Статьи

Учебник для начинающих фрилансеров

Как вы можете получить новых клиентов для своего внештатного бизнеса?

Это довольно распространенный вопрос, и кажется, что это очень трудно сделать, когда вы начинаете в бизнесе. Старайтесь не унывать. Все становится проще, когда вы продвигаетесь вперед и испытываете, что это такое.

Вот некоторые общие идеи, а также несколько вещей, которые сработали для меня (мы проводим опросы наших клиентов и клиентов других предприятий на очень регулярной основе).

Ключевые методы построения вашего первоначального бизнеса могут включать:

  1. реклама и релизы в СМИ целевого рынка,
  2. прямая почтовая рассылка с последующими телефонными звонками,
  3. просить рефералов,
  4. сетевые и личные визиты на ваш целевой рынок с просьбой о бизнесе.

Но сначала давайте взглянем на искусство продажи.

Искусство продажи

Это мое золотое правило продажи:

Получить клиентов просто в теории. Выясните, кто хочет (а не нуждается) ваш продукт (например, услуги веб-дизайна) и скажите им, что у вас есть услуга, которая может им понадобиться. Затем попросите их купить.

Теперь некоторые люди делают это намного лучше, чем другие.

Тематическое исследование

Я купил стол в зале заседаний вчера. Это был молодой парень, только начинающий бизнес, который собирается открыть свою торговую точку. Он задал мне кучу вопросов, прежде чем я купил стол. Как долго я занимаюсь бизнесом, где находятся мои офисы, какой бизнес и т. Д. И т. Д.

Он продал мне стол. Затем он начал спрашивать меня, нужны ли мне стулья с моим новым столом? Я был в порядке с канцелярскими товарами – потому что он продает канцелярские товары и может принести мне много на бланках, конвертах и ​​визитках? Он сказал мне, что его средний клиент экономит сотни долларов в год.

А как насчет факсов, принтеров, сканеров и компьютеров? У меня было все это? «Так сложно найти хорошие факсимильные аппараты», – сказал он. Он продает все это и позаботится о том, чтобы я получил отличную сделку. Он мог продать мне факс за 300 долларов за 280 долларов.

Тогда ладно. Мне понадобятся картриджи, бумага для факса, бумага для копирования и т. Д. Он продает все это, и его цена лучше, чем где-либо еще. Может ли он помочь мне с этим? Это все бесплатно!

Извлеченные уроки

Этот продавец сделал все это отлично. Он определил свой целевой рынок (это я – с бизнесом и офисом). Он рассказал целевому рынку, как он может им помочь, и количественно определил выгоду («Я сэкономлю вам сотни долларов»).

1. Доступ к рынку

Первоначально он вышел на целевой рынок, рекламируя свою бывшую в употреблении офисную мебель в разделе «Офисная мебель» местной газеты.

Так что это первый пример выяснения, кто хочет ваш продукт, а затем сказать им, что у вас есть то, что им нужно. Просто!

2. Построить раппорт

Вторым важным моментом является то, что люди имеют дело с людьми, которых они уже знают (и вообще любят). Это означает, что вам нужно встретить как можно больше людей (это называется сетевым взаимодействием). Теперь это искусство. Идите к открытию всего (кроме конвертов. Вы можете получить несколько неприятных порезов бумаги)!

Ваш рынок в качестве веб-дизайнера – это почти наверняка бизнесмены. Идите туда, куда ходят бизнесмены. Это ежу понятно. Они идут на отраслевые функции. Они ходят на благотворительные обеды. Они ходят в гольф дни. Иди к этим вещам и поговори!

Мы получаем огромное количество нашего нового бизнеса от сетевых вещей. И это потому, что это возможность для личного контакта.

Например, допустим, я только что встретил вас на вечеринке, а вы сказали, что вы веб-дизайнер. У меня есть небольшой бизнес по продаже виджетов. Вы знаете, я на вашем целевом рынке, но вы не хотите быть настойчивым. Давайте снова посмотрим на это золотое правило:

Получить клиентов просто в теории. Выясните, кто хочет (а не нуждается) ваш продукт (услуги веб-дизайна) и скажите им, что у вас есть услуга, которая может им понадобиться. Теперь некоторые люди делают это намного лучше, чем другие.

Настало время для вас как делового человека! Получите свои навыки общения, и вы получите свою первую продажу. Выделяться из толпы. Заставьте людей помнить вас.

