Что ж, еще один 18-летний спросил, как оценивать веб-сайт на 4500 долларов, как и другие фирмы, когда он боится, что в 18 лет ему может сойти с рук только 1000 долларов. Смотрите предыдущую запись в блоге для его полного вопроса.
Мы обсуждали это раньше, на самом деле, пару раз, поэтому поищите в предыдущих блогах и статьях на Sitepoint, чтобы узнать больше.
Но вот несколько слов вкратце:
1. Люди покупают на основе стоимости. Вы должны быть тем, кто передает вашу ценность во всем, что вы делаете.
2. Что создает чувство ценности? Все или некоторая комбинация из следующих:
— Сосредоточение внимания на конкретном целевом рынке, чтобы люди на этом целевом рынке видели, что вы знаете их потребности и говорите на их языке лучше, чем кто-либо другой.
— Создание убедительного маркетингового сообщения, которое включает: проблему, которую вы решаете, преимущества вашего решения, почему вы уникальны, доказательство вашей уникальности (например, отзывы, тематические исследования).
— Использование образовательных маркетинговых подходов вместо продаж. Другими словами, предоставьте ценную бесплатную информацию, которая решает основные проблемы ваших проектов (например, как заработать больше денег).
— Стать видимым таким образом, что вы станете человеком, которому нужно идти на ваш целевой рынок. Это включает в себя разговор, письмо, рекламу.
— Представить себя сильным, компетентным профессионалом, который хочет работу, но не нуждается в ней. Платье отлично. Видеозапись себя в действии и поправиться. Зрительный контакт. Как отмечает Брендон Синклер, используйте дорогую ручку (и кожаный блокнот).
— Задавайте замечательные вопросы, такие вопросы, которые показывают, что вы знаете своих сотрудников и понимаете их проблемы, а также вопросы, которые помогают потенциальному клиенту увидеть, что он получит 10-кратную выгоду от вашей стоимости при найме на работу.
— Когда люди возражают против цены, будьте готовы с некоторыми ответами и будьте готовы сказать «нет». Я перечислил возражения в другом месте на сайте и на моем собственном сайте.
3. Если вы не верите, что ваши вещи стоят $ 4500 вместо $ 1000, вы уже проиграли. Почему ваша работа стоит 4500 долларов? Вы уверены? Как только вы это сделаете и сможете эффективно общаться, вы увидите некоторое улучшение.
Вот личное примечание:
Когда я только начинал в консалтинге, я брал около 2500 долларов за стратегическое отступление с клиентами. Теперь я беру 13000 — 20000 долларов и выигрываю 80% заявок, которые я отправляю. Отчасти это связано с тем, что я следовал приведенным выше советам, а отчасти потому, что мой бизнес теперь исходит из справочных источников, которые видели меня в действии и знают, что я могу сделать.
Так что, возможно, когда вы приобретете больше уверенности и опыта, вы поймете это естественно, как я.
Наконец, прочитайте SPIN Selling (Rackham), и вы не можете научить ребенка кататься на велосипеде на семинаре (Sandler) в эти выходные!
Ах, молодость! Я тебе завидую.