Многие владельцы небольших фирм веб-дизайна достигают точки, когда они хотят нанять продавца или даже создать отдел продаж. Преимущества кажутся достаточно очевидными:
- Увеличьте продажи, нанимая профессионалов, которые умеют создавать бизнес.
- Используйте свое время, чтобы сосредоточиться на других вещах по мере роста вашего бизнеса.
- Нанимайте кого-нибудь для продажи, потому что вы не хотите или не умеете продавать.
Несмотря на эти теоретические преимущества, многие владельцы фирм, занимающихся веб-дизайном, имели плохой опыт найма, управления и удержания хороших продавцов. Процитирую некоторых моих коллег:
«В прошлом году я прошел через трех продавцов, но безрезультатно. Я ничего не делал, только тратил деньги на этих людей и не знаю, что делать дальше…»
«Я не могу сказать, выполняет ли мой продавец хорошую работу, или он бесполезен. Он говорит мне, что много работы« не за горами », но маленький бизнес, кажется, закрывается. Я даже не знаю, как поговорить с ним или следить за тем, чтобы он делал то, что должен был делать «.
«Я нанял не того продавца. Ему нравится общаться в сети на мероприятиях Торговой палаты, но это то, чем я занимаюсь. Он также любит болтать с клиентами, что я тоже делаю. Между тем, он ненавидит холодные звонки так же, как и я, и убеждает». еще не открыли новую учетную запись … «
Почему продавцы не работают
Есть десять ключевых причин, почему большинство продавцов не работают. Конечным результатом любой из этих причин являются плохие результаты: неоптимальный рост продаж, непрерывный цикл привлечения продавцов за ваш счет и разочарование с вашей стороны. Давайте обсудим эти причины, а затем обсудим правильный способ найма, развития и удержания лучших продавцов.
- Отречение
Отречение означает, что вы не берете на себя никакой ответственности за успех вашего конвейера продаж и бросаете все на колени своему продавцу. Другими словами, вы перекладываете ответственность и вину за плохие результаты на всех, кроме себя. Отречение происходит часто, особенно с технически ориентированными владельцами бизнеса, которые не хотят участвовать в продажах. Когда вы отказываетесь, вы не оказываете никакой помощи или поддержки своим продавцам. Вы создали их — и ваша компания — потерпеть неудачу. Как мы скоро увидим, если вы нанимаете продавцов, вы должны быть тесно вовлечены в их работу. - Ищу серебряную пулю
Многие владельцы бизнеса втайне надеются, что продавец станет ответом на их молитвы, панацеей, которая катапультирует их компанию в Fortune 500. Хотя хороший продавец или отдел продаж может иметь огромное значение, они редко бывают серебряными пулями. Вам все еще нужно инвестировать значительное время и ресурсы для продвижения вашей компании, а также для управления и развития ваших продавцов. Извините, но нет серебряной пули. - Плохие передачи
Третья проблема возникает, когда отдел продаж передает техническую команду. Эти переключения приводят как к внутреннему недопониманию, так и к разочарованию потенциальных клиентов. Продавцы и технические люди говорят на разных языках. Продавцы иногда не обдумывают детали охвата, когда закрывают сделку, в то время как технические специалисты делают это. Продавцы иногда дают обещания клиентам, чтобы подавить конкуренцию, в то время как технические специалисты скорее недооценивают и переоценивают. Результатом этой ситуации — если она плохо обрабатывается — является то, что как ваши клиенты, так и ваши сотрудники несчастны при переходе от предложения к реальной работе, и ваша репутация страдает. - Не сообщая ожидания
Как владелец вашей компании, вы должны установить конкретные цели получения дохода для своих продавцов и определить ожидания относительно типов и частоты действий, которые должны выполнять ваши продавцы. Таким образом, все знают, соответствуют ли они ожиданиям. К сожалению, многие ИТ-специалисты не могут четко рассказать о своих ожиданиях своим продавцам. Когда это происходит, продавцы обычно думают, что у них все хорошо, а владелец бизнеса считает, что они не справляются. - Неправильная компенсация
Продавцы — наемники в глубине души, и это хорошо для вас. Легко понять, как сделать их счастливыми: плати им! Однако, хотя это звучит просто, придумать схему компенсации, которая работает для всех, является проблемой. Некоторые компенсационные планы настолько щедры, что продавцы теряют голод. Другие слишком скупы, чтобы привлекать лучших продавцов и удерживать ваших лучших сотрудников. Неправильный план компенсации приведет к увеличению оборота — особенно ваших лучших людей. - Неспособность вытащить вилку