3. Сделайте продажу

Начните с вопросов о моем бизнесе. Узнайте о моей отрасли и моей работе. Я, как и все остальные, люблю говорить о себе, поэтому буду продолжать часами!

Обязательно сопереживайте. Скажите мне, какая это трудная отрасль. Скажите мне, что вы согласны, что это очень конкурентоспособно. Тогда скажи мне это:

Объясните, что вы занимаетесь веб-дизайном и у вас есть несколько идей, которые помогут мне заработать больше денег. Скажите мне, что вы позвоните мне на следующей неделе, чтобы поговорить. И убедитесь, что вы получите мои данные (не сообщайте мне свои данные и ожидайте, что я позвоню. В 99% случаев я не буду).

Конечно, когда вы встречаете меня, вы делаете предложение, которое демонстрирует мне, как веб-сайт поможет мне продавать больше виджетов. И вы даже догадаетесь, сколько еще денег я заработаю. Это все само собой разумеется!

Теперь это называется лидерство. И поскольку вы установили личный контакт, у лидера гораздо больше шансов стать платящим клиентом, чем у других «холодных» клиентов.

Секрет продажи профессиональных услуг

Это маленький секрет: клиенты профессиональных услуг (в том числе клиенты веб-дизайна) чаще начинают бизнес с поставщиком после личного контакта, чем почти любым другим способом.

Наш клиент-садовник получает большую часть работы от людей, которых он встречал. Зная это, он выходит и встречает как можно больше своих целевых рынков. Он проводит ежегодную рождественскую вечеринку для своих клиентов – и это его лучшая маркетинговая тактика на сегодняшний день.

Заставь своих клиентов работать на тебя

Если у вас есть существующая клиентская база, они могут стать ценным источником информации, которая поможет вам приблизиться, привлечь и привлечь новых клиентов.

1. Попросите рефералов

Другой проверенный способ привлечь клиентов – это рефералы. Представьте, что у вас есть друг, который встречает много бизнесменов. Если этот друг отсылает вас к лиде, у этого шанса есть большой шанс превратиться в платящего клиента.

Важным моментом здесь является следующее: то, что получает вознаграждение, повторяется. Взять ребенка в супермаркете, устраивая истерику и кричать: «Мама, я хочу шоколад, я хочу шоколад, Я ХОЧУ ШОКОЛАД, Я ХОЧУ ШОКОЛАД!» Конечно, мама покупает шоколад, чтобы успокоить ребенка.

То, что получает вознаграждение, повторяется.

Теперь, в следующий раз, когда он в супермаркете, ребенок хочет шоколад. Он хорошо спрашивает? Нет. Это не работает Он вспоминает, а затем снова начинает свою небольшую истерику, потому что это работает. Это было вознаграждено.

То, что получает вознаграждение, повторяется.

В деловом плане это имеет следующие последствия: если кто-то отсылает вас к клиенту (или даже к потенциальному клиенту), убедитесь, что они вознаграждены. Благодарственная карточка, ужин, бутылка вина, билеты в кино, шоколад и т. Д. Вознаградите каждого, с кем вы имеете дело. Я хочу разослать 3 благодарственных письма каждый рабочий день. Это 15 в неделю. Это 750 в год.

Сделайте это, и рефералы будут продолжать поступать. Наши 2 самых больших источника бизнеса – это рефералы и повторный бизнес. По сути, мы просим каждого клиента пригласить друга. И мы просим каждого клиента больше бизнеса – что, конечно, немного сложно, если у вас еще нет клиентов.

2. Опросы = Продажи

Опрос потенциальных клиентов о том, что влияет на них, когда они выбирают продукт, который вы предоставляете. Какие факторы они учитывают? Какие другие поставщики они исследовали, прежде чем они решили пойти с вами? И что заставило их выбрать вас среди конкурентов?

3. Оцените своих конкурентов

Далее отметим лучших в бизнесе. Если кто-то в отрасли очень успешен, действуйте клиентом и посмотрите, как именно он относится к вам. Посмотрите на все: от того, как они отвечают на телефонные звонки и что они надевают до встречи с клиентами, до того, как они рекламируют Бенчмаркинг – это на самом деле еще один способ сказать: «Посмотрите на то, что делают хорошие парни, и украдите все их идеи». Конечно, я бы никогда не стал пропагандировать это, поэтому я называю это бенчмаркингом!

