Для многих фрилансеров создание предложения является их наименее любимой частью процесса приема клиентов. Что вы включаете? Что вы пропускаете? Как вы проходите грань между созданием чего-то, что производит профессиональное впечатление, и тем, чтобы быть слишком навязчивым или настойчивым? И как ты следишь за этим после?
Заманчиво отказаться и отправить основные однострочные предложения по электронной почте, но некоторые из наиболее распространенных ошибок, которые допускают фрилансеры в процессе подачи заявок, на самом деле легко исправить, и ваша прибыль увеличится, если вы их избегаете.
Три ошибки
Ошибка № 1: Слишком сложно для вашего клиента сказать «да»
Ваши клиенты — занятые люди, и ключ к эффективному внештатному предложению показывает им, что вы понимаете их проблему и находите отличное решение — при этом им будет проще сказать «да». Вот где онлайн-инструменты пригодятся, потому что нажать «принять и подписать» намного проще, чем:
- Распечатать предложение
- Подписать его
- Сканируй это
- А затем отправьте это обратно по электронной почте
Это даже не учитывает запросы на редактирование, которые онлайн-инструменты могут упростить. Многие онлайн-инструменты позволяют клиентам принять или отклонить определенные части предложения, а затем перейти к подписанию. Меньше электронной почты назад и вперед означает больше клиентов для вас.
Кристи Делеханти (Christy Delehanty), руководитель отдела контент-маркетинга в Quote Roller , говорит, что в среднем их пользователи сообщают о 28% более высоком проценте выигрышей, когда они переходят от использования системы предложений на основе вложений электронной почты к использованию комплексного решения для предложений, такого как Quote Roller. Она объясняет, по крайней мере, отчасти, тем меньше работы клиентов, чтобы принять электронное предложение, чем традиционное.
Вы можете сделать свое предложение доступным через Интернет — это не единственное, что вы можете сделать — не забывайте также следить за длиной. Согласно Bidsketch , предложения с менее чем пятью страницами имеют на 31% больше шансов на победу.
Ошибка № 2: не отслеживание или отслеживание
Delehanty теоретизирует, что другой фактор в 28% более высоких процентах выигрышей заключается в том, что использование электронной системы предложений позволяет вам увидеть, на какие части предложения потенциальные клиенты потратили больше всего времени, просматривая. Это позволяет вам предвидеть, что у них возникнут вопросы или возражения, и подходить к вашему пост-предложению, следуя стратегии.
Следует также учитывать скорость перехода от «заинтересованного потенциального клиента» к «отправленному предложению». В среднем выигрышные предложения получают клиентам на 26% быстрее, чем теряют предложения, поэтому оперативность определенно окупается.
Когда дело доходит до последующего электронного письма после предложения, следуйте этим советам:
- Напишите интересную строку темы; вопросы часто хороши для этого.
- Стремитесь быть полезными и не настойчивыми. Вот тут-то и начинается анализ вашей аналитики. Вы можете спросить клиента, есть ли у него какие-либо вопросы о конкретных частях проекта, или они думают, что что-то еще будет лучше соответствовать их потребностям.
- Включите еще одну ссылку в предложение, чтобы они могли проверить его непосредственно из последующего электронного письма, не выискивая его.
- Если вы можете сказать от аналитиков, что они еще не смотрели на предложение, обязательно включите ссылку.
Подумайте об использовании инструмента управления взаимоотношениями с клиентами, чтобы отслеживать, где люди находятся в процессе и как вы общались с ними до сих пор. Вы можете использовать эти инструменты для отслеживания последующих действий с ведущими.
Ошибка № 3: Не использовать психологию ценообразования
Хорошее предложение не просто включает в себя стоимость ваших услуг — оно усиливает их ценность. В разрезе различных стилей предложений и проблем с каждым, Bidsketch дает некоторое полезное представление о том, почему электронные предложения более эффективны.
Предложение по электронной почте, состоящее из чего-то вроде «Конечно, я могу это сделать, это будет $ X» внутри тела письма, имеет следующие проблемы:
- Дает ответ «да» или «нет» — он не открыт для переговоров.
- Не повышает ценность ваших услуг.
- Облегчает потенциальный клиент магазина сравнения.
Предложение в виде счета-фактуры и смета, состоящая из позиций и почасовых ставок (например, 10 часов веб-дизайна по цене 75 долларов в час = 750 долларов), имеет следующие проблемы:
- Ориентирован на время, потраченное на работу, а не на стоимость услуг.
- Может запутать клиентов слишком многими ценами.
Лучшим подходом является пакетная оценка, которая фокусируется на предложенном решении, а не на времени или цене. Связанные цены на 36% более вероятны, чем традиционные методы ценообразования. И постарайтесь не перегружать потенциального клиента слишком большим количеством вариантов. Наличие только одного или двух вариантов приводит к увеличению дохода на 32%. Другим предложением является включение раздела окупаемости инвестиций, в котором подробно описываются результаты, которые обычно получают ваши клиенты от работы с вами, что повышает ценность ваших услуг.
Не забудьте включить настойчивый призыв к действию, который подтверждает следующий шаг для клиента и сообщает им, когда вы будете проверять, чтобы узнать его вопросы.
Три приложения для создания более умных предложений
Bidsketch
Цена: от 30 долларов в месяц для одного пользователя (79 долларов в месяц для плана студии с количеством пользователей до трех) с бесплатной 14-дневной пробной версией.
Примечания: Bidsketch включает в себя дополнительные надстройки, встроенные прямо в предложение, поэтому, если продажи являются важной частью вашей бизнес-модели, это может быть решение для вашего предложения. Все планы включают в себя использование собственного домена, аналитику, электронные подписи, шаблоны, фирменный стиль и экспорт в PDF. План студии также включает возможность редактирования пользовательских разрешений и функций совместной работы в реальном времени.
Цитата ролик
Цена: от 15 долларов США на пользователя в месяц с бесплатной 14-дневной пробной версией.
Примечания: Сильные стороны Quote Roller включают интерфейс перетаскивания с многократно используемыми блоками контента для вашего стандартного языка соглашения и веб-предложениями, которые могут включать видео, фотогалереи и другие мультимедийные дополнения. Преимущества корпоративного плана (25 долларов США на пользователя в месяц) включают интеграцию с Salesforce и использование собственного домена. Все планы включают индивидуальный брендинг для ваших предложений, аналитику, которая показывает открытые тарифы, рейтинг кликов и время, проведенное на странице, и электронные подписи.
Proposify
Цена: от 14 долларов США на пользователя в месяц с бесплатной 14-дневной пробной версией.
Примечания: Базовый план не включает в себя электронные подписи, поэтому Proposify подойдет для тех, кто уже привык использовать инструменты онлайн-подписи, такие как HelloSign , EchoSign или DocuSign . Премиум-план ($ 29 на пользователя в месяц) включает в себя интеграцию с Freshbooks и Highrise и конвейерами продаж, а также другие функции.
Ваши следующие шаги и вынос
- Выберите предложение решения и подпишитесь на него.
- Если вы еще не используете решение CRM, рассмотрите возможность подписки на него, чтобы работать рука об руку с процессом подачи заявки.
- Обязательно сосредоточьтесь на стоимости ваших услуг, а не на времени или стоимости.
- Попробуйте включить один вариант с upsell; не включайте больше двух вариантов
- Даже если вы не используете полнофункциональный инструмент для предложений, такой как один из перечисленных выше, рассмотрите возможность использования таких инструментов, как HelloSign или PandaDoc, чтобы вашим клиентам было проще подписывать предложения и отправлять их обратно без необходимости сканирования-сканирования -почта