Есть одно правило в управлении продажами, которое работает каждый раз: из каждых десяти продавцов трое будут неудачниками, пять — посредственными, а двое — суперзвездами. Это чрезвычайно дорого тратить свое время с тремя обманщиками и пятью посредственными продавцами. Если у вас посредственный или плохой исполнитель, пытающийся продать свои услуги, вы стоите себе потерянных продаж и подрываете моральный дух более продуктивных сотрудников. Тем не менее, многие владельцы веб-бизнеса слишком долго держат плохо работающих продавцов, вместо того, чтобы тянуть вилку и находить суперзвезду. - Наем неправильного типа продавца
Есть два типа продавцов: те, кто создает новые учетные записи, и те, кто разрабатывает существующие учетные записи. Большинству веб-дизайнеров нужны продавцы, которые могут создать новый бизнес, потому что они уже хороши в развитии отношений с текущими клиентами. Им нужен тип продавца, который может делать холодные звонки, строить новые отношения и заключать сделку с новым клиентом (или заключать сделку с владельцем, чтобы они могли ее закрыть). К сожалению, те же веб-дизайнеры часто не понимают, какого именно продавца они хотят. Они получают неправильный тип и разочарованы. - Отсутствие общего языка для обсуждения процесса продаж
Точно так же, как вам нужен язык для обсуждения процесса проектирования и создания веб-сайта, вам также нужен язык для обсуждения продаж. Без этого общего языка вы не представляете, работает ли ваш продавец или нет, или насколько разумно ожидать закрытия бизнеса. - Плохой маркетинг и инструменты для поддержки продавца
Исследование за исследованием показывает, что телемаркетинг и холодные звонки не работают в вакууме. Продавцам нужны надежные маркетинговые материалы, сообщения и кампании, которые заинтересовывают потенциальных клиентов, чтобы встретиться с ними. Им также необходимо хорошее понимание предлагаемых вами услуг. Если вы не предоставите эту поддержку, это ваша вина, когда они потерпят неудачу. - Пренебрежение развитием навыков и знаний продавца
Наконец, продавцы профессионалы, как веб-дизайнеры. Они нуждаются в постоянном развитии, чтобы продолжать улучшаться и оставаться под напряжением. Если вы не обеспечите это развитие, ваши продавцы либо начнут томиться, либо уйдут в другое место.
Помня об этих проблемах, давайте рассмотрим пошаговый процесс найма и удержания успешных продавцов…
Разработайте подробное описание работы и набор ожиданий
Когда вы решите нанять продавца, начните с точного определения того, что вы хотите, чтобы этот человек сделал. Как отмечалось выше, есть два типа продавцов: те, которые открывают новые учетные записи, и те, которые разрабатывают и поддерживают существующие учетные записи. Большинство владельцев бизнеса хотят первого.
Поэтому разработайте подробное описание работы, которое включает в себя любой из следующих элементов:
- Проверенная репутация, привлекающая новых клиентов и приносящая $ X или больше в новом бизнесе ежегодно
- Комфорт и проверенный послужной список холодных звонков для отслеживания писем о прямом маркетинге с целью назначения встреч
- Доказанная способность пройти мимо привратника и достичь высших лиц, принимающих решения, — тогда, заинтересовать их движением вперед
- Проверенный послужной список, ориентированный на малый и средний бизнес (вы должны указать свою отраслевую направленность, если таковая имеется)
- Способность отслеживать перспективы, чтобы со временем развивать отношения и превращать их в клиентов.
- Способность работать в тесном контакте с людьми, не занимающимися продажами, для обмена информацией о состоянии конвейера и активности
- Доказанный послужной список продажи профессиональных услуг (в идеале связанных с маркетингом или IT)
Ирония поиска таланта в продажах
Поиск талантов в сфере продаж может быть такой же сложной задачей, как и поиск новых клиентов. Вы должны учитывать, что поиск хороших продавцов ничем не отличается от любых других маркетинговых или торговых усилий. Вы должны найти большой список потенциальных клиентов и привлечь одного или нескольких из них, чтобы присоединиться к вашей фирме. Конечно, такое положение вещей иронично: вам нужно быть хорошим продавцом, чтобы привлечь кого-то, кто поможет вам с продажами.
В то время как реклама может принести вам много резюме, я нашел лучший талант в продажах, зайдя в мою сеть. Те же люди, которые могут направить вас к клиентам, также являются отличным источником потенциальных продавцов. Спросите их о лучших продавцах, которые подходят к ним, а также о любых продавцах, которых они знают, которые работают хорошо, но не довольны своей текущей ситуацией с занятостью.