4. Разработайте стратегию отношений

Разработайте стратегию для развития отношений, которые вы хотите. Например, отправьте своим клиентам опрос или позвоните им, чтобы попросить их принять участие в вашем опросе. Получив ответы, отправьте им письмо, чтобы поблагодарить их за участие в опросе. Тогда пришлите мне брошюру. Тогда пришлите мне объявление, что вы выиграли награду. Затем отправьте мне объявление о том, что ваша веб-страница запущена и работает (после того, как вы опросили меня о том, что я хочу на веб-сайте). Тогда пришлите мне свой ежеквартальный бюллетень. Тогда рождественская открытка. Тогда приглашаем на рождественские напитки. Вы поняли – оставайтесь на связи, по крайней мере, каждые 3 месяца. Перемежайте контакты прямым подходом, спрашивая: «Можем ли мы что-нибудь сделать для вас?»

Покажите эти награды и похвальные письма от предыдущих клиентов. Люди гораздо счастливее верить: «Я использовал ДонТино. Работа, которую он / она делает, великолепна. Я рекомендую его / ее очень», а не «Мы отлично справляемся. Попробуйте нас!»

Другие способы продать

Коммерческое письмо

Иногда вы можете решить обратиться к определенным потенциальным клиентам через прямую почтовую рассылку, чтобы найти новых потенциальных клиентов. Успешная рассылка только сотен писем часто может дать от пяти до 10 высококвалифицированных новых потенциальных клиентов, так что это может стоить вашего времени. Секрет заключается в том, чтобы нанести удар по письму, поэтому при составлении письма обязательно указывайте:

1. Продайте преимущества и прошлые успехи

Не забывайте продавать преимущества своего сервиса, а не функции. Также упомяните, что клиент ABC получил огромный отклик после того, как вы завершили работу над новым веб-сайтом.

«Мы можем показать вам секрет увеличения бизнеса на 150%, как мы делали это для клиента ABC!»

«Поиск времени для эффективного управления бизнесом – одна из самых больших проблем, стоящих сегодня перед деловыми людьми. Если вы, как и большинство людей, у вас не хватает часов в день, чтобы выполнить всю свою работу. Это может привести к работе». наполовину сделано, разочарованные клиенты и даже потерянные продажи.

Используя консультативный подход, DonTino идентифицирует ваши конкретные потребности и предоставляет качественные услуги веб-дизайна, которые соответствуют вашим бизнес-целям, предоставляя вам меньше действий и больше времени для этого. Повышение вашего успеха в бизнесе … “

2. Включите гарантию

Любая гарантия может помочь уменьшить предполагаемый риск, который может испытать ваш целевой клиент, когда он прочитает ваше письмо. Гарантии помогают успокоить их:

“Без риска, без хлопот!”

«100% возврат денег, если вы не полностью удовлетворены».

3. Письмо Основы

Наконец, убедитесь, что ваше письмо демонстрирует, что вы понимаете клиента. Как? Что ж, у всех клиентов есть три общих черты:

  1. Клиенты хотят что-то бесплатно,
  2. они хотят сэкономить деньги и
  3. они чувствуют давление на время.

Включите все это в свое письмо, и вы станете победителем!

4. Продолжение

Следите за каждым коммерческим письмом, которое вы отправляете по почте, по телефону. Не ждите, пока клиент свяжется с вами – вероятность этого невелика! Вместо этого покажите им, что вы действительно заинтересованы в их бизнесе. Позвоните им, попросите поговорить с человеком, которому вы отправили письмо, и начните разговор!

Медиа Стратегия

Планируйте медиа-стратегию. Это может звучать сложно, но вы можете начать с рассылки регулярных пресс-релизов в газеты, радио и телевидение. Они часто отчаянно нуждаются в историях и управляют большинством вещей, в которых есть элемент человеческого интереса. Всегда включайте:

  1. отличное фото (включающее людей),
  2. отличная цитата («Мы выиграли награду, потому что мы лучшие чертовы дизайнеры в мире!») и / или
  3. какое-то отличное видение (то есть телевизионные кадры).

Освещение в СМИ может обеспечить огромное количество доверия и может работать очень хорошо, чтобы вызвать интерес потенциальных клиентов. Люди выбьют вам дверь, если вы будете упомянуты в местной газете! Попробуйте!

