Представь, что ты последовал моему совету несколько месяцев назад и сумел найти своего первого крупного клиента . К настоящему времени вы обнаружили, что крупные клиенты являются отличным источником постоянной работы, и они платят вовремя.
Поскольку вы цените их бизнес, вы потратили время на развитие отношений. Это хорошо. Но если этот человек — ваш единственный клиент в компании, это плохо.
По данным Бюро статистики труда США, средний работник остается на работе в течение 4,4 года. Но для Millennial (возраст 21-36 лет) это примерно вдвое меньше. Так что есть большая вероятность, что вы столкнетесь с возможностью ухода вашего клиента — по выбору или иным образом. Вы готовы? Вот четыре шага, которые нужно предпринять немедленно.
Действуйте быстро, чтобы определить преемника
Вы можете позволить себе роскошь вашего контакта, оставив дружелюбно и передать факел без сбоев. Когда это произойдет, просчитайте свои благословения и договоритесь встретиться с вашим новым контактом при первой возможности (имейте в виду, что им может потребоваться время, чтобы занять новую должность).
Если ваше контактное лицо было внезапно отпущено, вам нужно будет провести некоторое повторное исследование, чтобы определить, кто — если кто-нибудь — теперь отвечает за надзор за маркетингом компании.
Будьте готовы снова и снова продавать свои услуги
Помните все, что вы сделали, чтобы получить учетную запись? Вы можете сделать это снова. У вашего нового контакта могут быть продавцы или фрилансеры, которых они предпочитают. И так же, как иногда делают новые потенциальные клиенты, ваш новый контакт может использовать их, чтобы заставить вас снизить цены.
Если вы действительно указали ценность, вы можете сохранить аккаунт. Но если вы справились с клиентом несправедливо, вы можете быть в шатком положении. Недавно мы приобрели клиента, потому что новый ответственный сотрудник начал расспрашивать их нынешнюю компанию по веб-разработке. Он обнаружил, что на их сайте было несколько версий WordPress, и что, хотя страницы были на платформе WordPress, раздел блогов был посвящен пользовательской CMS веб-компании, за которую они взимали дополнительную плату.
Последняя капля пришла, когда они попросили разработчика интегрировать блог в WordPress и обновить сайт до текущей версии WordPress — и разработчик указал цену, которая превысила стоимость создания нового сайта WordPress с нуля. Не имея никаких отношений с новым контактом, кроме как выставлять им счета каждый месяц, этот разработчик потерял давнюю учетную запись.
Начните строить отношения с преемником
Вы создали хорошие отношения со своим первоначальным контактом; Скорее всего, вы можете сделать это снова. Ищите способы помочь им в достижении успеха на новой должности.
Когда контакт с клиентом на моем самом крупном счете остался, бразды правления передали ее помощнику, которая чувствовала, что она находится над головой. Я провожу много времени, работая на доске и предлагая советы по маркетингу. В результате она давала мне постоянную постоянную работу по дизайну печатной продукции, помимо веб-разработки, которую я уже делал. Но ничего бы этого не случилось, если бы я не вложил время в новые отношения в первую очередь.
Отношения подобны огню — они не отдают тепло, если вы сначала не дадите дрова.
Найти человека, который ушел
Если ваше контактное лицо было бесцеремонно уволено, свяжитесь с ним или с ней (LinkedIn — отличный способ сделать это). Есть две причины, по которым вы хотите сделать это:
Во-первых, предложить вашу помощь. У вас сложились прекрасные отношения с этим человеком, так почему же это должно закончиться только потому, что они больше не в компании? Если они ищут работу, вы можете стать источником, который поможет им найти другого. Это альтруистическая причина для достижения.
Другая причина связаться с вашим бывшим клиентом — рациональный личный интерес. Они могут стать вашим следующим крупным клиентом. Само собой разумеется, что они могут занять положение, подобное тому, которое у них было, и быть в состоянии вывести вас на борт.
Но слово для мудрых — не будь нечестным. Если вы действительно не заботитесь о помощи другому человеку, не беспокойтесь. Они обязательно увидят вашу неискренность.
Хотя эти шаги могут уменьшить неопределенность и помочь обеспечить безопасность учетной записи, они в основном реагируют. Но есть активные шаги, которые вы должны предпринять до того, как ваш клиентский контакт когда-либо уйдет, которые могут создать прочную основу для дальнейших действий, если и когда это произойдет.
На следующей неделе мы поговорим о том, что делать до того, как уйдет контакт с вашим клиентом .