Процесс интервью
Когда вы проводите собеседование с кандидатами, необходимо задать четыре ключевых вопроса:
- Буду ли я принимать их звонок?
- Буду ли я встречаться с ними?
- Буду ли я покупать у них?
- Хочу ли я работать с ними, особенно в трудные времена?
В то же время задайте им несколько сложных вопросов. Подтвердите конкретные результаты, которые вы запрашивали в своей должностной инструкции, и проверьте их точность, позвонив по ссылкам каждого кандидата. Задайте любой или все следующие вопросы во время интервью:
- Каковы ваши финансовые цели? Сколько денег вы хотите заработать в этом году?
- Как пройти мимо привратников?
- Сколько потенциальных клиентов вам нужно, чтобы позвонить, чтобы записаться на прием? Сколько звонков вы делаете каждый день?
- Какова ваша философия продажи? Если бы вы собирались научить меня, как продавать, какие три главные вещи мне нужно знать?
- Многие продавцы говорят, что они будут звонить по телефону во время собеседования. Получив работу, они старательно звонят в течение первых двух месяцев, а затем останавливаются или становятся ленивыми. Откуда я знаю, что вы будете продолжать звонить по телефону, чтобы найти новых клиентов и достичь своих целей — без моей необходимости ворчать о вас?
- Как вы держитесь от выгорания?
- Каковы этапы процесса продажи, как вы его определяете? Как бы вы оценили вероятность закрытой продажи в каждой точке процесса?
- Какой тип конвейерной отчетности вы делаете?
- Как вы будете управлять передачей проектов техническому персоналу?
- Какие действия вы выполняете и в каких количествах привлекаете новых клиентов?
- Будут ли люди говорить, что вы «ближе»? Почему?
- Как долго вам нужно будет посадить нашего первого нового клиента?
- Как вы ускоряете цикл продаж с перспективой, кто задерживает?
- Как вы знаете, если потенциальный клиент квалифицирован?
- Какая часть процесса продаж наименее приятна для вас?
- Расскажите мне о времени, когда ваш начальник не думал, что вы играете, и объясните, как вы отреагировали. Ваш босс был прав? Как вы справляетесь с конфликтами и жесткой обратной связью?
- Я не знаю много о продаже, и на самом деле совсем не люблю продавать. Но в то же время я ожидаю результатов. Помогите мне понять, как — или если — мы можем работать вместе, учитывая такое положение дел.
- Как мы должны общаться о трубопроводе? Каков ваш опыт создания отчетов по трубопроводам и прогнозов продаж, а затем их соответствия?
- Где и как ты научился продавать?
- Расскажите мне о времени, когда у вас были неудачные продажи, и о том, что произошло дальше.
Компенсация король
Ключом к хорошему пакету компенсаций является то, что вы платите продавцу (ам) за получение результатов, которых вы хотите достичь. Идеальный компенсационный пакет будет состоять из двух компонентов:
- Платите комиссию, основываясь на валовой прибыли или прибыли, а не на продажах. Таким образом, они думают о клиентах как о центрах прибыли, а не как о доходах, так же, как вы.
- Платите им только комиссию, без базы. В конце концов, лучшие продавцы готовы поспорить, что они будут успешными.
На самом деле, первый из этих компонентов может быть легко включен в ваш план компенсации. Вам должно быть легко рассчитать валовую прибыль или прибыль с помощью простой, последовательной формулы, понятной каждому.
Между тем структура с комиссионным вознаграждением также выполнима, но встречается реже. Хотите верьте, хотите нет, но многие мелкие профессиональные ИТ-сервисы нанимают очень хороших продавцов на комиссионной основе. Вы должны продолжать искать и иметь реалистичный прогноз, который показывает, сколько продавцы могут заработать, если им это удастся. Однако вы не хотите, чтобы ваши продавцы были настолько отчаянными, что они сделали бы что-нибудь, чтобы закрыть продажу. Я рекомендую вам предоставить небольшую базовую зарплату, чтобы у них было достаточно средств, чтобы покрыть свои расходы на проживание — особенно в течение первых нескольких месяцев с вами.
Будьте осторожны, чтобы не создавать компенсационную структуру, которая заставит ваших продавцов слишком легко толстеть и радоваться. Во время расцвета «dot com» я работал с одной фирмой, которая платила их торговцам $ 80 000 плюс 30% валовой прибыли от любой продажи, которую они сделали. Эти продавцы зарабатывали 250 000 долларов каждый год, в основном для того, чтобы делать не больше, чем принимать заказы. Когда спрос резко упал, они забыли, как выйти и найти новых клиентов, и за последние несколько лет заработали столько денег, что не захотели. Хозяину пришлось их уволить и начать заново.