Платная реклама, используемая разумно, также может оказать большое влияние. Рекламируйте в любых средствах массовой информации – журналах, газетах, телеканалах, радиостанциях и т. Д. – ваш целевой рынок часто (информация, которую вы должны были получить в ходе опроса клиентов)

Попробуйте также отслеживать успех вашей медиа-стратегии. Один из очевидных способов – спросить потенциальных клиентов, которые связываются с вами, как они узнали о вашем бизнесе. Это поможет вам определить, какие коммуникационные инструменты обеспечивают наилучшую рентабельность инвестиций, и со временем поможет оптимизировать общую эффективность вашей кампании.

10 лучших советов по продажам

10. Не говорите им, что вы не заняты!

Никогда никому не говорите, что вы не заняты или ищете работу. Клиенты хотят нанимать тех, кто успешен, а не тех, кто голоден. Им все равно, что вам «очень нужны деньги». Вы должны показать им, почему и как (и насколько) они выиграют, используя вас.

9. Включите ваши данные

Всегда указывайте свое имя, адрес и номер телефона на каждом рекламном материале, который вы производите. Это позволяет потенциальному новому бизнесу легко связаться с вами.

8. Используйте литературу по продажам

Создайте пакет литературы, описывающей ваши услуги, справочную информацию, сборы, методы и так далее. Отправьте посылку по почте людям, которые запрашивают дополнительную информацию в ответ на ваши объявления и рассылки.

7. Подготовить информационный бюллетень

Информационные бюллетени помогают добиться признания и завоевать доверие избранной аудитории (тех, кто получает информационный бюллетень) в течение длительного периода времени. Я начал делать мой на Microsoft Publisher – и это сработало.

6. Сделай себя известным

Предлагаем выступить и провести семинары перед торговыми ассоциациями и профессиональными группами. Убедитесь, что потенциальные клиенты будут среди присутствующих.

5. Представьте эксперта

Напишите статью под названием “Нужен ли вашему бизнесу веб-сайт?” Это установит вас как «мгновенного эксперта» в этой области.

4. Продвигайте свои успехи

Пусть люди узнают о ваших недавних победах. Если ваш последний веб-сайт был успешным, сделайте копии и отправьте их потенциальным клиентам и клиентам в аналогичных областях. Приложите сопроводительную записку с надписью: «Вот что я недавно сделал – позвольте мне сделать то же самое для вас!»

3. Правило семи времен

Люди обычно должны иметь с вами контакт семь раз, прежде чем они будут доверять вам достаточно, чтобы иметь дело с вами.

2. Противодействие отбрасыванию

В какой-то момент все мы были отброшены за работу. Что вы делаете, когда это происходит? Кто-то давным-давно научил меня просто спрашивать, почему не каждый раз, когда тебя бьют по делам.

Клиент: Нет, мы не хотим вас.
Дизайнер: почему бы и нет?
Клиент: Ты слишком дорогой.
Дизайнер: Хорошо, если бы мои цены были такими же, как на соревнованиях, вы бы использовали меня тогда?
Клиент: Нет.
Дизайнер: почему бы и нет?
Клиент: Мы не думаем, что вы можете сделать эту работу.
Дизайнер: Если я покажу, что мы можем сделать эту работу (с помощью отзывов и демонстраций), вы бы использовали нас тогда?
Клиент: Нет.
Дизайнер: почему бы и нет?
И т.п.

Всегда не забывайте демонстрировать свой продукт. Покажите клиенту, сколько денег он заработает или сэкономит, отправившись с вами. Затем продемонстрируйте сторонними рефералами (для дополнительной достоверности), насколько клиент будет доволен результатами проекта.

1. Будь умным о новом бизнесе

На днях я разговаривал с кем-то по электронной почте, который упомянул, что у многих компаний уже есть Веб-сайты, поэтому он посчитал эти компании вне своего потенциального клиентского рынка.

Это довольно распространенный подход, но это не способ опередить. Посмотрите на это немного по-другому от всех других предприятий, с которыми вы конкурируете. Посмотрите на это так:

Ваш абсолютно идеальный целевой рынок – это компании, у которых уже есть Веб-сайты.

Почему? Потому что они уже знают, что хотят одного (в конце концов, у них есть один). Они знают преимущества наличия веб-сайта. У них есть бюджет для веб-сайта. И они уже были проданы по причинам наличия, поддержания и оптимизации присутствия в Интернете!

Удачи. Я знаю, что это далеко не полный список, но я надеюсь, что он даст некоторые идеи!

Если вам понравилась эта статья, вам понравится Брендон The Web Design Business Kit . Не пропустите, скачайте образцы глав прямо сейчас .