять на себя роль эксперта в своей области. Не просто думай «Конечно, я эксперт» — будь экспертом. Если вы не уверены в себе, потенциальный клиент также не будет верить в вас. Выглядите и чувствуйте себя уверенно — вы можете создать отличный веб-сайт для этого клиента, и вы его создадите.
Создать макет
Используйте все идеи, которые вы наметили ранее, чтобы создать макет или образец сайта в Photoshop. Чтобы создать профессиональную презентацию вашего макета:
- Сделайте снимок экрана вашего браузера.
- Перенесите это изображение в Photoshop и сохраните файл.
- Разложить все элементы дизайна на слои для домашней страницы сайта.
- Пойдите в свое местное сервисное бюро, чтобы распечатать 2 копии каждого проекта, один для вас и один для потенциального клиента.
- Зайдите в магазин бизнес-товаров и купите черную доску, портфель, достаточно большой, чтобы вместить несколько черных досок, универсальный нож, нож Exacto, аэрозольный клей, этикетки и прямую линейку.
- Используйте нож Exacto и прямую линейку, чтобы отрезать лишнюю бумагу. Измерьте ширину и длину распечатки. Отрежьте черную доску примерно на 4 дюйма выше и шире, чем распечатка. Слегка распылите заднюю часть отпечатка с помощью аэрозольного клея. Теперь аккуратно поместите один угол на черную доску, примерно в 2 дюймах от верхней части и в 2 дюймах от левой части доски. Затем потяните распечатку в правом нижнем углу, медленно нажимая на бумагу в верхнем левом углу — это предотвратит образование пузырей на распечатке. Теперь должно быть 2 дюйма доски, обрамляющей каждую сторону распечатки.
- Поместите на оборотную сторону черной доски ярлык с информацией об авторских правах, вашим логотипом и местом для подписи клиента.
Концептуальная Диаграмма
Организуйте свои мысли о проекте, создав концептуальную таблицу. Таким образом, вы можете показать клиенту грубые идеи для вашего сайта.
Возьмите чистый лист бумаги и запишите слово или два, которые соответствуют теме ваших предыдущих заметок на сайте клиента. Разветвите с линиями к связанным темам. Убедитесь, что все навигационные маршруты обозначены. После того, как вы завершили этот процесс, я предлагаю вам взять его в Freehand или Illustrator и очистить. Вы должны также разместить это на доске, как вы делали макеты вашего сайта. После того, как вы выполнили этот шаг и набрали все дополнительные заметки о работе, вы готовы к презентации.
7. Познакомьтесь с клиентом
Это правда, что они говорят о первых впечатлениях, они делают последние. «У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление», — так гласит пословица. Следуйте пунктам ниже, и у вас все будет хорошо.
- Всегда обращайтесь к клиенту формально (мистер, миссис, доктор), пока они не скажут, что вы можете поступить иначе.
- Храните все материалы, которые принадлежат этому проекту вместе. Для меня лучше всего хранить все материалы в огромном конверте (и я имею в виду огромный). Попробуйте найти конверты, достаточно большие, чтобы в них было несколько папок.
- Вы должны сначала репетировать. Если вы испортили презентацию, пути назад нет. Почему клиент хотел бы нанять фрилансера, который даже не может ясно объяснить, как он или она собирается зарабатывать деньги на бизнесе? Репетиция! Репетиция! Репетиция! Если вам нравится, используйте изображения, чтобы помочь вам в презентации — часто гораздо проще разговаривать, когда клиент не смотрит прямо на вас.
- Говоря с клиентом, попробуйте отсеять «Ums». Это трудно сделать, но с небольшой практикой у вас все получится! Мы обычно говорим «Ум», когда думаем о чем-то еще, чтобы сказать — слишком много «Ум», и ваш клиент может подумать, что вы не совсем мыслитель. Вместо умов ничего не говори. Обдумайте вопрос клиента, сформулируйте свой ответ и скажите его. Это так просто.
- После встречи отправьте клиенту благодарственное письмо по обычной почте. Это хороший способ отделить себя от всех других фрилансеров. Все, что вам нужно сделать, это поблагодарить клиента за то, что он рассмотрел или принял вас на работу (в зависимости от того, получили ли вы эту работу или нет).
- Не отвечайте на телефонные звонки, если вы не готовы говорить. Лучше иметь хороший, умный разговор с клиентом в удобное для вас время время, чем ужасный разговор с ним в удобное для него время, но не для вас. Кроме того, возьмите вторую телефонную линию, если у вас есть дети — вы не хотите походить на маму или папу, когда вы разговариваете с клиентом. Профессионализм имеет решающее значение.
- Платье по случаю. Расчесывайте волосы. Носите костюм или корпоративную повседневную одежду, если вам говорят об этом. Никогда не носите джинсы или повседневную одежду. Чтобы стать профессионалом, вы должны одеваться как один.
- Будьте вовремя, никогда не опаздывайте. Если вы опоздали на первую встречу, клиенту будет интересно, когда вы опоздаете со своим проектом?
- Принесите все необходимые материалы для презентаций, включая бумагу, ручку, проектор и слайды (при необходимости), а также портфолио.
- Посмотрите клиенту прямо в глаза и четко укажите свое имя и цель вашего визита. Сильно пожмите друг другу руки — обычно считается, что слабая рука говорит о том, что вы не уверены в себе. Покажите этим клиентам, что у вас есть все, чтобы сделать их проект успешным.
- Не сидите, пока вам не предложат стул, и не сидите раньше, чем это сделает клиент.
- Убедитесь, что у вашего клиента есть ваша визитная карточка.
8. Продать, продать, продать
Если вы будете следовать вышеизложенным правилам, я уверен, что вы оставите хорошее впечатление, но сделаете ли вы продажу? Быть хорошим продавцом не зависит от таланта, хотя это, очевидно, помогает. Что вам больше всего нужно, так это уверенность в себе, и показ того, что вы уверены, поразит потенциального клиента. Следуйте этим пунктам, чтобы получить свою первую работу:
- Никогда не прекращайте продавать . Привыкните к отказу и поймите, что в итоге вы совершите продажу. Вы должны попытаться найти среднее значение, которое вы можете получить (например, один из каждых пяти человек, с которыми вы разговариваете, разместит заказ).
- Не лгите о своих навыках или способностях, если хотите повторить бизнес. Если вы хорошо, другие местные предприятия будут стучать в вашу дверь в кратчайшие сроки.
- Откройте с обращением внимания . Поставьте себя на место владельца бизнеса: что для них важно? Найдите ответ на этот вопрос и начните с привлечения его внимания.
- Сообщите о преимуществах веб-сайта с полной уверенностью и волнением. Чем больше вы взволнованы, тем больше будет взволнован ваш клиент.
- Будьте готовы к возражениям . Перед встречей подумайте о любых возражениях, с которыми может столкнуться владелец бизнеса, и продумайте ответы, чтобы вы были готовы.
- Завершите сделку , спросив, когда вы должны начать работать над сайтом — на этой неделе или на следующей? Другими словами, не задавайте владельцу бизнеса вопрос «да» или «нет», предоставьте им выбор между двумя положительными альтернативами.
Из уст в уста продает
Теперь, когда вы знаете, как привлекать местных клиентов, у вас не должно возникнуть проблем при создании успешного внештатного бизнеса. Работая в вашем сообществе, слово распространяется как огонь. Фактически, если у вас есть несколько надежных клиентов, у вас не должно возникнуть проблем с поиском новых клиентов. Удачи!