Если вы вознаграждаете своих продавцов за поиск новых учетных записей, дайте им большую часть валовой прибыли за первые шесть месяцев до года за продажи, произведенные через новых клиентов, а затем за продажи, возникающие в результате постоянных отношений, или почти ничего. Таким образом, они сосредоточатся на получении новых учетных записей.
Ваша схема вознаграждения также должна включать в себя справедливый план того, как будут платить ваши продавцы, если вы прекратите свои отношения. Они должны получать некоторую часть своего комиссионного вознаграждения за любые генерируемые ими лиды, которые закрываются после их ухода, а также комиссионные, причитающиеся им, если они остались. Таким образом, они с меньшей вероятностью украдут у вас клиентов (даже при наличии неконкурентного соглашения) и с меньшей вероятностью будут дурно говорить вам о других.
После того, как вы разработаете план компенсации, создайте таблицу, которая показывает вашим потенциальным продавцам, что они могут сделать на разных уровнях производительности. Убедитесь, что ваш стол убедительный и реалистичный. Если это так, вы привлечете много лучших кандидатов.
Наконец, если вы найдете хорошего продавца, хорошо заплатите им и сделайте все возможное, чтобы сохранить их. Есть известное исследование Гарвардской школы бизнеса о компании, чьи продавцы зарабатывали больше, чем генеральный директор / владелец. Изучение конкретного случая привело к выводу, что эта ситуация хороша, потому что генеральный директор не получит вдвое меньше без отдела продаж, и всегда может продать компанию за большие деньги благодаря наличию этой отличной команды продаж.
Сделать работу легко с отличным маркетингом
Немногие продавцы могут продавать в вакууме. Одна из самых важных ваших работ — с продавцами или без них — это маркетинг. Вы должны работать над тем, чтобы потенциальные клиенты были восприимчивы к звонкам вашего продавца. Для этого убедитесь, что установлены следующие элементы:
- Сильное маркетинговое сообщение, которое объясняет проблему, которую решает ваша компания, и почему она уникальна
- Превосходное маркетинговое обеспечение (от первоклассного присутствия в Интернете до официальных документов, статей, писем о прямом маркетинге и т. Д.), Которое привлекает потенциальных клиентов
- Кампании, которые делают ваш бизнес видимым для потенциальных клиентов, чтобы они знали название вашей фирмы и что она делает, прежде чем им позвонят из отдела продаж
- PowerPoint и другие презентации, чтобы помочь продавцам сделать свое дело
- Множество отзывов и тематических исследований, доказывающих, что вы уникальная компания, которая получает результаты и обеспечивает ценность, которую хотят ваши перспективы
Тренируйте их (и себя!)
Даже если вы не очень много знаете о продажах, вы все равно должны играть активную роль в том, чтобы вывести своих продавцов в курс дела.
Например, пойти на продажи звонки с ними. Звоните с ними тоже. Даже если вы оба наткнетесь на свои сценарии продаж, вы будете учиться вместе и развивать более крепкие отношения. Вы будете знать, как трудно вызвать интерес, и они будут уважать вас за то, что вы закатали рукава и попытались.
Убедитесь, что они понимают ваши услуги и продукты, а также их ограничения. Убедитесь, что они могут сообщить о бизнес-преимуществах, которые создают ваши услуги и продукты, чтобы они не были сосредоточены только на технических функциях.
Инвестируйте в их формальное обучение, выбрав ИТ или профессиональную систему продаж и заплатив за них обучение.
Наконец, вы обязаны понимать продажи как можно больше. Изучите методы и стратегии, чтобы «сделать дождь», чтобы у вас было общее представление о том, что работает. Кроме того, см. Блог «Основные материалы для веб-бизнеса» в SitePoint для выбора связанных ресурсов.
Управляйте своим конвейером
Важно, чтобы у вас были эффективные обсуждения с вашими продавцами о конвейере и прогнозе продаж. Для этого сначала необходимо иметь четкое взаимное понимание того, что вы ожидаете от продавца, с точки зрения доходов (ежемесячно, ежеквартально, ежегодно) и действий (количество звонков, количество посещений). Таким образом, не будет сюрпризов, если вам нужно будет сказать продавцу, что вы не удовлетворены его или ее работой.
Вам также нужен общий язык об этапах процесса продаж, вероятности закрытия сделки на этом этапе и об общих доходах, которые вы можете ожидать в ближайшем будущем.
