Большое количество факторов влияет на то, будет ли возникать какая-либо перспективная работа, но когда вы пытаетесь проникнуть в дверь корпоративной организации, у вас есть еще один фактор, с которым приходится бороться: занятые руководители в крупных компаниях могут быть заведомо уклончивы просто потому, что они не хотят тратить свое время.
Хотя мы не можем изменить бюджеты или профессиональные отношения, которые могут повлиять на нашу способность войти в двери большой корпорации, мы можем предпринять три важных шага, чтобы гарантировать, что мы не теряем время потенциального клиента.
1. Узнайте, с кем вам следует поговорить.
Во времена, когда я работал в крупных организациях, агентства регулярно обращались ко мне за работой, хотя я буквально ничего не мог сделать, чтобы помочь им выиграть эту работу. С моей позиции, буквально все, что я мог сделать, это передать их детали людям, с которыми им следовало бы поговорить — что никогда не бывает идеальным.
Очень важно, чтобы вы получили доступ к человеку, с которым вам нужно поговорить, а не к человеку, чей адрес электронной почты или номер телефона опубликован на веб-сайте компании. Хороший способ определить нужного вам человека — позвонить в организацию и поговорить с администратором. Спросите их, присматривает ли кто-нибудь за их веб-сайтом, за их прямой почтовой рассылкой и сообщениями ниже по линии, или за их рекламой. Если ответ «да», запишите его имя и должность.
Когда я звоню, я говорю администратору, что хочу отправить человеку письмо. Обычно это делает их более свободными с информацией о контакте, чем они могли бы быть, если бы думали, что я хочу поговорить с этим человеком на месте.
2. Проведите исследование.
Каждый клиент хочет, чтобы вы поняли его бизнес, и крупные организации ничем не отличаются от небольших в этом отношении.
Прежде чем вы начнете подходить, изучите компанию как можно подробнее. Обязательно ознакомьтесь с областями их бизнеса, которые конкретно относятся к вашему предложению, но не забывайте исследовать другие части деятельности потенциального клиента, которые могут повлиять на области, в которых вы работаете. Не просто загляните в организацию — подумайте о внешнем партнерстве Рынок влияет и на конкурентов.
Это исследование должно помочь вам получить точное представление о компании, к которой вы обращаетесь, и не стать «просто еще одним подражателем», стучащимся в их двери для работы, не понимая, как они работают.
3. Продолжайте говорить.
После того, как вы установили контакт, если потенциальный клиент не скажет вам, что он не заинтересован, и не рекомендует вам больше не связываться с ним, оставайтесь на связи. Не звоните им через шесть месяцев, чтобы удостовериться, что у вас все еще есть текущие контактные данные в вашей базе данных — попробуйте установить диалог.
Здесь все эти исследования пригодятся, даже если потенциальный клиент не заинтересован в том, что вы предлагаете в первый раз. Поскольку вы знакомы с организацией, вы сможете обновлять их, например, по выполненной вами работе, которая фактически имеет отношение к их собственному бизнесу, или сообщать им о событиях в отрасли, которые могут изменить игровое поле, и предоставить их — и Вы — с новой возможностью.
Важно помнить о себе и своем предложении и создавать впечатление, что вы действительно заботитесь о клиенте и его бизнесе, а не думать, что они просто еще одно имя в вашей плохо управляемой базе данных.
Я думаю, что это ключи к тому, чтобы войти в корпоративную организацию. Какая тактика сработала для вас?