Ниже приведены некоторые этапы процесса продажи, а также вероятность того, что вы получили подписанный контракт на каждом из них. Вы можете обратиться к этим этапам или создать свой собственный, чтобы установить этот общий язык с вашим отделом продаж:
- Квалификация: продавец подтвердил настоятельную необходимость или событие, которое вызвало интерес у потенциального клиента, определил бюджет потенциального клиента, обратился ко всем вовлеченным лицам, принимающим решения, и наметил четкий процесс для принятия решения. Если эти элементы на месте, сделка с вероятностью 25% закрывается. Таким образом, вы можете посчитать потенциальную сделку в 10 000 долларов как 2500 долларов в процессе.
- Решение: Вы понимаете критерии потенциального клиента для продвижения вперед и разработали и представили решение, которое соответствует их критериям. Перспектива согласилась, что это решение решит их проблему и хочет продолжить обсуждения. На этом этапе вы можете предположить 50% -ную вероятность закрытия. Сделка на 10000 долларов сейчас стоит 5000 долларов в вашем трубопроводе.
- Обязательство: вы настроили свое решение так, чтобы оно превосходило любое конкурентное решение, и вы также завоевали достаточно ключевых лиц, принимающих решения, чтобы изменить баланс в свою пользу. Даже если нет конкуренции, вы завоевали достаточно людей, чтобы они захотели продвинуться вперед с вашей фирмой. Предположите вероятность 75% (но только если вы рассмотрели предыдущие этапы).
- Письмо-обязательство . Перспектива сказала вам, что они будут двигаться вперед в ожидании официального письма-обязательства, которое вы предоставили. Предположим 85% вероятности.
- Подпись: Предположим, 100%.
После того, как вы согласитесь с процессом продаж, у вас должны быть частые (по крайней мере, еженедельные) встречи по развитию бизнеса для проверки и обновления конвейера. Эти встречи также служат местом обсуждения того, как продавец будет передавать сделки команде разработчиков, когда это необходимо.
Ключ должен оставаться вовлеченным в процесс продаж, используя конвейер — и общее понимание об этом — как способ сделать это.
Знайте, когда вытащить вилку, и потяните ее
Как отмечалось ранее, большинство продавцов не работают. Индивидуальные тесты, тесты на пригодность к продажам и грубая интуиция редко оказываются хорошими показателями успеха продаж на малых предприятиях. Поэтому будьте готовы к оттоку в вашем отделе продаж. Относитесь к этому как к факту жизни. Будьте готовы и готовы удалить продавца, который не работает через три-шесть месяцев.
Альтернативная стоимость наличия посредственных исполнителей в вашей команде слишком велика, чтобы держать их надолго.
Как только вы найдете эту суперзвезду, сделайте все возможное, чтобы он или она были счастливы.
Необычная, но эффективная модель для создания внутренних отделов продаж
Некоторые профессиональные сервисные фирмы разработали модель для создания отдела продаж, которая является довольно прибыльной, и не включает в себя набор продавцов как таковых. Вместо этого эти фирмы нанимают отличных разработчиков и менеджеров проектов, которые также имеют черты характера, чтобы быть хорошими продавцами.
Они хорошо платят этим людям (потому что их трудно найти) и постепенно ухаживают за ними, чтобы брать на себя все больше и больше обязанностей по продажам. Те, кто привлекает клиентов, в конечном итоге переходят на «партнерские» позиции со значительной компенсацией и даже долей в компании. Те, кто не в состоянии продать, остаются разработчиками.
По сути, эта модель создает кучу владельцев бизнеса, строящих свою собственную практику в рамках вашего бизнеса, в то время как вы и они выигрываете. Все, что вам нужно сделать, это заплатить им достаточно хорошо, и создать принудительные неконкурентные, чтобы они не оставили вас и не взяли с собой свою клиентскую базу.
Эта модель дорогая и требует вложений в обучение и уход. Тем не менее, фирмы, которые внедрили его, обнаружили, что они могут расти гораздо быстрее и крупнее в течение длительного времени, чем сопоставимые фирмы, которые этого не делают. Кроме того, они устраняют многие проблемы наличия отдельного отдела продаж, который не состоит из технических специалистов.
Вывод
Как мы уже видели, найм и удержание хотя бы одного хорошего продавца может быть сложной и трудоемкой задачей. Награды могут стоить того, но только если вы готовы потратить время на набор и управление нужными людьми. Что бы вы ни делали, делайте это на 100%. Не отказывайтесь от ответственности и не думайте, что продавец — это серебряная пуля, которая решит все ваши проблемы практически без какой-либо работы с вашей стороны.